【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及臥室的一邊能夠相互溝通的“內(nèi)陽(yáng)臺(tái)”。4）. HOUSE（ house）▌概念說(shuō)明：從字面意思上來(lái)看，是周六、周日休閑度假性洋房。此類(lèi)戶(hù)型在推廣上是度假性質(zhì)，但在實(shí)質(zhì)上是適合居家型的中等面積洋房。▌細(xì)分類(lèi)別及空間主要特征8595m2 兩房 復(fù)式結(jié)構(gòu)，130140m2 三房 / 150160m2 三房▌在項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的地位：是本項(xiàng)目的中端產(chǎn)品線▌可參考借鑒的戶(hù)型設(shè)計(jì)關(guān)于95平方米兩房復(fù)式的設(shè)計(jì)參考戶(hù)型方正實(shí)用，空間內(nèi)容豐富，使享受尺度得到提升。套嵌著功能靈活的閣樓，樓上樓下的交流賦有戲劇性。、餐廳、開(kāi)敞式廚房、閣樓分別在兩個(gè)高度上形成相通的視線通廊，讓享受觀賞景色的界面得到大幅延展。面寬得到了更大的景觀面。1）各類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)所對(duì)應(yīng)不同產(chǎn)品的預(yù)期職業(yè)分類(lèi)置業(yè)動(dòng)機(jī)構(gòu)成比重可對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品私營(yíng)企業(yè)主終極置業(yè)同時(shí)度假性臨時(shí)自住5%Grand House/CH5%Grape House/CH6%大 純粹度假性臨時(shí)自住3%小 5%Hotel House二次置業(yè)改善居住5%Grand House/CH8%大 5%Grape House/CH7%Grace House/CH小計(jì)50%高端產(chǎn)品大型企業(yè)中高管理層終極置業(yè)有一定的度假需求3%Grand House/CH4%Grape House/CH4%Grace House/CH6%大 3%中 度假性或商務(wù)需要臨時(shí)自住2%小 2%Hotel House小計(jì)20%以中端產(chǎn)品為主會(huì)計(jì)師/律師公務(wù)員終極置業(yè)1%Grace House/CH二次置業(yè)改善生活環(huán)境8%中 11%大 首次置業(yè)者6%中 2%小 小計(jì)25%以中端產(chǎn)品為主其他5%以中端產(chǎn)品為主合計(jì)100%2）各類(lèi)不同產(chǎn)品的構(gòu)成配比產(chǎn)品概念戶(hù)型面積M2比例CLUB HOUSEGrand 五房2402608%Great 五房20022010%Grace 四房18020012%. HOUSE大三房15016028%中三房13014015%小二房859512%Hotel House　兩房608015%總計(jì)　　　100%根據(jù)以上的戶(hù)型構(gòu)成配比，可以初步的看出此戶(hù)型構(gòu)成特征基本符合此前所擬訂的總體定位。，既現(xiàn)代又與大環(huán)境相協(xié)調(diào)：均以保護(hù)原有自然狀態(tài)為原則 ，減輕山谷地形中蚊蠅之災(zāi)“滅蚊磁場(chǎng)”在香港禮頓山山地豪宅已有使用，能消滅4000米范圍內(nèi)的蚊子及其他吸血性昆蟲(chóng)。關(guān)于戶(hù)型細(xì)部的設(shè)計(jì)及創(chuàng)新的具體建議本次難以十分深入，尚待于以后的專(zhuān)題研究?；▓@街設(shè)計(jì)：換了連接客廳與個(gè)人臥室的走廊，使各功能單位的連貫性和私密性得到前所未有的重視，給主客之間的空間和情感注入更多的精神體驗(yàn)。 不同開(kāi)發(fā)順序的選擇取決于項(xiàng)目不同產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)特征、發(fā)展商對(duì)資金回籠周期的計(jì)劃、價(jià)格策略以及地勢(shì)地形等四方面的因素。根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目不同產(chǎn)品的理解，可以對(duì)不同區(qū)域、不同產(chǎn)品作出以下判斷：逐一：本圖以地形為標(biāo)準(zhǔn)大致劃為四區(qū)，以便分期開(kāi)發(fā)，與上文產(chǎn)品分區(qū)圖分區(qū)不同。地塊名稱(chēng)適合產(chǎn)品作用S1低密度豪宅、豪華配套標(biāo)桿、展示、啟動(dòng)項(xiàng)目S2綜合體建筑價(jià)值最大化、拔升檔次S3酒店式公寓價(jià)值最大化、拔升檔次S4適居產(chǎn)品現(xiàn)金流S5多元化產(chǎn)品價(jià)值最大化 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)順序的確定高端造勢(shì)、宜居多樣走量、商業(yè)價(jià)格最大化□ 高端造勢(shì)：站在城市頂端的豪宅作為項(xiàng)目最先露面產(chǎn)品，突破配套、交通不完善的限制，并且為項(xiàng)目奠定頂級(jí)形象；□ 宜居走量：項(xiàng)目成功啟動(dòng)后，擴(kuò)大產(chǎn)品線，以宜居型產(chǎn)品為主，覆蓋各種居住需求；□ 商業(yè)價(jià)值最大化：在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)最后期，區(qū)域完全成熟，酒店、寫(xiě)字樓需求凸現(xiàn)，依靠大盤(pán)支撐、稀缺供應(yīng)，跨越住宅價(jià)格限制，實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn)。項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)策略及階段目標(biāo)1）別墅、空中別墅產(chǎn)品的價(jià)格擬訂▌參考項(xiàng)目選取參考項(xiàng)目目前最高均價(jià)（元/m2）Pi參考權(quán)重Wi權(quán)重成因華發(fā)世紀(jì)城(i=1)3000050%區(qū)位相近、產(chǎn)品相似時(shí)代廊橋(i=2)2000040%區(qū)位相近遠(yuǎn)大美域（i=3)2000010%產(chǎn)品相似注：以上參考樓盤(pán)價(jià)格均是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合售樓部售價(jià)及三級(jí)市場(chǎng)售價(jià)，折合成毛坯房?jī)r(jià)格的結(jié)果。▌與參考項(xiàng)目質(zhì)素評(píng)分比較均價(jià)得分修正系數(shù)Q修正價(jià)格權(quán)重W本項(xiàng)目X華發(fā)世紀(jì)城(i=1)300002896550%時(shí)代廊橋(i=2)200002210540%遠(yuǎn)大美域（i=3)200002074010%▌理論價(jià)格推導(dǎo)PX=∑PiWiQi=2896550%＋2210540%＋2074010%=25399元/㎡2）洋房產(chǎn)品▌參考項(xiàng)目選取參考項(xiàng)目目前最高均價(jià)（元/m2）Pi參考權(quán)重Wi權(quán)重成因華發(fā)世紀(jì)城(i=1)1500060%產(chǎn)品相似時(shí)代廊橋(i=2)1000020%產(chǎn)品相似華發(fā)新城(i=1)1200020%產(chǎn)品相似注：上述表格價(jià)格均為帶精裝修的價(jià)格；價(jià)格均是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合售樓部售價(jià)及三級(jí)市場(chǎng)售價(jià)估算的市場(chǎng)價(jià)格。▌與參考項(xiàng)目質(zhì)素評(píng)分比較均價(jià)得分修正系數(shù)Q修正價(jià)格權(quán)重W本項(xiàng)目X海灣半山150001431080%銀座100001012110%海灣雅苑120001185710%▌理論價(jià)格推導(dǎo)PX=∑PiWiQi=1431080%＋1012110%＋1185710%=13646元/㎡ 本項(xiàng)目未來(lái)一年入市價(jià)格推算根據(jù)以上推算，基本可以確定本項(xiàng)目的基本均價(jià)范圍，但實(shí)際的入市價(jià)格確定還必須綜合以下幾點(diǎn)因素：1）宏觀調(diào)控威脅根據(jù)上文關(guān)于市場(chǎng)的分析可以看出，在未來(lái)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期房地產(chǎn)宏觀調(diào)控威力依然顯著，將拖累本項(xiàng)目?jī)r(jià)格向上發(fā)展。2）前山河沿線的河景樓盤(pán)整體銷(xiāo)售均價(jià)的增長(zhǎng)空間及速度根據(jù)上文關(guān)于市場(chǎng)的分析可以看出，近兩年來(lái)珠海河景樓銷(xiāo)售均價(jià)以10%以上的增長(zhǎng)速度保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，以此歷史數(shù)據(jù)推算，未來(lái)一年內(nèi)本項(xiàng)目的入市銷(xiāo)售均價(jià)將至少在應(yīng)上漲到10%左右。3）隨著新盤(pán)入市板塊的整體價(jià)格將在當(dāng)前水平上顯著提升據(jù)目前所掌握的情況來(lái)看，與本項(xiàng)目距離最近的華發(fā)世紀(jì)城三期未來(lái)的入市目標(biāo)均價(jià)將在15000元/m2以上，而其余周邊樓盤(pán)未來(lái)一年內(nèi)的銷(xiāo)售均價(jià)將分別保持在12000元/m以上的水平。其余新盤(pán)以高價(jià)入市，將更加有力抬高本板塊的價(jià)格水平。4）從項(xiàng)目定位及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入看，項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格水平以本項(xiàng)目上述的總體定位——高端市場(chǎng)，在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)上只要有足夠的支持，本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)別墅25000元/m2， 洋房14000元/m2以上的價(jià)格是完全沒(méi)有問(wèn)題的。以理論推算為基礎(chǔ)，綜合以上各方面因素，本項(xiàng)目的入市均價(jià)為：別墅、空中別墅 25000元/㎡ 洋房 14000元/㎡ Products產(chǎn)品策略：通過(guò)酒店、別墅產(chǎn)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合上市場(chǎng)研究部分可以看出，本項(xiàng)目在產(chǎn)品上具備十分顯著的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，這是項(xiàng)目最本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于產(chǎn)品策略的其他部分如各類(lèi)產(chǎn)品與各細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)系、產(chǎn)品分期開(kāi)發(fā)策略等都在上文有了詳細(xì)的說(shuō)明，在此不予贅述，其中產(chǎn)品分期開(kāi)發(fā)策略是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略最為核心的部分，價(jià)格策略、推廣策略等其他營(yíng)銷(xiāo)策略均以其為基礎(chǔ)。 Price價(jià)格策略：中高價(jià)入市，逐步走高本項(xiàng)目的價(jià)格策略與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略緊密相連，因此，項(xiàng)目的分期開(kāi)發(fā)策略也體現(xiàn)了價(jià)格策略：即中高價(jià)入市，價(jià)格逐步提升。在以上的各類(lèi)產(chǎn)品組合中，通過(guò)功能設(shè)置的不同，基本保證了各類(lèi)住宅單位的均好性（除了CLUBHOUSE中GRANDHOUSE居于最高檔以外）。因此，除了C區(qū)北最高外，其他各區(qū)產(chǎn)品的單位價(jià)值基本相同，其中，僅A區(qū)產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)較低。 Promotion推廣促銷(xiāo)策略：各類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)以不同訴求不同媒體在目前各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，常常將項(xiàng)目的客戶(hù)群視作一個(gè)整體。對(duì)于本項(xiàng)目而言，由于產(chǎn)品線之間有著較明顯的差異化，客戶(hù)群特征也將有顯著的不同，因此，在項(xiàng)目的推廣中，應(yīng)對(duì)于不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的推廣訴求、媒體組合等整體方案。關(guān)于推廣促銷(xiāo)具體策略及安排詳見(jiàn)后文推廣部分。 Place銷(xiāo)售渠道策略：徹底改變商品房銷(xiāo)售的傳統(tǒng)渠道l 充分發(fā)掘代理公司客戶(hù)的潛力利用代理公司積累多年的成交客戶(hù)資料，對(duì)客戶(hù)潛在購(gòu)房需求進(jìn)行分析l 展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在自有品牌網(wǎng)站上設(shè)置網(wǎng)上看房功能，同其他城市代理公司配合，實(shí)現(xiàn)異地購(gòu)房。l 在珠海以外城市選擇銷(xiāo)售代理公司由于本項(xiàng)目的客戶(hù)群是面向全國(guó)市場(chǎng)，因此，珠海本地的代理公司很難有足夠的資源將客戶(hù)資源輻射到外地，因此，只有在推廣配合得到的前提下通過(guò)外地銷(xiāo)售代理公司享有外地客戶(hù)資源。l 建立行銷(xiāo)小組“走出去賣(mài)房”在商品房的銷(xiāo)售中，“坐商”是其區(qū)別于其他行業(yè)的重要渠道形式。對(duì)于本項(xiàng)目而言，走出去，同某些適合的企業(yè)爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)，組織主要地方的產(chǎn)品推介會(huì)是十分必要的選擇。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投資與財(cái)務(wù)分析 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)方案考慮到S1地塊的面積較大，所以分兩期進(jìn)行開(kāi)發(fā)，一期為別墅以及部分高層。二期為全為高層項(xiàng)目。本地快住宅總建筑面積221279m2,其中墅建筑面積為81873平方米，高層建筑面積為139406平方。本項(xiàng)目計(jì)劃從2007年1月開(kāi)始進(jìn)行前期工程，總工期約為40個(gè)月，整個(gè)建設(shè)經(jīng)營(yíng)期為72個(gè)月，約六年。（1） 前期開(kāi)發(fā)。（時(shí)間：2007年1月~2008年2月約13個(gè)月）主要工作包括市場(chǎng)調(diào)查，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃，初步可行性分析，規(guī)劃、建筑、建筑施工設(shè)計(jì)，項(xiàng)目報(bào)建，繳納各種稅費(fèi)，辦理各種證件。（2） 一期開(kāi)發(fā)。（時(shí)間：2008年3月~2009年5月約15個(gè)月）主要包括全部的別墅項(xiàng)目和兩棟33層的高層項(xiàng)目，變電站、幼兒園、銷(xiāo)售