企業(yè)談?wù)摮薪?jīng)營(yíng)管理方案(編輯修改稿)
2025-05-27 22:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)商，它的質(zhì)量非常好，所以你們能看出來(lái)談判并不容易。當(dāng)然談判就像一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)然它不是墻角，因?yàn)樵趬牵悴荒芨鷫钦勁?。但是你必須談判，我想這是一個(gè)積極的事情。通過(guò)談話你有各種各樣的進(jìn)步。 主持人：很多供應(yīng)商，給我傳遞來(lái)這樣的消息，說(shuō)家樂(lè)福跟別人談判的時(shí)候，給人這樣一種印象，他們有一個(gè)基本的原則，就是要把供應(yīng)商逼到墻角，再給他一點(diǎn)甜頭。一般來(lái)說(shuō)，您跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，用什么樣的辦法，讓他們一退再退，最后站到墻角去？ 貝鶴能：我認(rèn)為這并不是戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)是一種對(duì)抗，實(shí)際上也是一種探討的合作，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，不是在零售商和供應(yīng)商之間的。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是在供應(yīng)商之間和零售商之間的。你每天必須得爭(zhēng)取做最好的零售商。這就是生活，讓我的假設(shè)如果沒有談判，沒有逼到墻角。我們不能進(jìn)步，那就成了一個(gè)夢(mèng)想了。有的時(shí)候很困難，有時(shí)候我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賣得比我們便宜，我們也得降價(jià)。所以對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一堵墻，也是把我推到了墻角。在這種情況下我就不得不再回到我的供應(yīng)商面前跟他講，我得再重新跟你談?wù)剝r(jià)錢。有的時(shí)候他同意，有的時(shí)候他反對(duì)。有的時(shí)間，他們給我們做一些解釋工作。有的時(shí)候他們就適時(shí)創(chuàng)新，出了新產(chǎn)品，我們知道他們的新產(chǎn)品，往往是能夠贏利的。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)之中，創(chuàng)新是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。創(chuàng)新給你帶來(lái)價(jià)值，創(chuàng)新的產(chǎn)品比舊的產(chǎn)品，也有更多的價(jià)值。 主持人：我們現(xiàn)場(chǎng)的這幾位供應(yīng)商。迫不及待地想舉手，我們聽聽他們的說(shuō)法。 供貨商代表：我們?cè)趺纯次覀兊倪B鎖企業(yè)，比如因?yàn)槲覀兌ㄎ皇侵圃炱髽I(yè)，那我們必須找到一個(gè)好的主流渠道把我們的產(chǎn)品迅速地分銷下去。所以他對(duì)我們選擇，我們也對(duì)他進(jìn)行選擇，剛才講到運(yùn)動(dòng)的話，我覺得比如像沃爾瑪也好，家樂(lè)福也好。它應(yīng)該是一個(gè)世界杯，我們之所以擠進(jìn)去，如果能進(jìn)去，就正像打入世界杯。你如果連這個(gè)門檻都進(jìn)不去的話，你就永遠(yuǎn)進(jìn)不了主流渠道。你就不可能做一個(gè)世界性的品牌。因?yàn)樗姆质巯到y(tǒng)很大的，但是對(duì)方對(duì)你的要求很高，因?yàn)榧覙?lè)福今年跟我們談的最大一個(gè)單是2600萬(wàn)美金。在中國(guó)上個(gè)月簽的。他跟我們有八個(gè)要求，那八個(gè)要求使首先很多企業(yè)就被篩選下去了。第一個(gè)，你有沒有出口權(quán)。第二個(gè)，你有沒有歐盟的配額，你有沒有大規(guī)模制造，你的迅速反應(yīng)能力，你的低成本控制。你是一個(gè)很好的產(chǎn)品，它也想贏利的話。它不要你這個(gè)產(chǎn)品，它作為一個(gè)超市，它覺得它的形象也沒有了。中國(guó)賣得這么好，世界賣得這么好的產(chǎn)品，在你的超市見不到。 主持人：謝謝，下一位。 供貨商代表：有這樣一個(gè)例子，就是有一次我們接到這樣子一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的一個(gè)定單。說(shuō)是我們有一個(gè)最簡(jiǎn)單的一種推車，嬰兒推車，它的進(jìn)價(jià)要求是要低于6塊美金，它準(zhǔn)備賣9元99美分。那么這個(gè)是低于我們進(jìn)來(lái)的原材料的價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們覺得，這個(gè)是不可思議的。但是呢，這個(gè)定單量很大，告訴我們不低于一百萬(wàn)輛。如果我們達(dá)到了這樣一個(gè)價(jià)格的話，就可以不低于一百萬(wàn)輛這樣銷售。 主持人：這就是一般來(lái)說(shuō)的，逼到墻角，再給點(diǎn)甜頭。 供貨商代表：沒錯(cuò)沒錯(cuò)。那么這個(gè)甜頭很大，所以我們決定迎接這個(gè)挑戰(zhàn)。那么我們接了這個(gè)定單，但是后來(lái)呢，一年當(dāng)中銷售了120多萬(wàn)輛，我們的利潤(rùn)比所有的其他的品種都要來(lái)得高。毛利超過(guò)了25％。 主持人：那你和超市連鎖企業(yè)談判的時(shí)候，覺得困難嗎？ 供貨商代表：開始覺得非常痛苦。特別是我不能夠感受，家樂(lè)福對(duì)我們那些要求。 主持人：家樂(lè)福給你們提出什么樣的要求？ 供貨商代表：他們除了價(jià)格低以外，還要求各種各樣的費(fèi)用。就是說(shuō)店慶、又是周年慶。又是這個(gè)。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平： 從競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)講，大家是競(jìng)爭(zhēng)的。各自都需要有自己的利益，同時(shí)大規(guī)模的零售商的這種發(fā)展。對(duì)于供應(yīng)商的這種要求，在某種程度上，帶動(dòng)了工業(yè)的改革、改組，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。而且也促成了大規(guī)模生產(chǎn)商企業(yè)的形成，由于大規(guī)模零售商帶來(lái)的大規(guī)模的商品生產(chǎn)的這種需求，使他們提高了勞動(dòng)效率，同時(shí)也淘汰了一些企業(yè)。誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)中最強(qiáng)，誰(shuí)的效率最高，成本最低，最能適合消費(fèi)需求，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上站住腳。所以他也淘汰了他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣改善了我們整個(gè)生產(chǎn)的環(huán)境，同時(shí)提高了中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，在談判上可以針鋒相對(duì)。把問(wèn)題解決在談判桌上，把我們最終的需求定位在滿足顧客的消費(fèi)需求上，我想這是雙方的一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。 主持人：好，謝謝謝謝！ 貝鶴能：我同意你的觀點(diǎn)，談判不是一切。因?yàn)楫?dāng)你有合作的時(shí)候，有好多事情我們可以一起做，談判是一部分，是世界杯。但是比談判和世界杯更重要的是合作。這種合作帶給雙方長(zhǎng)久的利益。 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平： 我想我們剛才已經(jīng)討論了消費(fèi)者的問(wèn)題。討論了供應(yīng)商的問(wèn)題，那今天在座還有很多零售企業(yè)，我想貝鶴能先生最近兩年多次到中國(guó)來(lái)，可見對(duì)中國(guó)市場(chǎng)是充滿了信心。前一段有媒體報(bào)道，說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)大概五六年以后，國(guó)外的零售商會(huì)占據(jù)中國(guó)零售市場(chǎng)的60％。中國(guó)的大型零售企業(yè)會(huì)占到30％，你對(duì)這個(gè)推斷，你的看法是什么？ 貝鶴能：我想這個(gè)百分比是不正確的。因?yàn)槭袌?chǎng)取決于顧客，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，他不管是洋品牌，還是本地品牌，主要取決于品牌的質(zhì)量和服務(wù)水平，所以我們覺得，品牌的機(jī)會(huì)都是均等的。無(wú)論是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的，我給你講一個(gè)故事，當(dāng)我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)在臺(tái)灣省積攢了很多的經(jīng)驗(yàn)。而且已經(jīng)是臺(tái)灣省零售企業(yè)的龍頭了。然后才進(jìn)入了中國(guó)，所以說(shuō)，我們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，已經(jīng)有了一些相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)了。所以說(shuō)，國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌，占有率的百分?jǐn)?shù)
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