【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)容 首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化； ①廣告宣傳發(fā)布類 A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化； B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布 C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布； D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布； ②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類 A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成； 第19頁共76頁 B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對(duì)手分析、市場抗性應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)）； C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說辭 D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn) E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練 F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧 G、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程 H、成交后的客戶服務(wù)工作 ◆不定期與客戶保持聯(lián)系 ◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù) ◆經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況 ◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn) J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓） ③市場調(diào)查與分析 不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通T A、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查 B、市場同質(zhì)/同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查 C、同期土地拍賣資訊了解 D、同期二手房市場價(jià)格信息了解 E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查 F、政策法規(guī)、市政配套 ④價(jià)格制訂與價(jià)格控制 A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂 B、付款方式的確定 C、優(yōu)惠折扣的條件和方式 D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件） ⑤客戶分析（見附件） A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立 第20頁共76頁 B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析 C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析 D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 ⑥整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件） 含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括： A、開盤方式、時(shí)間 B、宣傳推廣方式、周期 C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo) D、蓄客方式和周期 ⑦銷售手冊準(zhǔn)備 銷售手冊包括內(nèi)容： A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況 B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖 C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用 D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì) E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖 ★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總 ⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo) ⑨銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成； （3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng) A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定 是否修正推廣策略 C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣； D、注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等； E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。
（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作 （1）工作目標(biāo) 制定系列宣傳推廣計(jì)劃，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。
工作目的： 第21頁共76頁 ①通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。
②全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。
③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)； ④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。
（2）此階段工作內(nèi)容 ①廣告設(shè)計(jì)制作類 A、項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作 C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作 D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等） 此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案 ②策劃推廣類 宣傳推廣方案的討論和確認(rèn) A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格 B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn) C、推廣活動(dòng)方案的擬定 （3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng) A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)； B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。
（三）蓄客期營銷活動(dòng) 奠基儀式 房展會(huì) 產(chǎn)品推介酒會(huì) 各類會(huì)員活動(dòng) 異地營銷活動(dòng) （四）蓄客期各類執(zhí)行文件 附件一： 售樓處日?qǐng)?bào)表 附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表 附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表 第22頁共76頁 附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表 附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng) 附件七：奠基活動(dòng) 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價(jià)格策略 第三章 開盤籌備 背景： 項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整 體方案的籌備工作。
環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 第一部分 開盤籌備八大步驟 步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針 包括 1．推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤 節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域） 2．價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等） 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部） 包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。
步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 第23頁共76頁 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。
銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式； 步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部） 1．臨時(shí)銷售中心）確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝 2．裝修公司考察及確定； 3．裝修方案確定； 4．售樓處物料清單制定； 5．售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控； 6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）； 7．圍墻包裝 8．室內(nèi)展板、噴繪等； 9．售樓處家具、物料的購買； 10．售樓處驗(yàn)收； 11．電話到位（來電顯示電話）； 1項(xiàng)目模型到位。
有示范單位（樣板間）的情況下： 進(jìn)場前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論開發(fā)商確認(rèn) 協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)開發(fā)商審批發(fā)包 備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。
售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部） 時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致 1．園林規(guī)劃設(shè)計(jì)； 2．園林公司招標(biāo)； 3．招標(biāo)評(píng)審； 4．園林施工。
步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行） VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定 第24頁共76頁 、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。
（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）； 卡制作 10.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等） （DM直郵、車身廣告、分眾等） 、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 （人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙 4．價(jià)目表 5．付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策 6．VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式） ，由開發(fā)商提出，我方參與建議 （崗位職責(zé)、管理制度） （針對(duì)開盤推廣） ，與開發(fā)商共同擬訂； 第25頁共76頁 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營造 對(duì)于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng) 目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客 戶開盤購買欲。
1．開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì) 2．注意參與合作單位的選擇 3．執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。
步驟七、開盤活動(dòng)（銷售部、策劃部） （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個(gè)月籌備 （禮儀公司配合建議） ，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備 ，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門 ，由開發(fā)商擬定名單 。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合） （場地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等） 開盤前20天確認(rèn)發(fā)包 步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn) 開盤房源最后確認(rèn) 開盤價(jià)格表最后確認(rèn) 開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核 開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù) 第26頁共76頁 折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn) 最后環(huán)節(jié)： 確認(rèn)5大工作已完成 1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn) 2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放 3．開盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn) 4．開盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等） 5．開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交 第二部分 開盤前造勢 目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠度和煽動(dòng)購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推 介會(huì)。
備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。
一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng) 籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合） 執(zhí)行時(shí)間：開盤前7天左右 形式：暫定酒會(huì) 開發(fā)商： l 確定推介會(huì)時(shí)間與地址 l 工程進(jìn)度表的確定 l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定 l 會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定 l 確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其 完成 第27頁共76頁 項(xiàng)目 人數(shù) 工作內(nèi)容 禮儀接待組 人 人 人 人 迎賓 接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場順序發(fā) 放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀， 協(xié)助現(xiàn)場活動(dòng)引導(dǎo) 媒體組 人 媒體接待 媒體禮品 媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備 流程組 人 現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào) （其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控） 銷售組 人 人 推介會(huì)解說 售樓處現(xiàn)場留守 保安組 名 保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援） 收銀處 名 收款 銷售部： l 客戶資料的整理 l 與酒店方協(xié)調(diào) l 客戶證言代表 l 酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券 企劃公司： l 軟文思路及文案的確定 l 硬廣設(shè)計(jì)方案 l 路牌內(nèi)容更新方案 l 推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì) l 酒店會(huì)場布置方案設(shè)計(jì) l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映 二、推介會(huì)人力配置一覽表 ★餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。
第28頁共76頁 ★保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。
各組工作內(nèi)容說明 禮儀接待組 到場時(shí)間：9：00 （一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。
工作道具：簽到本1本；簽到筆2支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報(bào)紙）、樓書 服務(wù)用語：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。
您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。
（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。
工作道具： 服務(wù)用語：您好！停車請(qǐng)往這邊。
您好！簽名請(qǐng)往這邊走。
您好！請(qǐng)到 領(lǐng)取紀(jì)念品。
您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。
（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說 工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干 服務(wù)用語：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場。
您好！請(qǐng)入座。
媒體組 到場時(shí)間：9：00 工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。
工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi) 流程組 到場時(shí)間：9：00 工作重點(diǎn)：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照） 第29頁共76頁 日期 時(shí)間 項(xiàng)目 責(zé)任組 內(nèi)容 16：0 0 驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾?流程組 酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場 9：00 布置、音響再次 確認(rèn) 流程組 布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通 知音控師到場。
9：15 接待來賓 接待組、銷 售組 參賽來賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名） 9：15 司儀、演出、媒 體到場 接待組、媒 體組 接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排 9：30 來賓、嘉賓到場 禮儀接待組 接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場（禮 儀小姐4名迎賓） 10：0 0 推介會(huì)開始 各配合部門 （景觀、物 業(yè)、建筑、 開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)） 利用此期間進(jìn)行解說 表演 司儀 穿插表演活動(dòng) 11：3 抽獎(jiǎng) 禮儀接待組 準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領(lǐng) 銷售組 到場時(shí)間：9：00 工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說 工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人 到場時(shí)間：11：00 工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場秩序 推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容 第30頁共76頁 0 導(dǎo)致辭。
12：0 0 撤場 全員 第三部分 【開盤認(rèn)購】執(zhí)行細(xì)案 目 錄 CONTENTS 服務(wù)客戶 服務(wù)產(chǎn)品 開盤時(shí)間 推廣主題 推廣目的 活動(dòng)場地 參加人數(shù) 主辦單位 協(xié)辦單位 策劃執(zhí)行 方案提供 活動(dòng)前 相關(guān)支持 前期準(zhǔn)備 審批流程 執(zhí)行流程 費(fèi)用預(yù)算 人員分工 媒體選擇 各項(xiàng)操作 日程安排