管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)知識(shí)點(diǎn)集合(編輯修改稿)
2025-05-21 22:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；文化是影響人們欲望和行為的基本因素。文化對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有強(qiáng)烈和廣泛的影響。亞文化群包括（1）民族亞文化群；我國(guó)是個(gè)多民族的國(guó)家，各民族經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展形成各自的語(yǔ)言風(fēng)俗習(xí)慣和愛(ài)好，他們?cè)陲嬍撤椌幼」?jié)日禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有特點(diǎn)，這都會(huì)影響他們的消費(fèi)欲望和購(gòu)買行為。（2）宗教亞文化群；現(xiàn)階段，我國(guó)居民有宗教信仰的自由，客觀上存在著信奉佛教、道教、伊斯蘭教或者天主教等宗教的群體。這些宗教的文化偏好和禁忌，會(huì)影響信仰不同宗教的人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣。（3）地理亞文化群；由于地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異，人們具有不同的生活方式、口味和愛(ài)好，這也影響他們的購(gòu)買行為。（2）社會(huì)階層；人們?cè)谏鐣?huì)中所處地位不同，社會(huì)階級(jí)是社會(huì)中按某種層次排列，較同質(zhì)且具有持久性的群體。同一階級(jí)中的人有相似的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、利益、價(jià)值觀取向和地位。（3）相關(guān)群體：（1）.年齡和家庭生命周期；不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、興趣和愛(ài)好不同，他們購(gòu)買或消費(fèi)商品的種類和式樣也有所不同。（2）.性別職業(yè)和受教育程度；由于生理和心理上的差異，不同性別消費(fèi)者的欲望、消費(fèi)構(gòu)成和購(gòu)買習(xí)慣也不同。（3）.經(jīng)濟(jì)狀況；一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況，取決于其可支配收入水平儲(chǔ)蓄和資產(chǎn)、借貸能力以及他對(duì)開支和儲(chǔ)蓄的態(tài)度。由此決定的個(gè)人的購(gòu)買能力，在很大程度上制約個(gè)人的購(gòu)買行為。（4）.生活方式；具有不同生活方式的消費(fèi)者對(duì)一些商品或品牌有各自不同的偏好，營(yíng)銷者需深入了解產(chǎn)品與各種生活方式消費(fèi)群體的關(guān)系，從而加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)特定消費(fèi)者生活方式的影響。（5）.個(gè)性和自我形象；個(gè)性使人對(duì)環(huán)境作出比較一致和持續(xù)的反應(yīng)，可以直接或間接地影響其購(gòu)買行為。：（1）動(dòng)機(jī)；消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指為了滿足自己的某種需要而產(chǎn)生購(gòu)買商品的一種欲望沖動(dòng)和驅(qū)使。（2）感覺(jué)和知覺(jué)；感覺(jué)是指人們通過(guò)五個(gè)感覺(jué)來(lái)獲取信息視、聽、嗅、觸、味覺(jué)；知覺(jué)是指人們?yōu)榱苏J(rèn)識(shí)世界而收集整理及解釋信息的過(guò)程。（3）學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)過(guò)程是驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化諸多因素相互影響和相互作用的過(guò)程。（4）信念和態(tài)度態(tài)度改變?nèi)藗兊馁?gòu)買行為。、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。某種相關(guān)群體的影響力的人物稱為“意見領(lǐng)袖”或“意見領(lǐng)導(dǎo)者”，他們的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中可能會(huì)扮演下列五種角色中的一種或者幾種（1）發(fā)起者（2）影響著（3）決定者（4）購(gòu)買者（5）使用者消費(fèi)者以個(gè)人為單位購(gòu)買時(shí)，五個(gè)角色可能由一人擔(dān)任；以家庭為購(gòu)買單位時(shí)，五種角色往往由家庭不同成員分別擔(dān)任。在以上五種角色中，營(yíng)銷人員最關(guān)心決定者是誰(shuí)。2．消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般過(guò)程（1）確認(rèn)問(wèn)題（2）信息收集（3）備選產(chǎn)品評(píng)估（4）購(gòu)買決策（5）購(gòu)后過(guò)程第四章 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)買決策過(guò)程及其影響因素特點(diǎn)：購(gòu)買者數(shù)量少；購(gòu)買量大；用戶地理位置集中；派生需求；需求缺乏彈性。決策過(guò)程：提出需求確定所需產(chǎn)品的特性及數(shù)量擬定規(guī)格要求查找可能的供應(yīng)商征求報(bào)價(jià)選擇供應(yīng)商正式發(fā)出訂單實(shí)際購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收入庫(kù)購(gòu)后評(píng)價(jià)影響因素：環(huán)境因素；組織因素；人際關(guān)系因素；個(gè)人因素；采購(gòu)者。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：時(shí)效性強(qiáng)、更新性強(qiáng)、雙向性、分散性、大量性、可壓縮性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的四個(gè)子系統(tǒng)；營(yíng)銷調(diào)研的類型、營(yíng)銷調(diào)研程序、：是由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成的一種相互作用的連續(xù)復(fù)合體，其基本任務(wù)是及時(shí)準(zhǔn)確的收集信息并進(jìn)行分類，進(jìn)而分析和評(píng)價(jià)有用的信息，工市場(chǎng)營(yíng)銷決策者制定和修改市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之用。：（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)；內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)是決策者利用的最基本的系統(tǒng)。主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、庫(kù)存狀況、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是訂單收款循環(huán)，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。（2）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)；內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)就是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷管理人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。（3）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)；市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)也稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)就是系統(tǒng)的客觀的搜集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問(wèn)題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷決策。（4）營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)；營(yíng)銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問(wèn)題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。：；企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。 ；在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地的反映和具體的回答。；企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。明確問(wèn)題；制定調(diào)研計(jì)劃；組織實(shí)施計(jì)劃；分析調(diào)研資料；提出調(diào)研報(bào)告。第六章 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程的三個(gè)階段、企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的方式（合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)）、波士頓矩陣與多因素業(yè)務(wù)組合矩陣、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的概念：確定企業(yè)使命與目標(biāo)拓展業(yè)務(wù)，選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)制定產(chǎn)品投資組合：密集型市場(chǎng)機(jī)會(huì)密集型增長(zhǎng)（市場(chǎng)滲透；市場(chǎng)開發(fā)；產(chǎn)品開發(fā)）一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)一體化增長(zhǎng)（后向一體化增長(zhǎng)；前向一體化；橫向一體化）多元化市場(chǎng)機(jī)會(huì)多元化增長(zhǎng)（同心性多元化增長(zhǎng)；水平多元化增長(zhǎng)；集團(tuán)式多元化增長(zhǎng)）：指企業(yè)在整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，通過(guò)評(píng)析客觀環(huán)境和審視自身資源狀況來(lái)識(shí)別，分析，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而制定和不斷調(diào)整相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命和預(yù)期目標(biāo)的動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程。：（一）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（二）研究選擇目標(biāo)市場(chǎng)（三）制定營(yíng)銷方案（四）實(shí)施、控制營(yíng)銷規(guī)劃/管理營(yíng)銷努力第七章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分的概念及細(xì)分變量、有效市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略、市場(chǎng)定位的概念及策略、判斷市場(chǎng)覆蓋的模式、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略，市場(chǎng)定位的程序與策略：指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需求和欲望,購(gòu)買行為及購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體分為若干個(gè)具有相同或相似特征的消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程.：A、地理細(xì)分；地理細(xì)分是指按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括：國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、不同的氣候帶、不同的地形地貌等。B、人口細(xì)分；人口細(xì)分是指各種人口統(tǒng)計(jì)變量。包
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