管理學院市場營銷學復習知識點集合(編輯修改稿)
2025-05-21 22:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ；文化是影響人們欲望和行為的基本因素。文化對消費者的購買行為具有強烈和廣泛的影響。亞文化群包括（1）民族亞文化群；我國是個多民族的國家，各民族經(jīng)過長期發(fā)展形成各自的語言風俗習慣和愛好，他們在飲食服飾居住節(jié)日禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有特點，這都會影響他們的消費欲望和購買行為。（2）宗教亞文化群；現(xiàn)階段，我國居民有宗教信仰的自由，客觀上存在著信奉佛教、道教、伊斯蘭教或者天主教等宗教的群體。這些宗教的文化偏好和禁忌，會影響信仰不同宗教的人們的購買行為和消費習慣。（3）地理亞文化群；由于地理環(huán)境、風俗習慣和經(jīng)濟發(fā)展水平的差異，人們具有不同的生活方式、口味和愛好，這也影響他們的購買行為。（2）社會階層；人們在社會中所處地位不同，社會階級是社會中按某種層次排列，較同質(zhì)且具有持久性的群體。同一階級中的人有相似的社會經(jīng)濟地位、利益、價值觀取向和地位。（3）相關(guān)群體：（1）.年齡和家庭生命周期；不同年齡消費者的購買欲望、興趣和愛好不同，他們購買或消費商品的種類和式樣也有所不同。（2）.性別職業(yè)和受教育程度；由于生理和心理上的差異，不同性別消費者的欲望、消費構(gòu)成和購買習慣也不同。（3）.經(jīng)濟狀況；一個人的經(jīng)濟狀況，取決于其可支配收入水平儲蓄和資產(chǎn)、借貸能力以及他對開支和儲蓄的態(tài)度。由此決定的個人的購買能力，在很大程度上制約個人的購買行為。（4）.生活方式；具有不同生活方式的消費者對一些商品或品牌有各自不同的偏好，營銷者需深入了解產(chǎn)品與各種生活方式消費群體的關(guān)系，從而加強產(chǎn)品對特定消費者生活方式的影響。（5）.個性和自我形象；個性使人對環(huán)境作出比較一致和持續(xù)的反應(yīng)，可以直接或間接地影響其購買行為。：（1）動機；消費者購買動機是指為了滿足自己的某種需要而產(chǎn)生購買商品的一種欲望沖動和驅(qū)使。（2）感覺和知覺；感覺是指人們通過五個感覺來獲取信息視、聽、嗅、觸、味覺；知覺是指人們?yōu)榱苏J識世界而收集整理及解釋信息的過程。（3）學習；學習過程是驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強化諸多因素相互影響和相互作用的過程。（4）信念和態(tài)度態(tài)度改變?nèi)藗兊馁徺I行為。、情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參照標準的某個人或某些人的集合。某種相關(guān)群體的影響力的人物稱為“意見領(lǐng)袖”或“意見領(lǐng)導者”，他們的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。消費者在購買活動中可能會扮演下列五種角色中的一種或者幾種（1）發(fā)起者（2）影響著（3）決定者（4）購買者（5）使用者消費者以個人為單位購買時，五個角色可能由一人擔任；以家庭為購買單位時，五種角色往往由家庭不同成員分別擔任。在以上五種角色中，營銷人員最關(guān)心決定者是誰。2．消費者購買決策的一般過程（1）確認問題（2）信息收集（3）備選產(chǎn)品評估（4）購買決策（5）購后過程第四章 產(chǎn)業(yè)市場、購買決策過程及其影響因素特點：購買者數(shù)量少；購買量大；用戶地理位置集中；派生需求；需求缺乏彈性。決策過程：提出需求確定所需產(chǎn)品的特性及數(shù)量擬定規(guī)格要求查找可能的供應(yīng)商征求報價選擇供應(yīng)商正式發(fā)出訂單實際購進驗收入庫購后評價影響因素：環(huán)境因素；組織因素；人際關(guān)系因素；個人因素；采購者。第五章 市場營銷信息系統(tǒng)和市場營銷調(diào)研：時效性強、更新性強、雙向性、分散性、大量性、可壓縮性、系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)的四個子系統(tǒng)；營銷調(diào)研的類型、營銷調(diào)研程序、：是由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成的一種相互作用的連續(xù)復合體，其基本任務(wù)是及時準確的收集信息并進行分類，進而分析和評價有用的信息，工市場營銷決策者制定和修改市場營銷計劃，執(zhí)行和控制市場營銷活動之用。：（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)；內(nèi)部報告系統(tǒng)是決策者利用的最基本的系統(tǒng)。主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、庫存狀況、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是訂單收款循環(huán)，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。（2）營銷情報系統(tǒng)；內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務(wù)就是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷管理人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。（3）營銷調(diào)研系統(tǒng)；市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)就是系統(tǒng)的客觀的搜集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。（4）營銷決策支持系統(tǒng)；營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。：；企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進行分析。 ；在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地的反映和具體的回答。；企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。明確問題；制定調(diào)研計劃；組織實施計劃；分析調(diào)研資料；提出調(diào)研報告。第六章 企業(yè)戰(zhàn)略計劃企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程的三個階段、企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的方式（合宜的增長機會）、波士頓矩陣與多因素業(yè)務(wù)組合矩陣、市場營銷管理過程的概念：確定企業(yè)使命與目標拓展業(yè)務(wù)，選擇合宜的增長機會制定產(chǎn)品投資組合：密集型市場機會密集型增長（市場滲透；市場開發(fā)；產(chǎn)品開發(fā)）一體化市場機會一體化增長（后向一體化增長；前向一體化；橫向一體化）多元化市場機會多元化增長（同心性多元化增長；水平多元化增長；集團式多元化增長）：指企業(yè)在整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，通過評析客觀環(huán)境和審視自身資源狀況來識別，分析，選擇和利用市場機會，進而制定和不斷調(diào)整相應(yīng)的市場營銷組合來滿足顧客需求，以實現(xiàn)企業(yè)使命和預期目標的動態(tài)的管理過程。：（一）分析市場機會（二）研究選擇目標市場（三）制定營銷方案（四）實施、控制營銷規(guī)劃/管理營銷努力第七章 市場細分、目標市場選擇與市場定位：市場細分、市場選擇、市場定位。市場細分的概念及細分變量、有效市場細分及細分市場的評價、目標市場選擇策略、市場定位的概念及策略、判斷市場覆蓋的模式、目標市場選擇策略，市場定位的程序與策略：指營銷者通過市場調(diào)研,依據(jù)消費者的需求和欲望,購買行為及購買習慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場整體分為若干個具有相同或相似特征的消費者群的市場分類過程.：A、地理細分；地理細分是指按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來細分市場，具體變量包括：國家、地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、不同的氣候帶、不同的地形地貌等。B、人口細分；人口細分是指各種人口統(tǒng)計變量。包
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