【文章內(nèi)容簡介】 二、單選題了解供應(yīng)市場環(huán)境主要是要獲取并分析供應(yīng)情況、（ ）、價格走向、成本因素、政治和社會環(huán)境等方面的信息。 P9A、 技術(shù)進(jìn)步和替代 B、 供應(yīng)商的組織 C、 供應(yīng)商服務(wù)能力 D、 交貨安排若供應(yīng)商以（ ）獲得第一筆業(yè)務(wù)，進(jìn)而可以使采購商陷入對未來一系列后續(xù)供應(yīng)的依賴。 P13A、 需求定價 B、 過低價格 C、 成本定價 D、 溢價定價價格列表分析是通過對不同訂單數(shù)量的（ ），確定計算供應(yīng)商固定和可變成本的最低基準(zhǔn)。 P13A、 成本分析 B、 平均價格 C、 利潤水平分析 D、 價格細(xì)分供應(yīng)商實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的策略包括（ ）。 P19A、 成本領(lǐng)先 B、 差異化 C、 可信度 D、 集中43依靠理性論證、實施和數(shù)據(jù)的談判風(fēng)格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型對于問題和對手具有對抗性的談判風(fēng)格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型容易與他人建立關(guān)系的談判風(fēng)格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型成交型談判者善于（ ）。 P24A、 發(fā)現(xiàn)機會 B、 有遠(yuǎn)見 C、 抓住細(xì)節(jié) D、 發(fā)展個人關(guān)系創(chuàng)新型談判者可能（ ） P23A、 沉溺于細(xì)節(jié) B、 忽視細(xì)節(jié) C、 過于隨和 D、 忽視長期目標(biāo)（ ）屬于組織能力的范疇。 P26A、 聲譽力 B、 專家力 C、 領(lǐng)導(dǎo)力 D、 信息力44三、多選題1．采購商的內(nèi)部談判通常要解決以下問題（ ）。 P3A、 質(zhì)量要求 B、 某一特定的規(guī)格是否會有助于或者阻礙競爭性的資源C、 所要求的提前期是否可行 D、 評估報價時要考慮那些因素E、 同其它部門的工作協(xié)調(diào)對潛在供應(yīng)商的可以從以下分析（ ）方面進(jìn)行。 P18A、 技術(shù)能力 B、 財務(wù)狀況 C、 行業(yè)關(guān)系 D、 管理文化和風(fēng)格溫和型談判風(fēng)格的優(yōu)勢有（ ） P22A、 易接近 B、 尋求雙贏 C、 持之以恒 D、 值得信任強硬型談判風(fēng)格的劣勢在于（ ） P22A、 容易泄露信息 B、 易沖動 C、 對于個人關(guān)系不敏感 D、 容易制造怨恨（ ）屬于個人能力的范疇。 P2627A、 聲譽力 B、 專家力 C、 領(lǐng)導(dǎo)力 D、 信息力45四、簡述題談判前的準(zhǔn)備包括哪些要素？ p846單單 元元 3談判目標(biāo)與戰(zhàn)略談判目標(biāo)與戰(zhàn)略重點：談判目標(biāo)和變量 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 組建談判團隊本單元本單元 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)216。設(shè)定現(xiàn)實設(shè)定現(xiàn)實 可可 行行 的的 談?wù)?判判 目標(biāo)目標(biāo)216。確定談判確定談判 的的 不同變量不同變量 或問題或問題216。分析不同的選擇分析不同的選擇216。設(shè)設(shè) 定每個變量的定每個變量的 目目 標(biāo)以及標(biāo)以及 確定確定 它們的優(yōu)先它們的優(yōu)先級級216。制定談判制定談判 策策 略略216。決定所采用的說服技巧和方法決定所采用的說服技巧和方法216。組織和組織和 策策 劃談判劃談判47公司目標(biāo)公司目標(biāo)采購職能目標(biāo)采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo)要實現(xiàn)的目標(biāo)要實現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問題要解決的問題不同層次的目標(biāo)不同層次的目標(biāo)48目標(biāo)和變量目標(biāo)和變量變量變量 :價格價格質(zhì)量質(zhì)量交期交期服務(wù)服務(wù) ...公司目標(biāo)公司目標(biāo)采購職能目標(biāo)采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo)?要實現(xiàn)的目標(biāo)要實現(xiàn)的目標(biāo)?要解決的問題要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系 49質(zhì)量的專業(yè)性和實施標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的專業(yè)性和實施標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和特性設(shè)計和特性穩(wěn)定和安全的考慮穩(wěn)定和安全的考慮 環(huán)境因素環(huán)境因素 經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素消費者和使用者信息消費者和使用者信息 (例如說明例如說明 ,手冊手冊 ) 捆綁和包裝捆綁和包裝 可接受的耐用性可接受的耐用性 在專業(yè)方面改變的靈活程度在專業(yè)方面改變的靈活程度 測試標(biāo)準(zhǔn)和方法以及檢查程序測試標(biāo)準(zhǔn)和方法以及檢查程序 拒絕的標(biāo)準(zhǔn)和程序拒絕的標(biāo)準(zhǔn)和程序 質(zhì)量擔(dān)保和缺陷的可靠程度質(zhì)量擔(dān)保和缺陷的可靠程度其他變量范例50 每一個選擇都包含不同變量的組合 公司目標(biāo) 采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)要實現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問題最好的與最壞的目標(biāo) 變量選擇在為每一個談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判 51目標(biāo)應(yīng)該 :切中主題 遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實詳盡可度量公正協(xié)調(diào)性 最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)TARGETS52 訂立目標(biāo) —— 示例 168。 規(guī)格已包含在詢價中168。任何不合格品均可在24小時內(nèi)更換 168。 允許偏差小于 +/ cm168。 10天之內(nèi)可以更換 168。 5天之內(nèi) 168。 不超過 10天價格 168。 最低單價 $ 168。 單價不高于 $ 支付條款168。 往來帳戶供應(yīng)商信用 (3個月 )168。 信用證168。 30天內(nèi)付款質(zhì)量交貨168。 變量 最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo) 53買方賣方$10 $15$11 $17 比較指標(biāo) : 單價 決定談判區(qū) 談判區(qū)54制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略就是如何最好地實現(xiàn)你的目標(biāo)談判戰(zhàn)略就是如何最好地實現(xiàn)你的目標(biāo)制定談判戰(zhàn)略意味著決定 :是采取雙贏還是單贏的方法 是否表明你的立場 要談判的問題的順序使用哪些說服技巧的使用哪些談判戰(zhàn)術(shù) 誰應(yīng)進(jìn)入談判團隊談判地點談判時間和持續(xù)期間應(yīng)急計劃 55 方法 ... 雙贏 單贏 重點： 168。 合作 168。 競爭 基礎(chǔ) : 168。 共同的利益和目標(biāo) 168。 敵對的態(tài)度和對峙 假設(shè) : 168。 靈活性 168。 不變性 導(dǎo)向 : 168。 合作解決問題 168。 較 大可能的爭論 最終結(jié)果 : 168。 雙方實現(xiàn)滿足他們目標(biāo)的協(xié)定168。 一方 “擊敗 ” 另一方 適合的情況 : 168。 長期合同168。 重復(fù)交易168。 合作的供應(yīng)商168。 一方失利，短期交易，和168。 敵對的供應(yīng)商 雙贏 與 單贏56說服技巧 :情感 邏輯折衷討價還價威脅57 談判戰(zhàn)術(shù)設(shè)置障礙技巧沉默重復(fù)，重復(fù) ...暫停分割與控制爭取同情再次調(diào)整需求“還有一件事 ”最后期限節(jié)制58 你的談判團隊 :應(yīng)該有誰 ?決定角色 :團隊領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人觀察人59 定下方案定下方案對每個問題要定出對每個問題要定出最佳方案最佳方案目標(biāo)方案目標(biāo)方案最壞方案最壞方案 可幫你制定相應(yīng)策略可幫你制定相應(yīng)策略 采購談判策略與技巧60