【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 齡（存放時(shí)間）包裝備注125ml1年陳釀裸瓶作餐飲和促銷用500ml（普）2年陳釀普裝超市（主打產(chǎn)品）500ml（精）8年陳釀精品包裝高檔禮品（三）價(jià)格策略修正健酒的價(jià)格策略是：顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略，即將價(jià)格接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位，對(duì)其實(shí)施侵奪。產(chǎn)品具體價(jià)格略（四）廣告策略消費(fèi)酒水是一種文化上的需要，這種消費(fèi)是在文化的支配下發(fā)生的行為，如進(jìn)行親情、友情等情感交流，表達(dá)熱情與奉獻(xiàn)、尊重與威望等等，這是人性中的高層次需要，是人們以價(jià)值享受和文化價(jià)值享受為基礎(chǔ)而需要的一種“感性消費(fèi)”。我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)高技術(shù)和高情感相平衡的時(shí)代，在高技術(shù)的冷面孔下，人們?cè)诳旃?jié)奏的環(huán)境中心理壓力增大、情感失衡，精神生活相對(duì)缺乏，因而人們對(duì)精神生活、情感的需要日趨強(qiáng)烈，在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中往往是借助購(gòu)買和消費(fèi)感性化商品來(lái)實(shí)現(xiàn)情感寄托，實(shí)現(xiàn)情愛(ài)與自我價(jià)值等深層次的需要。所以我們的酒就應(yīng)該有性格、有感情、有品味、有精神價(jià)值、有文化感染力以滿足人們?nèi)找姘l(fā)展著的高層次需要。修正健酒主要的目標(biāo)群體是有飲酒習(xí)慣且有養(yǎng)生意識(shí)的中老年消費(fèi)者和想表達(dá)孝敬父母、回報(bào)親情的青年人。然而，由于目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品越來(lái)越多，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的劃分也越來(lái)越細(xì)，故此我們必須考慮如何將“中老年”這以受眾群體加以科學(xué)、理性的分析，如何既將“中年”與“老年”有所側(cè)重地區(qū)別開(kāi)來(lái)，又能將其彼此滲透，以達(dá)到一石二鳥(niǎo)，二者通吃的市場(chǎng)效果。其實(shí)，中、老年之間的界限十分模糊，二者之間的時(shí)間跨度非常微妙。尤其是近年來(lái)隨著人們物質(zhì)生活水平的飛速提高，人均壽命的延長(zhǎng)，以往單純從年齡上來(lái)劃分中老年的方法，已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐了。處在不同的社會(huì)地位、文化層次、消費(fèi)水平的人們對(duì)“中老年”這一概念的理解存在著很大的區(qū)別。對(duì)中、老年之間的劃分，除了年齡之外，人們也傾向于以他們對(duì)待人生的態(tài)度去劃分。因此，如何找到他們的心理敏感點(diǎn)，就成為我們的當(dāng)務(wù)之急。如果對(duì)他們的脈搏把握不準(zhǔn)，勢(shì)必會(huì)造成只抓住極小的一部分消費(fèi)者，更多的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群將目光紛紛投向其他同類產(chǎn)品。喝補(bǔ)酒的人，補(bǔ)酒的來(lái)源主要是別人饋贈(zèng)，自己購(gòu)買也占有相當(dāng)比例。因此我們主張以情感訴求為主，既符合補(bǔ)酒的功能介紹，又符合禮品市場(chǎng)的切入。應(yīng)該做到二者的兼顧，最大限度的抓住目標(biāo)消費(fèi)群。在確定廣告宣傳的賣點(diǎn)之前，我們應(yīng)該非常清晰的沿著說(shuō)什么，怎么說(shuō)的廣告原則，本著這樣的思路來(lái)進(jìn)行分析。中老年人的主流情緒：老有所樂(lè)、老有所養(yǎng)、老有所為是多年來(lái)社會(huì)關(guān)注的話題。由于大多數(shù)中老年人閑賦在家，沒(méi)有工作壓力。除了早晨起來(lái)打打拳、遛遛鳥(niǎo)和瑣碎的生活小事之外，他們沒(méi)有更多其他的事情去做。這樣一來(lái)，他們就很容易沉浸在自己的情感世界里，牽掛兒女了，想念隔代人了，對(duì)自己經(jīng)歷過(guò)的往事進(jìn)行回憶等等。站在我們年輕人的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)：如果有誰(shuí)能夠打開(kāi)他們的心門，走進(jìn)他們的情感世界，并深深地打動(dòng)他們，那么誰(shuí)就贏得了商戰(zhàn)的第一步勝利。中老年人的興奮點(diǎn)：中老年人因?yàn)橐呀?jīng)走過(guò)人生的風(fēng)風(fēng)雨雨，見(jiàn)過(guò)的、經(jīng)歷過(guò)的事情太多了，做任何事情都比較理性。一般的事情已經(jīng)很難再引起他們的興奮。最能打動(dòng)他們的就是情感。比如說(shuō)兒女孝順的親情，老哥們之間的友情，歷久彌香的愛(ài)情等等。又比如說(shuō)當(dāng)年下鄉(xiāng)的知青只要一提那段艱苦歲月，說(shuō)道動(dòng)情的時(shí)候都會(huì)老淚縱橫。因?yàn)檫@與他們的興奮點(diǎn)相重合，與他們有了共同語(yǔ)言，從情感上已經(jīng)被他們接受了。中老年人喜歡的傳播形式：中老年人由于其年齡階段、情感特點(diǎn)等諸多方面的影響，決定了他們對(duì)新鮮事物的接受程度不高，這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)形成了固定的思維方式和審美觀點(diǎn)。他們很難理解并去接受我們年輕人認(rèn)為潮流、時(shí)尚的東西，他們更喜歡情感真實(shí)、濃郁、樸實(shí)無(wú)華、實(shí)實(shí)在在的表現(xiàn)形式。我們主要競(jìng)品中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒都采用了情感訴求的方式，并且取得了很大程度的成功，那濃濃的真情打動(dòng)了很多人并成為他們的忠實(shí)消費(fèi)者。因此我們從人們耳熟能詳?shù)乃渍Z(yǔ)“不養(yǎng)兒不知父母恩”中挖掘出人們的感情敏感點(diǎn)，導(dǎo)出“其實(shí)父母也需要關(guān)懷”的主題，最后提出“修正鍵酒，常帶回家的酒”這一廣告主題。起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。同時(shí)充分考慮地域文化對(duì)人們的影響，在我們東北有一句俗語(yǔ)叫做“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn)”。從這里我們可以看到地域文化對(duì)人們生活影響力的巨大。而地方戲的影響層面很大程度局限在中老年人，而這一人群正好與我們的目標(biāo)消費(fèi)群體相吻合。通過(guò)各地極具影響力的地方戲形式宣傳產(chǎn)品，會(huì)在局部地區(qū)收到極好的傳播效果。廣告投放策略：廣告宣傳跟著渠道走，促銷緊跟鋪貨走，廣告宣傳與促銷緊扣渠道，融會(huì)貫通，形影不離。（五）通路策略餐飲和商超分開(kāi)管理；管理方式采用胡蘿卜加大棒加橄欖枝策略：既給予中間商客戶甜頭，又給予利益期待，再予以嚴(yán)格管理的策略方式。對(duì)待A、B、C三種級(jí)別客戶采取532管理原則。（六）人才策略公開(kāi)、公平、公正的招聘競(jìng)崗，擇優(yōu)錄??；擯棄人才越棒越好的誤區(qū)，堅(jiān)持合適為好、合適偏高的用人方針；嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的用人方針；人性化管理。（詳見(jiàn)《特制培訓(xùn)方案手冊(cè)》）（七）公關(guān)策略當(dāng)你去關(guān)心別人的時(shí)候，別人也會(huì)去關(guān)心你，這是做好公關(guān)的秘訣。修正健酒的公關(guān)主要圍繞有關(guān)助老、愛(ài)老、敬老方面的好人、好事、感人事。在生活中，人們關(guān)注更多的是社會(huì)時(shí)事，把公關(guān)活動(dòng)與人們最為關(guān)注的事件聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行傳播。制造事件要堅(jiān)持三個(gè)原則：第一是事件的發(fā)生要合理；第二是事件的發(fā)生要自然；第三是要獲得媒體的支持?！?002年修正健酒計(jì)劃開(kāi)展兩大公關(guān)活動(dòng)：一是評(píng)“雙星”活動(dòng)（壽星和孝星）；二是“雙飛游長(zhǎng)白山”活動(dòng)。小型的公關(guān)活動(dòng)要隨著區(qū)域市場(chǎng)靈活多樣的開(kāi)展。附一：社區(qū)活動(dòng)組織方案明確活動(dòng)主題：修正健酒，真心關(guān)心您的健康。明確活動(dòng)目的：關(guān)心老年人，讓老年人感到生活的樂(lè)趣，以各種趣味性的節(jié)目，如：笑話、故事、評(píng)書(shū)等；老年人自己組織豐富多彩的節(jié)目，讓其感到“老有所愛(ài)，老有所用”同時(shí)，宣傳我們公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)，最終達(dá)到這些老年人能成為我們公司的忠實(shí)消費(fèi)者，并以良好的口碑向其親友宣傳。三、怎樣選擇消費(fèi)者來(lái)參加活動(dòng)？首先選擇好舉行活動(dòng)的目標(biāo)社區(qū)，向社區(qū)組織咨詢，在他們的社區(qū)內(nèi)有多少老年人，能否提供場(chǎng)地舉辦聯(lián)藝活動(dòng)，社區(qū)老人能否積極參加等。如人員不夠的話，可能將附近2個(gè)或3個(gè)社區(qū)聯(lián)合起來(lái)開(kāi)活動(dòng)?？梢酝ㄟ^(guò)各大賣場(chǎng)來(lái)確定社區(qū)活動(dòng)人選，即只要買修正健酒的老年人，就會(huì)獲得參加社區(qū)活動(dòng)入場(chǎng)卷一張，同時(shí)記錄此位老人的個(gè)人資料，如：姓名、性別、年齡、地址、電話等。四、如何確定活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)由于參加活動(dòng)的群體為退休老人，從周一到周五都很空虛，周六和周日才能與子女樂(lè)一樂(lè)，所以活動(dòng)時(shí)間不能定在周六、日。活動(dòng)地點(diǎn)與方便參加活動(dòng)的消費(fèi)者為主。五、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如何布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置如圖消費(fèi)者消　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　主費(fèi)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　席 者　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 臺(tái) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 消費(fèi)者整個(gè)活動(dòng)室內(nèi)全是修正健酒的廣告，及產(chǎn)品知識(shí)宣傳等。活動(dòng)如何進(jìn)行人員分工：確定主持人，后勤服務(wù)生，記錄員、照相員等，主持人可能由社區(qū)負(fù)責(zé)人擔(dān)任，也可由市場(chǎng)部長(zhǎng)擔(dān)任，主持人要正確引導(dǎo)坐談會(huì)的開(kāi)展，要注意整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)度。首先由主持人宣布本次活動(dòng)的意義，以及修正公司 的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)，時(shí)間不超過(guò)30分鐘，其次由消費(fèi)者發(fā)言提出我們產(chǎn)品的不同意見(jiàn)，記錄員做好記錄。再次進(jìn)入趣味性的游戲節(jié)目，如笑話、故事、評(píng)書(shū)等，最后，由主持人做活動(dòng)總結(jié)，發(fā)紀(jì)念品等。需備哪些物資：小吃、水果、音箱、照相機(jī)、紀(jì)念品、筆記本、筆、傳單廣告用品等?；顒?dòng)注意事項(xiàng)及要求參加活動(dòng)者必須是健康的而且健談如發(fā)現(xiàn)誰(shuí)對(duì)XX產(chǎn)品或社會(huì)現(xiàn)象不滿而發(fā)表見(jiàn)解時(shí)，主持人要正確引導(dǎo)。附二：修正健酒九九重陽(yáng)評(píng)雙星活動(dòng)方案引言人口老齡化已成為全球性的趨勢(shì)，聯(lián)合國(guó)將1999年定為“國(guó)際老人節(jié)”以及中國(guó)民間將重陽(yáng)節(jié)定為老人節(jié)都祉明了大眾對(duì)老年人的重視與關(guān)注。敬老、愛(ài)老是人類文明的進(jìn)步和象征是社會(huì)倡導(dǎo)的風(fēng)范是中華民族的傳統(tǒng)美德。如何使老年人的生活過(guò)得豐富多彩，使老年人老有所養(yǎng)、老有所為、老有所用，不僅是老年人自身及其子女關(guān)注的焦點(diǎn)，而且已經(jīng)成為一個(gè)社會(huì)的課題受到大家的關(guān)注，以往大家所關(guān)注是如何使老年人延年益壽，而如今更注重的是如何充實(shí)老年人的晚年生活、提高生活質(zhì)量，尤其是老年人的文化生活正在得到不斷的豐富：有些老年人把養(yǎng)鳥(niǎo)、種花、釣魚(yú)作為自己的休閑娛樂(lè)活動(dòng)，我們也會(huì)經(jīng)常在清晨的公園里見(jiàn)到老年人在跳老年迪斯科或扭秧歌；在北方寒冷冬天的黃昏里仍以夠見(jiàn)到許多老年人始終如一的堅(jiān)持活動(dòng)，看到現(xiàn)在的老年朋友把自己的晚年生活安排的豐富多彩，面對(duì)他們對(duì)生命的熱愛(ài)，我們內(nèi)心不僅由然而生一些感動(dòng)和敬仰。老年人無(wú)論在事業(yè)上還是在生活上所何等的一切都是為了自己的兒女，包括他們的健康成長(zhǎng)，他們的事業(yè)生活，可以說(shuō)為了兒女老人們愁白了頭，操碎了心。真正等到兒女們羽翼豐滿，有了自己的事業(yè)、家庭、離開(kāi)了父母的懷抱，不再用父母操心而在自己的天空縱橫馳騁的時(shí)候，父母這顆一切都放在兒女上的心卻沒(méi)了著落，這個(gè)時(shí)候正是兒女盡孝心的時(shí)候，無(wú)需毫宅別墅，也無(wú)需百元大鈔，需要的只是兒女安慰，重視父母的一顆心，用實(shí)際的行動(dòng)讓父母覺(jué)得沒(méi)有白疼兒女一場(chǎng)，沒(méi)有枉費(fèi)父母的一顆心。同時(shí)要引導(dǎo)父母正確地對(duì)待老年生活，對(duì)生活有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，而不再將一切依賴于子女。所以老的人要保持一種健康的心態(tài)，兒女對(duì)待老人的方式固然重要，更重要的是老人能夠自我調(diào)整心態(tài)，找到自己心靈的立足點(diǎn)。同時(shí)為了提高老年人生活的質(zhì)量，為了倡導(dǎo)全社會(huì)關(guān)愛(ài)和理解老年人，激勵(lì)青年人以正確的思維關(guān)愛(ài)老年人，XX老干部局、老齡委、婦聯(lián)、公證處及各大新聞媒體同修正集團(tuán)生物工程公司共同舉辦的“修正健酒評(píng)雙星”活動(dòng)家，以評(píng)選出壽星、孝星為典范，激勵(lì)全社會(huì)的老年人正確的生活態(tài)度，積極樂(lè)觀、充實(shí)的度過(guò)老年生活，激勵(lì)全社會(huì)的青年懂得關(guān)心老睥人，理解老輩曾為自己付出心血，更加關(guān)愛(ài)老年人，繼續(xù)宏揚(yáng)中華民族的尊老敬老的傳統(tǒng)美德。活動(dòng)目的：通過(guò)與多家傳媒聯(lián)合舉辦“評(píng)雙星”活動(dòng)在當(dāng)?shù)刂欣夏耆巳褐袠?shù)立“修正健酒”品牌形象，提高修正益生酒的知名度，以期以社會(huì)效益帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益，為產(chǎn)品在市場(chǎng)扎根落戶奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)時(shí)間：※※※※主辦單位：XX省老干部