【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位原則 ★ 易見(jiàn)易取原則 ★ 滿陳列原則 ★ 先進(jìn)先出原則 ★ 關(guān)聯(lián)性原則 ★ 同類商品垂直陳列原則 第四節(jié) 商品陳列的基本方法 一、超級(jí)市場(chǎng)商品陳列 二、非超市商品陳列方法 商品在貨架不同位置的分布 上段 黃金段 中 段 下 段 即貨架最上層， 高度在 120～ 160厘 米之間，通常陳列 一些推薦商品，或 有意培養(yǎng)的商品， 該商品到一定時(shí)間 可移至下一層即黃 金線。 貨架第二層， 85－ 120厘米，人眼最易 看到，手最易拿取 商品陳列位置。此 位置一般用來(lái)陳列 高利潤(rùn)商品、自有 品牌商品、獨(dú)家代 理或經(jīng)銷商品。 高度約為 50～ 85厘米 。貨架第三層是中段 ，此位置一般用來(lái)陳 列一些低利潤(rùn)商品或 為了保證齊全性的商 品，以及因顧客的需 要而不得不賣的商品。 貨架最下層為下段，高 度 10～ 50厘米左右。這 個(gè)位置通常陳列一些體 積較大，重量較重、易 碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn) 相對(duì)較快商品；也可陳 列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌 商品或消費(fèi)彈性低商品。 一、超市商品陳列 （一）商品陳列的基本方法 將單個(gè)商品整齊 地堆積起來(lái)的方 法，只要按貨架 的尺寸確定商品 長(zhǎng)、寬、高的面 排數(shù)，將商品整 齊地排列在貨架 上。 整齊陳列法 將商品隨機(jī)堆積的 方法。只要在確定 的貨架上隨意地將 商品堆積上去即可 。 把非透明包裝商品 的包裝箱的上部切 除，將包裝箱的底 部切下來(lái)作為商品 陳列的托盤(pán)，以顯 示商品包裝的促銷 方法。 隨機(jī)陳列法 盤(pán)式陳列法 端頭陳列法 兼用隨機(jī)陳列法 窄縫陳列法 在超市中，中央陳 列架的兩端是顧客 通過(guò)流量最大、往 返頻率最高的地方， 從視角上說(shuō)，顧客 可以從三個(gè)方向看 見(jiàn)陳列在這一位置 的商品。 在中央陳列架上撤 去幾層隔板，只留 下底部的隔板形成 一個(gè)窄長(zhǎng)的空間陳 列 1個(gè)或 2個(gè)單品項(xiàng) 商品，陳列量是平 常的 4— 5倍。 一種結(jié)合整齊和隨 機(jī)陳列兩種陳列方 法使用的陳列方法。 突出陳列法 懸掛式陳列法 島式陳列法 將商品放在籃子、 車子、箱子、存物 筐或突出延伸板內(nèi)， 陳列在相關(guān)商品的 旁邊銷售，可打破 單調(diào)感，誘導(dǎo)和招 攬顧客。 將無(wú)立體感、扁平 或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸 掛在固定的或可以 轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的 陳列架上。 在超市進(jìn)口、中部 或底部配置的特殊 陳列用的展臺(tái)。 因陳列位置有限或 出于對(duì)商品安全的 考慮，在貨架上只 陳列一個(gè)樣品。 1展示陳列 （二）超市常用的商品陳列技巧 ?堆頭陳列形式 ?中間平板的應(yīng)用 ?貨架商品不足陳列 ?商品展示面一致 ?多處陳列 三、 商品陳列檢查事項(xiàng) ?是否按商品配置表來(lái)陳列？ ?是否注意到商品的關(guān)聯(lián)性？ ?陳列商品是否整齊有條理？ ?商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合？ ?商品的標(biāo)價(jià)簽是否正確、完整、對(duì)位？ ?陳列的商品是否便于顧客選購(gòu)？ ?陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺(jué)？ ?陳列的方式是否突出豐富感及商品的特色？ ?商品是否有灰塵？破損？ ?是否能顯示出商店所供應(yīng)的主要商品？ ?促銷商品能否引起顧客的興趣？ ?商品陳列是否在店員視線所及范圍之內(nèi)？ ?貨架上的商品出售以后，補(bǔ)貨是否方便？ ?是否有效地利用了墻壁和柱子來(lái)陳列商品？ ?廣告、海報(bào)是否已破舊？ ?各部門陳列的商品，其指示標(biāo)識(shí)是否明顯？ ?引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見(jiàn)易懂？ ?陳列設(shè)備是否與商品相稱？ ?陳列設(shè)備是否安全可靠？ ?員工對(duì)陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解？ 二、非超市商品陳列方法 （一）商品陳列原則 ?易見(jiàn)易取原則 ?分類存放原則 ?擺放豐滿、額定原則 ?色彩陳列原則 ?一目了然原則 ?縱向陳列原則 ?講究藝術(shù)性 ?清潔整齊原則 ?避免損失原則 ?保持新鮮感原則 ?安全原則 （二）商品陳列方法 順序陳列法 頂柜陳列法 曲線陳列法 塔型陳列法 梯形陳列法 形象陳列法 懸掛陳列法 第四章 連鎖店商品采購(gòu) 一、集中統(tǒng)一采購(gòu)模式的好處 ?統(tǒng)一采購(gòu)，大批量進(jìn)貨有利于提高超市公司與供應(yīng)商談判中 的議價(jià)地位，得到更好進(jìn)貨價(jià)格 ； ?也有利于連鎖企業(yè)節(jié)約人力物力資源，降低商品采購(gòu)成本； ?還有利于企業(yè)完善采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，進(jìn)行有效監(jiān)控，規(guī)范 企業(yè)采購(gòu)行為 。 第一節(jié) 統(tǒng)一采購(gòu)機(jī)制 連鎖店統(tǒng)一采購(gòu)部門職能 ?常規(guī)商品的補(bǔ)充采購(gòu) ； ?開(kāi)發(fā)新商品，開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商 ； ?控制采購(gòu)費(fèi)用、降低成本 ； ?控制進(jìn)貨渠道，保證商品質(zhì)量 ； ?滯銷商品的淘汰，不良供應(yīng)商的淘汰； ?處理與供應(yīng)商的關(guān)系。 第一節(jié) 統(tǒng)一采購(gòu)機(jī)制 第二節(jié) 商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化 一、連鎖店商品分類 （ 1）大分類 （ 2）中分類 （ 3）小分類 （ 4）單品 大分類是超級(jí)市場(chǎng)最粗線條的分類。 主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征。不超過(guò) 10個(gè) 是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別。按商品功能與用途劃分、商品制造方法、商品產(chǎn)地等劃分 是從中分類中細(xì)分出來(lái)類別。是按用途、商品產(chǎn)地、商品成份、商品口味等劃分 單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。 二、商品 超市商品結(jié)構(gòu)的確定 （ 1）主力商品 （ 2）輔助商品 （ 3）附屬商品 （ 4）刺激商品 商品比例占 2030%； 銷售額占 80%以上； 周轉(zhuǎn)率快； 關(guān)聯(lián)性強(qiáng)； 季節(jié)性； 差異性。 購(gòu)買頻率較高； 與主力有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性； 多為物美價(jià)廉、常 備品、日用品； 季節(jié)性較弱； 差異性較弱。 輔助商品的補(bǔ)充； 易接受的商品； 安全性的商品； 常用的商品。 具有前景的新商品； 戰(zhàn)略性的商品 開(kāi)發(fā)的商品 特選的商品 用于短期促銷； 引起顧客的沖動(dòng)性； 可以主題方式陳列。 （一）商品群 （二）主力商品的選擇與保證 （ 1）主力商品選擇方法 ?經(jīng)驗(yàn)法 ?競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法 ?信息統(tǒng)計(jì)法 （ 2）主力商品保證 ?采購(gòu)計(jì)劃優(yōu)先 ?資金優(yōu)先 ?儲(chǔ)存庫(kù)位優(yōu)先 ?配送優(yōu)先 ?陳列優(yōu)先 ?促銷優(yōu)先 二、商品 超市商品結(jié)構(gòu)確定 三、 連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 ?運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段對(duì)各類商品的 綜合業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)評(píng)定 ； ?商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和商場(chǎng)科學(xué)合理 布局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來(lái)； ?商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對(duì)貨架的優(yōu)化； ?商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與連鎖超市企業(yè)的 價(jià)格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來(lái)； ?商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大 結(jié)合起來(lái)。 第三節(jié) 連鎖店商品采購(gòu)業(yè)務(wù) 一、連鎖店采購(gòu)業(yè)務(wù)流程 采購(gòu)前準(zhǔn)備 商品、供應(yīng)商審核 采購(gòu)業(yè)務(wù)談判 合同簽訂 合同履行 （一）采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作 市場(chǎng)的總體信息和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息 商品品種類別、數(shù)量和價(jià)格水平等信息 對(duì)企業(yè)自身的銷售能力有正確的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià) （二）新商品開(kāi)發(fā) 一是對(duì)制造商和供貨商來(lái)說(shuō)的新產(chǎn)品；二是對(duì)本地市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是第一次引進(jìn)的新產(chǎn)品；三是對(duì)公司來(lái)說(shuō)是第一次引進(jìn)的產(chǎn)品線；四是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)的新產(chǎn)品，能給消費(fèi)者以新的認(rèn)識(shí)、效用和利益。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 編制年度新產(chǎn)品計(jì)劃 新品初評(píng) 新品復(fù)評(píng) 新品試銷 更新賣場(chǎng)商品陳列表 通知門店 跟蹤管理 接受報(bào)價(jià) 制訂規(guī)范化的報(bào)價(jià)單， 要求廠商按統(tǒng)一的報(bào)價(jià) 單來(lái)報(bào)價(jià)，以利管理； 分類報(bào)價(jià)，即將不同類 的商品分類處理； 詳細(xì)規(guī)定廠商在報(bào)價(jià)時(shí) 應(yīng)提供的資料； 要求廠商在報(bào)價(jià)時(shí)提供 實(shí)物樣品，作為商品實(shí) 物標(biāo)準(zhǔn)。 議價(jià) 是指就價(jià)格及交易條件進(jìn)行 談判。 要使己方做出最少讓步而 獲得最大收益，又使對(duì)方 同意及執(zhí)行； 做好充分的準(zhǔn)備； 選擇對(duì)己方有利的談判地 點(diǎn)、談判環(huán)境和談判時(shí)間； 要靈活利用談判技巧等。 三、滯銷商品淘汰 滯銷品淘汰程序 對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 確認(rèn)原因 告知門店 滯銷品形成的原因 ?商品有質(zhì)量問(wèn)題 ； ?供貨商供貨不及時(shí)； ?進(jìn)價(jià)及采購(gòu)成本過(guò)高； ?未掌握商品的暢、滯銷狀況； ?貪圖廠商利益，貿(mào)然大量進(jìn)貨； ?市場(chǎng)供求發(fā)生變化； ?商品庫(kù)存分類不清； ?門店陳列沒(méi)有定位或促銷方式不佳； ?總部對(duì)門店存貨及銷售量未準(zhǔn)確把握等。 盡可能控制滯銷品的產(chǎn)生 ?樹(shù)立 “ 退貨也須付出成本 ” 的觀念； ?依商品類別及廠商類別將商品歸類，制作 商品目錄和商品訂貨表，加強(qiáng)存貨及陳列 的定位管理； ?把握各類商品總部庫(kù)存及門店庫(kù)存總量， 不能光憑總部庫(kù)存來(lái)決定采購(gòu)； ?制定門店每次最后訂貨量及最大存貨量； ?選擇合格的供應(yīng)商； ?索取相關(guān)票證等。 淘汰作業(yè)的處理方式 ?列出淘汰品清單； ?確定淘汰日期； ?確定淘汰品的數(shù)量； ?查詢有無(wú)貨款可抵扣，公司如有應(yīng)付款項(xiàng)， 可將滯銷品退回供貨商，若無(wú)應(yīng)付款項(xiàng)，則 不可將產(chǎn)品退給廠商； ?無(wú)法退回給廠商的商品，可降價(jià)銷售，或者 作為促銷的獎(jiǎng)品送給顧客； ?滯銷品如退給廠商，應(yīng)及時(shí)通知廠商取回 退貨； ?淘汰作業(yè)結(jié)束后應(yīng)做好淘汰商品的記錄工作。 第四節(jié) 供應(yīng)商的管理 供應(yīng)商是企業(yè)的資源，良好的供應(yīng)商和良好的合作關(guān)系是超市有競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)。 ?對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類與編號(hào) ?建立供應(yīng)商檔案 ?建立供應(yīng)商商品臺(tái)帳 ?統(tǒng)計(jì)分析銷售量 ?對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià) ?對(duì)采購(gòu)合同的管理 ?建立商品及服務(wù)檢查制度 ?（ 1）高效導(dǎo)入新品 ?（ 2）高效配置商品 ?（ 3）高效促銷產(chǎn)品 ?（ 4）高效補(bǔ)充貨品 第五節(jié) 品類管理 第五章 連鎖店配送管理 第一節(jié) 商品配送模式 供應(yīng)商直接配送模式 自營(yíng)配送模式 社會(huì)化中介型配送模式 共同配送模式 供應(yīng)商直接配送模式 是連鎖超市起步階段通常采用的模式，也是目前我國(guó)中、小型超市企業(yè)常用 的模式。 不適應(yīng)于規(guī)模較大的連鎖超市和地域上分散距離較遠(yuǎn)的超市。 自營(yíng)配送模式 自營(yíng)配送是目前連鎖企業(yè)廣泛采用的一種配送模式，企業(yè)通過(guò)獨(dú)立組建配送 中心，實(shí)現(xiàn)自身需要的配送功能。 社會(huì)化中介型配送模式 是指從事配送業(yè)務(wù)的企業(yè)，通過(guò)與生產(chǎn)企業(yè)建立廣泛的代理或買斷關(guān)系，與 連鎖企業(yè)建立較穩(wěn)定的契約關(guān)系，從而將生產(chǎn)、加工企業(yè)的商品或信息進(jìn)行 統(tǒng)一組合、處理后，按客戶訂單的要求，配送到各連鎖分店的配送模式。在 國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家這是一種常見(jiàn)的配送模式 。 共同配送模式 是一種配送經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)整體的配送合理化，以互惠互利為原則，互 相提供便利的配送服務(wù)的協(xié)作型配送模式。 第二節(jié) 統(tǒng)一配送體制的建立 （一）配送中心概念 配送中心的設(shè)立主要是為了實(shí)現(xiàn)物流中的配送行為，是位于物流節(jié)點(diǎn)上，專門從事貨物配送活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)組織或經(jīng)營(yíng)實(shí)體。連鎖超市配送中心的核心任務(wù)就是將貨物送到需要的連鎖分店。 一、配送中心及其功能 （二）配送中心功能 連接功能 倉(cāng)儲(chǔ)功能 分揀、理貨功能 加工功能 運(yùn)送功能 信息收集功能 第二節(jié) 統(tǒng)一配送體制的建立 二、配送中心設(shè)立原則 ◆ 配送中心的建立必須與連鎖分店發(fā)展數(shù)相適應(yīng)； ◆先簡(jiǎn)易后標(biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)代化 ；