【文章內(nèi)容簡介】 成技巧G、簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、成交后的客戶服務工 作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）蓄客期營銷活動1）奠基儀式2）房展會3）產(chǎn)品推介酒會4）各類會員活動5）異地營銷活動蓄客期各類執(zhí)行文件售樓處日報表項目意向客戶登記表項目來電登記統(tǒng)計表晨夕會會議紀要表月總結(jié)報表（客戶分析）范本項目推介會活動奠基活動項目營銷建議價格策略第三章 開盤籌備背 景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導方針包括：推盤策略：以開盤任務為目標，結(jié)合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強攻產(chǎn)品區(qū)域）價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強人員組織培訓工作 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。銷售精英選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）臨時銷售中心確認中心內(nèi)展板包裝裝修公司考察及確定；裝修方案確定；售樓處物料清單制定；售樓處施工的更進和時間掌控；工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；圍墻包裝室內(nèi)展板、噴繪等；售樓處家具、物料的購買；售樓處驗收；1電話到位（來電顯示電話）；1項目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論確認協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價審批發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致園林規(guī)劃設(shè)計；園林公司招標；招標評審；園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）樓盤VI導示系統(tǒng)設(shè)計及確定報紙、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。開盤階段推廣方案時間節(jié)點細化開盤系列廣告方案設(shè)計制作廣告設(shè)計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；VIP卡制作插頁設(shè)計印刷樓書設(shè)計樓書印刷戶外導視、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）1看樓專車包裝到位1其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）1其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）步驟五、銷售準備工作 預售許可證按揭銀行確定銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙價目表付款方式與認購須知VIP登記協(xié)議書準備，（主要由客戶來訪量決定開盤方式）物管資料準備銷售管理制度（崗位職責、管理制度）銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣） 銷售控制表制定 1客戶登記表1前期準客戶綜合分析1銷售控制計劃1正式買賣合同；1物業(yè)管理公司確定 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據(jù)實際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會注意參與合作單位的選擇執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部）開盤活動方案研討 開盤前一個月籌備選定開盤禮儀公司開盤儀式內(nèi)容與程序細化（禮儀公司配合建議）開盤場地包裝，由銷售部提出各區(qū)功能，禮儀公司準備臨時泊車位規(guī)劃，由總部確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門邀請嘉賓，由總部擬定名單與媒體互動。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）開盤活動方案細化調(diào)整于總部確認 開盤前20天確認步驟八、開盤業(yè)績管理目標，包括： 開盤前15天提供于總部確認開盤房源最后確認開盤價格表最后確認開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核開盤銷售目標，預期開盤階段完成指標任務折扣策略及各級讓價幅度標準最后環(huán)節(jié)：確認5大工作已完成開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放開盤活動方案細化提前20天總部確認開盤前的預熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）開盤業(yè)績管理目標至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達到目標，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。一、推介會籌備期各單位準備事項籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會、茶話會、聯(lián)誼會等銷售部：l 確定推介會時間與地址l 工程進度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定l 會所各配套設(shè)施、裝修標準等各項承諾的確定l 確定與會方人員（建筑設(shè)計院、園林設(shè)計單位、施工單位、物業(yè)公司），并協(xié)調(diào)其完成l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證言代表l 酒會前一周內(nèi)，預約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券策劃部：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設(shè)計方案l 路牌內(nèi)容更新方案l 推介會SP禮品方案設(shè)計l 酒店會場布置方案設(shè)計l 負責現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組2人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動引導媒體組1人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準備流程組2人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負責音響設(shè)備調(diào)控和服務調(diào)控）銷售組6人3人推介會解說售樓處現(xiàn)場留守保安組若干名保護收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）財務處2名收款★ 餐飲、招待、休息服務由餐飲部服務生負責。★ 保衛(wèi)組于**：**到場，其余人員須在**：00到場。推介會當天執(zhí)行內(nèi)容日期時間項目責任組內(nèi)容驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場布置、音響再次確認流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負責通知音控師到場。接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及準備公關(guān)禮品，司儀等彩排來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入場（禮儀小姐4名迎賓）推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導）利用此期間進行解說表演司儀穿插表演活動抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。開發(fā)商領(lǐng)導致辭。撤場全員第三部分 【開盤認購】執(zhí)行細案目 錄開盤時間推廣主題推廣目的活動場地 參加人數(shù)主辦單位協(xié)辦單位策劃執(zhí)行方案提供活動前相關(guān)支持前期準備審批流程執(zhí)行流程費用預算人員分工媒體選擇各項操作日程安排活動中開盤操作活動后善后工作效果評估前言：一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！活 動 前一、綜述年 月 日，項目舉行盛大開盤認購項目銷售部與策劃組就本案開盤認購活動事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚 本案的宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅 、感恩、了解、開放、 互動的主題思想，推動本案的開盤認購。 本案【開盤認購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣傳機會，是樹立公司的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎(chǔ)及形成口碑。二、企業(yè)目標通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進而達成銷售目標。增進與目標客戶的交流及溝通，樹立目標客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。在較小的投入下，利用開盤的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進而達到收益增長。三、活動目的通過縝密細致的活動安排，加深客戶對產(chǎn)品的認可度，爭取達到高認購率檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定與調(diào)整下一步營銷方案借助開盤認購活動推廣項目形象，提高企業(yè)口牌四、相關(guān)支持禮品、獎品準備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五、前期準備 項目策劃組針對項目開盤認購活動提出方案與公司領(lǐng)導共同討論，推動執(zhí)行。六、審批項目組分析原因后重報提 案項目經(jīng)理審閱是否批復后回遞項目策劃遞交領(lǐng)導 并進行溝通返回策劃組修改并完善進入活動預備執(zhí)行落實活動相關(guān)節(jié)點確定活動日程及費用執(zhí)行 否 是 是七、執(zhí)行流程 執(zhí) 行落實禮儀公司 落實各媒體傳播落實花卉公司落實酒店訂餐及冷餐配送等購買禮、獎品及其它所需物件通知客戶開盤認購及邀請嘉賓等物業(yè)公司、保安公司簽訂慶典禮儀內(nèi)容與時間等電視報紙雜志發(fā)稿時間內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽訂品種規(guī)格及服務費用購買的數(shù)量種類及其它所需電話或短信告知活動規(guī)則等物業(yè)公司、保安公司查詢未來7日天氣預報開盤認購