【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 代者是那些與現(xiàn)有產(chǎn)品（服務(wù)）具有相同或相似功能的產(chǎn)品（服務(wù)）五、現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有企業(yè)間的激烈程度取決于以下因素：競(jìng)爭(zhēng)者的多少及力量的對(duì)比、市場(chǎng)占有率、固定費(fèi)用和可變費(fèi)用、物流服務(wù)特色及物流服務(wù)效率物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇與規(guī)劃一、SWOT分析法優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)（S）:是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的東西 例如，當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以是以下幾個(gè)方面技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實(shí)力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采購(gòu)技能 　　有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車(chē)間和設(shè)備，擁有豐富的自然資源儲(chǔ)存，吸引人的不動(dòng)產(chǎn)地點(diǎn)，充足的資金，完備的資料信息 　　無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化人力資源優(yōu)勢(shì)：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長(zhǎng)的職員，積極上進(jìn)的職員，很強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗(yàn) 　　組織體系優(yōu)勢(shì)：高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠(chéng)的客戶群，強(qiáng)大的融資能力 　　競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短，強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo)地位劣勢(shì)劣勢(shì)（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù) 缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(O)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)每一個(gè)機(jī)會(huì)的成長(zhǎng)和利潤(rùn)前景，選取那些可與公司財(cái)務(wù)和組織資源匹配、使公司獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力最大的最佳機(jī)會(huì)潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) 　　技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù) 前向或后向整合 　　市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低 　　獲得購(gòu)并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 　　市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張 　　出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)威脅威脅(T)：在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對(duì)公司的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來(lái)利益的威脅，做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響公司的外部威脅出現(xiàn)將進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　替代品搶占公司銷(xiāo)售額 　　主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降 　　匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng) 　　人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng) 　　客戶或供應(yīng)商的談判能力提高 　　市場(chǎng)需求減少 　容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)：對(duì)企業(yè)有利的環(huán)境變化或趨勢(shì)威脅：對(duì)企業(yè)不利的環(huán)境變化或趨勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)→本企業(yè)無(wú)能力把握→壯大其它企業(yè)→威脅威脅→本企業(yè)足以應(yīng)對(duì)→削弱其它企業(yè)→機(jī)會(huì)我國(guó)物流企業(yè)SWOT分析我國(guó)物流企業(yè)的優(yōu)勢(shì)我國(guó)物流企業(yè)的劣勢(shì)我國(guó)物流企業(yè)的機(jī)會(huì)我國(guó)物流企業(yè)的威脅我國(guó)物流企業(yè)的整體性戰(zhàn)略與相機(jī)性策略（1）、我國(guó)物流企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的整體性戰(zhàn)略思考必須以我國(guó)物流企業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)為戰(zhàn)略基礎(chǔ)改變經(jīng)營(yíng)管理理念，樹(shù)立現(xiàn)代物流觀尋求資本市場(chǎng)支持市場(chǎng)體系的培育人才戰(zhàn)略（2）、我國(guó)物流企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的可供選擇的策略謀求整合的策略“苦練內(nèi)功”的防御策略“立身?yè)P(yáng)名”的策略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析法成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指當(dāng)企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)者提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，采取的使產(chǎn)品和服務(wù)的成本長(zhǎng)期低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略也稱為專一化戰(zhàn)略，是指把物流企業(yè)的注意力和資源集中在一個(gè)有限的領(lǐng)域的戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是指物流企業(yè)針對(duì)客戶的特殊需求，把自己同競(jìng)爭(zhēng)者或替代產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，向客戶提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，建立起全行業(yè)中具有獨(dú)特性的地方，而且這種差異是競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)難以模仿的物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)一、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息概述信息的定義：信息是客觀存在的，在一切事物運(yùn)動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)物質(zhì)載體所發(fā)生的消息、情報(bào)、指令、數(shù)據(jù)、信號(hào)，它們所包含的一切可以傳遞和交換的知識(shí)內(nèi)容就是信息物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息泛指與物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的各種內(nèi)外環(huán)境的狀態(tài)、特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料和數(shù)據(jù)的總稱物流信息的特點(diǎn)物流營(yíng)銷(xiāo)信息量大、涉及面廣，信息的產(chǎn)生、傳播和加工在時(shí)間地域上都有很大不同。物流營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)時(shí)性高，動(dòng)態(tài)性強(qiáng)，信息價(jià)值衰減速度極快。物流營(yíng)銷(xiāo)信息種類(lèi)多。物流營(yíng)銷(xiāo)信息具有雙向流動(dòng)性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的含義：是一個(gè)以人為主導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進(jìn)行物流營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、傳輸、加工、儲(chǔ)存、更新和維護(hù)，支持物流企業(yè)高層決策、中層控制、基層動(dòng)作的集成化的人機(jī)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)分析系統(tǒng)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的特點(diǎn) 目的性系統(tǒng)性社會(huì)性物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)原則可得性精確性及時(shí)性靈活性適當(dāng)形式化電子數(shù)據(jù)交換（EDI） 按照同一規(guī)定的一套通用標(biāo)準(zhǔn)格式，將標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)信息，通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)傳輸，在貿(mào)易伙伴的電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動(dòng)處理 個(gè)人電腦 實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的一體化和共享，提高了物流運(yùn)作決策的有效性和靈活性 人工智能和專家系統(tǒng) 可以在承運(yùn)人選擇、營(yíng)銷(xiāo)、存貨管理以及在信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) 使個(gè)人電腦由原來(lái)互不相關(guān)、單個(gè)作業(yè)的電腦變成相互聯(lián)系的一體化系統(tǒng) 通信 技術(shù)全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、地理信息系統(tǒng)（GIS）和射頻技術(shù)（RF） 條碼技術(shù) 能將物品的有關(guān)信息通過(guò)條形碼（可以是一維或多維）的方式記錄下來(lái)，形成各種貨物有別的“身份證” 物流市場(chǎng)調(diào)查一、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的概念和基本內(nèi)容物流市場(chǎng)調(diào)查就是對(duì)物流市場(chǎng)調(diào)查研究，它是物流企業(yè)為了提高決策質(zhì)量以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的機(jī)遇和問(wèn)題而系統(tǒng)、客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播信息的工作，是物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，物流企業(yè)可以掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展變化趨勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供科學(xué)的依據(jù)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基本內(nèi)容：市場(chǎng)需求和變化趨勢(shì)的調(diào)研，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的調(diào)研，產(chǎn)品調(diào)研，價(jià)格調(diào)研，分銷(xiāo)調(diào)研，廣告調(diào)研，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研和宏觀環(huán)境調(diào)研二、物流市場(chǎng)調(diào)查的作用有利于制定科學(xué)的物流計(jì)劃有利于優(yōu)化物流營(yíng)銷(xiāo)組合有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)可以對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇提出合理的分析意見(jiàn)“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，物流企業(yè)要想真正在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行有效的服務(wù)，就需要準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求狀況和顧客購(gòu)買(mǎi)行為以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入細(xì)致的分析，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的范圍很大，即使是實(shí)力雄厚的物流企業(yè)若是全方面滿足市場(chǎng)需求，也會(huì)存在相當(dāng)大的困難。所以，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，做好準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客群體，成為一個(gè)較為理想的決策選擇物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，物流企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)變化，使用營(yíng)銷(xiāo)組合，將產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，順利完成交換，為顧客提供滿意的服務(wù)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要合理定位本部門(mén)在企業(yè)中的位置，加強(qiáng)與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)，編制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)控制，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)處于企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的計(jì)劃之中三、物流市場(chǎng)調(diào)研的步驟確定問(wèn)題和目標(biāo)確定的問(wèn)題不能太寬，也不能太窄。探求問(wèn)題描述問(wèn)題探查因果關(guān)系為了預(yù)測(cè)制定調(diào)查計(jì)劃資料來(lái)源調(diào)查方法定性研究的方法：深度訪談、座談會(huì)、投射技術(shù)等定量研究的方法：觀察法、實(shí)驗(yàn)法、調(diào)查法等調(diào)查費(fèi)用收集調(diào)查資料營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研所搜集的資料可分為二手資料和一手資料。二手資料可分為內(nèi)部資料和外部資料。搜集一手資料時(shí)所使用的調(diào)研工具主要有問(wèn)卷和儀器。進(jìn)行調(diào)研時(shí)容易出現(xiàn)的主要問(wèn)題有：（1）被調(diào)查者不在家；（2）被調(diào)查者拒絕合作；（3）被調(diào)查者的回答帶有偏見(jiàn)或不夠真實(shí)；（4）調(diào)研人員進(jìn)行調(diào)研時(shí)帶有偏見(jiàn)或不夠誠(chéng)實(shí)對(duì)資料的分析整理在掌握了大量的營(yíng)銷(xiāo)信息之后，調(diào)研人員要采用統(tǒng)計(jì)分析的方法揭示各種因素之間的潛在關(guān)系。分類(lèi)編輯制表撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，送交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。調(diào)研報(bào)告一般應(yīng)包括引言、正文、結(jié)尾和附件等。報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，能夠?yàn)榭茖W(xué)決策提供依據(jù)，以減少?zèng)Q策中的不確定因素四、調(diào)查的方法抽樣調(diào)查技術(shù)隨機(jī)抽樣非隨機(jī)抽樣 詢問(wèn)法面談?wù){(diào)研：靈活性大，資料較為真實(shí)，但調(diào)研成本高受人員影響大電話調(diào)研：資料收集快，成本低可以統(tǒng)一格式詢問(wèn)，資料能統(tǒng)一整理。但只能和有電話者詢問(wèn)，不易與被調(diào)研者合作，不能詢問(wèn)較復(fù)雜的問(wèn)題郵寄調(diào)研：又稱通訊調(diào)研，它調(diào)研范圍廣，被調(diào)研者有充分的時(shí)間考慮問(wèn)題，手機(jī)的意見(jiàn)較為真實(shí)，但問(wèn)卷回收率較低，時(shí)間較長(zhǎng)，同時(shí)被調(diào)研者可能會(huì)誤解問(wèn)卷含義，影響結(jié)果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)信函調(diào)查電話調(diào)查當(dāng)面調(diào)查電腦調(diào)查靈活性差好很好好所收集數(shù)據(jù)的質(zhì)量好較好很好好調(diào)查者影的控制很好較好差很好對(duì)象的控制較好很好較好較好數(shù)據(jù)收集速度差很好好好回答速度較好好好較好成本好較好差較好觀察法調(diào)研者直接觀察被調(diào)研者的行動(dòng)來(lái)收集情報(bào)資料，也可以用儀器記錄哪個(gè)客觀的獲得準(zhǔn)確性較高的第一手資料調(diào)研面較窄，花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)法某種產(chǎn)品大規(guī)模上市之前，先小批量投放，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，通過(guò)反應(yīng)來(lái)獲得資料產(chǎn)品是否受歡迎價(jià)格是否能被接受市場(chǎng)預(yù)測(cè)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)的科學(xué)理論和方法在物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用。所謂物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)是指在對(duì)物流市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上, 運(yùn)用科學(xué)的方法和數(shù)學(xué)模型, 對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的物流市場(chǎng)供求變化規(guī)律及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行推知或判斷物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的方法定性預(yù)測(cè)法專家會(huì)議法德?tīng)柗品ㄤN(xiāo)售人員意見(jiàn)法管理人員預(yù)測(cè)法群眾評(píng)議法定量預(yù)測(cè)法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法：簡(jiǎn)單平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等 回歸分析法：一元回歸分析法、多元回歸分析法物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的步驟，制定預(yù)測(cè)計(jì)劃、審核和整理資料 、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果市場(chǎng)細(xì)分物流市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)物流需求者的不同需求和特點(diǎn)，將物流市場(chǎng)分割成若干個(gè)不同的小市場(chǎng)的分類(lèi)過(guò)程。通過(guò)物流市場(chǎng)細(xì)分，物流市場(chǎng)將區(qū)分為不同的子市場(chǎng)，而每個(gè)子市場(chǎng)的物流需求者都有類(lèi)似的消費(fèi)需求、消費(fèi)模式等，而不同子市場(chǎng)的需求者則存在著需求和特點(diǎn)的明顯差異第一，物流市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)客戶的需求進(jìn)行細(xì)分，不是對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）進(jìn)行細(xì)分第二，物流市場(chǎng)細(xì)分是將具有相似需求特征的客戶劃分在同一個(gè)市場(chǎng)，并不意味著在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)其他的需求差異不存在第三，這些需求的差異性是客觀存在的物流市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于物流企業(yè)挖掘和開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定適宜的目標(biāo)市場(chǎng)有利于物流企業(yè)合理使用資源，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡有利于物流企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效益 細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，無(wú)論是消費(fèi)者市場(chǎng)還是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。企業(yè)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件可衡量性:可衡量性是指企業(yè)用以細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是可以衡量的。主要包括以下三個(gè)方面：第一，客戶對(duì)服務(wù)有不同的偏好，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略具有明顯的不同反應(yīng)；第二，企業(yè)必須能夠獲取客戶的準(zhǔn)確情報(bào)；第三，企業(yè)對(duì)于各細(xì)分市 場(chǎng)能進(jìn)行定量分析且便于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行可行性研究，使企業(yè)能選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng)穩(wěn)定性：穩(wěn)定性是指在一定時(shí)期內(nèi)，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)志及細(xì)分市場(chǎng)保持相對(duì)不變盈利性：盈利性是指企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后能夠獲得預(yù)期的利潤(rùn)。如果物流市場(chǎng)的規(guī)模很小，不能為企業(yè)獲取足夠的盈利，就不值得進(jìn)行細(xì)分可行性/可進(jìn)入性：可行性是指細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，企業(yè)能夠通過(guò)合理成本的營(yíng)銷(xiāo)組合達(dá)到的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分變量 人口統(tǒng)計(jì)特征行業(yè)類(lèi)型，公司規(guī)模，公司地域，所有制性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)變量購(gòu)買(mǎi)或使用量，對(duì)技術(shù)的重視程度，對(duì)服務(wù)的專業(yè)性要求，對(duì)服務(wù)的依賴性，對(duì)品牌和知名度的重視程度 采購(gòu)方法采購(gòu)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)（質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)），采購(gòu)方式（租賃/購(gòu)買(mǎi)/合作/經(jīng)銷(xiāo)/代理），支付方式（現(xiàn)付/延付/經(jīng)銷(xiāo)/代理），權(quán)力結(jié)構(gòu)（技術(shù)主導(dǎo)/財(cái)務(wù)主導(dǎo)），組織設(shè)置原則（高度集權(quán)/高度分散/居中） 情景因素對(duì)特殊用途具有需求，短期、長(zhǎng)期、臨時(shí)服務(wù)，一次大宗訂貨還是長(zhǎng)期少量訂貨， 個(gè)性特征對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度（保守/激進(jìn)/嘗試），忠誠(chéng)度，對(duì)價(jià)值觀的認(rèn)同程度，對(duì)文化的認(rèn)同程度