經(jīng)典銷售管理案例分析(編輯修改稿)
2025-05-27 12:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼；其工作職責(zé)也被重新劃定： 協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題； 只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理； 建立客戶檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷售情況。； 分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案； 組織策劃公司的促銷活動(dòng)。 張老板暗想“這小子再不安份就說(shuō)不過(guò)去了”。 事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問(wèn)題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補(bǔ)貼哪里夠，每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請(qǐng)客戶吃一頓”、“說(shuō)是說(shuō)只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛(ài)理不理了。包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。 點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題。但是，很多企業(yè)并沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒(méi)有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問(wèn)題就解決了一大半。 辦法總比問(wèn)題多 “辦法總比問(wèn)題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問(wèn)公司進(jìn)駐到張老板的公司。 “我們公司的問(wèn)題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒(méi)畢業(yè)?！薄ⅰ皹I(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體觀念都沒(méi)有”張老板很無(wú)奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜?，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。 點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問(wèn)題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說(shuō)明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高），不能說(shuō)明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問(wèn)題更多的還是方法問(wèn)題，不是員工覺(jué)悟問(wèn)題。 張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：“張總，公司的問(wèn)題看來(lái)還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問(wèn)題啊……”。咨詢公司的一席話說(shuō)到了張老板的痛處，張老板自知：“說(shuō)起來(lái)我也是個(gè)老板，實(shí)際上高中都沒(méi)畢業(yè)，搞管理確實(shí)是外行！” 咨詢公司隨即開出了一個(gè)兩步走的‘藥方’：“張總，我們認(rèn)為公司的問(wèn)題可以分兩步解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的管理平臺(tái)，不用搞的太復(fù)雜，只要能體現(xiàn)‘責(zé)、權(quán)、利’相統(tǒng)一的特點(diǎn)就行了；第二步再制定一項(xiàng)以‘多贏’為特征的提成方案，激勵(lì)員工從‘要我干’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蚁敫伞?，只有這樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊…..”。 張老板欣然接受了咨詢公司的建議。 點(diǎn)評(píng)：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問(wèn)題呢？因?yàn)閺埨习蹇吹降膯?wèn)題只是冰山一角，缺乏基礎(chǔ)管理平臺(tái)才是問(wèn)題產(chǎn)生的根源。那么基礎(chǔ)管理平臺(tái)又是什么呢？形象地說(shuō)，基礎(chǔ)管理平臺(tái)就是企業(yè)開展各種管理活動(dòng)的“舞臺(tái)”，這一“舞臺(tái)”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范兩部分組成的。實(shí)踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺(tái)”，可是是否穩(wěn)固實(shí)用卻是千差萬(wàn)別。 與張老板達(dá)成共識(shí)后，咨詢公司制定了一份詳細(xì)的工作計(jì)劃（見(jiàn)附表），并形成了基本的解決思路：首先進(jìn)行工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入績(jī)效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。 點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)，咨詢公司的設(shè)計(jì)工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因?yàn)楣ぷ鞣治鏊峁┑墓ぷ鲘徫辉夹畔⒉坏侨肆Y源管理的基礎(chǔ)，更是整個(gè)企業(yè)管理的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說(shuō)，缺少工作分析，任何管理活動(dòng)
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