【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員辦公室●售樓部門(mén)前建議門(mén)前做一些綠化和景觀，要有停車(chē)的小廣場(chǎng)?！袢肟谌肟谥苯用鎸?duì)前臺(tái)，與展示區(qū)之一緊密相連入口對(duì)面墻體設(shè)項(xiàng)目形象墻，布置項(xiàng)目LOGO等?！裾故緟^(qū)展示區(qū)分成幾個(gè)部分。 第一部分：區(qū)域示意模型——該模型將直觀展示項(xiàng)目所在整個(gè)區(qū)域的環(huán)境與交通狀況。第二部分：項(xiàng)目單體模型——純粹為項(xiàng)目自身整體規(guī)劃、建筑展示。此部分可設(shè)于洽談區(qū)一側(cè)。第三部分：項(xiàng)目分解模型——另行制作項(xiàng)目戶(hù)型剖面模型、會(huì)所剖面模型等。分布于其他各個(gè)區(qū)內(nèi)。第四部分：配套展示區(qū)——仿真展示某些活動(dòng)設(shè)施，如智能化設(shè)置等，●休息區(qū)休息區(qū)不作集中處理，而是巧妙地分布于各個(gè)區(qū)域之中，作為啟承、過(guò)渡之用。休息區(qū)主要仍是以展示項(xiàng)目配套為主。售樓處一隅，必須建一活水園林，以淙淙流泉帶動(dòng)售樓部整體的動(dòng)感與微生機(jī)?！褡詣?dòng)式資料取閱該功能設(shè)置于展示區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)，更能體現(xiàn)一種自由、人本的精神?！袷蹣遣?jī)?nèi)通過(guò)大量采用項(xiàng)目旗、POP等宣傳資料，營(yíng)造出銷(xiāo)售氯圍，并以大量的玻璃裝修材料， 顯一種獨(dú)特、時(shí)尚的動(dòng)感?！窠ㄗh售樓部可利用錯(cuò)層式設(shè)計(jì)手法，將不同區(qū)間巧妙錯(cuò)開(kāi)，增強(qiáng)其空間的立體與視覺(jué)功能，且區(qū)間之間互相獨(dú)立，互不影響，又渾然一體。售樓處建議選用女性保安，有更多的親切感。工地包裝 工地是樓盤(pán)竣工前，給予消費(fèi)者理性認(rèn)識(shí)的第一觸對(duì)象。應(yīng)該以展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)為主題的設(shè)計(jì)包裝工地，如：●在通往現(xiàn)場(chǎng)的道路兩旁種上樹(shù)木、花草， 插項(xiàng)目旗，美化現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。●建筑工地的外圍宣傳墻，全部用鐵板墻圍合，結(jié)合華坤景山莊園的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，墻身噴繪有關(guān)休閑、度假的生活設(shè)施情景、項(xiàng)目LOGO、公司組合名錄等。●樓體成型時(shí)，墻身懸掛巨型廣告。媒體組合策略媒體總策略為———— 針對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知：采取圍墻、道旗、導(dǎo)示牌、廣告牌、售樓中心、營(yíng)銷(xiāo)廣場(chǎng)、樣板間包裝、電視，直郵、公交車(chē)站廣告、房展會(huì)或其它定點(diǎn)場(chǎng)所派發(fā)資料等形式廣告組合策略為————報(bào)紙廣告：以《平頂山晚報(bào)》為主，根據(jù)銷(xiāo)售情況選擇《大河報(bào)》夾帶投放軟硬廣告。電視廣告：多頻道插播30秒3D動(dòng)畫(huà)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告：平頂山房產(chǎn)網(wǎng)、平頂山商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等戶(hù)外廣告：平聲對(duì)面建設(shè)路大型戶(hù)外道旗廣告：姚電大道、開(kāi)源路南段、幾個(gè)湛河橋等幾個(gè)重要路段。公交廣告：經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的公交線路車(chē)體廣告、開(kāi)源路、中興路等主干道公交站點(diǎn)廣告看房車(chē)廣告內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）2010年9月—2010年11月（本時(shí)間段僅供參考，屆時(shí)因政府政策管理和工期變化等，據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）目的：利用現(xiàn)場(chǎng)包裝、新聞繕稿、戶(hù)外形象廣告等媒體手段引發(fā) 社會(huì)各界高度關(guān)注。在市場(chǎng)建立本項(xiàng)目的品牌形象，并充 實(shí)品牌整體形象內(nèi)涵。全面形成項(xiàng)目的社會(huì)各界認(rèn)同感， 吸引買(mǎi)家來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。內(nèi)容：戶(hù)外形象廣告位的購(gòu)買(mǎi)全面到位。（形象廣告畫(huà)面上掛） 報(bào)紙強(qiáng)勢(shì)推出軟文攻擊。（城市線系列軟文） 新聞事件平頂山全面造勢(shì)。（愛(ài)心贊助、公益活動(dòng)等） 新聞繕稿，全城范圍造勢(shì)。 （城市線系列軟文） 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告制作并全面上掛。（商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等） 現(xiàn)場(chǎng)包裝及營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)入收尾驗(yàn)收階段。 成立記者俱樂(lè)部（選定各主流媒體主筆定期舉辦沙龍，向 市場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目通稿信息。）強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)發(fā)售期）2010年11月—2011年1月目的：全面推廣“生態(tài)示范居住區(qū)”形象。根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)貴賓卡情況，公開(kāi)發(fā)售主要樹(shù)立獨(dú)特個(gè)性形象及詳實(shí)的硬性賣(mài)點(diǎn)充實(shí)銷(xiāo)售主張。結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，迅速直接創(chuàng)造銷(xiāo)售熱潮與業(yè)績(jī)。 內(nèi)容：全城范圍立體式發(fā)布公開(kāi)發(fā)售信息。（報(bào)紙、電視、道旗、戶(hù)外） 現(xiàn)場(chǎng)交通導(dǎo)視系統(tǒng)投入使用。 更換戶(hù)外廣告畫(huà)面，并發(fā)布公開(kāi)發(fā)售信息。 售樓處、樣板房全面開(kāi)放（現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝） 開(kāi)盤(pán)儀式的策劃、組織、執(zhí)行。 重點(diǎn)買(mǎi)家專(zhuān)訪并軟文炒作。持銷(xiāo)期2011年1月—2011年12月目的：作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售階段，應(yīng)大量利用事件行銷(xiāo)結(jié)合項(xiàng)目硬 性賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度，銷(xiāo)售進(jìn)度安排，使強(qiáng)銷(xiāo) 高潮迭起，順利完成每個(gè)階段銷(xiāo)售任務(wù)，達(dá)到資金快 速回籠。內(nèi)容： “養(yǎng)生科技生態(tài)住宅全新體驗(yàn)周”售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行親身體驗(yàn)活動(dòng)，屆時(shí)水果節(jié)、音樂(lè)會(huì)、名車(chē)匯、海南雙飛游、新婚基金派送等活動(dòng)結(jié)合軟文炒作，再度引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)。 尾盤(pán)期2012年目的：做好售后服務(wù)工作，協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好清盤(pán)工作，簽訂合同， 辦理按揭，順利驗(yàn)房交房；做好遺留問(wèn)題的處理工作，使 得開(kāi)發(fā)商順利交房，收回尾款。內(nèi)容：客服人員做好簽訂合同、辦理按揭、回收尾款工作。 舉辦盛大交房?jī)x式，利用報(bào)紙軟文廣告以及戶(hù)外媒體， 做好后期品牌保養(yǎng)提升工作。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略總體策略：多積累、深挖掘、閃電戰(zhàn)●多積累：在正式開(kāi)盤(pán)之前要多累積客戶(hù)，意向客戶(hù)的累積量要是所推出房源數(shù)量的二倍方可開(kāi)盤(pán)?！裆钔诰颍阂劳许?xiàng)目自身的地理優(yōu)勢(shì)，最大限度打造和演繹項(xiàng)目氛圍、品位和個(gè)性，深度挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)?！耖W電戰(zhàn)：一旦開(kāi)盤(pán)要在短時(shí)間內(nèi)使項(xiàng)目達(dá)到70%以上的銷(xiāo)售率?！?目的市場(chǎng)力和形象力我們確立的模式是：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力（市場(chǎng)力）+品牌偏好率（形象力）=市場(chǎng)占有率因此，具體的工作將包括：●增加“拉”的力量：以宣傳、廣告的傳播手段消除項(xiàng)目與目標(biāo)消費(fèi)者之間的“心理”距離，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?！窦訌?qiáng)“推”的力量：以銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、人員的工作清除項(xiàng)目與目標(biāo)消費(fèi)者之間的“物理”距離，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?！翊_立個(gè)性化、整合統(tǒng)一的形象并通過(guò)多元化的傳播手段提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的注意力和品牌偏好（知名度）□項(xiàng)目在“商品力、市場(chǎng)力和形象力”的幾點(diǎn)策略：我們認(rèn)為：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，項(xiàng)目必須具有較高的知名度和品牌形象，才能有效地進(jìn)行成功的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。●策略設(shè)計(jì)策略的強(qiáng)勢(shì)之處，投入20%的精力可以處理好，策略的弱勢(shì)之處，投入80%的精力仍須倍加關(guān)注?！爱a(chǎn)品因素”基本飽滿(mǎn)，項(xiàng)目的產(chǎn)品方案“差異性”較強(qiáng)→“非產(chǎn)品因素”的積累不夠（客戶(hù)保養(yǎng)系統(tǒng)還不具備，公司品牌傳播力還不夠）。因此，公司管理層的注意力、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作，應(yīng)放在非產(chǎn)品因素方面?！裼谩皠?chuàng)新精神”制造產(chǎn)品●用“概念創(chuàng)新”引導(dǎo)市場(chǎng)在市場(chǎng)方面，注重“概念創(chuàng)新”和強(qiáng)化“非產(chǎn)品因素”，包括“賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造、包裝推廣、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)保養(yǎng)”等，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合：整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合包括廣告戰(zhàn)略、促銷(xiāo)戰(zhàn)略及關(guān)系傳播戰(zhàn)略。整合營(yíng)銷(xiāo)的“概念、主題的設(shè)計(jì)”，我們遵循“創(chuàng)造第一”、“差異化營(yíng)銷(xiāo)”的原則，選擇系列廣告的策略?！駨V告戰(zhàn)略:主要包括大眾媒體的表現(xiàn)策略及傳播策略●促銷(xiāo)戰(zhàn)略:主要包括新聞話題策劃及銷(xiāo)售促銷(xiāo)策略●關(guān)系傳播策略:主要包括平面媒體、相關(guān)公關(guān)活動(dòng)等有效營(yíng)銷(xiāo)傳播策略項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略部署□ 策略A：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì)一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷(xiāo)售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。所以，我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷(xiāo)售短期內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。入市的價(jià)格也是決定因素之一。我公司建議采用低價(jià)入市，即選擇項(xiàng)目中景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時(shí)以較低價(jià)位強(qiáng)攻市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家注意，形成開(kāi)盤(pán)旺勢(shì)?！?策略B：銷(xiāo)售中期掌握節(jié)奏銷(xiāo)售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷(xiāo)售價(jià)位也處在最大獲利階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，利用各種賣(mài)點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷(xiāo)售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)功。操作的重點(diǎn)，在于一要借住于開(kāi)盤(pán)的勢(shì)，趁熱打鐵。二是注意購(gòu)買(mǎi)的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)玫策略。三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷(xiāo)售原則，以快打慢?！?策略C：持續(xù)期間保持知名度長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月的封盤(pán)對(duì)勢(shì)頭正旺的銷(xiāo)售勢(shì)必造成影響，但不等于停滯不前。這段時(shí)期一方面利用形象廣告、新聞炒作，針對(duì)業(yè)主的公關(guān)活動(dòng)等傳播手段，保持消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的記憶度。另一方面為重新開(kāi)盤(pán)進(jìn)行部署?！?策略D：尾盤(pán)促銷(xiāo)期銷(xiāo)售后期要勇于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷(xiāo)技巧的組合，以強(qiáng)有力的銷(xiāo)售保證銷(xiāo)售零庫(kù)存。在促銷(xiāo)技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷(xiāo)技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身打造。三是促銷(xiāo)不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷(xiāo)售，要為整個(gè)項(xiàng)目的推廣造勢(shì)。項(xiàng)目銷(xiāo)售體系建設(shè)與提升項(xiàng)目銷(xiāo)售體系建設(shè)與提升：CS體系