【文章內容簡介】 、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4) 第二天推廣部署及需注意的事項；5) 銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（或銷售部經(jīng)理）總結分析，予以幫助解決。2． 周會每周五下午4點（視項目具體情況安排），由銷售部經(jīng)理主持，售樓處全體人員參加。會議主題：1) 總結每周工作，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；2) 討論每周議題，進行市場分析，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、競爭對手、政策法規(guī)等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質以更好為樓盤服務。同時也為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；3) 下達部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行；4) 相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。3． 月例會（視項目具體情況安而定）時間：（待定），由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理主持，售樓處全體人員參加。會議主題：月度工作總結及下月工作計劃1) 項目重大銷售推廣活動的分析總結；2) 市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3) 競爭項目銷售動態(tài)分析；4) 總結月度工作；5) 布置下月度工作；6) 分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。4． 例會要求1) 銷售現(xiàn)場每天例會，由銷售主管組織，對例會中任何置業(yè)顧問提出的應由公司解決的問題，應在1天之內給予解決方案或答復。例會中每個人總結本日工作及情況，對客戶提出的問題及時交換匯總意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問題盡早解決。2) 銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。3) 每次例會參加人員需做會議紀要。第三部分 業(yè)績分配制度一、 業(yè)績判定1. 為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售部經(jīng)理分配處理；2. 家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3. 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；4. 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二、 業(yè)績分配銷售人員在成交過程中，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客戶在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。置業(yè)顧問以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。（接聽來電客戶順序同上）。如遇已成交老客戶在場，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問接待完客戶后第一時間補接一組客戶。如現(xiàn)場人較多，所有置業(yè)顧問都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該置業(yè)顧問可根據(jù)老客戶實際情況選擇接待或不接待新客戶。如遇某個置業(yè)顧問的已成交老客戶到場，該置業(yè)顧問正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問則應該義務協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問老客戶到場，該置業(yè)顧問休息，則由其他置業(yè)顧問義務接待，（按接待順序由最后一個置業(yè)顧問接待），如該老客戶帶朋友一起看房，如果點名要原置業(yè)顧問接待，則朋友算原置業(yè)顧問客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問姓名，則該朋友應登記到義務接待的置業(yè)顧問名下。在確不知情的情況下，某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了登記，若交大定金后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占60%，第二接待占40%；若未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績全部歸第一接待所有。若客戶成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實，均算作義務接待，不得再做追訪。表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調等）不算接待客戶，此類客戶應轉交銷售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。已買過項目的客戶均不算接待。施工商、廣告公司等公司帶來的客戶按順序接待。客戶不進售樓處，只取材料（不帶名片的資料），則不算接待。如客戶進售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來接待客戶。現(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧問接待成單后算其他置業(yè)顧問名下。如有多個客戶要買同一房號，由銷售經(jīng)理按照“先下定為準”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問發(fā)生爭執(zhí)。1如老客戶又到售樓現(xiàn)場，沒有置業(yè)顧問認識或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨詢過哪位置業(yè)顧問，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問中途認出或追訪時查出該客戶曾經(jīng)來訪或來電，則以來訪客戶追訪期限1個月為準，來電客戶以追訪期限7天為準。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問接待。若是來訪登記客戶，在交大定金后認出，則提成二人平分；在交小訂后認出則第一接待提成占60%，第二接待占40%；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。若是來電客戶，在交大定金后認出，則第一接待提成占20%，第二接待占80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小訂后認出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒收充作項目組公積金。情節(jié)嚴重者按照公司相關制度進行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務日報為準。1置業(yè)顧問如暫時不接待客戶，下一個輪到的置業(yè)顧問應做好準備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。1客戶到現(xiàn)場售樓處后，輪到的置業(yè)顧問立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適的時機詢問客戶姓名和是否第一次到訪。1客帶客原則：“客帶客”是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知售樓部人員，且本人在客戶來之前已做記錄的情況下。新客戶僅僅是“聽”過某個老客戶講起樓盤或客戶談起認識某個老客戶，不能算為“客帶客”。若發(fā)生客帶客的情況，談客者應為談老客戶的顧問，客帶客不算接待名額。老客戶帶新客戶上門時，若原見客顧問不在現(xiàn)場，由末位接待義務接待。15約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或對來電咨詢進一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來訪登記為準，記入接待名額，仍可按原順序接待。16被約客戶由約客者見。客戶初次上門時，由于未能準確了解情況或約客者不在時，則按由末位接待義務接待。如果當天成單（以大定為準），則業(yè)績歸約客者，提成二人平分。17老客戶界定時間定為30天,接電客戶7天。來訪來電客戶必須三日內進行回訪，并有回訪記錄。如在規(guī)定日期內未再聯(lián)絡追蹤該客的，則視為原見客顧問已自動放棄該客戶，并按新客戶處理。1為了保證客戶資料的真實性以及明確個人崗位職責，除銷售主管外，其他置業(yè)顧問不準私自使用保存客戶資料的電腦。三、 客戶的歸屬原則和爭論的處理辦法1. 售樓員接待來訪客戶，必須認真填寫《客戶來訪登記表》，以作為今后結算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個月。2. 每日的《客戶來訪登記表》須及時輸入電腦，由銷售部經(jīng)理審核確認有效，并將定期整理保存，所錄資料不得涂改或銷毀。3. 客戶登記有沖突時，以先登記者為準。4. 老客戶介紹新客戶A. 如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員A說，要介紹新客戶來，并且A售樓員事先聲明自已的客戶會來，而且約好時間，當時客戶來甲不在，排班在最后的售樓員B有義務接待，之后可接待下一個客戶。B. 若老客戶直接帶新客戶來，并事先聲明找A售樓員，由A售樓員接待，如果A不在B售樓員有義務接待，之后可接待下一個客戶。排班在最后的售樓員義務接待。C. 如果老客戶沒來，也沒打電話給A說要介紹新客戶來，但事實老客戶介紹新客戶自己前來售樓處，若由B接待，則為B的客戶，如有成交，傭金算給B。5. 成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的，不變更經(jīng)辦售樓員，成交業(yè)績和傭金仍歸原售樓員所有。6. 對于以上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的，由銷售部經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯大小和對成交貢獻的大小提出書面意見，報銷售副總審批。四、 搶客戶確認及處罰原則1. 如客戶來訪時說找某某業(yè)務員，但接待人員推絕不給找，而自行接待，視為搶客戶。2. 不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務員，視為搶客戶。3. 進門的客戶，接待員沒有問：“是否與我們聯(lián)系過”，但在接待過程中，得知是來找其他業(yè)務員，或已預約的客戶而不還給當事人，視為搶客戶。4. 善自聯(lián)系其他業(yè)務人員的客戶，視為搶客戶。5. 一次性進來一大批客戶，而銷售人員未進行詢問，在交談過程中已發(fā)現(xiàn)客戶并非是一伙的，一人自行接待多組客戶，而不把客戶讓下一位業(yè)務員接待的，視為搶客戶。6. 違反以上原則，處罰停接客戶7天，情節(jié)嚴重者將予以辭退。第四部分 簽約監(jiān)審制度為了規(guī)范和保證合約簽定過程中的嚴肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為合約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)