【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就是積極的心態(tài)。 銷(xiāo)售代表永不放棄的態(tài)度，有時(shí)也會(huì)造成客戶的抵觸。這時(shí)，熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。當(dāng)處長(zhǎng)光著膀子從床上坐起來(lái)看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的時(shí)候，他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高興。銷(xiāo)售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會(huì)更加不快。銷(xiāo)售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷(xiāo)售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。 在我剛開(kāi)始做培訓(xùn)時(shí)，希望找到一家穩(wěn)定可靠的印刷公司幫助印刷培訓(xùn)教材。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我看到一個(gè)印刷公司的廣告，便打電話給這家公司。一個(gè)銷(xiāo)售代表接了電話，答應(yīng)立即送樣品來(lái)給我看。下午，他拿著各種樣品過(guò)來(lái)，我仔細(xì)地看了這些樣品，質(zhì)量并不能讓我滿意。他得知后，吞吞吐吐地說(shuō)還有一種很精致的包裝，但是沒(méi)有帶來(lái)。但這些樣品基本上讓我失去了興趣，認(rèn)為他們不能印刷滿意的教材，便沒(méi)有再約定時(shí)間。后來(lái)，我沒(méi)有找到合適的印刷公司，就暫時(shí)將這件事放了下來(lái)。幾周后，我又接到他的電話，說(shuō)他正巧要經(jīng)過(guò)我們公司，想順便把新包裝的樣品送來(lái)給我看，而這種新的樣品正是我希望裝訂的樣式。價(jià)格雖然是貴了一些，但還是在預(yù)算以內(nèi)。于是，我就決定將資料交給他們印刷，我們公司以后成了這家印刷公司最大的客戶之一。后來(lái)，我問(wèn)他那時(shí)為什么沒(méi)有第一次就將這個(gè)樣品帶來(lái)，他說(shuō)當(dāng)時(shí)猜想這種樣品價(jià)格比較貴，我可能不接受，結(jié)果他差點(diǎn)失去了這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 當(dāng)時(shí)，這位印刷公司的銷(xiāo)售代表?yè)?dān)心價(jià)格太貴，客戶可能不會(huì)接受。產(chǎn)生這樣心理的原因，是他認(rèn)為將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，賺了客戶的錢(qián)，他抱著這種心態(tài)與客戶打交道，便處處覺(jué)得在求客戶，做事就縮手縮腳、瞻前顧后。他不知道，對(duì)于客戶來(lái)講，最重要的是通過(guò)采購(gòu)的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。銷(xiāo)售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因?yàn)榭蛻粢_(dá)到目標(biāo)必須與銷(xiāo)售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶的錢(qián)包里賺錢(qián)的人！只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷(xiāo)售代表與客戶接觸時(shí)才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。 永不放棄、熱情和幫助客戶成功，是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的心態(tài)，而只有具備了這三個(gè)心態(tài)的銷(xiāo)售代表，才是具備積極心態(tài)的銷(xiāo)售代表！積極的心態(tài)，決定了銷(xiāo)售代表與客戶在一起的時(shí)間。一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)，一定會(huì)超過(guò)很少與客戶在一起的銷(xiāo)售天才的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表的共同特點(diǎn)：就是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。信念激勵(lì)心態(tài) 幸運(yùn)的是，當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候，女人在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績(jī)。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個(gè)好妻子。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開(kāi)始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開(kāi)始不認(rèn)真聽(tīng)課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨！聽(tīng)他們的抱怨，就可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了、受不了、不公平、收入少，等等。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷(xiāo)售代表也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極和主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。一段時(shí)間過(guò)去了，當(dāng)再見(jiàn)到他們的時(shí)候，有一些人開(kāi)始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶。再過(guò)一段時(shí)間，見(jiàn)到他們之后，他們說(shuō)少見(jiàn)一次客戶無(wú)所謂，他們以前一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶，現(xiàn)在只見(jiàn)兩個(gè)了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無(wú)論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。 抱怨無(wú)濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭(zhēng)中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷(xiāo)售代表在沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)，總是找一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷(xiāo)售代表已經(jīng)輸了定單或者沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售代表再解釋已經(jīng)沒(méi)有意義了。 銷(xiāo)售代表輸?shù)舳▎位蛘邲](méi)有完成任務(wù)，一定有兩方面的原因：一方面是外在的因素。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格太便宜，或者工程師將投標(biāo)書(shū)的價(jià)格做錯(cuò)了等。對(duì)于外在因素，銷(xiāo)售代表應(yīng)該充分關(guān)注，并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素。例如：銷(xiāo)售代表有沒(méi)有正確地進(jìn)行銷(xiāo)售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷(xiāo)售代表的職責(zé)，銷(xiāo)售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由，輸了就是輸了！我曾經(jīng)聽(tīng)到的一個(gè)銷(xiāo)售主管解釋自己沒(méi)有完成任務(wù)的借口是：客戶因?yàn)橛又醒腩I(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購(gòu)，因此上個(gè)季度任務(wù)完成得不好。這是從外在因素來(lái)解釋自己的失敗，不能幫助自己改進(jìn)做法。 總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭(zhēng)取以后的勝利，才是失敗時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要，怎么能不保持和激發(fā)積極的心態(tài)呢？！　案例2：共鳴我的一位從臺(tái)灣來(lái)的朋友講過(guò)一個(gè)他自己的故事：有位客戶對(duì)他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，沒(méi)有任何更換新供應(yīng)商的打算。而他多次去拜訪這位客戶，試圖勸其接受自己的產(chǎn)品，但一直碰壁，終于有一天，他說(shuō)服了這個(gè)客戶。他在臺(tái)灣做銷(xiāo)售的時(shí)候，一家很大的銀行一直從他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里大量采購(gòu)。自從接觸這家銀行以后，他開(kāi)始收集資料，準(zhǔn)備登門(mén)拜訪。首先，他打電話給這家銀行負(fù)責(zé)采購(gòu)的經(jīng)理，約定拜訪時(shí)間，他從聲音上聽(tīng)出對(duì)方是一個(gè)女士。下面是他們的對(duì)話：您好，我是XXX公司的銷(xiāo)售代表。請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎？您好，我就是。您好！您一定知道我們公司，我們的服務(wù)模式能夠給我們的客戶帶來(lái)與傳統(tǒng)模式不同的體驗(yàn)，尤其適合銀行這樣的大型客戶。我們計(jì)劃在下周五舉辦一個(gè)新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，屆時(shí)會(huì)有我們最新的產(chǎn)品發(fā)布，您可以去嗎？下周五？不行啊，我有事。哦，真可惜。我能在電話上了解一下您的情況嗎？不行啊，我要去開(kāi)會(huì)了。那好，我抓緊時(shí)間。你們銀行的信息系統(tǒng)的現(xiàn)況是怎樣的？這樣吧，你去找我們的工程師XXX去了解吧。再見(jiàn)。再見(jiàn)。后來(lái)，他又想了很多辦法，但這個(gè)客戶一直無(wú)動(dòng)于衷。幾乎每隔一段時(shí)間，銷(xiāo)售代表都用各種借口來(lái)見(jiàn)這個(gè)客戶。有時(shí)送新的樣品給客戶看，有時(shí)請(qǐng)客戶參加商務(wù)活動(dòng)，但客戶的態(tài)度幾乎沒(méi)有改變，而且每次見(jiàn)面的時(shí)間都很短。因?yàn)樗龑?duì)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品很滿意，認(rèn)為沒(méi)有必要輕易去改變自己的供應(yīng)商。終于有一次，他趕在下班的時(shí)候又去拜訪這個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)見(jiàn)到她手里正擺弄著一個(gè)很流行的玩具。于是，他就從這個(gè)玩具開(kāi)始和她攀談，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人的孩子都差不多大。兩個(gè)人越談越投機(jī)，從幼兒玩具談到幼稚園，一直談到銀行的大門(mén)口。銷(xiāo)售代表向她推薦了一種新型的玩具，并告訴她在哪里買(mǎi)的。最后他說(shuō)：小孩子玩玩具都不會(huì)玩很久，因?yàn)樗麄冎揽倳?huì)有更新的和更好玩的玩具出來(lái)。其實(shí)新產(chǎn)品也一樣。第二周，銷(xiāo)售代表就接到這個(gè)客戶的電話，說(shuō)她的孩子很喜歡他推薦的新玩具，并請(qǐng)他來(lái)銀行介紹一下產(chǎn)品和服務(wù)，她說(shuō)