【正文】 1 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé) ....................... 3 一、 人員組織架構(gòu) ............................ 3 二、 主要崗位職責(zé)： .......................... 3 三、 薪金體系 ............................... 6 第二部分 管理制度 .................................. 9 一、 工作守則 ............................... 9 二、 考勤制度 .............................. 10 三、 儀容著裝規(guī)范 ........................... 11 四、 業(yè)務(wù)規(guī)范 .............................. 13 五、 審查制度 .............................. 15 六、 項(xiàng)目例會(huì)管理制度 ....................... 17 第三部分 業(yè)績分配制度 .............................. 20 一、 業(yè)績判定 .............................. 20 二、 業(yè)績分配 .............................. 21 三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法 ............ 25 四、 搶客戶確認(rèn)及處罰原則 .................... 26 第四部分 簽約監(jiān)審制度 .............................. 27 一、 認(rèn)購書監(jiān)審制度 ......................... 27 二、 合同監(jiān)審制度 ........................... 28 2 第五部分 員工培訓(xùn) ................................. 30 一、 培訓(xùn)內(nèi)容 .............................. 31 二、 培訓(xùn)考核 .............................. 32 第六部分 業(yè)務(wù)流程 .................................. 32 一、 來電流程管理 ........................... 32 二、 來訪流程管理 ........................... 35 三、 客戶接待程序 ........................... 38 四、 成交、簽約流程管理 ...................... 40 五、 銷控管理 .............................. 41 六、 簽署認(rèn)購書要求 ......................... 41 七、 定金、發(fā)票 ............................. 42 八、 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ...... 42 九、 合同管理 .............................. 42 十、 客戶資源管理 ........................... 43 第七部分 客戶特殊申請(qǐng)審批流程管理 .................. 45 3 第一部分 組織架構(gòu)及主要崗位職責(zé) 在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價(jià)值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠、利潤的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。 一、 人員組織架構(gòu) 二、 主要崗位職責(zé)： 1． 銷售部經(jīng)理 ： 1) 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān) 督管理，下達(dá)銷售任務(wù) 2) 組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 3) 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 4) 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 銷售部經(jīng)理（ 1 名） 銷售主管（ 2 名） 置業(yè)顧問（ 4 名） 信貸辦證（ 1 名） 4 5) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 6) 與公司各部門或合作部門做好協(xié)調(diào)工作 7) 解決案場的突發(fā)事件 8) 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 9) 監(jiān)督規(guī)章制度的執(zhí)行，對(duì)銷售人員 工作 表現(xiàn) 做 獎(jiǎng) 懲措施 10) 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 。 2． 銷售主管： 1) 完成 銷售部經(jīng)理 下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù) 2) 對(duì) 置業(yè)顧問 日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 3) 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表 質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助 置業(yè)顧問 處理業(yè)務(wù)問題 4) 配合 銷售部經(jīng)理 做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 5) 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息 6) 編制月度案場人員排班表，并報(bào) 銷售部經(jīng)理 備案 7) 每日例會(huì) 的組織與召開 8) 協(xié)助 銷售部經(jīng)理 對(duì)客戶投訴的接待和處理 9) 督促銷售人員催繳房屋余款 10) 對(duì) 案場人員的違規(guī)違紀(jì)情況 做出 記錄 和處罰 意見 ，上報(bào)銷售部經(jīng)理 。 3． 置業(yè)顧問： 5 1) 熟知 項(xiàng)目情況及周邊市場狀況，做到靈活運(yùn)用、對(duì)答如流并隨時(shí)反饋市場信息； 2) 按照銷售布 署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回訪、談判、直至與客戶簽定 認(rèn)購 協(xié)議、購房合同 ； 3) 嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來 訪客戶 ； 4) 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的 來電 來訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào) 銷售部經(jīng)理 ； 5) 負(fù)責(zé)自已客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作，完成銷售任務(wù)； 6) 負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，協(xié)助建立完整的客戶資料； 7) 負(fù)責(zé)貸款客戶，并協(xié)助客戶 辦理貸款的各種事宜； 8) 負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)代辦事宜的進(jìn)程及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶； 9) 作為 公司 直接 對(duì)外的形象 代表 ， 負(fù)責(zé)對(duì)外展示公司形象， 外界信息 收集及反饋； 10) 對(duì)客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)， 不得與客戶發(fā)生爭吵； 11) 熟記自身項(xiàng)目的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并牢記銷售說辭，不得給客戶銷售說辭以外的任何相關(guān)承諾。 12) 定期進(jìn)行周邊市場市調(diào)工作，熟悉并了解市場的最新信息 6 13) 主動(dòng)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，努力提升自身綜合素質(zhì)。 14) 案場之內(nèi)，明確上下級(jí)制度，服從命令，聽從指揮。 15) 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其它工作。 三、 薪金體系 （一） 各崗位薪金構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn) 傭金總平均為回款額的 ‰。具體分解如下： 薪金標(biāo)準(zhǔn)一覽表 職位 崗位基本工資 傭金（業(yè)績系數(shù)） 備注 銷售部經(jīng)理 26003500元 ‰或‰ 根據(jù) 總業(yè)績 提成?？筛鶕?jù)實(shí)際情況從中拿出一定比例給現(xiàn)場 銷售 主管。 銷售主管 16001800元 1‰或 ‰ 個(gè)人業(yè)績 置業(yè)顧問 1000 元 1‰或 ‰ 個(gè)人業(yè)績 實(shí)習(xí)置業(yè)顧問 800 元 1‰或 ‰ 個(gè)人業(yè)績 設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安等直接服務(wù)于銷售工作的人員 ‰或‰ 總業(yè)績 根據(jù)考核情況 分配 銷售部門 ‰ 銷售部機(jī)動(dòng)使用 7 合計(jì) ‰或‰ 完成當(dāng)月銷售任務(wù)提 ‰；完不成當(dāng)月銷售任務(wù)提‰ 注 :崗位基本工資每月根據(jù)出勤考核情況進(jìn)行發(fā)放，出勤率為 100%的，工資滿額發(fā)放 ,不隨公司執(zhí)行月份發(fā) 80%的規(guī)定 。 （二） 傭金計(jì)提方法 銷售部經(jīng)理傭金 銷售部若完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按上限（ ‰）計(jì)提傭金；不能完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按下限（ ‰）計(jì)提傭金。 ２、 銷售主管、置業(yè)顧問、實(shí)習(xí)置業(yè)顧問傭金 以當(dāng)月銷售部實(shí)際回款總額的 1/2 為平均線，個(gè)人業(yè)績?cè)谄骄€以上的傭金按 ‰計(jì)算；在平均線以下的傭金按 1‰計(jì)算。 其他人員（設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安）傭金 銷售部若完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按 上限（ ‰）計(jì)提傭金；不能完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按下限（ ‰）計(jì)提傭金。依據(jù)崗位權(quán)重，按照考核結(jié)果分配。 （三） 傭金發(fā)放制度 傭金按銷售回款額提取，銷售回款額是指全款到帳金額。 享受特殊折扣（正常銷售折扣以外）的銷售回款，傭金按 50％計(jì)算。 8 團(tuán)購如成交價(jià)與明折明扣一致（未享受特殊優(yōu)惠）系數(shù)為 1；如享受特殊優(yōu)惠，每優(yōu)惠 1 個(gè)點(diǎn)，系數(shù)減少 ，依此類推，但最小系數(shù)為 。 房款抵頂工程款、廣告費(fèi)的，不計(jì)提成。 退房銷售提成不予計(jì)算，如果退房提成已經(jīng)發(fā)放，則從下次提成中扣除。 銷售 人員中途經(jīng)批準(zhǔn)離開公司，辦好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司可按規(guī)定發(fā)放銷售（走時(shí)已經(jīng)到帳的銷售額）提成；銷售人員中途不辭而別或未經(jīng)批準(zhǔn)離職的，不發(fā)放提成。 傭金按月隨工資一起發(fā)放，月份發(fā)傭金的 80％，余 20%年底一次性發(fā)放，中途離開公司的不補(bǔ)發(fā)此項(xiàng)傭金，集團(tuán)公司之間調(diào)動(dòng)的除外。 每月 初 銷售部經(jīng)理 將 上 月銷售部人員考勤及工資 實(shí) 發(fā)情況上報(bào)公司。 （四） 傭金發(fā)放流程 銷售 主管 制表簽字 銷售部經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心核實(shí)簽字 分管銷售的 副總簽字 總經(jīng)理簽 字 財(cái)務(wù)中心發(fā)放 （五） 末位淘汰 連續(xù)兩個(gè)月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問，公司將給予淘汰除名處理。 9 第二部分 管理制度 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理制度。 一、 工作守則 1. 微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 2. 守 時(shí) ：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不 10 僅上班時(shí)