【文章內容簡介】 售樓處 全體人員參加 。 會議主題： 1) 總結每周工作， 包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、 客戶意見并提出合理化建議； 2) 討論每周議題， 進行市場分析， 圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、 競爭對手、 政策法規(guī) 等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質以更好為樓盤服務 。同時也為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 3) 下達部門工作要求、指令， 并貫徹執(zhí)行； 4) 相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 19 3． 月例會（ 視 項目具體情況安 而定 ） 時間：（待定） ，由 銷售部經理 主持，售樓處全體人員參加。 會議主題：月度工作總結及下月工作計劃 1) 項目重大銷售推廣活動的 分析總結； 2) 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3) 競爭項目銷售動態(tài)分析； 4) 總結月度工作； 5) 布置下月度工作； 6) 分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。 4． 例會 要求 1) 銷售現(xiàn)場每天例會，由 銷售主管 組織，對例會中任何置業(yè)顧問提出的應由 公司 解決的問題，應在 1 天之內給予解決方案或答復。例會中每個人總結本日工作及情況，對客戶提出的問題及時交 換 匯 總 意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問題盡早解決。 2) 銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。 3) 每次例會參加人員需做會議紀要。 20 第三部分 業(yè)績分 配制度 一、 業(yè)績判定 1. 為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由 銷售部經理 分配處理 ； 2. 家庭購房時，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3. 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時 需說明介紹人姓名 ，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待 ； 4. 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 21 二、 業(yè)績分配 銷售人員在成交過程中，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客戶在辦理 銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。 置業(yè)顧問以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。（接聽來電客戶順序同上）。如遇已成交老客戶在場，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問接待完客戶后第一時間補接一組客戶。如現(xiàn)場人較多，所有置業(yè)顧問都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該置業(yè)顧問可根據老客戶實際情況選擇接 待或不接待新客戶。 如遇某個置業(yè)顧問的已成交老客戶到場，該置業(yè)顧問正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問則應該義務協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問老客戶到場，該置業(yè)顧問休息，則由其他置業(yè)顧問義務接待，（按接待順序由最后一個置業(yè)顧問接待），如該老客戶帶朋友一起看房，如果點名要原置業(yè)顧問接待，則朋友算原置業(yè)顧問客戶，若已經忘記原置業(yè)顧問姓名，則該朋友應登記到義務接待的置業(yè)顧問名下。 在確不 知情的情況下，某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了 22 登記，若交大定金后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如果經查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績全部歸第一接待所有。若客戶成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經成交的事實，均算作義務接待，不得再做追訪。 表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調 等）不算接待客戶，此類客戶應轉交銷售經理接待，否則視為接待一次。 已買過項目的客戶均不算接待。 施工商、廣告公司等公司帶來的客戶按順序接待。 客戶不進售樓處，只取材料（不帶名片的資料），則不算接待。如客戶進售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。 如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來接待客戶。 現(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問不接待 該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問接待成單后算其他置業(yè)顧問名下。 23 如有多個客戶要買同一房號，由銷售經理按照“先下定為準”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問發(fā)生爭執(zhí)。 1如老客戶又到售樓現(xiàn)場，沒有置業(yè)顧問認識或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問曾經接待或曾經電話咨詢過哪位置業(yè)顧問，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問中途認出或追訪時查出該客戶曾經來訪或來電，則以來訪客戶追訪期限 1 個月為準，來電客戶以追訪期限 7 天為準。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問接 待。若是來訪登記客戶，在交大定金后認出，則提成二人平分；在交小訂后認出則第一接待提成占 60%，第二接待占40%；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。 若是來電客戶，在交大定金后認出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小訂后認出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。 如果經查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒收充作項目組公積金。情節(jié)嚴重者按照公司相關制度進行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務日報為準。 1置業(yè)顧問如暫時不接待客戶，下一個輪到的置業(yè)顧問應做好準 24 備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。 1客戶到現(xiàn)場售樓處后，輪到的置業(yè)顧問立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適的時機詢問客戶姓名和是否第一次到訪。 1客帶客原則：“客帶客”是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知售樓部人員，且本人在客戶來之前已做記錄的情況下。新客戶 僅僅是“聽”過某個老客戶講起樓盤或客戶談起認識某個老客戶，不能算為“客帶客”。 若發(fā)生客帶客的情況，談客者應為談老客戶的顧問，客帶客不算接待名額。老客戶帶新客戶上門時，若原見客顧問不在現(xiàn)場，由末位接待義務接待。 15約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或對來電咨詢進一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來訪登記為準，記入接待名額，仍可按原順序接待。 16被約客戶由約客者見?？蛻舫醮紊祥T時，由于未能準確了解情況或約客者不在時，則按由末位接待義務接待。如果當天成單（以大定為準），則業(yè)績歸約客者，提成二人平分。 17 老客戶界定時間 定為 30 天 ,接電客戶 7 天。來訪來電客戶必須三日內進行回訪，并有回訪記錄。如在規(guī)定日期內未再聯(lián)絡追蹤該客的，則視為原見客顧問已自動放棄該客戶，并按新客戶處理。 1為了保證客戶資料的真實性以及明確個人崗位職責，除銷售主管外，其他置業(yè)顧問不準私自使用保存客戶資料的電腦。 25 三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 1. 售樓員接待來訪客戶，必須認真填寫《客戶來訪登記表》，以作為今后結算傭金的依據。登記有效期為一個月。 2. 每日的《客戶來訪登記表》須及時輸入電腦，由 銷售部經理 審核確 認 有效，并 將定期整理保存，所錄資料不得涂改或銷毀。 3. 客戶登記有沖突時，以先登記者為準。 4. 老 客 戶介紹新客戶 A. 如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員 A 說，要介紹新客戶來，并且 A 售樓員事先聲明自已的客戶會來，而且約好時間，當時客戶來甲不在，排班在最后的售樓員 B 有義務接待，之后可接待下一個客戶。 B. 若老客戶直接帶新客戶來，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A 不在 B 售樓員有義務接待，之后可接待下一個客戶。排班在最后的售樓員義務接待。 C. 如果老客戶沒來，也沒打電話給 A 說要介紹新客戶來，但事實老客戶介紹新客戶自己前來售樓處，若由 B 接待，則為 B的客戶，如有成交，傭金算 給 B。 5. 成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的，不變更經辦售樓員，成交業(yè)績和傭金仍歸原售樓員所有。 6. 對于以 上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的，由 銷售部經理 根據爭議雙方過錯大小和對成交貢獻的大小提出書面意 26 見，報 銷售副總 審批。 四、 搶客戶確認及處罰原則 1. 如客戶來訪時說找某某業(yè)務員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。 2. 不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務員，視為搶客戶。 3. 進門的客戶，接待員沒有問：“是否與我們聯(lián)系過”，但在接待過程中，得知是來找其他業(yè)務員，或已預約的客戶而不還給當事人，視為搶客戶。 4. 善自聯(lián)系其他業(yè)務人員的客戶，視為搶客戶。 5. 一次性進來一大批客戶，而銷售人員未進行詢問，在交談過程中已發(fā)現(xiàn)客戶并非是一伙的，一人自行接待多組客戶，而不把客戶讓下一位業(yè)務員接待的，視為搶客戶。 6. 違反以上原則，處罰停接客戶 7 天 ，情節(jié)嚴重者將予以辭退。 27 第四部分 簽約監(jiān)審制度 為了規(guī)范和保證合約 簽定過程中的嚴肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為合 約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 一、 認購書監(jiān)審制度 1． 監(jiān)審內容 1) 房號是否書寫正確； 2) 成交單價是否書寫正確； 3) 銷售 房屋面積是否書寫正確； 4) 房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致； 5) 首付款，剩余款是否計算、書寫正確； 6) 其他約定是否恰當合理。 2． 監(jiān)審流程和監(jiān)審人 監(jiān)審流程：認購書填寫完成 ， 業(yè)務員自查 ， 報現(xiàn)場 合同管理人員 審查 ， 確認無誤后蓋章 ， 一份交客戶，一份交 合同管理人員保存。 監(jiān)審人