經(jīng)典銷售管理案例分析(編輯修改稿)
2025-05-27 12:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定： 協(xié)助業(yè)務員解決銷售過程中存在的問題； 只負責處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務員自行處理； 建立客戶檔案，統(tǒng)計公司日常銷售情況。； 分析經(jīng)營差異，提出改善方案； 組織策劃公司的促銷活動。 張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。 事實上，業(yè)務經(jīng)理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業(yè)務員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業(yè)務經(jīng)理對業(yè)務員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。包干后的幾個月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。 點評：業(yè)務經(jīng)理的抱怨實際上反映了公司內(nèi)責、權、利不統(tǒng)一的問題，這個問題其實也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題。但是，很多企業(yè)并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責、權、利不統(tǒng)一造成的。事實上，就國內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多 “辦法總比問題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問公司進駐到張老板的公司。 “我們公司的問題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)?！?、“業(yè)務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜?，以后還要拜托你們多給業(yè)務員上上課”。 點評：很多企業(yè)都把管理的問題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素質(zhì)太低充其量只能說明業(yè)務素質(zhì)太低（業(yè)務素質(zhì)可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質(zhì)太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。 張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業(yè)，搞管理確實是外行！” 咨詢公司隨即開出了一個兩步走的‘藥方’：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現(xiàn)‘責、權、利’相統(tǒng)一的特點就行了；第二步再制定一項以‘多贏’為特征的提成方案，激勵員工從‘要我干’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蚁敫伞挥羞@樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結合啊…..”。 張老板欣然接受了咨詢公司的建議。 點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問題產(chǎn)生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理平臺就是企業(yè)開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規(guī)范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺”，可是是否穩(wěn)固實用卻是千差萬別。 與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構和組織運作規(guī)范，在此基礎上導入績效管理，最終形成公司內(nèi)責、權、利相統(tǒng)一的經(jīng)營管理機制。 點評：有人會問，咨詢公司的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個企業(yè)管理的基礎?？梢赃@樣說，缺少工作分析，任何管理活動
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