【文章內(nèi)容簡介】 全，阻止競爭品牌上前替代；第四，爭取人潮較多的位置；第五，把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置；第六，經(jīng)常保持商品價(jià)值，讓商品以整齊、清潔、新鮮的面貌面對(duì)消費(fèi)者。?由于葡萄酒是一種具有高雅藝術(shù)的商品，所以其陳列也可追求美感，偶爾來個(gè)平擺斜放，都會(huì)收到意想不到的效果。如果在條件允許的情況下，裝飾一個(gè)具有個(gè)性特色的酒架，將會(huì)成為全場(chǎng)的亮點(diǎn)。?禮品，一個(gè)殺傷力極強(qiáng)的中鋒。記者日前在深圳賣場(chǎng)做了一個(gè)隨機(jī)調(diào)查，在32個(gè)葡萄酒消費(fèi)者中，受贈(zèng)品影響購買葡萄酒的有5人，占總?cè)藬?shù)的16％，其他購買者雖購買理由表現(xiàn)在品牌、口感、及接受價(jià)位上各不相同，但對(duì)禮品也表現(xiàn)出了極大的興趣，在價(jià)位與產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下，禮品將是產(chǎn)品最搶眼的賣點(diǎn)。?現(xiàn)在葡萄酒市場(chǎng)的禮品種類繁多，酒杯、木架、瓶塞、開瓶器、火機(jī)、酒板、飲料、名片夾、鋼筆、水晶桶等應(yīng)有盡有，但禮品的應(yīng)用也是一門科學(xué)，就象葡萄酒與西餐的搭配，不同的賣場(chǎng)需要有不同的禮品與之相應(yīng)。百貨、超市，可以送一些新穎的、有關(guān)葡萄酒的裝飾用具、日常用具；賓館、酒樓可送一些喜慶色彩的特色服務(wù)；酒吧可送一些現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用的小花樣。目前，市場(chǎng)上的禮品戰(zhàn)硝煙四起，受益最多有就是消費(fèi)者，但消費(fèi)者還不滿足，口味亦越來越大，他們希望一種產(chǎn)品可以有多種禮品對(duì)應(yīng)選擇，還希望每一瓶都擁有它獨(dú)立的禮品。?人員，不可小看的后衛(wèi)。貨架上的葡萄酒琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，且目前普通消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)有限，很難以自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣作出判斷。在購買現(xiàn)場(chǎng)，顧客很自然地將促銷員看成這方面的專家。在顧客面對(duì)眾多的商品猶豫不決時(shí)，促銷員的一兩句評(píng)價(jià)，一句簡單的提示和介紹就可能對(duì)顧客的購買產(chǎn)生決定性的影響。但是，由于人們?cè)絹碓阶非髠€(gè)性和自我，所以在很多場(chǎng)合會(huì)對(duì)促銷員的出現(xiàn)產(chǎn)生煩感，這樣就要求廠家能夠靈活地、有效地利用促銷員，讓顧客對(duì)促銷員產(chǎn)生親切感而不是煩感。?根據(jù)葡萄酒日?qǐng)雠c夜場(chǎng)的不同特點(diǎn)，日?qǐng)雠鋫涞拇黉N員要求眼珠靈活，做事規(guī)范；夜場(chǎng)要求促銷員活潑、親切、能與人溝通。同時(shí)促銷員要掌握很多專業(yè)知識(shí)，起碼要有資格作一般消費(fèi)者的老師。作為一個(gè)優(yōu)秀的葡萄酒行業(yè)促銷員，必須具備四大部分的專業(yè)知識(shí)：第一，對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，了解促銷工作的目的、核心；第二，促銷的基本行為規(guī)范，包括儀容儀表、禮節(jié)語態(tài)、工作標(biāo)準(zhǔn)流程等；第三、葡萄酒的基本常識(shí)，包括原料、選購、鑒賞及飲用的知識(shí)；第四，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)了解。除此之外，還要具備常見問題的解答能力。?目前葡萄酒市場(chǎng)的促銷員一般都是女性，根據(jù)葡萄酒美容的特性而引起的女性消費(fèi)者增多的趨勢(shì)，說不定男促銷員在賣場(chǎng)特別是日?qǐng)龅某霈F(xiàn)，會(huì)起到意想到的效果。?如何做好區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對(duì)于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo)，然后才是教練。是領(lǐng)導(dǎo)就具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力。而我們有些區(qū)域經(jīng)理，不是不會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力。 　　“不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我說一不二，可就是業(yè)績上不去。”很明顯這兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。權(quán)力可分五類，有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分： 　　弱權(quán)：1，合法權(quán)（組織制定）也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力。 　　　　　2，報(bào)酬權(quán)（利益的引導(dǎo)）也就是我們通常所說的工資，獎(jiǎng)金，提成等。 　　　　　3，強(qiáng)制權(quán)（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。 　　這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請(qǐng)你下崗”等，這些威脅性的話語究竟對(duì)業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是經(jīng)理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對(duì)工作是毫無裨益的。 　　強(qiáng)權(quán)：1，專家權(quán)（專業(yè)技能）也就是我們熟練運(yùn)用營銷手段的能力，以及一些營銷經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用，管理水平、理論和實(shí)踐水平等。 　　　　　2，典范權(quán)（個(gè)人魅力）也就是我們做經(jīng)理的所應(yīng)有的人格魅力，在業(yè)績不景氣的時(shí)候，仍然有一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就無從談起。 　　因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán)，對(duì)員工的影響是最大的，要?jiǎng)龠^以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個(gè)人的綜合能力問題，區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時(shí)還要充當(dāng)分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時(shí)還要成為心理學(xué)家，激勵(lì)大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的經(jīng)理？ 　　一，能力適應(yīng) 　　作為一名營銷人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場(chǎng)上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作，工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場(chǎng)“萬能膠”。市場(chǎng)在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應(yīng)變，積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。 　　二， 管理能力 　　一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過硬、業(yè)績良好的營銷隊(duì)伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊(duì)伍至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但要以減少這種風(fēng)險(xiǎn)為己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號(hào)，但在實(shí)際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，還有月總結(jié)，月計(jì)劃等報(bào)表制度形同虛設(shè)，經(jīng)理不仔細(xì)看，員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個(gè)人動(dòng)向等，但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視，一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報(bào)告和訪問表格雖然能對(duì)銷售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。)除了這種定期的書面報(bào)告制度外，還應(yīng)該建立日A常工作報(bào)告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會(huì)議，座談等面對(duì)面的溝通形式）以及競爭機(jī)制。獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要！ 　　用制度管理的另一個(gè)好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢(shì)管理能力。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。 　　當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點(diǎn)也達(dá)不到，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過程中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。 　　三，計(jì)劃能力 　　做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表分配部屬來承擔(dān)，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計(jì)劃上。 　　計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場(chǎng)的頑強(qiáng)競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃，包括產(chǎn)品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。“計(jì)劃+不落實(shí)=0，抓住沒落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”總之應(yīng)該“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”。計(jì)劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。 　　四，溝通能力 　　區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如上司，總部各部門，經(jīng)銷商，員工，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝通是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時(shí)的要點(diǎn)以供大家參考： 　　1，溝通時(shí)只針對(duì)事，而不針對(duì)員工。也就是在批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人，更不要有人格上的侮辱。 　　2，不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 　　3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時(shí)間，不要給你的員工上課。 　　4，強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時(shí)刻感覺我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們誰也離不開誰。 　　5，根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵(lì)。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。 　　一個(gè)稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該“隨時(shí)隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估即定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。 五，良好的心理素質(zhì) 　　作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會(huì)比你更頹廢，如果你積極了他們也會(huì)跟著積極。在團(tuán)隊(duì)面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí)；在你實(shí)施某個(gè)促銷策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。 　　六，指導(dǎo)力　 　　優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會(huì)自己做事不會(huì)指導(dǎo)部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。作為一名老業(yè)務(wù)員，筆者認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員最看重四個(gè)方面： 　　1，營銷技能和水平的提高。 　　2，團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。 　　3，獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。 　　4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。 　　因此，對(duì)新員工的指