【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二、單選題了解供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境主要是要獲取并分析供應(yīng)情況、（ ）、價(jià)格走向、成本因素、政治和社會(huì)環(huán)境等方面的信息。 P9A、 技術(shù)進(jìn)步和替代 B、 供應(yīng)商的組織 C、 供應(yīng)商服務(wù)能力 D、 交貨安排若供應(yīng)商以（ ）獲得第一筆業(yè)務(wù)，進(jìn)而可以使采購(gòu)商陷入對(duì)未來(lái)一系列后續(xù)供應(yīng)的依賴。 P13A、 需求定價(jià) B、 過(guò)低價(jià)格 C、 成本定價(jià) D、 溢價(jià)定價(jià)價(jià)格列表分析是通過(guò)對(duì)不同訂單數(shù)量的（ ），確定計(jì)算供應(yīng)商固定和可變成本的最低基準(zhǔn)。 P13A、 成本分析 B、 平均價(jià)格 C、 利潤(rùn)水平分析 D、 價(jià)格細(xì)分供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略包括（ ）。 P19A、 成本領(lǐng)先 B、 差異化 C、 可信度 D、 集中43依靠理性論證、實(shí)施和數(shù)據(jù)的談判風(fēng)格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強(qiáng)硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型對(duì)于問(wèn)題和對(duì)手具有對(duì)抗性的談判風(fēng)格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強(qiáng)硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型容易與他人建立關(guān)系的談判風(fēng)格屬于（ ） P21A、 理智型 B、 強(qiáng)硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型成交型談判者善于（ ）。 P24A、 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) B、 有遠(yuǎn)見(jiàn) C、 抓住細(xì)節(jié) D、 發(fā)展個(gè)人關(guān)系創(chuàng)新型談判者可能（ ） P23A、 沉溺于細(xì)節(jié) B、 忽視細(xì)節(jié) C、 過(guò)于隨和 D、 忽視長(zhǎng)期目標(biāo)（ ）屬于組織能力的范疇。 P26A、 聲譽(yù)力 B、 專家力 C、 領(lǐng)導(dǎo)力 D、 信息力44三、多選題1．采購(gòu)商的內(nèi)部談判通常要解決以下問(wèn)題（ ）。 P3A、 質(zhì)量要求 B、 某一特定的規(guī)格是否會(huì)有助于或者阻礙競(jìng)爭(zhēng)性的資源C、 所要求的提前期是否可行 D、 評(píng)估報(bào)價(jià)時(shí)要考慮那些因素E、 同其它部門(mén)的工作協(xié)調(diào)對(duì)潛在供應(yīng)商的可以從以下分析（ ）方面進(jìn)行。 P18A、 技術(shù)能力 B、 財(cái)務(wù)狀況 C、 行業(yè)關(guān)系 D、 管理文化和風(fēng)格溫和型談判風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)有（ ） P22A、 易接近 B、 尋求雙贏 C、 持之以恒 D、 值得信任強(qiáng)硬型談判風(fēng)格的劣勢(shì)在于（ ） P22A、 容易泄露信息 B、 易沖動(dòng) C、 對(duì)于個(gè)人關(guān)系不敏感 D、 容易制造怨恨（ ）屬于個(gè)人能力的范疇。 P2627A、 聲譽(yù)力 B、 專家力 C、 領(lǐng)導(dǎo)力 D、 信息力45四、簡(jiǎn)述題談判前的準(zhǔn)備包括哪些要素？ p846單單 元元 3談判目標(biāo)與戰(zhàn)略談判目標(biāo)與戰(zhàn)略重點(diǎn)：談判目標(biāo)和變量 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 組建談判團(tuán)隊(duì)本單元本單元 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)216。設(shè)定現(xiàn)實(shí)設(shè)定現(xiàn)實(shí) 可可 行行 的的 談?wù)?判判 目標(biāo)目標(biāo)216。確定談判確定談判 的的 不同變量不同變量 或問(wèn)題或問(wèn)題216。分析不同的選擇分析不同的選擇216。設(shè)設(shè) 定每個(gè)變量的定每個(gè)變量的 目目 標(biāo)以及標(biāo)以及 確定確定 它們的優(yōu)先它們的優(yōu)先級(jí)級(jí)216。制定談判制定談判 策策 略略216。決定所采用的說(shuō)服技巧和方法決定所采用的說(shuō)服技巧和方法216。組織和組織和 策策 劃談判劃談判47公司目標(biāo)公司目標(biāo)采購(gòu)職能目標(biāo)采購(gòu)職能目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問(wèn)題要解決的問(wèn)題不同層次的目標(biāo)不同層次的目標(biāo)48目標(biāo)和變量目標(biāo)和變量變量變量 :價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量交期交期服務(wù)服務(wù) ...公司目標(biāo)公司目標(biāo)采購(gòu)職能目標(biāo)采購(gòu)職能目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo)?要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?要解決的問(wèn)題要解決的問(wèn)題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系 49質(zhì)量的專業(yè)性和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的專業(yè)性和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和特性設(shè)計(jì)和特性穩(wěn)定和安全的考慮穩(wěn)定和安全的考慮 環(huán)境因素環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素消費(fèi)者和使用者信息消費(fèi)者和使用者信息 (例如說(shuō)明例如說(shuō)明 ,手冊(cè)手冊(cè) ) 捆綁和包裝捆綁和包裝 可接受的耐用性可接受的耐用性 在專業(yè)方面改變的靈活程度在專業(yè)方面改變的靈活程度 測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)和方法以及檢查程序測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)和方法以及檢查程序 拒絕的標(biāo)準(zhǔn)和程序拒絕的標(biāo)準(zhǔn)和程序 質(zhì)量擔(dān)保和缺陷的可靠程度質(zhì)量擔(dān)保和缺陷的可靠程度其他變量范例50 每一個(gè)選擇都包含不同變量的組合 公司目標(biāo) 采購(gòu)職能目標(biāo)談判目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問(wèn)題最好的與最壞的目標(biāo) 變量選擇在為每一個(gè)談判變量訂立目標(biāo)之前不要開(kāi)始談判 51目標(biāo)應(yīng)該 :切中主題 遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)詳盡可度量公正協(xié)調(diào)性 最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)TARGETS52 訂立目標(biāo) —— 示例 168。 規(guī)格已包含在詢價(jià)中168。任何不合格品均可在24小時(shí)內(nèi)更換 168。 允許偏差小于 +/ cm168。 10天之內(nèi)可以更換 168。 5天之內(nèi) 168。 不超過(guò) 10天價(jià)格 168。 最低單價(jià) $ 168。 單價(jià)不高于 $ 支付條款168。 往來(lái)帳戶供應(yīng)商信用 (3個(gè)月 )168。 信用證168。 30天內(nèi)付款質(zhì)量交貨168。 變量 最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo) 53買(mǎi)方賣(mài)方$10 $15$11 $17 比較指標(biāo) : 單價(jià) 決定談判區(qū) 談判區(qū)54制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略就是如何最好地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)談判戰(zhàn)略就是如何最好地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)制定談判戰(zhàn)略意味著決定 :是采取雙贏還是單贏的方法 是否表明你的立場(chǎng) 要談判的問(wèn)題的順序使用哪些說(shuō)服技巧的使用哪些談判戰(zhàn)術(shù) 誰(shuí)應(yīng)進(jìn)入談判團(tuán)隊(duì)談判地點(diǎn)談判時(shí)間和持續(xù)期間應(yīng)急計(jì)劃 55 方法 ... 雙贏 單贏 重點(diǎn)： 168。 合作 168。 競(jìng)爭(zhēng) 基礎(chǔ) : 168。 共同的利益和目標(biāo) 168。 敵對(duì)的態(tài)度和對(duì)峙 假設(shè) : 168。 靈活性 168。 不變性 導(dǎo)向 : 168。 合作解決問(wèn)題 168。 較 大可能的爭(zhēng)論 最終結(jié)果 : 168。 雙方實(shí)現(xiàn)滿足他們目標(biāo)的協(xié)定168。 一方 “擊敗 ” 另一方 適合的情況 : 168。 長(zhǎng)期合同168。 重復(fù)交易168。 合作的供應(yīng)商168。 一方失利，短期交易，和168。 敵對(duì)的供應(yīng)商 雙贏 與 單贏56說(shuō)服技巧 :情感 邏輯折衷討價(jià)還價(jià)威脅57 談判戰(zhàn)術(shù)設(shè)置障礙技巧沉默重復(fù)，重復(fù) ...暫停分割與控制爭(zhēng)取同情再次調(diào)整需求“還有一件事 ”最后期限節(jié)制58 你的談判團(tuán)隊(duì) :應(yīng)該有誰(shuí) ?決定角色 :團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人觀察人59 定下方案定下方案對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案最佳方案目標(biāo)方案目標(biāo)方案最壞方案最壞方案 可幫你制定相應(yīng)策略可幫你制定相應(yīng)策略 采購(gòu)談判策略與技巧60