【文章內(nèi)容簡介】 片不準進入中藥材專業(yè)市場，而實際上經(jīng)批準和未經(jīng)批準的非法藥材市場幾乎都在經(jīng)營中藥飲片。在安徽亳州、河北安國等全國著名藥材市場周圍，許多家庭不僅種植藥材，還同時干起了飲片炮制的營生，其中將近七成的中藥飲片又是由沒有經(jīng)過專業(yè)訓練的農(nóng)民炮制。對無證或沒有經(jīng)過專業(yè)訓練的農(nóng)民炮制的輔料配比是否合理、炮制工藝是否規(guī)范很難鑒別，在管理上存在著很大的安全隱患。中藥飲片出口前景不容樂觀，中藥出口方面中藥材與中藥飲片雖然近年都超過中成藥和中藥提取物，但與中成藥相比，中藥飲片的出口份額正呈逐年下降趨勢，所占比例更少。在中藥出口政策上，國家目前鼓勵中成藥多出口，而限制低利潤的原料藥走出國門。在中藥材及飲片包裝、推廣上，我國的中藥出口還面臨日本和韓國的激烈競爭，如日本只有210個漢方藥制劑，處方來源于中國，生產(chǎn)所用原料的70％來自中國，但在國際中藥制劑市場中卻占有80％的份額，韓國占了10％以上。又如我國東北人參，其實在品質(zhì)上與韓國高麗參相差無幾，但在包裝及推廣上不用心，致使其出口價格為高麗參的1／25，而韓國僅一個高麗參產(chǎn)品的出口收入就達到我國整個中藥出口收入的50％。飲片銷售沒有實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中藥飲片在市場流通中，沒有實行與其他商品一樣的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價政策，這也給無證經(jīng)營者以次充好、以小充大以可乘之機。如有的地區(qū)優(yōu)質(zhì)飲片實行小包裝后，其銷售價格仍與傳統(tǒng)飲片同價。對中藥飲片的認識不足中藥飲片是藥品，但長期以來都將它劃歸為農(nóng)副產(chǎn)品來對待，沒有將其提高到藥品的高度來認識，甚至沒有達到普通商品的要求。如飲片到目前為止，沒有形成品牌，沒有商標。第五節(jié) 安全風險中藥飲片形式傳統(tǒng)飲片系指目前國家和地方標準中收載的，能直觀鑒別出品種的飲片。其不足之處為配方時劑量欠準確，用量大且需煎煮，飲片厚大，有效成分煎出率低，包裝簡陋，容易串味，質(zhì)量影響因素多，本身及環(huán)境衛(wèi)生差，配方工作強度大、速度慢、出錯率高及難以自動化調(diào)劑等。中藥飲片生產(chǎn)，企業(yè)中藥飲片產(chǎn)業(yè)基礎差，技術改造起步晚，是中藥各產(chǎn)業(yè)中最薄弱的環(huán)節(jié)，整體產(chǎn)業(yè)水平還很低，表現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)多，規(guī)模小，效益低，技術開發(fā)和創(chuàng)新能力弱，生產(chǎn)工藝和設備落后，管理不規(guī)范等問題。絕大多數(shù)中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)是作坊式的加工點，生產(chǎn)條件簡陋，生產(chǎn)、質(zhì)量檢測設備落后，企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)營管理經(jīng)驗及專業(yè)技術人才缺乏，以致藥材的有效成分流失，飲片質(zhì)量難以保證。中藥飲片包裝，包裝是商品儲存、運輸、流通中保證商品質(zhì)量，使其不受污染的手段。而傳統(tǒng)飲片包裝簡陋，主要為麻袋、草（蒲、席）包、布袋、化纖袋，容易串味，鮮有內(nèi)包裝、說明及批號，缺乏統(tǒng)一規(guī)格。中藥飲片市場近年來，由于缺乏質(zhì)量監(jiān)督手段和市場管理不嚴，中藥飲片市場規(guī)范程度一直很低，以次充好、以假亂真、價格欺詐現(xiàn)象時有發(fā)生，如以“參薯”充“山藥”，以“黨參子”充“車前子”，以“虎刺”充“巴戟天”等。第六節(jié) 規(guī)避風險的主要措施工藝規(guī)范化可徹底地改變“各地備法”和“一藥數(shù)法”的現(xiàn)象，從而規(guī)范炮制工藝，形成穩(wěn)定可控的工藝參數(shù)。質(zhì)量標準化有穩(wěn)定的質(zhì)量標準，使現(xiàn)代中藥飲片的內(nèi)在質(zhì)量有明確的定量指標。檢測現(xiàn)代化利用現(xiàn)代檢測手段對農(nóng)殘、重金屬等含量進行測定，按國際要求實施檢測，逐步推廣指紋圖譜技術，使其能原色原貌地表達中藥飲片的內(nèi)在品質(zhì)。包裝規(guī)格化根據(jù)不同飲片品種、不同規(guī)格及運輸、儲存的要求，采用新型包裝材料和手段，對傳統(tǒng)飲片包裝形式進行改進。生產(chǎn)規(guī)?；捎矛F(xiàn)代藥材浸潤、干燥、滅菌、增溶等裝備，實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，徹底改變傳統(tǒng)的、作坊式的生產(chǎn)方式，最終實現(xiàn)計算機集成技術。 藥材基地化現(xiàn)代中藥飲片的中藥材原料，要來自地道的GAP基地，從藥材的源頭抓起，確保飲片的質(zhì)量。 建立中藥飲片的質(zhì)量體系，加強中藥材GAP基地建設中藥材是中藥飲片的原料，只有質(zhì)量穩(wěn)定的中藥材，才能有質(zhì)量相對穩(wěn)定的飲片。因此，完善中藥材質(zhì)量標準是保證中藥飲片質(zhì)量的前提。其主要要求，需建立符合規(guī)范的GAP藥材種植基地。中藥飲片的科研尚需加大力度目前．影響中藥飲片質(zhì)量、造成生產(chǎn)和經(jīng)營混亂的根本原因是缺乏統(tǒng)一的炮制工藝規(guī)范和統(tǒng)一的質(zhì)量標準，因此，要大力開展中藥飲片炮制工藝規(guī)范及飲片質(zhì)量標準的研究，建立中藥飲片科研系統(tǒng)和中藥知識產(chǎn)權(quán)保護措施，申請中藥飲片生產(chǎn)批準文號，創(chuàng)企業(yè)飲片品牌，從而從根本上規(guī)范整個飲片市場，為我國飲片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出貢獻。確定飲片炮制工藝和質(zhì)量標準的研究品種是通過GAP基地認證的品種，毒、麻品種，生熟異治品種，占市場銷量大的品種。中藥飲片的科研堅持以企業(yè)為主體，形成產(chǎn)、學、研聯(lián)合體的形式。建立現(xiàn)代中藥飲片的生產(chǎn)體系現(xiàn)代中藥飲片的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是保證飲片質(zhì)量穩(wěn)定可控和推廣先進炮制工藝的關鍵。建立中藥飲片生產(chǎn)體系，就是要在飲片生產(chǎn)批號化管理與GMP達標相結(jié)合的同時，首先選用達到GAP要求的原料，采用現(xiàn)代化的工藝設備，進行規(guī)范的炮制工藝及現(xiàn)代化的檢測，確保飲片質(zhì)量的穩(wěn)定可控。 現(xiàn)代中藥飲片生產(chǎn)系統(tǒng)，要以中藥材種植基地和中藥飲片科研基地為依托，嚴格按照操作工藝和質(zhì)量標準的要求，實行中藥飲片GMP管理，對生產(chǎn)的全過程進行有效的控制．使整個生產(chǎn)過程科學化、數(shù)據(jù)化，從而保證飲片的質(zhì)量。 中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)應以大品種為目標，以大市場為對象，以高新技術為手段，以規(guī)范工藝和質(zhì)量指標為依據(jù)，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的飲片為最終目的。 建立中藥飲片的營銷體系總的來說要實施”大品種”、“大市場”、“大企業(yè)”的策略。所謂“大品種”是指中醫(yī)用量大的飲片品種，并且應該是已建立GAP基地的品種；“大市場”是指立足全國、著眼世界，要注重營銷戰(zhàn)略；“大企業(yè)”是指企業(yè)生產(chǎn)要上規(guī)模。必須走集團化、規(guī)?；牡缆罚瑫r企業(yè)應有品牌意識，要注重人員素質(zhì)、裝備水平的提高，加強對科研隊伍、科研經(jīng)費的投入。 第四章 中藥飲片加工市場市場發(fā)展預測及營銷策略第一節(jié) 市場前景分析中藥飲片是指在中醫(yī)藥理論指導下，根據(jù)辨證施治及調(diào)劑、制劑的需要，對中藥材進行特殊加工炮制后的成品。中藥飲片是我國中藥產(chǎn)業(yè)的三大支柱之一，是中醫(yī)臨床辨證施治的傳統(tǒng)武器，又是中成藥的重要原料，其獨特的炮制理論和方法，無不體現(xiàn)著古老中醫(yī)的精深智慧。隨著中藥飲片炮制理論的不斷完善和成熟，它已成為中醫(yī)臨床防病治病的重要手段，為中華民族的健康事業(yè)發(fā)揮著巨大作用。中藥飲片是藥品，是治病救人的特殊商品，它的質(zhì)量優(yōu)劣，直接影響到患者的人身安全和健康。但隨著中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，中藥飲片越來越暴露出它的弱點和不足。第二節(jié) 現(xiàn)代飲片發(fā)展目標預測為實現(xiàn)到2010年，醫(yī)藥行業(yè)要發(fā)展成為科技教育先導型，質(zhì)量品種效益型，規(guī)模結(jié)構(gòu)合理型的高技術、外向型、關系到國計民生的支柱產(chǎn)業(yè)的總體奮斗目標中藥飲片科技發(fā)展目標應為：加強中藥炮制工藝和飲片質(zhì)量研究，確定常用飲片的最佳炮制加工工藝，制訂相應的《中藥炮制規(guī)范》、《中藥飲片質(zhì)量標準》、《中藥炮制輔料質(zhì)量標準》、《中藥飲片包裝質(zhì)量標準》以及《中藥飲片生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》，建立健全中藥飲片生產(chǎn)技術、質(zhì)量管理的標準體系。運用現(xiàn)代科學技術改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，加強技術裝備和計算機等新技術的研究開發(fā)，強化質(zhì)量控制手段，強化科技成果轉(zhuǎn)化，優(yōu)選一批已取得研究成果，有推廣應用價值的項目，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級。針對我國臨床湯劑用藥習慣，開展單味小包裝新型飲片的推廣、應用，提高臨床用藥的準確性，改變中藥房面貌。適應國際市場需要，完成單味中藥顆粒劑的研制和推廣應用，奮力推出一批我國獨創(chuàng)的專利技術的名優(yōu)中藥飲片?；窘⒔∪蠂H規(guī)范的中藥飲片質(zhì)量標準體系。形成若干個具有特色優(yōu)勢和國際競爭能力的現(xiàn)代化中藥飲片研究、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營集團，飲片生產(chǎn)企業(yè)實施GMP，產(chǎn)品質(zhì)量達到國際水平。通過科技進步，不斷提供療效高、無污染、齊全、質(zhì)量上乘的名優(yōu)中藥飲片，為降低危害人民健康的常見病、多發(fā)病、疑難病的發(fā)病率、死亡率和提高人民健康水平、生活質(zhì)量作出積極貢獻。第三節(jié) 中藥飲片加工市場營銷策略 一、對產(chǎn)品要吃透，要掌握產(chǎn)品的中藥成分，產(chǎn)品組方、組方來源、中醫(yī)各經(jīng)典文獻中的詳盡觀點，以及西醫(yī)藥理學的藥效學分析。二、要對市場有所了解。通過以癥狀為先導來推廣產(chǎn)品。在宣傳上找準癥狀才能吸引消費者。三、運作好中藥品種要對營銷和市場吃透。例如，很多高學歷的營銷經(jīng)理對產(chǎn)品了解得很好，抓賣點也好出色，但對于銷售隊伍的了解就不夠。由于營銷隊伍的管理很復雜，需要管理者有足夠的經(jīng)驗。例如，要考慮醫(yī)藥代表是怎么思考問題的，辦事處經(jīng)理是什么心態(tài)，返點怎么制定，這些復雜的問題就需要產(chǎn)品經(jīng)理對市場有充分的認識，否則后果不堪設想。很多中藥產(chǎn)品很好，但是卻被嚴重的區(qū)域串貨毀了。另外，一個產(chǎn)品的銷售隊伍不能再同時做另一個品種，因為代表的知識儲備、科室客情都是針對某一個產(chǎn)品的。很多中藥公司都是一品獨大，就是因為一支隊伍賣多個產(chǎn)品，很多代表對于新產(chǎn)品了解不多，以至于產(chǎn)品銷不出去。很多成功的企業(yè)都是通過一只隊伍推廣一個產(chǎn)品的方式來解決一品獨大的問題。 四、銷售費用預測首先，宏觀上合理規(guī)劃企業(yè)物流配送模式，微觀上合理規(guī)劃物流配送路線。企業(yè)一定要制訂嚴格的、科學的費用預算制度，并將其作為控制日常管理費用的標準，當運輸費用出現(xiàn)異常或者與企業(yè)的實際經(jīng)營出現(xiàn)差異時，及時給予關注，從制度上來約束運輸費用的不合理。在制定費用預算制度的同時，應合理規(guī)劃企業(yè)的配送模式，如按地理區(qū)域與不同的物流公司簽訂運輸代理協(xié)議，按照客戶群描繪配送曲線，不允許擅自更改區(qū)域配送路線，不允許業(yè)務人員私自簽訂運輸協(xié)議或與沒有資質(zhì)的運輸公司合作等。同時，整合行業(yè)內(nèi)外部資源，最大程度地少物流成本。另外，就是要應用先進的科技設備、流通技術，使設備科學化、組織規(guī)模化、經(jīng)營行為科學化。從行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，應用發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流技術、合理運用科技化是未來醫(yī)藥流通領域的發(fā)展潮流。一些中小型醫(yī)藥商業(yè)公司將在未來激烈的競爭中慘遭淘汰，從國家的政策上也能看到這一點，如新GSP的規(guī)定中就有類似的描述。但需要注意的是，建立現(xiàn)代物流配送體系不能盲目。建立現(xiàn)代物流配送體系存在利潤低、回報期長、投資不一定能獲得合理回報、受國家和當?shù)卣哂绊懘蟮纫蛩?，企業(yè)在決策前一定要核算項目的利弊得失，同時還要考慮國內(nèi)物流基礎設施能否和行業(yè)發(fā)展配套、若干年后能否跟上行業(yè)潮流、項目實施后能否持續(xù)實現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營、管理成本能否控制好、標準化程度高和現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量低的沖突能否妥善解決等問題，這是一個系統(tǒng)的、全面控制的過程。要不斷調(diào)整和改革現(xiàn)有配送網(wǎng)絡，創(chuàng)新配送模式。管理需要細化，更需要創(chuàng)新。在日常管理中，大部分公司對運輸管理沒有細化，把運輸理解成“配送”，其實“配”和“送”完全是兩個不同的概念，其產(chǎn)生的成本也是不一樣的。筆者提倡“配”和“送”相結(jié)合，“送”即完全由上游企業(yè)給下游客戶送貨到門，由于上游企業(yè)承擔一切費用，因此對時效性和績效性要求都比較強烈，一旦出現(xiàn)問題，上游企業(yè)負全責；而“配”的操作方式有很多，如客戶上門提貨、第三方物流代理配送、易貨等，一旦合同成立，風險基本轉(zhuǎn)移，甚至不發(fā)生費用。注意講究方式方法，如多品種少批量和少品種大批量配送相結(jié)合。注意培養(yǎng)采購人員的操作習慣，要有運輸成本意識，能定時配送的就定時配送，還要不斷教育和引導客戶按自己的要求來完成交易，盡量不送貨上門。同時，在選擇物流配送公司時一定要價比三家，因現(xiàn)在物流公司受金融危機影響，生意少、競爭大激烈，完全可以在價格上和其談判，這樣就可以最大可能地降低自己的運輸成本。筆者所負責的公司在處理配送業(yè)務時，大部分都是配多送少，盡量找客戶方的回程車，很少專門包車配送，這樣可以大大降低運輸成本。另外，很重要的一點就是要全面核算物流費用，做到心中有數(shù)。日常管理中，大多數(shù)企業(yè)都把物流費用計入費用欄目，而現(xiàn)代企業(yè)財務會計中則沒有將其作為單獨的項目，所以大部分企業(yè)沒有把其作為控制目標，缺乏成本控制意識，直接導致企業(yè)運輸成本居高不下。特別是一些國營企業(yè)，這種現(xiàn)象更是普遍存在，甚至還可能滋生腐敗。因此，簽訂嚴格的物流配送協(xié)議，并嚴格規(guī)定物流費用結(jié)算和報銷憑正規(guī)票據(jù)，杜絕業(yè)務人員和管理人員現(xiàn)金結(jié)算，雙方結(jié)算物流費用也以支票或等價支票的方式進行，這樣可以最大程度地減少運輸費用被截留的現(xiàn)象。同時設立全面費用管理制度和風險控制制度。有法律意識，在委托配送前一定要簽訂沒有法律風險的代理協(xié)議，同時不貪圖省事，把各項手續(xù)（發(fā)貨單、委托人與被委托人簽字、隨貨同行單、藥檢報告、收貨確認書或回執(zhí)等）備齊，否則也會給配送帶來不少的麻煩，直接產(chǎn)生配送費用，導致物流成本增加。 總之，企業(yè)的物流成本控制是一個系統(tǒng)的工程，其控制方法要根據(jù)企業(yè)的實際情況靈活運用。在當前醫(yī)藥商業(yè)公司微利經(jīng)營的情況下，物流成本控制更應該常抓不懈，這樣才能提高公司的整體效益。第五章 企業(yè)競爭分析與項目規(guī)模選擇第一節(jié) 中藥飲片加工行業(yè)企業(yè)發(fā)展狀況中藥飲片是中國中藥產(chǎn)業(yè)的三大支柱之一，是中醫(yī)臨床辨證施治必需的傳統(tǒng)武器，也是中成藥的重要原料，其獨特的炮制理論和方法，無不體現(xiàn)著古老中醫(yī)的精深智慧。隨其炮制理論的不斷完善和成熟，目前它已成為中醫(yī)臨床防病、治病的重要手段。2006年112月，中國中藥飲片加工行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值21,660,358,000元，%；實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入19,022,033,000元，%；實現(xiàn)累計利潤總額1,036,648,000元，%。2007年，中國中藥飲片加工行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值26,999,653,000元，%；實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入24,169,037,000元，%；實現(xiàn)累計利潤總額1,451,344,000元，%。2008年110月，中國中藥飲片加工行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值26,999,653,000元，%；實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入24,169,037,000元，%；實現(xiàn)累計利潤總額1,451,344,000元，%。中藥飲片技術標準模糊，質(zhì)量參差不齊是制約中藥飲片出口的重要因素。通過對目前中藥材炮制高新技術的產(chǎn)業(yè)化推廣，提升中藥飲片的產(chǎn)品國際競爭力，突破國際貿(mào)易壁壘，才能擴大中藥在國際市場中的份額。中藥作為天然植物藥的代表，應該有良好的行業(yè)成長性。中醫(yī)藥在全球的地位也在發(fā)生著悄悄地但卻是深刻的變化，從民間的認同發(fā)展到官方的認可，全球已進入對傳統(tǒng)藥和植物藥立法管理的時代。澳大利亞、歐盟、加拿大等西方發(fā)達國家對中醫(yī)藥或傳統(tǒng)醫(yī)藥實行立法管理，英國已啟動中醫(yī)藥捆綁立