案場管理經(jīng)驗雜談(編輯修改稿)
2025-05-28 01:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 予銷售人員一個表達和發(fā)泄的途徑；拉近關系，使工作的時候效率更高；側(cè)面了解案場和諧的程度；當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；挑動情緒，提高工作熱情。| r. l6 f” |6 R主要使用的方式有+ g$ v1 t2 b) Q2 s晨會：大會小會必定表揚和激勵，但效果一般，大家都敷衍了事。, I I% BG5Y/ 每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展 到最近工作表現(xiàn)，個人情緒和團隊關系的處理等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。/ \5 E$ BX3 famp。 ^% C大型銷售活動結(jié)束的當天晚上或后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成預定 目標的，項目出錢；沒完成目標的，排最后3人1/3，其他人分攤1/3，經(jīng)理1/3。3 \ w% k9 h, x @3 ^+ S I5 N) YG通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同的案場管理事務，合理放權(quán)同時又讓他們學一些東西。3 O M, P* [] z$ {/ p$ S3 ^第三職能：銷售流程管理0 @amp。 h9 \ |$ c’ T在這一方面，很多公司和管理者過分強調(diào)人的作用，強調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應該是：服務、服務、服務……以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？ 重視銷售流程的流水線作業(yè)：在一個項目正式銷售之前，要擬定兩樣東西。一是《XX項目銷售流程詳解》：在里面對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等。對數(shù)次登門客戶，置業(yè)顧問需對引導動作和講解內(nèi)容做出最詳細的規(guī)定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。二是《XX項目答客問》：很多項目都用這個，但每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們要及時添加。甚至客戶問到“（關于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好?”都要根據(jù)房源的不同對比情況，做出多個標準回答。這樣，到項目開盤3個月后，任意客戶問的任意問題，基本上都能在這個上面找到答案。既然有這兩樣東西，就得要求所有銷售人員熟練掌握，要經(jīng)常組織考試和演練，凡考核達不到95分的，一律待崗。這可以有效形成整個銷售流程的統(tǒng)一性，能使銷售人員一看到客戶就快速進入狀態(tài)。用B類人才創(chuàng)造A類的業(yè)績：
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