【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售樓處 全體人員參加 。 會(huì)議主題： 1) 總結(jié)每周工作， 包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、 客戶意見(jiàn)并提出合理化建議； 2) 討論每周議題， 進(jìn)行市場(chǎng)分析， 圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷售、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 政策法規(guī) 等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù) 。同時(shí)也為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流； 3) 下達(dá)部門工作要求、指令， 并貫徹執(zhí)行； 4) 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 19 3． 月例會(huì)（ 視 項(xiàng)目具體情況安 而定 ） 時(shí)間：（待定） ，由 銷售部經(jīng)理 主持，售樓處全體人員參加。 會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1) 項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的 分析總結(jié)； 2) 市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； 3) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； 4) 總結(jié)月度工作； 5) 布置下月度工作； 6) 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 4． 例會(huì) 要求 1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)每天例會(huì)，由 銷售主管 組織，對(duì)例會(huì)中任何置業(yè)顧問(wèn)提出的應(yīng)由 公司 解決的問(wèn)題，應(yīng)在 1 天之內(nèi)給予解決方案或答復(fù)。例會(huì)中每個(gè)人總結(jié)本日工作及情況，對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)交 換 匯 總 意見(jiàn)，便于對(duì)外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題盡早解決。 2) 銷售中心的例會(huì)需參加的員工，在沒(méi)有特殊情況下，必須參加。 3) 每次例會(huì)參加人員需做會(huì)議紀(jì)要。 20 第三部分 業(yè)績(jī)分 配制度 一、 業(yè)績(jī)判定 1. 為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由 銷售部經(jīng)理 分配處理 ； 2. 家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3. 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí) 需說(shuō)明介紹人姓名 ，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待 ； 4. 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 21 二、 業(yè)績(jī)分配 銷售人員在成交過(guò)程中，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客戶在辦理 銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 置業(yè)顧問(wèn)以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。（接聽(tīng)來(lái)電客戶順序同上）。如遇已成交老客戶在場(chǎng)，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問(wèn)接待完客戶后第一時(shí)間補(bǔ)接一組客戶。如現(xiàn)場(chǎng)人較多，所有置業(yè)顧問(wèn)都在接待客戶，而現(xiàn)場(chǎng)又有新客戶無(wú)人接待，該置業(yè)顧問(wèn)可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接 待或不接待新客戶。 如遇某個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的已成交老客戶到場(chǎng)，該置業(yè)顧問(wèn)正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問(wèn)則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問(wèn)老客戶到場(chǎng)，該置業(yè)顧問(wèn)休息，則由其他置業(yè)顧問(wèn)義務(wù)接待，（按接待順序由最后一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)接待），如該老客戶帶朋友一起看房，如果點(diǎn)名要原置業(yè)顧問(wèn)接待，則朋友算原置業(yè)顧問(wèn)客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問(wèn)姓名，則該朋友應(yīng)登記到義務(wù)接待的置業(yè)顧問(wèn)名下。 在確不 知情的情況下，某個(gè)客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購(gòu)買同一單位，被不同置業(yè)顧問(wèn)接待，并做了 22 登記，若交大定金后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績(jī)均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績(jī)?nèi)繗w第一接待所有。若客戶成交后其家人再做咨詢的無(wú)論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實(shí)，均算作義務(wù)接待，不得再做追訪。 表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào) 等）不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。 已買過(guò)項(xiàng)目的客戶均不算接待。 施工商、廣告公司等公司帶來(lái)的客戶按順序接待。 客戶不進(jìn)售樓處，只取材料（不帶名片的資料），則不算接待。如客戶進(jìn)售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。 如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來(lái)接待客戶。 現(xiàn)場(chǎng)如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個(gè)電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問(wèn)不接待 該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問(wèn)接待成單后算其他置業(yè)顧問(wèn)名下。 23 如有多個(gè)客戶要買同一房號(hào)，由銷售經(jīng)理按照“先下定為準(zhǔn)”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 1如老客戶又到售樓現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問(wèn)曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨詢過(guò)哪位置業(yè)顧問(wèn)，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問(wèn)中途認(rèn)出或追訪時(shí)查出該客戶曾經(jīng)來(lái)訪或來(lái)電，則以來(lái)訪客戶追訪期限 1 個(gè)月為準(zhǔn)，來(lái)電客戶以追訪期限 7 天為準(zhǔn)。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內(nèi)，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問(wèn)接 待。若是來(lái)訪登記客戶，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占 60%，第二接待占40%；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績(jī)均歸第一接待所有。 若是來(lái)電客戶，在交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績(jī)歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績(jī)歸第二接待所有；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績(jī)均歸第一接待所有。 如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒(méi)收充作項(xiàng)目組公積金。情節(jié)嚴(yán)重者按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)為準(zhǔn)。 1置業(yè)顧問(wèn)如暫時(shí)不接待客戶，下一個(gè)輪到的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)做好準(zhǔn) 24 備，保證客戶到訪時(shí)能立即主動(dòng)地接待客戶。 1客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓處后，輪到的置業(yè)顧問(wèn)立即從接待臺(tái)走出，與客戶打招呼，在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)客戶姓名和是否第一次到訪。 1客帶客原則：“客帶客”是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知售樓部人員，且本人在客戶來(lái)之前已做記錄的情況下。新客戶 僅僅是“聽(tīng)”過(guò)某個(gè)老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶，不能算為“客帶客”。 若發(fā)生客帶客的情況，談客者應(yīng)為談老客戶的顧問(wèn)，客帶客不算接待名額。老客戶帶新客戶上門時(shí)，若原見(jiàn)客顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng)，由末位接待義務(wù)接待。 15約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或?qū)?lái)電咨詢進(jìn)一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來(lái)訪登記為準(zhǔn)，記入接待名額，仍可按原順序接待。 16被約客戶由約客者見(jiàn)?？蛻舫醮紊祥T時(shí)，由于未能準(zhǔn)確了解情況或約客者不在時(shí)，則按由末位接待義務(wù)接待。如果當(dāng)天成單（以大定為準(zhǔn)），則業(yè)績(jī)歸約客者，提成二人平分。 17 老客戶界定時(shí)間 定為 30 天 ,接電客戶 7 天。來(lái)訪來(lái)電客戶必須三日內(nèi)進(jìn)行回訪，并有回訪記錄。如在規(guī)定日期內(nèi)未再聯(lián)絡(luò)追蹤該客的，則視為原見(jiàn)客顧問(wèn)已自動(dòng)放棄該客戶，并按新客戶處理。 1為了保證客戶資料的真實(shí)性以及明確個(gè)人崗位職責(zé)，除銷售主管外，其他置業(yè)顧問(wèn)不準(zhǔn)私自使用保存客戶資料的電腦。 25 三、 客戶的歸屬原則和爭(zhēng)論的處理辦法 1. 售樓員接待來(lái)訪客戶，必須認(rèn)真填寫(xiě)《客戶來(lái)訪登記表》，以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個(gè)月。 2. 每日的《客戶來(lái)訪登記表》須及時(shí)輸入電腦，由 銷售部經(jīng)理 審核確 認(rèn) 有效，并 將定期整理保存，所錄資料不得涂改或銷毀。 3. 客戶登記有沖突時(shí)，以先登記者為準(zhǔn)。 4. 老 客 戶介紹新客戶 A. 如老客戶打電話直接給以前接待過(guò)的售樓員 A 說(shuō)，要介紹新客戶來(lái)，并且 A 售樓員事先聲明自已的客戶會(huì)來(lái)，而且約好時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶來(lái)甲不在，排班在最后的售樓員 B 有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。 B. 若老客戶直接帶新客戶來(lái)，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A 不在 B 售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。排班在最后的售樓員義務(wù)接待。 C. 如果老客戶沒(méi)來(lái)，也沒(méi)打電話給 A 說(shuō)要介紹新客戶來(lái)，但事實(shí)老客戶介紹新客戶自己前來(lái)售樓處，若由 B 接待，則為 B的客戶，如有成交，傭金算 給 B。 5. 成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的，不變更經(jīng)辦售樓員，成交業(yè)績(jī)和傭金仍歸原售樓員所有。 6. 對(duì)于以 上述條款仍無(wú)法分清客戶歸屬及傭金分配的，由 銷售部經(jīng)理 根據(jù)爭(zhēng)議雙方過(guò)錯(cuò)大小和對(duì)成交貢獻(xiàn)的大小提出書(shū)面意 26 見(jiàn)，報(bào) 銷售副總 審批。 四、 搶客戶確認(rèn)及處罰原則 1. 如客戶來(lái)訪時(shí)說(shuō)找某某業(yè)務(wù)員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。 2. 不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過(guò)其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶。 3. 進(jìn)門的客戶，接待員沒(méi)有問(wèn)：“是否與我們聯(lián)系過(guò)”，但在接待過(guò)程中，得知是來(lái)找其他業(yè)務(wù)員，或已預(yù)約的客戶而不還給當(dāng)事人，視為搶客戶。 4. 善自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。 5. 一次性進(jìn)來(lái)一大批客戶，而銷售人員未進(jìn)行詢問(wèn)，在交談過(guò)程中已發(fā)現(xiàn)客戶并非是一伙的，一人自行接待多組客戶，而不把客戶讓下一位業(yè)務(wù)員接待的，視為搶客戶。 6. 違反以上原則，處罰停接客戶 7 天 ，情節(jié)嚴(yán)重者將予以辭退。 27 第四部分 簽約監(jiān)審制度 為了規(guī)范和保證合約 簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因?yàn)楹?約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 一、 認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度 1． 監(jiān)審內(nèi)容 1) 房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確； 2) 成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確； 3) 銷售 房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確； 4) 房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否一致； 5) 首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 6) 其他約定是否恰當(dāng)合理。 2． 監(jiān)審流程和監(jiān)審人 監(jiān)審流程：認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成 ， 業(yè)務(wù)員自查 ， 報(bào)現(xiàn)場(chǎng) 合同管理人員 審查 ， 確認(rèn)無(wú)誤后蓋章 ， 一份交客戶，一份交 合同管理人員保存。 監(jiān)審人