【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 ■ 手機(jī)店店長(zhǎng)的工作注意事項(xiàng)： 3 一、首先得到老板的支持和信任，要有 一個(gè)寬松的工作環(huán)境 4 要懂得老板的心理 作為手機(jī)店店長(zhǎng)，一定要申請(qǐng)到 每月固定營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用，這個(gè)甚 至比談自己的待遇薪酬都重要， 店長(zhǎng)的工作時(shí)間以 3 個(gè)月為一個(gè)觀察周期。 二、客流量是銷(xiāo)量的保障，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是客 流量的保障。 5 三、好產(chǎn)品是利潤(rùn)的保障。 6 四、申請(qǐng)到的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一定要用到能直接 ■ 動(dòng)態(tài)管理 13 一、招聘注意事項(xiàng) 14 二、招聘流 程 15 三、培訓(xùn) 監(jiān)督 指導(dǎo) 16 四、試用期的管理 17 ■ 廣告單頁(yè)發(fā)放工作要求和監(jiān)督 18 ■ 與店長(zhǎng)共勉 19 店長(zhǎng)篇 手機(jī)店店 長(zhǎng) 的 職責(zé) 店長(zhǎng) 在手機(jī)行業(yè)中扮演著很重要的角色。店長(zhǎng)的職責(zé)是什么，是執(zhí)行！是老板的經(jīng)營(yíng)策略規(guī)章制度的執(zhí)行者，而很多手機(jī)老板把這一股腦的推給了店長(zhǎng)，賦予了經(jīng)理人的職責(zé)（老板書(shū)），而且只給了經(jīng)理人的責(zé)任，沒(méi)有權(quán)利。這就為以后的分歧埋下了隱患。筆者在深圳接觸了很多手機(jī)店店長(zhǎng)，認(rèn)為這些年輕人有想法，有干勁，有能力，大多都經(jīng)過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，在需求旺盛， 手機(jī)店 店長(zhǎng) 的 工作目標(biāo) 經(jīng)商大環(huán)境好的情況下，大家都做得有聲有色，相處甚歡。但隨著手機(jī)市場(chǎng)的飽和，銷(xiāo)售低迷，利潤(rùn)下降，各種問(wèn)題陸續(xù)暴露出來(lái)，這時(shí)的手機(jī)老板們就又把責(zé)任一股腦的推給了店長(zhǎng)，認(rèn)為自己請(qǐng)的人不行，弄得兩個(gè)都跟怨婦似地。其實(shí)這就是前面所說(shuō)的職責(zé)不清造 成的。店長(zhǎng)的責(zé)任是執(zhí)行管理，經(jīng)理人的職責(zé)是經(jīng)營(yíng) 策劃 管理。手機(jī)老板們請(qǐng)的是店長(zhǎng)卻賦予了經(jīng)理人的職責(zé)，而職業(yè)經(jīng)理人對(duì)店面的發(fā)展規(guī)劃需要相應(yīng)的財(cái)權(quán)，這恐怕使很多手機(jī)老板不愿意給的。前面說(shuō)過(guò)這些店長(zhǎng)有想法，有干勁，有能力，大多都經(jīng)過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，但他們都還很年輕，沒(méi)有手機(jī)老板們豐富的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，能力還達(dá)不到經(jīng)理人的要求，而很多老板有意無(wú)意的主動(dòng)放棄了這個(gè)本應(yīng)自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，把希望寄托在了店長(zhǎng)身上，對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展造成很大的影響。在這本書(shū)里我們回歸店長(zhǎng)的本位來(lái)談，店長(zhǎng)主要的職責(zé)就是執(zhí)行，執(zhí)行的是老板的經(jīng)營(yíng)策略和規(guī) 章制度，那么經(jīng)營(yíng)策略和規(guī)章制度是為什么服務(wù)的哪？銷(xiāo)售，一切都是為了銷(xiāo)售！ 手機(jī)店店長(zhǎng)的工 作注意事項(xiàng) 一、首先得到老板的支持和信任，要有一個(gè)寬松的工作環(huán)境。 很多人就說(shuō)啦，肯定老板信任和支持啦，不然他請(qǐng)我來(lái)干什么 ？如果你抱有這樣的想法，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。所以，手機(jī)店店長(zhǎng)，尤其是中小手機(jī)店店長(zhǎng)，你一定要看看這本書(shū)，不然你不是傀儡，就是壞市場(chǎng)的替死鬼。 一定要懂老板的心理。 老板請(qǐng)你當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)當(dāng)然是要你幫他做管理、賺錢(qián)的，但老板更怕你把他的店搞亂了連現(xiàn)有的利潤(rùn)都保不住，不會(huì)放手讓你去做。如果你不明白這個(gè)心理，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這也不行那也 二 客流量是銷(xiāo)量的保障，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是客流量的保障。 每天都要有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)方案要以老板的為準(zhǔn)，記?。旱觊L(zhǎng)只有建議權(quán)，原則：除了每月固定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，不要建議再花錢(qián) 。要積極配合廠家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，少出錢(qián)或不出錢(qián)多出力，拼命發(fā)廣告 。 店內(nèi)的客戶是第一營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。 老客戶、網(wǎng)站會(huì)員逢年過(guò)節(jié)有優(yōu)惠時(shí)短信營(yíng)銷(xiāo)是第二營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 路過(guò)店門(mén)口的客戶是第三營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近的客流是第四營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。 客流比較集中的地方是第五營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。 本著先里后外，先后順序展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 三 好產(chǎn)品是利潤(rùn)的保障。 店長(zhǎng)可以不去管庫(kù)存，但一定要對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行 管理 ，就是監(jiān)督、指導(dǎo)。 避免因 老板盲目進(jìn)貨造成產(chǎn)品積壓滯銷(xiāo)，給終端銷(xiāo)售帶來(lái)不必要的壓力，影響店面利潤(rùn)。 原則 新產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源。跑量機(jī)要會(huì)轉(zhuǎn)利潤(rùn)機(jī)。低端機(jī)要會(huì)轉(zhuǎn)滯銷(xiāo)機(jī) 。 （見(jiàn)如何《做一個(gè)有高超銷(xiāo)售技巧的手機(jī)銷(xiāo)售人員》） 要隨時(shí)注意庫(kù)存表，產(chǎn)品線分布要合理。利潤(rùn)機(jī) 跑量機(jī) 滯銷(xiāo)機(jī) 廣告機(jī)。 要經(jīng)常關(guān)注、引進(jìn)新產(chǎn)品，賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品才能保持利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷(xiāo)產(chǎn)品 是用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的。 價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素，價(jià)格一定要有吸引力。 動(dòng)態(tài)管理 招聘 一 招聘注意事項(xiàng) 首先我們應(yīng)該摒棄以前只招熟手或無(wú)奈招工，不敢出高薪的招聘觀念。 高薪帶來(lái)高利潤(rùn)！ 二 招聘流程 ： 高薪招聘 面試合格 崗前培訓(xùn) 試用合格（ 50 部 /月 銷(xiāo)量）。 一、 高薪招聘：月薪 25003500 元。需參加崗前培訓(xùn)，試用期一個(gè)月。 案例：真正的手機(jī)銷(xiāo)售要求是非常嚴(yán)格的，培訓(xùn)通過(guò)率也是很低的，基本上是 5： 1。 面試： 1 性格 案例：手機(jī)銷(xiāo)售要求最基本條件就是要性格開(kāi)朗，性子比較急，比較愛(ài) 說(shuō)話。 2 談吐 案例：說(shuō)話要清晰，說(shuō)話聲音比較大。不要吞吞吐吐，小得像蚊子叫。 3 舉止 案例：面試時(shí)舉止比較大方，喜歡坐在比較醒目的位置，不畏畏縮縮，不敢見(jiàn)人。 4 外貌 案例：不要面目可憎，讓人討厭，不愿意接近，不要穿著邋遢。 以上是 面試 的原則。 三 培訓(xùn) 內(nèi)容 崗前培訓(xùn) 基本業(yè)務(wù)知識(shí)：手機(jī)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具備的三個(gè)條件。（見(jiàn)《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升 30— 100%？ 做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》 銷(xiāo)售流程：見(jiàn)本文中《手機(jī)店銷(xiāo)售流程》 銷(xiāo)售技巧：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升 30— 100%？ 做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》 討價(jià)還價(jià)流程：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升 30— 100%？ 做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》 顧客的分類(lèi)：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升 30— 100%？ 做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：站姿 目光 微笑 舉止?！度绾巫尩氖謾C(jī)店利潤(rùn)提升 30— 100%？ 做一個(gè)會(huì)銷(xiāo)售技巧的手機(jī)促銷(xiāo)員》 四 試用期的管理 新招聘員工崗前培訓(xùn)結(jié)束后，到店試用 2 天，看是否能融入店面環(huán)境。如沒(méi)有問(wèn)題，進(jìn)入試用期，在試用期內(nèi)，店長(zhǎng)一定要給與特殊的指導(dǎo)與照顧，盡快讓新店員融入環(huán)境，進(jìn)入角 色。 案例：新店員入職后，因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、工作方式與老店員不同，被老店員歧視打擊冷落孤立，最終被迫離職。 案例：新店員入職后，因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、工作方式與老店員不同，被老店員拉攏同化，最終和老店員一樣，形不成對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)。 案例：當(dāng)新店員銷(xiāo)售第一部手機(jī)時(shí)，店長(zhǎng)一定要特別關(guān)注指導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)。 五 高薪招聘的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避 考察期：（無(wú)工資） 7 天，合則留不合則去。 試用期 ： （要求銷(xiāo)售量）一個(gè)月。進(jìn)新人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。 廣告單頁(yè)的發(fā)放工作要求和監(jiān)督 廣告單頁(yè)在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成 了街頭垃圾?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱，每到節(jié)假日，滿大街扔的 都是這些內(nèi)容雷同毫無(wú)新意花花綠綠廣告紙。其實(shí)廣告形式還是有效的 （推薦表明詳細(xì)店址 服務(wù)熱線 網(wǎng)址的折疊便攜目錄式銷(xiāo)售單頁(yè)） ，但是從操作層面就出現(xiàn)了問(wèn)題。 案例：內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。 案例：發(fā)放的方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞 :您好，諾基亞手機(jī)什么促銷(xiāo)啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣(mài)點(diǎn)很重要。 案例：發(fā)放的時(shí)間：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。 很多手機(jī)店只有在逢年過(guò)節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。要月月發(fā)，天天發(fā)！ 案例：發(fā)放的人員：及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)發(fā)放人員把宣傳單頁(yè)塞到垃圾箱的現(xiàn)象。 案例：店內(nèi)的客戶是第一發(fā)放對(duì)象；路過(guò)店門(mén)口的客戶是第二發(fā)放對(duì)象；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近的客流是第三發(fā)放對(duì)象；客流比較集中的地方是第四發(fā)放對(duì)象。本著先里后外，先后順序展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 案例： 折疊便攜目錄式銷(xiāo)售單頁(yè)樣本。 與店長(zhǎng)共勉 ：提升自己，原始積累，每一步成功和失敗都是經(jīng)驗(yàn)的積累。每一分付出都是在為自己投資，而最大的投資就是投資自己。為 自己的將來(lái)做技能意識(shí)物質(zhì)上的準(zhǔn)備。 課程內(nèi)容 —— 銷(xiāo)售 篇 銷(xiāo)售篇 ■ 手機(jī)銷(xiāo)售人員的職責(zé) 1 ■ 銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo) 2 ■ 禮儀禮節(jié)培訓(xùn)： 3 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 言語(yǔ) 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 ■ 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具備的基本素質(zhì) = 良好的心態(tài) +扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí) +高超的銷(xiāo)售技巧： 4 ■ 銷(xiāo)售的原則 5 一、多問(wèn)少說(shuō) 二、不要如影隨形的跟著顧客 三、推薦給顧客的不一定是最好的， 但一定是毛利最高的。 ■ 顧客的分類(lèi) 6 一、顧客（今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客（有買(mǎi)手機(jī)的意向， 案例 2： 顧客溝通的時(shí)機(jī) 11 案例 3： 顧客溝通的技巧 12 案例 4： 接觸顧客技巧 2 案例 5： 快速和顧