【文章內(nèi)容簡介】 借：應交稅金城建稅 借：其他應交款教育費附加 貸：現(xiàn)金（或銀行存款）102 回答：20080128 08:13提問者對答案的評價：共3條評論...當前汽車4S店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán) 沒有自身的品牌形象完全靠汽車品牌吃飯 經(jīng)營成本過高，利潤低 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定。 經(jīng)營對策及思路 針對上述分析，相關(guān)的經(jīng)營思路及對策如下： 保持服務團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩(wěn)定性。 加強客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務，對客戶做到有效的溝通和管理。 成本和費用的嚴格控制 要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關(guān)責任人，同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。 服務顧問團隊的建設 服務顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務量，要從服務態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業(yè)務水平。 打造維修明星工程師 一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。 加強維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力 維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。 打造自身的服務品牌 當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務型企業(yè)做大做強的基礎，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。 建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務，主要負責保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。 在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后，投入風險相對較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進軍汽車產(chǎn)業(yè)的風向標。據(jù)悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團的戰(zhàn)略性業(yè)務。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。 有一點不可忽視，盡管目前康佳、TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國微等大批知名企業(yè)都在積極進駐汽車電子市場，但國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進入汽車整車制造領域卻也是一個事實。 政府也在左右著這些家電企業(yè)的動作。今年1月初，國家發(fā)改委、商務部對外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導目錄2004年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵類外商投資目錄。 此后，北京、天津、深圳、長春、上海等地政府均對汽車電子行業(yè)虎視眈眈，汽車電子行業(yè)基地的爭奪正在上述幾大城市間展開，而深圳市發(fā)改局編制的《深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》已通過專家評審，并提出2010年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破300億元，重點培育2到3家企業(yè)的目標。 國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大，但是進入的門檻也著實不低，目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段?！笆裁匆膊蝗?，缺的就是技術(shù)，我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)?！眹鴥?nèi)某企業(yè)負責汽車電子事務的領導如是說。 中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)能力缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設計能力低下，技術(shù)水平低，使得目前國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進入汽車整車制造領域。 成本優(yōu)勢仍將成為中國家電廠商在汽車電子業(yè)內(nèi)立足的關(guān)鍵，隨著汽車價格的不斷下降，尋找新的電子產(chǎn)品，以便有效降低成本，也正成為整車廠的一大愿望，目前這正是我們一個絕佳的機會。 國內(nèi)某家電企業(yè)的老總對未來汽車電子產(chǎn)品市場機會進行分析時說：“與當年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場都控制在國外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)今后會有大量機會的?！?S店集團化之后如何管理汽車4S店的苦守與漂移中國營銷傳播網(wǎng)， 20060327， 作者: 沈坤， 訪問人數(shù): 7866目　錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁　　商業(yè)的核心在于把握趨勢的同時能夠堅守構(gòu)筑自己的競爭核心，在新興行業(yè)中，資源的公開化導致企業(yè)無法確保自己的商業(yè)價值具有一定的壟斷性質(zhì)，因此企業(yè)往往“其興也勃，其衰也忽”。 　　2005年初冬，杭州下沙。 　　一家大眾4S店隨著冬日的蕭落悄悄地掛上了一張“招租”的廣告牌，與屋頂巨大的霓虹4S招牌對比的是，招租廣告僅僅是一張報紙大小白紙，上面簡單落款招租的主題和聯(lián)系人的電話貼在晶瑩剔透的落地玻璃幕墻上，向世人昭示著店的未來命運。 　　店里不多的工作人員，在閑淡中守候著光陰。 　　“井噴的好光景已經(jīng)過去了，”一位工人這樣介紹，“前幾年雖然整車銷售不多，但是4S網(wǎng)點少、競爭小、毛利較高，日子還比較好過?，F(xiàn)在雖然銷售量上去了，但是廠家的扣點也小了許多，銷售利潤維持貸款利息和人工都勉強，哪里還賺多少錢啊?！?　　這只是4S店從喧囂中衰落的一個剪影，南京菲亞特、華晨中華等經(jīng)銷商就早已出現(xiàn)關(guān)閉、轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)象。 　　與此同時，一些卡車、MPV等等也開始升級建4S店，并且越搞越豪華、高檔。9月在上海舉行的“汽車銷售節(jié)”上，東風日產(chǎn)計劃2006年將把4S店從160家擴展到400家，一汽豐田到2010年更是將從現(xiàn)有的240家增加到700家之多，遼沈車界的老汽貿(mào)紛紛向4S店過渡，競爭、殺價、搞活動促銷……建設4S店的上升之勢仍然十分“堅挺”。 　　4S店的演繹正如一句歌詞里面的“像霧像雨又像風”，熱熱鬧鬧卻令人又迷迷糊糊。 　　沖動的懲罰 　　4S店，是指集整車銷售(Sale)、零配件(Spare　part)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的汽車銷售模式。 　　1998年廣本、上海通用別克、奧迪等率先在中國建立4S品牌專賣店。 　　由于4S品牌專賣店形象新穎，可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，加上現(xiàn)代化的設備和服務管理、高度職業(yè)化的現(xiàn)場氣氛、良好的服務設施及充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務體系，讓用戶對品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠度，擴大汽車的銷售量，提升制造商品牌價值，于是這一形式大受青睞。 　　4S店剛興起時，創(chuàng)下了3個月收回成本的神話，引得眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣。北京現(xiàn)代準備建造100多家4S店的計劃一出，報名競標者達到了2300多家；國產(chǎn)寶馬當初在全國挑選24家經(jīng)銷商，更是讓3000多個商家擠破了頭。隨后，大大小小的制造商紛紛建立起自己的品牌專賣店。短短幾年時間內(nèi)，品牌專賣店已遍布全國各城市，數(shù)量遠遠超過有形市場。據(jù)統(tǒng)計，2004年底僅北京地區(qū)在工商局注冊的經(jīng)銷商就有2092家，有400家注冊資產(chǎn)達到1000萬元以上。 　　但一擁而上，沖動投入的結(jié)果是使4S店的生存環(huán)境越來越糟?！爱斳囀蟹睒s時，一切問題都可以被掩蓋；一旦車市不景氣，問題就迅速地暴露出來?！薄?　　其實從2004年初就已顯露端倪，2005年更是加劇了汽車經(jīng)銷商的悲哀，成為4S店日子最難過的一年。從產(chǎn)銷形勢來看，2005年的汽車總產(chǎn)量達到了560萬輛，其中轎車產(chǎn)銷量超過260萬輛，盡管與前年相比數(shù)量上有了一定的增長，但是增產(chǎn)不增收，大部分汽車生產(chǎn)廠家的利潤急劇下滑，平均下降了三成多。廠家如此，在汽車鏈條中處于弱勢地位的經(jīng)銷商更是難逃厄運。 　　以一汽馬自達轎車的一家銷售服務店為例，2003年馬自達6上市僅半年就賣了1140輛，2004年全年銷售800多輛，2005年為900輛左右。第一年該店的銷售利潤為800多萬元，2005年只有300多萬元，刨去相關(guān)費用，純利潤所剩無幾。店里的負責人告訴筆者，這兩年汽車市場低迷，同類車型價格戰(zhàn)打拼激烈，造成銷售不是很樂觀，而且不久前當?shù)赜珠_了一家4S店，相同品牌的同城競爭壓力也大了。 　　據(jù)了解，這還是一汽馬自達轎車在全國銷售業(yè)績排名比較靠前的經(jīng)銷商。從全年的銷售情況來看，一汽馬自達轎車屬于產(chǎn)銷增長比較平穩(wěn)的企業(yè)。相比之下，南北大眾的境況慘不忍睹，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，銷量同比遞減了20至30個百分點，利潤也下降了一半多。由于這些廠家在2005年缺少富有競爭力的新車型上市，面對高手如云的競爭對手，加之油價走高，廠家為了處理庫存紛紛祭起價格戰(zhàn)的大旗，致使4S經(jīng)銷商的獲利空間大為減少，食不果腹。 　　有人給4S店算了一筆賬：目前一般的10萬元級車型的4S店建店費用在400萬元以上(不含土地費用和品牌爭取的軟性費用，其所耗資金更巨)，其中包括地面建筑約150萬元、維修設備65萬元、綠化和道路50萬元、裝修120萬元、辦公設備30萬元。這些固定投資后，還得加上進貨、廣告、促銷等費用，加上工資，每月最少得支出20萬元。 　　但是，由于車市疲軟，目前國內(nèi)的汽車廠家給經(jīng)銷商的返點一般是4%～10%，在目前的市場環(huán)境下，有些店為了完成銷售量獲得年終返點，甚至已將返點部分提前全部讓給了消費者。然而，即便如此，一家4S店一月賣出40輛10萬元的車，在不讓利的情況下大約有20萬元的毛利收入，這才與支出剛剛持平。如果車賣得不是足夠多，虧損不可避免。 　　“本來想汽車是一個新產(chǎn)業(yè)，利潤比較高，可沒有想到市場環(huán)境變化太迅速，消費者對車型、質(zhì)量越來越挑剔，沒有好的款式和牌子，銷售很難做；并且做這行的人太多，什么鳥都在爭奪4S連鎖和維修，競爭越來越激烈；另外油價和鋼材持續(xù)走高也給銷售造成了不小的影響，這些都導致4S的利潤迅速下滑。” 　　“沒有強大的資金實力就不要玩4S店”、“花錢多，風險大，4S店是個‘吃錢’的黑洞”，幾乎成了經(jīng)銷商們一致的看法。 眾多汽車4S店正經(jīng)歷著沖動的懲罰。 壟斷邏輯下的連鎖尷尬 　　一種模式從興盛到衰落總是能夠折射出許多原因，4S店的起起落落也不例外。 　　很長時間，中國經(jīng)濟一直背負著消費驅(qū)動不足的壓力，為了拉動內(nèi)需，保持持續(xù)發(fā)展，政府將汽車產(chǎn)業(yè)定義為繼房地產(chǎn)行業(yè)之后的新一輪經(jīng)濟驅(qū)動。于是，在宏觀趨勢的左右下，各地紛紛投資上馬汽車制造業(yè)，汽車服務業(yè)也因此猶如雨后春筍般發(fā)育起來。 　　任何一個行業(yè)的初期利潤都是非常豐厚，汽車產(chǎn)業(yè)更是因為巨額的利潤而吸引著眾多冒險家參與其中。2003年的車市井噴，讓很多經(jīng)銷商嘗到了趨勢的強大力量。 　　在趨勢的左右下，汽車售賣除傳統(tǒng)的汽車貿(mào)易市場外，還出現(xiàn)了超市式大賣場、汽車一條街、特許經(jīng)銷商、專賣店等多種形式。但隨著用戶消費心理的不斷成熟，用戶需求日益多樣化，對產(chǎn)品、服務的要求也越來越趨于嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求，一些品牌企業(yè)開始引進了國外的4S銷售模式，4S店應運而生。 　　就如同零售企業(yè)的KA賣場一樣，4S店由于可以提供一體化服務，加上良好的品牌形象，自然在終端銷售具有極大的吸引力，并且因為車市高檔消費群體市場尚未飽和，因此出現(xiàn)裝修豪華與銷售增長呈正相關(guān)的現(xiàn)象。 　　不僅如此，引入4S模式對于汽車制造企業(yè)還有更深的意義。汽車作為一個發(fā)展迅速的產(chǎn)業(yè)，必將也如同傳統(tǒng)家電業(yè)一樣，由產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)移到渠道/終端制勝階段。 　　正是因為代表國際汽車巨頭利益的合資汽車企業(yè)透視了行業(yè)進化的規(guī)律，因此開始在中國排兵布陣，力圖完成生產(chǎn)——銷售——服務的一體化設計。但為了規(guī)避投資風險和加快速度，除了象征性或者在重點市場開設自己直營店外，為了更多地搶占資源，紛紛祭出特許連鎖這個法寶。利用良好的品牌形象和利潤吸引，大力推廣4S連鎖。 　　加盟連鎖模式的引進，對于為汽車廠家開疆擴土，建立龐大的營銷網(wǎng)絡，占領市場，以及規(guī)范國內(nèi)汽車市場，起到了積極的作用。但同時，也摻雜了許多不和諧的音符。 　　因為，經(jīng)銷商畢竟不是自己的嫡系，花別人的錢不心痛。制造企業(yè)利用自己的壟斷位置，紛紛要求渠道經(jīng)銷商投資4S店建設，并且相互之間比裝修、比場地。據(jù)了解，投建一家4S店的成本非常高，1000萬元～1500萬元的投入是硬件的準入條件，并且申請品牌經(jīng)營權(quán)所花費的代價更是一個無底洞。 　　并且，在制造企業(yè)的邏輯中，這樣高昂的基礎建設除了照顧形象和品質(zhì)之外，更兼有深層次的意義；只要經(jīng)銷商投資上馬，投資回收期內(nèi)就已經(jīng)被制造企業(yè)鎖定，并通過限制性排他條款加以約束。 　　4S連鎖是一種壟斷背景下的邏輯，汽車制造企業(yè)和經(jīng)銷