汽車(chē)行業(yè)四大解決方案講解-免費(fèi)閱讀
【正文】 再次，在確定了即將流失的客戶(hù)名單之后，對(duì)這些客戶(hù)從“客戶(hù)價(jià)值”和“流失概率”兩個(gè)維度，對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值細(xì)分（舉例：“價(jià)值低、流失概率高”不投入，“價(jià)值高、流失概率高”多投入）最后，根據(jù)價(jià)值細(xì)分結(jié)果，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，挽留即將流失的高價(jià)值客戶(hù)。主要的選擇維度是：客戶(hù)數(shù)量級(jí)和對(duì)CRM的認(rèn)知程度，擁有百萬(wàn)級(jí)以上客戶(hù)數(shù)據(jù)，近期有加強(qiáng)CRM政策意愿的廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商，為其提供數(shù)據(jù)清洗和整合服務(wù)，客戶(hù)全生命周期數(shù)據(jù)更新策略。應(yīng)對(duì)策略是：推薦郵政數(shù)據(jù)庫(kù)（特別是私家車(chē)主和中小企業(yè)數(shù)據(jù)）和安客誠(chéng)的策劃能力，為其提供“試駕邀請(qǐng)服務(wù)”，幫助提升到店客戶(hù)數(shù)量。服務(wù)定義：該方案能通過(guò)精準(zhǔn)篩選的數(shù)據(jù)，配合直郵，電話(huà)、短信等多管齊下的營(yíng)銷(xiāo)方式，幫助汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商找到既符合目標(biāo)車(chē)主特征、又有購(gòu)車(chē)有意向和預(yù)算的潛在客戶(hù)，同時(shí)把最新的試駕活動(dòng)邀請(qǐng)精準(zhǔn)地送達(dá)他們。第二類(lèi)建議選擇的客戶(hù)是：國(guó)產(chǎn)品牌，這其中建議選擇市場(chǎng)占有率不高，品牌（車(chē)型）社會(huì)認(rèn)知度較低的國(guó)產(chǎn)品牌。最終得出的產(chǎn)品就是“有效的最佳客戶(hù)數(shù)據(jù)”，該數(shù)據(jù)時(shí)“充分地溝通、分析和挖掘的結(jié)果”，主要包括聯(lián)絡(luò)信息、需求信息和目前產(chǎn)品使用信息三個(gè)主要的信息屬性。這里我們可以通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。“接觸潛在客戶(hù)”所負(fù)責(zé)的部門(mén)與第一項(xiàng)服務(wù)相似，有：“市場(chǎng)推廣部、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)部和CRM部門(mén)”。接下來(lái)針對(duì)“管理客戶(hù)數(shù)據(jù)”我們可以提供“數(shù)據(jù)質(zhì)量分析優(yōu)化解決方案”。首先，針對(duì)“發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)”，汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題通常是：目標(biāo)客戶(hù)的特征有哪些？哪些人才是符合這些特征的？這些人中又有哪些是有購(gòu)買(mǎi)意向且有能力購(gòu)買(mǎi)？如何去聯(lián)系這些人？總結(jié)起來(lái)就是“如何尋找潛在客戶(hù)”。在完成了“發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)”，確定了目標(biāo)人群之后，就要進(jìn)行與目標(biāo)客戶(hù)接觸的工作，包括推廣產(chǎn)品，邀請(qǐng)?jiān)囻{等，目的就是為了更多的人能夠來(lái)到各大4S店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后對(duì)其進(jìn)行當(dāng)面的營(yíng)銷(xiāo)，完成售中的工作，也就是“形成訂單”。幫助大家理解不同銷(xiāo)售階段汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商有什么樣的需求或是對(duì)什么樣的服務(wù)感興趣，由此我們?nèi)绾螌?duì)應(yīng)地推介我們解決方案。這里不得不提一個(gè)業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)，就是新車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)給汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利潤(rùn)比是1:6，也就是說(shuō)買(mǎi)一輛車(chē)可以?huà)暌粔K錢(qián)的話(huà)，給他提供全套的售后服務(wù)可以?huà)甑?塊錢(qián)。以上部分就是汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)“銷(xiāo)售周期”中的幾個(gè)重要工作，和在最可能遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，相應(yīng)地我們?cè)谝韵虏糠痔岢隽宋覀兊尼槍?duì)性的解決方案來(lái)幫助汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成這些工作目標(biāo)。如：“發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)”的工作主要由“市場(chǎng)推廣部、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)部和CRM部門(mén)”負(fù)責(zé)。下面我們就這四大解決方案進(jìn)行詳細(xì)介紹，并提出選擇客戶(hù)的建議，幫助大家更好地選定目標(biāo)客戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。有了“目標(biāo)客戶(hù)的定義”我們就可以在我們郵政數(shù)據(jù)庫(kù)中匹配出目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)。P4：我們有了整套的“最佳客戶(hù)挖掘解決方案”，為了幫助大家更好地判斷哪些客戶(hù)更適合接受這個(gè)服務(wù)，我們通過(guò)幾個(gè)維度給出了幾點(diǎn)建議，希望能夠幫助大家提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。下面對(duì)我們認(rèn)為在開(kāi)發(fā)上難度較高的客戶(hù)提示：擁有較高市場(chǎng)占有率，已有成熟的客戶(hù)獲取渠道并在其他媒體投入大量資金而無(wú)直郵預(yù)算的
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