汽車行業(yè)四大解決方案講解(編輯修改稿)
2025-05-22 12:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最有效途徑：對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并定義出可能成為目標(biāo)客戶的特征屬性。這樣定義出來(lái)的特征屬性，我們認(rèn)為是最準(zhǔn)確和有效的。但是如果客戶明確表示不愿將其現(xiàn)有客戶拿出來(lái)供我們進(jìn)行分析，我們可以采用第二種途徑：根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)定義出目標(biāo)客戶的特征屬性。這樣定義出來(lái)的特征屬性，我們認(rèn)為相對(duì)于第一種途徑的結(jié)果相對(duì)沒(méi)有那么精確，可能會(huì)粗一些，但是也能達(dá)到得出屬性結(jié)論的目的。有了“目標(biāo)客戶的定義”我們就可以在我們郵政數(shù)據(jù)庫(kù)中匹配出目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)。這個(gè)客戶數(shù)據(jù)是一個(gè)比較初級(jí)的數(shù)據(jù)，只能這些人群是適合使用我們所服務(wù)的汽車廠商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品的人，但是他們是否有購(gòu)買意向和能力，我們就需要通過(guò)制定多渠道的溝通策略，采集到更多的意向信息。通過(guò)分析和挖掘來(lái)判斷目標(biāo)客戶是否近期有購(gòu)車意向并有購(gòu)買能力。最終得出的產(chǎn)品就是“有效的最佳客戶數(shù)據(jù)”，該數(shù)據(jù)時(shí)“充分地溝通、分析和挖掘的結(jié)果”，主要包括聯(lián)絡(luò)信息、需求信息和目前產(chǎn)品使用信息三個(gè)主要的信息屬性。其中聯(lián)絡(luò)信息包括：意向客戶的地址、電話、Email等支撐多渠道溝通的信息；其次需求信息包括：意向客戶可能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)車，對(duì)哪些車型、顏色感興趣，有多少購(gòu)車預(yù)算等；目前使用產(chǎn)品信息包括：意向客戶正在使用什么品牌的車、使用年限和售后服務(wù)等情況。這個(gè)信息是對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)質(zhì)量深度的加強(qiáng)，對(duì)汽車廠商和經(jīng)銷商將來(lái)制定營(yíng)銷策略也是非常的重要，（舉例說(shuō)明：對(duì)奔馳有意向的客戶，正在開(kāi)的和正在開(kāi)奧迪的區(qū)別）。 這三部分就組成了一個(gè)完整的“有效的最佳客戶數(shù)據(jù)”。那么下一步，可以對(duì)銷售線索進(jìn)行分類，并有針對(duì)性地對(duì)最佳客戶進(jìn)行跟進(jìn)。P4：我們有了整套的“最佳客戶挖掘解決方案”，為了幫助大家更好地判斷哪些客戶更適合接受這個(gè)服務(wù)，我們通過(guò)幾個(gè)維度給出了幾點(diǎn)建議，希望能夠幫助大家提高營(yíng)銷的效率。第一類建議選擇的客戶是：受政策影響品牌，如受“汽車下鄉(xiāng)”政策取消影響的微客、微貨，受“節(jié)能減排”政策扶持的新能源汽車等。應(yīng)對(duì)策略是：推薦郵政數(shù)據(jù)庫(kù)（特別是企業(yè)數(shù)據(jù)）和安客誠(chéng)的分析能力挖掘潛在客戶，幫助其獲取最佳客戶。第二類建議選擇的客戶是：國(guó)產(chǎn)品牌，這其中建議選擇市場(chǎng)占有率不高，品牌（車型）社會(huì)認(rèn)知度較低的國(guó)產(chǎn)品牌。應(yīng)對(duì)策略是：推薦郵政數(shù)據(jù)庫(kù)（特別是二線城市以下數(shù)據(jù)）和安客誠(chéng)的分析能力挖掘潛在客戶，幫助其獲取最佳客戶 第二類建議選擇的客戶是：高端、進(jìn)口品牌。此類客戶比較特殊，此類品牌一般都有長(zhǎng)期合作的數(shù)據(jù)公司和策劃公司，不易切入，應(yīng)列為開(kāi)發(fā)難點(diǎn)。但如有“新車發(fā)布”這樣的機(jī)遇，直郵在潛在客戶獲取方面還是有一定的優(yōu)勢(shì)，可以嘗試開(kāi)發(fā)。應(yīng)對(duì)策略是：向與其合作的策劃公司推薦郵政數(shù)據(jù)庫(kù)（高端人群），配合與其合作的數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)，為其提供最佳客戶挖掘服務(wù)。下面對(duì)我們認(rèn)為在開(kāi)發(fā)上難度較高的客戶提示：擁有較高市場(chǎng)占有率，已有成熟的客戶獲取渠道并在其他媒體投入大量資金而無(wú)直郵預(yù)算的客戶，需求點(diǎn)不明確，合作意愿不強(qiáng)，開(kāi)發(fā)難度較大。P5：下面介紹第二部分：試駕邀請(qǐng)服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)的重要性在之前已經(jīng)提過(guò)。服務(wù)定義：該方案能通過(guò)精準(zhǔn)篩選的數(shù)據(jù)，配合直郵，電話、短信等多管齊下的營(yíng)銷方式，幫助汽車廠商和經(jīng)銷商找到既符合目標(biāo)車主特征、又有購(gòu)車
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