得而達(dá)中國(guó)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)讓定價(jià)分析案(編輯修改稿)
2025-05-21 22:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)訂單，他們會(huì)安排銷售訂單并審查存貨的狀況。馬茲科貿(mào)易負(fù)責(zé)安排把貨物運(yùn)送給客戶。.保險(xiǎn)一一馬茲科貿(mào)易承擔(dān)國(guó)內(nèi)銷售的保險(xiǎn)費(fèi)。.次品的銷售退換一一由于得而達(dá)產(chǎn)品的良好品質(zhì)和品牌形象，銷售退回的機(jī)會(huì)較少。另一個(gè)導(dǎo)致低銷售退回率的重要原因是得而達(dá)中國(guó)和它的國(guó)內(nèi)客戶保持了相當(dāng)好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，令馬茲科貿(mào)易得益于此。然而由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和產(chǎn)品還不夠成熟，相比之下，銷售換貨的比率則較高。衡量國(guó)內(nèi)銷售退貨和換貨的指標(biāo)是RGA(退貨授權(quán))和EGA(換貨授權(quán))。銷售退換貨的相關(guān)費(fèi)用通常由馬茲科貿(mào)易承擔(dān)。.售后服務(wù)一一馬茲科貿(mào)易負(fù)責(zé)對(duì)國(guó)內(nèi)客戶提供售后服務(wù)，主要包括技術(shù)支持和客戶服務(wù)。售后服務(wù)的所有相關(guān)費(fèi)用由馬茲科貿(mào)易負(fù)擔(dān)。.維持客戶關(guān)系一一在運(yùn)作初期，得而達(dá)中國(guó)把所有國(guó)內(nèi)客戶都轉(zhuǎn)給了馬茲科貿(mào)易?，F(xiàn)在，馬茲科貿(mào)易有超過(guò)50家國(guó)內(nèi)客戶。在某些城市，銷售給這些客戶的貨物占了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較大比例(如40%)。馬茲科貿(mào)易需要維持客戶關(guān)系以建立客戶忠誠(chéng)度。.但在今后，銷售部門(mén)仍需盡量保持這樣的良好客戶關(guān)系、聯(lián)系客戶以及為客戶和公司內(nèi)部提供溝通的橋梁并滿足客戶要求。l)出口銷售對(duì)于美國(guó)產(chǎn)品，因?yàn)榈枚_(dá)美國(guó)擁有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，得而達(dá)中國(guó)并不需要行使任何營(yíng)銷職能。對(duì)于售往其他海外非關(guān)聯(lián)方的產(chǎn)品，由于當(dāng)?shù)囟加懈髯缘臓I(yíng)銷經(jīng)理，得而達(dá)中國(guó)僅負(fù)責(zé)接收這些市場(chǎng)的反饋信息。2)國(guó)內(nèi)銷售得而達(dá)中國(guó)通過(guò)馬茲科貿(mào)易向國(guó)內(nèi)非關(guān)聯(lián)客戶銷售產(chǎn)品，馬茲科貿(mào)易擔(dān)當(dāng)?shù)枚_(dá)中國(guó)的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商。但管理層并沒(méi)把馬茲科貿(mào)易當(dāng)成一個(gè)貿(mào)易公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，而把大部分市場(chǎng)營(yíng)銷職能留在了得而達(dá)中國(guó)，只將馬茲科貿(mào)易當(dāng)成一個(gè)銷售代理。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)主要包括:.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一一營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的計(jì)劃、定價(jià)和監(jiān)管、生產(chǎn)線的監(jiān)控，包括成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)者的變動(dòng)。.促銷和廣告一一除了報(bào)紙和雜志的廣告之外，還有一些其他的營(yíng)銷活動(dòng)，比如在展覽會(huì)、DIY和店鋪安排展示廳。展示廳的費(fèi)用主要由DIY和分銷商承擔(dān)，營(yíng)銷部門(mén)會(huì)提供一些支持性的工作，比如提供樣品和裝修。.市場(chǎng)調(diào)查一一營(yíng)銷部門(mén)的職責(zé)是收集和管理市場(chǎng)信息。因此，他們的活動(dòng)可以分解為分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況、協(xié)助制定銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段幫助收集信息，并向管理層提供月度或年度的銷售報(bào)告。得而達(dá)中國(guó)物流部門(mén)在銷售過(guò)程中負(fù)責(zé)安排產(chǎn)成品的運(yùn)輸，如下所述:l)出口銷售對(duì)于向得而達(dá)美國(guó)的出口銷售，得而達(dá)中國(guó)只負(fù)責(zé)將貨物按時(shí)從工廠運(yùn)抵深圳海關(guān)，而得而達(dá)美國(guó)會(huì)安排將貨物從深圳海關(guān)以及其他周邊海關(guān)送抵客戶。2)國(guó)內(nèi)銷售對(duì)于通過(guò)馬茲科貿(mào)易進(jìn)行的國(guó)內(nèi)銷售，馬茲科貿(mào)易會(huì)安排從倉(cāng)庫(kù)到客戶的國(guó)內(nèi)運(yùn)輸事宜。得而達(dá)中國(guó)的物流部門(mén)負(fù)責(zé)海關(guān)通關(guān)的事宜，即進(jìn)出口報(bào)關(guān)和外匯核銷。得而達(dá)中國(guó)有獨(dú)立的財(cái)務(wù)、人事及一般行政等職能。得而達(dá)中國(guó)在整個(gè)交易流程中的主要角色是生產(chǎn)職能。因此，其承擔(dān)正常的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，如生產(chǎn)線故障、交貨延遲、產(chǎn)品缺陷和開(kāi)工不足等。對(duì)于得而達(dá)中國(guó)的絕大部分出口產(chǎn)品(包括出口到得而達(dá)美國(guó)和其他海外關(guān)聯(lián)方)，銷售價(jià)格被定為標(biāo)準(zhǔn)成本加成12%。標(biāo)準(zhǔn)成本基礎(chǔ)包括原材料、勞動(dòng)力和制造費(fèi)用。然而，當(dāng)實(shí)際的采購(gòu)成本持續(xù)上升而標(biāo)準(zhǔn)成本尚未及時(shí)調(diào)整時(shí)，實(shí)際的成本加成率會(huì)低于12%，反之亦然。因此，得而達(dá)中國(guó)在這方面承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于銷售給國(guó)內(nèi)非關(guān)聯(lián)方的產(chǎn)品，售價(jià)被定為市場(chǎng)價(jià)格，由市場(chǎng)形勢(shì)決定。與關(guān)聯(lián)方的定價(jià)政策(即成本加成12%)相比較，得而達(dá)中國(guó)在與非關(guān)聯(lián)方的內(nèi)銷業(yè)務(wù)中承擔(dān)更高的價(jià)格波動(dòng)或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)指企業(yè)不能從顧客處收到貨款或是延遲收款的風(fēng)險(xiǎn)。由于得而達(dá)中國(guó)主要向其關(guān)聯(lián)方銷售，即得而達(dá)美國(guó)、其他海外關(guān)聯(lián)公司和馬茲科貿(mào)易，其承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)非常有限。得而達(dá)中國(guó)設(shè)計(jì)出來(lái)的新產(chǎn)品可能不適合市場(chǎng)定位，無(wú)法贏利。由于得而達(dá)美國(guó)提供美國(guó)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)、規(guī)格和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的必要支持，美國(guó)產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。至于銷售給其他海外國(guó)家和內(nèi)銷的產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，由于得而達(dá)中國(guó)對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)負(fù)全責(zé)，相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)要高于對(duì)美國(guó)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。存貨風(fēng)險(xiǎn)是指一個(gè)公司所擁有的存貨在使用或賣出之前變得不能使用、過(guò)時(shí)或賣不掉的風(fēng)險(xiǎn)。由于得而達(dá)中國(guó)采購(gòu)材料存放于倉(cāng)庫(kù)，銷售前也存放于倉(cāng)庫(kù)，故而承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)。但由于存貨周期較短，因此，存貨風(fēng)險(xiǎn)并不顯著。產(chǎn)品保證或退貨風(fēng)險(xiǎn)是由于產(chǎn)品的瑕疵或其他原因?qū)е鹿拘枰o予維修或接受退貨，從而使公司增加產(chǎn)品成本的風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)機(jī)器發(fā)生故障或是次品未能被發(fā)現(xiàn)都是導(dǎo)致次品的部分原因。由于得而達(dá)中國(guó)主要銷售給關(guān)聯(lián)方，所以一般而言，關(guān)聯(lián)方會(huì)直接處理，并承擔(dān)相應(yīng)發(fā)生的費(fèi)用。因此，得而達(dá)中國(guó)需要承擔(dān)一定的產(chǎn)品保證/退貨風(fēng)險(xiǎn)。但是總體而言，由于得而達(dá)中國(guó)執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，得而達(dá)中國(guó)承擔(dān)退貨風(fēng)險(xiǎn)被控制在較低的水平。外匯風(fēng)險(xiǎn)是指因匯率波動(dòng)而影響公司利潤(rùn)的一種風(fēng)險(xiǎn)。由于得而達(dá)中國(guó)既有境內(nèi)采購(gòu)也有境外采購(gòu)，同時(shí)既有出口又有
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