【正文】 心不僅由然而生一些感動和敬仰。五、活動現(xiàn)場如何布置活動現(xiàn)場布置如圖消費者消　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　主費　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　席 者　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 臺 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 消費者整個活動室內(nèi)全是修正健酒的廣告，及產(chǎn)品知識宣傳等。小型的公關(guān)活動要隨著區(qū)域市場靈活多樣的開展。（五）通路策略餐飲和商超分開管理；管理方式采用胡蘿卜加大棒加橄欖枝策略：既給予中間商客戶甜頭，又給予利益期待，再予以嚴格管理的策略方式。我們主要競品中國勁酒、椰島鹿龜酒都采用了情感訴求的方式，并且取得了很大程度的成功，那濃濃的真情打動了很多人并成為他們的忠實消費者。中老年人的興奮點：中老年人因為已經(jīng)走過人生的風風雨雨，見過的、經(jīng)歷過的事情太多了，做任何事情都比較理性。因此我們主張以情感訴求為主，既符合補酒的功能介紹，又符合禮品市場的切入。然而，由于目前市場同類產(chǎn)品越來越多，對產(chǎn)品的目標市場的劃分也越來越細，故此我們必須考慮如何將“中老年”這以受眾群體加以科學、理性的分析，如何既將“中年”與“老年”有所側(cè)重地區(qū)別開來，又能將其彼此滲透，以達到一石二鳥，二者通吃的市場效果。超市（主打產(chǎn)品）500ml（精）酒齡（存放時間）酒的顏色：琥珀色粘稠度：略稠，能牽出絲（100300ml），絲液連連，但飲之醇厚綿和、入口清香爽口，亦不會因絲液而口感稠膩。消費者最想要，正是我們所要賣的，赤裸裸地滿足消費者的欲求，才是市場行銷的真諦。目標市場定位：2002年啟動：湖南?。ㄖ攸c打長沙、湘潭、株州、岳陽、益陽、邵陽、衡陽）、吉林?。ㄖ攸c打長春、吉林）、遼寧省、黑龍江省的重點城市。游擊市場：是指市場環(huán)境不利于我方有條不紊和公開的規(guī)模推進，只能依據(jù)區(qū)域市場競爭的情況適時切入?yún)^(qū)域性運作，修正健酒的游擊市場定位浙江、江蘇、河南、福建、江西、廣西、廣東、黑龍江、遼寧省等局部區(qū)域市場。所以，更多的是以競爭者為研究中心，銷售策略是市場侵略性競爭。各種現(xiàn)象表明保健酒只要有新貴介入，勝算極大。雖然幾乎所有的白酒大企業(yè)都把保健酒作為最熱門的投資方向，但具備大舉進入保健酒實力的白酒企業(yè)，輕易放棄多年經(jīng)營有一定基礎(chǔ)的白酒市場談何容易，不放棄又哪來資金運作新項目，更何況使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一種好的選擇，大的財團或其他行業(yè)的企業(yè)進入保健酒行業(yè)也面臨陌生行業(yè)的問題，更何況保健酒行業(yè)的人才極缺，沒有專業(yè)人士操作，雖然有資金也不敢輕舉妄動，于是中小白酒企業(yè)便成了保健酒百花齊放的生力軍。經(jīng)過調(diào)研分析及參考有關(guān)的研究文獻發(fā)現(xiàn)主要有五種原因：（1）產(chǎn)品滿意度不夠，包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用價值、包裝消費概念等，與競品品牌相比品質(zhì)落后；（2）產(chǎn)品知名度不高，市場定位模糊，目標市場不明確，并且大多數(shù)無廣告，或廣告無訴求，缺乏攝心力；（3）價格太高，促銷活動又跟不上；（4）沒有考慮保健酒市場需求特點，選錯了銷售市場；（5）企業(yè)資金實力弱，新產(chǎn)品不能有效進入目標通路，特別是大賣場的進入門檻很高，流通環(huán)節(jié)因此中斷而打不開局面。（2）X酒在餐飲市場是低投入、高回報的杰出操作典范，走的是上線媒體以央視品牌廣告向全國進行輻射，以125ml小瓶裝增加消費者的品嘗率，靠品味及品質(zhì)贏得重復(fù)消費。XX鹿龜酒在宣傳療效未取得預(yù)期目的時，及時調(diào)整方向，開始走禮品市場，初期宣傳“好禮送給至親人”，后來直接定位于“父親的補酒”。（4）產(chǎn)品機理創(chuàng)意科學且有認同感。廣告投放大、影響面廣的當屬“中國勁酒”和“椰島鹿龜酒”2家。同時規(guī)定，取消原來買酒勾兌可以用原以上稅的發(fā)票抵扣25%消費稅的政策，這一舉措在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。保健酒迎合了人們對保健的需求，尤其是中老年人的需求，其發(fā)展將必然是一種趨勢?！缎拚【破髣澣浮吠耆窃诰毷袌稣{(diào)研基礎(chǔ)上，于細微之處做市場、于細微之處奪顧客、于細微之處創(chuàng)品牌的成果。隨著社會發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，追求生活質(zhì)量和崇尚營養(yǎng)保健更成為一種健康時尚，尤其是生物技術(shù)的應(yīng)用，改變了落后的制取方法，提高了功效，給保健酒的良性發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。98年開始，保健酒明顯抬頭，中國勁酒小方瓶在局部市場出現(xiàn)熱銷。一些大的醫(yī)藥財團也開始涉足保健酒行業(yè)，雷允上2001年在寧波強力推出“萬年春”，萬基推出萬基牌鹿龜酒，五糧液酒業(yè)業(yè)即將要推出保健酒，傳聞沈陽飛龍也正在調(diào)研欲推出保健酒。（2），由XX策劃，新聞界擔綱的討論，取得了空前的成功。二者相得益彰，陰陽平補，其宣傳的“陰陽平補作用妙，每天兩杯身體好”很有煽動性。XX鹿龜酒在上市之處，也是遍地撒網(wǎng)，每個城市給10萬元現(xiàn)金、1000件貨闖市場，經(jīng)過千錘百煉、大浪淘沙的市場洗禮，而最終形成江浙禮品市場及湖南的餐飲市場。XXX五加皮酒為傳統(tǒng)滋補酒，知曉率高，并以其超低價位，切入市場，深受消費者青睞。椰島鹿龜酒2001年在湖南市場銷售過億，在江浙滬市場銷售過三億，勁酒在全國銷售達八億，更是保健酒值得驕傲和令業(yè)內(nèi)人士刮目相看的事實。W——弱勢分析修正健酒主要是針對中國勁酒和椰島鹿龜酒兩個主體市場定位而開發(fā)的現(xiàn)代保健酒風格產(chǎn)品，在餐飲市場面臨與中國勁酒的競爭，禮品市場面臨椰島鹿龜酒的競爭。二、成功進入保健酒市場的關(guān)鍵因素21世紀是一個完全處于理性思維的時代，消費需求的個性化色彩將越來越明顯，同時市場將呈現(xiàn)出科學、健康、文化的主流趨勢。（三）客觀評估是否具備發(fā)動侵略的三個基本條件具體的說，欲進入保健酒市場角逐的企業(yè)應(yīng)充分考慮自己是否擁有三個侵略的基本提本條件：是否具有競爭的優(yōu)勢資源；是否具有阻擊對手反撲的能力和方法；是否具有市場需要。經(jīng)市場證明，中國勁酒這種特點的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒，是一定時期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類型。目標人群特征：（1）年齡在35歲以上的中老年人（年齡模糊定位）；（2）保健意識強、無心腦血管疾病、有飲酒習慣的中老年人；（3）有補腎、延緩衰老需求的中老年人，患風濕病的中老年人；（4）月收入水平在400—500元以上的老年人和800元以上的中年人；（5）孝敬父母、回報親情的年輕人；（6）40—55歲年齡段的人很多是當年的知青，營銷時要重視這一特征。功能成分及含量：每100毫升含人參皂甙：大于等于10毫克；黃酮類化合物：大于等于30毫克保健作用：抗疲勞、延緩衰老。產(chǎn)品包裝：酒瓶力求美觀、大方。1年陳釀高檔禮品（三）價格策略修正健酒的價格策略是：顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略，即將價格接近競爭對手的價位，對其實施侵奪。處在不同的社會地位、文化層次、消費水平的人們對“中老年”這一概念的理解存在著很大的區(qū)別。中老年人的主流情緒：老有所樂、老有所養(yǎng)、老有所為是多年來社會關(guān)注的話題。比如說兒女孝順的親情，老哥們之間的友情，歷久彌香的愛情等等。同時充分考慮地域文化對人們的影響，在我們東北有一句俗語叫做“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn)”。（詳見《特制培訓方案手冊》）（七）公關(guān)策略當你去關(guān)心別人的時候，別人也會去關(guān)心你，這是做好公關(guān)的秘訣。三、怎樣選擇消費者來參加活動？首先選擇好舉行活動的目標社區(qū)，向社區(qū)組織咨詢，在他們的社區(qū)內(nèi)有多少老年人，能否提供場地舉辦聯(lián)藝活動，社區(qū)老人能否積極參加等。再次進入趣味性的游戲節(jié)目，如笑話、故事、評書等，最后，由主持人做活動總結(jié)，發(fā)紀念品等。同時要引導(dǎo)父母正確地對待老年生活，對生活有一個準確的定位，而不再將一切依賴于子女。雙星推薦方法：自我推薦：將本人事跡和相關(guān)的證明材料寄至指定地點。開頒獎會：主辦單位，協(xié)辦單位，各大媒體，獲獎?wù)吖餐瑓⑴c。所以，與酒店形成良好的溝通，建立良好的客情關(guān)系是獲得酒店長期消費的的重要方式。二、消化期產(chǎn)品進入酒店后，顧客在廣告的宣傳下，酒店包裝的氛圍中，產(chǎn)生沖動而點酒消費，我們的目的就達到了。步驟與回訪步驟雷同。中高檔酒店：桌布，臺卡，成套的茶具，煙灰缸，牙簽具（以玻璃的或白瓷的為好），小酒杯（白瓷），餐巾（純白或藍底紅字），點菜單的夾板（背面可以印廣告）及圓珠筆。功能市場是受眾面最窄的一個板塊。導(dǎo)入期廣告內(nèi)容以功能細說為主，因產(chǎn)品未鋪市，以讓市場多了解產(chǎn)品為主。（此活動在產(chǎn)品進入當?shù)卮笾行唾u場之后?！　、酒店包裝，氣勢要造足，造成消費氛圍：　 紙燈籠：紙燈籠的懸掛既能美化酒店，又能起到廣告作用，比起POP來說，酒店更愿意接受漂亮的紙燈籠。免費獲得贈酒的消費者都有可能成為我們公司的衷實消費者?；顒訉?dǎo)入期：※※※※前期廣告媒體：電視、報紙、海報、傳單電視廣告內(nèi)容：* *公司熱烈祝賀修正健酒隆重在* 市上市，修正公司借健酒上市之即；端午節(jié)上午9點在*中心廣場特舉辦“萬瓶修正健酒，獻給**市民的見面禮”活動，只要你憑傳單和身份證就能領(lǐng)到一瓶修正健酒，一萬瓶修正健酒贈完為止，請您關(guān)注修正健酒的傳單及廣告，詳見請閱*月*日**日報第*版修正健酒的活動廣告和修正健酒的傳單，廣告時間為15秒。活動受眾面：當?shù)叵M者及駐地官兵。費用預(yù)算：（略）注：扭秧歌是湖南特有的民族舞?；顒又黝}：修正健酒，慶國慶大型文藝匯演活動目的：提高修正健酒知名度、指名度、美譽度活動時間：1活動地點：各地市中心電影院主辦單位：修正集團生物工程公司協(xié)辦單位：各地市政府綜合辦公室；文化局活動對象：各單位職工（指參加會演單位）活動導(dǎo)入期：1~1活動內(nèi)容：由市政府出面，或文化局出面組織，各企事業(yè)單位聯(lián)合文藝大匯演，并評出113等獎，匯演中穿插修正健酒小品，所有產(chǎn)生費用，由修正公司解決?；顒又黝}：修正健酒，元旦請你看煙花活動目的：提高產(chǎn)品的指名度、美譽度活動時間：1元旦，晚上8：38活動導(dǎo)入時間：12月20日~12月30日（電視、報紙）活動對象：當?shù)叵M者活動地點：市政區(qū)廣場博銳44活動內(nèi)容：由于湖南人喜歡看煙花、聯(lián)合當?shù)卣M織放煙花活動預(yù)算：（略） 附四：修正健酒產(chǎn)品手冊?。裕　　　　　　　　　　　　∽髡呓榻B： 新野贏銷策劃機構(gòu)是由市場前沿知名實戰(zhàn)專家組成的特別能戰(zhàn)斗的營銷精銳團隊