【文章內(nèi)容簡介】 全，阻止競爭品牌上前替代；第四，爭取人潮較多的位置；第五，把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置；第六，經(jīng)常保持商品價值，讓商品以整齊、清潔、新鮮的面貌面對消費者。?由于葡萄酒是一種具有高雅藝術(shù)的商品，所以其陳列也可追求美感，偶爾來個平擺斜放，都會收到意想不到的效果。如果在條件允許的情況下，裝飾一個具有個性特色的酒架，將會成為全場的亮點。?禮品，一個殺傷力極強(qiáng)的中鋒。記者日前在深圳賣場做了一個隨機(jī)調(diào)查，在32個葡萄酒消費者中，受贈品影響購買葡萄酒的有5人，占總?cè)藬?shù)的16％，其他購買者雖購買理由表現(xiàn)在品牌、口感、及接受價位上各不相同，但對禮品也表現(xiàn)出了極大的興趣，在價位與產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下，禮品將是產(chǎn)品最搶眼的賣點。?現(xiàn)在葡萄酒市場的禮品種類繁多，酒杯、木架、瓶塞、開瓶器、火機(jī)、酒板、飲料、名片夾、鋼筆、水晶桶等應(yīng)有盡有，但禮品的應(yīng)用也是一門科學(xué)，就象葡萄酒與西餐的搭配，不同的賣場需要有不同的禮品與之相應(yīng)。百貨、超市，可以送一些新穎的、有關(guān)葡萄酒的裝飾用具、日常用具；賓館、酒樓可送一些喜慶色彩的特色服務(wù)；酒吧可送一些現(xiàn)場實用的小花樣。目前，市場上的禮品戰(zhàn)硝煙四起，受益最多有就是消費者，但消費者還不滿足，口味亦越來越大，他們希望一種產(chǎn)品可以有多種禮品對應(yīng)選擇，還希望每一瓶都擁有它獨立的禮品。?人員，不可小看的后衛(wèi)。貨架上的葡萄酒琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，且目前普通消費者對葡萄酒的認(rèn)識有限，很難以自己的經(jīng)驗和知識對商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣作出判斷。在購買現(xiàn)場，顧客很自然地將促銷員看成這方面的專家。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，促銷員的一兩句評價，一句簡單的提示和介紹就可能對顧客的購買產(chǎn)生決定性的影響。但是，由于人們越來越追求個性和自我，所以在很多場合會對促銷員的出現(xiàn)產(chǎn)生煩感，這樣就要求廠家能夠靈活地、有效地利用促銷員，讓顧客對促銷員產(chǎn)生親切感而不是煩感。?根據(jù)葡萄酒日場與夜場的不同特點，日場配備的促銷員要求眼珠靈活，做事規(guī)范；夜場要求促銷員活潑、親切、能與人溝通。同時促銷員要掌握很多專業(yè)知識，起碼要有資格作一般消費者的老師。作為一個優(yōu)秀的葡萄酒行業(yè)促銷員，必須具備四大部分的專業(yè)知識：第一，對促銷的認(rèn)識，了解促銷工作的目的、核心；第二，促銷的基本行為規(guī)范，包括儀容儀表、禮節(jié)語態(tài)、工作標(biāo)準(zhǔn)流程等；第三、葡萄酒的基本常識，包括原料、選購、鑒賞及飲用的知識；第四，對本企業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)了解。除此之外，還要具備常見問題的解答能力。?目前葡萄酒市場的促銷員一般都是女性，根據(jù)葡萄酒美容的特性而引起的女性消費者增多的趨勢，說不定男促銷員在賣場特別是日場的出現(xiàn)，會起到意想到的效果。?如何做好區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo)，然后才是教練。是領(lǐng)導(dǎo)就具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會運用手中的權(quán)力。而我們有些區(qū)域經(jīng)理，不是不會運用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力。 　　“不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個團(tuán)隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去?！焙苊黠@這兩個區(qū)域經(jīng)理一個是不會用權(quán)，一個濫用。權(quán)力可分五類，有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分： 　　弱權(quán)：1，合法權(quán)（組織制定）也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力。 　　　　　2，報酬權(quán)（利益的引導(dǎo)）也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。 　　　　　3，強(qiáng)制權(quán)（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。 　　這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請你下崗”等，這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是經(jīng)理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。 　　強(qiáng)權(quán)：1，專家權(quán)（專業(yè)技能）也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經(jīng)驗的積累和應(yīng)用，管理水平、理論和實踐水平等。 　　　　　2，典范權(quán)（個人魅力）也就是我們做經(jīng)理的所應(yīng)有的人格魅力，在業(yè)績不景氣的時候，仍然有一個齊心協(xié)力的團(tuán)隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊的凝聚力就無從談起。 　　因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán)，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個人的綜合能力問題，區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時還要充當(dāng)分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學(xué)家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的經(jīng)理？ 　　一，能力適應(yīng) 　　作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作，工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應(yīng)變，積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。 　　二， 管理能力 　　一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過硬、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊伍至關(guān)重要。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營風(fēng)險的發(fā)生，但要以減少這種風(fēng)險為己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號，但在實際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結(jié)，月計劃等報表制度形同虛設(shè)，經(jīng)理不仔細(xì)看，員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視，一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外，還應(yīng)該建立日A常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會議，座談等面對面的溝通形式）以及競爭機(jī)制。獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！ 　　用制度管理的另一個好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢管理能力。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。 　　當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運轉(zhuǎn)的能力，如果連這點也達(dá)不到，你這個區(qū)域經(jīng)理肯定不合格。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識并能靈活運用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務(wù)報表，時刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。 　　三，計劃能力 　　做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項工作按輕重緩急列出計劃表分配部屬來承擔(dān)，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計劃上。 　　計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強(qiáng)競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃，包括產(chǎn)品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人?！坝媱?不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實”總之應(yīng)該“事事落實，事事督導(dǎo)”。計劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。 　　四，溝通能力 　　區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經(jīng)銷商，員工，當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等。善于溝通是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)和團(tuán)隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考： 　　1，溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。 　　2，不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 　　3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工上課。 　　4，強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團(tuán)隊，我們誰也離不開誰。 　　5，根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。 　　一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該“隨時隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵團(tuán)隊成員，建立或評估即定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。 五，良好的心理素質(zhì) 　　作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團(tuán)隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團(tuán)隊表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊開拓一個陌生的市場時；在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。 　　六，指導(dǎo)力　 　　優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會自己做事不會指導(dǎo)部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團(tuán)隊里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。作為一名老業(yè)務(wù)員，筆者認(rèn)為一個業(yè)務(wù)員最看重四個方面： 　　1，營銷技能和水平的提高。 　　2，團(tuán)隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識。 　　3，獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會。 　　4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。 　　因此，對新員工的指