賣珠寶情景模擬話術(shù)練習(xí)(編輯修改稿)
2025-04-23 01:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客購買素金優(yōu)惠3元一克，；消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優(yōu)惠5元一克，珠寶享受9折；消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優(yōu)惠8元。顧客A：那就當(dāng)我們是至尊卡，給我們優(yōu)惠一些嘛！這樣吧，兩個(gè)項(xiàng)鏈一起xxxx元得了！這屬于殺價(jià)型顧客導(dǎo)購：大姐，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事： 產(chǎn)品的品質(zhì)；優(yōu)良的售后服務(wù)；最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 話說到這個(gè)點(diǎn)上，暗示顧客能“犧牲”的只有價(jià)格，我們無法妥協(xié)價(jià)格所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？這是接待殺價(jià)顧客的話術(shù)顧客A：你們賣東西的人都這樣說，講的時(shí)候什么都好，后面就不一定。導(dǎo)購：大姐，我能理解你的想法。因?yàn)槲乙彩窍M(fèi)者，也常會(huì)有這樣的疑惑。只是我想跟您講，世爵百年這個(gè)品牌一定會(huì)用真正的服務(wù)質(zhì)量、飾品品質(zhì)來獲得您的信任顧客A：唉，說不過你們了，就要我朋友這條吧！今天我是陪她來買的。第五步：達(dá)成銷售導(dǎo)購：大姐您戴這條戴得那么好看，那么襯你，一起要了吧！顧客A：不了，下次吧。導(dǎo)購：那行，以后有什么需要?dú)g迎兩位姐姐隨時(shí)來我們店。有時(shí)候，念經(jīng)的不一定是和尚。比如這個(gè)例子，說話的顧客沒消費(fèi)，反而是一直不說話的顧客消費(fèi)了。接待幾位顧客的時(shí)候，要關(guān)注到所有的顧客，不要只顧“可能消費(fèi)”的那一位。這次銷售過程中。導(dǎo)購一直用“你們”、“兩位姐姐”稱呼兩位顧客，沒有只管顧客A冷落顧客B，全程用眼神同時(shí)關(guān)注兩位顧客。導(dǎo)購：這位姐姐，我先給您開票……請(qǐng)到這邊付款（銷售八步第六步：開票）導(dǎo)購：您平時(shí)佩戴要注意避免接觸化妝品、酸堿性物質(zhì)、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應(yīng)隨時(shí)收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時(shí)要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店里清洗保養(yǎng)，我們的售后清洗拋光等服務(wù)是免費(fèi)的。（銷售八步第七步：介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)）這是您這次購買的飾品、這是單據(jù)、這是證書，請(qǐng)拿好。（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗(yàn)貨交貨的流程）這款項(xiàng)鏈很襯您的氣質(zhì)！感謝您的光臨！歡迎下次光臨?。ㄤN售八步第八步：贊美、道別）接待“求異型”顧客（雙方拿不定主意成交法）情景設(shè)置：一對(duì)男女進(jìn)店，挽著胳膊（或拉著手）分析：從身體動(dòng)作上看，應(yīng)該是情侶或夫妻關(guān)系導(dǎo)購：您好，歡迎光臨世爵百年珠寶！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我。第二步：打招呼，接近顧客短時(shí)間讓顧客隨意瀏覽后，應(yīng)主動(dòng)試探購買意向，因?yàn)檫@樣關(guān)系的顧客一起進(jìn)店，一般很容易打開話腔導(dǎo)購：兩位想找什么呢？戒指還是其它的？第三步：了解顧客需求，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：我們想看看婚戒導(dǎo)購：是結(jié)婚用還是結(jié)婚周年紀(jì)念呢？女：結(jié)婚導(dǎo)購：噢！恭喜二位！真是喜事啊。想找黃金還是鉑金的呢？合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味，切忌太快切入商品。了解顧客需求，根據(jù)需求選擇推薦飾品女：都看看吧！導(dǎo)購：打算找什么價(jià)位的呢？男：6000左右差不多了。了解顧客預(yù)算。比預(yù)算多1000的推薦是安全的，比預(yù)算多2000的推薦是可行的，比預(yù)算多3000的推薦有些冒險(xiǎn)。但不管怎么樣，最好的做法是三種價(jià)位的飾品都做推薦，再根據(jù)
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