案場管理經(jīng)驗雜談-閱讀頁
2025-05-16 01:18本頁面
【正文】 、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等。二是《XX項目答客問》：很多項目都用這個，但每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們要及時添加。這樣，到項目開盤3個月后，任意客戶問的任意問題，基本上都能在這個上面找到答案。這可以有效形成整個銷售流程的統(tǒng)一性，能使銷售人員一看到客戶就快速進入狀態(tài)。什么情況都可能出現(xiàn)。我們要幫他們算筆賬，“和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，客戶會給銷售員帶來幾百塊的銷售提成，這是什么價位?。?小時100塊??！最好的陪聊也就這個價位了。你的提成，是你用超越一般的服務和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。如果將來賣房模式演變成“客戶購買價格=房價+置業(yè)顧問傭金”的時候，一定會導致很大一部分銷售員失業(yè)。所以，我們要讓購房客戶巴不得把自己的親戚朋友介紹過來，這才是銷售員真正的價值。) X* m’ r6 d。但是，別忘了，所有的客戶都是公司的，都是公司花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權(quán)利按照自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進成交，而不是促進自己選定的客戶成交。 K) ?, p0 }+ w O及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。P客戶使用效益最大化：這個問題一般采用了逆推的辦法——將不利于客戶使用的情況最小化。簡單來說，就兩種情況，一是跟客戶性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導致客戶流失的。, b Z% X ]D H*1 Wamp。 )* v R。包括：客戶資料輸入和更新（要求上午11點前看到前一天的客戶資料）；房源銷控（大小定單、臨時合同等）；合同整理收集；每月區(qū)域市場調(diào)研報告匯總；日報、周報、月報及各總結(jié)匯總存檔。 . U! 3 b ?, P3 S s9 _很多案場管理人員不重視這一塊，認為這個東西有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作。K2 b3 B( n6 Mamp。注意：所有信息要隨時、隨地、不間斷的收集匯總?。?！h. / t’ o5 L信息收集的內(nèi)容包括：1 _: `6 B5 Q。 G。. {7 v/ X3 h4 v {0 U5 T} }/ S區(qū)域內(nèi)所有項目的消化軌跡：把對自己項目的那些統(tǒng)計全部用在別的項目身上，統(tǒng)計其他所有競爭項目的消化軌跡，這是為了“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。舉例：（僅限內(nèi)部溝通：搶在別人開盤之日前4天的報紙硬廣全部定完，然后追著人家的項目軟肋和差異化硬打，是什么感覺？試試你就知道啦） J q1 N’ [‘ D% r9 O% d4 v3 t k這部分的工作可以拆分，不同的人完成不同的統(tǒng)計，然后找專員匯總分析。 _* y] k5 H( {7 a: ~0 {. ~1 u! ! i9 ~$ ^’ P v5 Q7 \總的來說，以上這些是我對于案場管理工作的一些心得，有句話送給大家：“以正合，以奇勝”。英聯(lián)地產(chǎn)銷售管理部：李獻斌10 / 10
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