【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 飾的佩戴應(yīng)精致和諧，增添服裝的美感和儀容的風(fēng)采，而且隨季節(jié)、場(chǎng)合、著裝、外貌的不同要有變 化。佩戴首飾的基本要求，可以用十六個(gè)字來(lái)概括 : 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 質(zhì)地精良 :首飾的質(zhì)地要好、成色要好、質(zhì)量要好、做工精細(xì)，色澤純正明快。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以 掉價(jià) 、 打腫臉充胖子 的輕視之感。 質(zhì)地一律 :若是同時(shí)佩戴多種首飾，則要求它們都是由同一質(zhì)地、同種材料制成，要么是金、銀、寶石的貴重首飾，要么都是純粹的工藝裝飾物。一定不要多種金屬、多種物質(zhì)披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。 以少為佳 :佩戴首飾不要多多益善，更不要全身披掛。首飾選配得當(dāng)，會(huì)使人增添魁力。一般地說(shuō)，人的頸、胸翻領(lǐng) 的 v 形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點(diǎn)。 符合規(guī)范 :首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的語(yǔ)言要真實(shí)準(zhǔn)確。如按習(xí)俗，戒指戴在各個(gè)手指上，所暗示的意義是不同的 :戴在食指上，表示想戀愛(ài)結(jié)婚，但還沒(méi)有戀人 。戴在中指上，已在戀愛(ài)中 。戴在無(wú)名指上，已經(jīng)訂婚或結(jié)婚 。戴在小指上，表示獨(dú)身，不想結(jié)婚。 不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱 :女性的表現(xiàn)如果異常的嚴(yán)肅和剛強(qiáng)，容易引起他人的反感和批評(píng)。曾經(jīng)有一位女性主管，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率，但與人接觸時(shí)表現(xiàn)非常嚴(yán)肅，甚至是嚴(yán)厲，后來(lái)還是引起了許多客戶的不 滿。電視上女強(qiáng)人的形象往往是剛強(qiáng)果斷，但實(shí)際商場(chǎng)中，真正成功的女強(qiáng)人并非如此，她們說(shuō)話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會(huì)讓客戶望而卻步。同時(shí)，在客戶面前也不宜過(guò)于柔弱，那樣會(huì)讓客戶喪失對(duì)你的信心。 二、語(yǔ)言的使用 (一 )提高語(yǔ)言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過(guò)語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則 :語(yǔ)調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語(yǔ)氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。 對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話 :不怕貨賣不出去，就怕話說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下兒點(diǎn) : 聲音洪亮 :銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚。 避免口頭禪 :每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭 禪。 避免語(yǔ)速過(guò)慢 :表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，別人聽(tīng)不清楚 。語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間。 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 避免發(fā)音出錯(cuò) :例如，在南方有許多銷售代表對(duì) 十 和 四 兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。 (二 )提高打電話的效率 在打電話時(shí)也有很多需要注意的地方。銷售代表為了維護(hù)與客戶的關(guān)系，需要經(jīng)常打電話給客戶。特別是直銷人員，更需要 通過(guò)電話與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。打電話說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一門語(yǔ)言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。 首先，任何人打電話，總有一定的目的，或是表示問(wèn) 候，或是商洽業(yè)務(wù)，或是通知事情。所以，當(dāng)你拿起電話前，就要有一個(gè)認(rèn)真的思考過(guò)程，以免在接通電話后，出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)、啰啰嗦嗦的現(xiàn)象。其次，當(dāng)你說(shuō)話時(shí)，應(yīng)注意語(yǔ)言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速適當(dāng)。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話的基本常識(shí)，在打電話時(shí)總是喜歡大聲喊叫，惟恐對(duì)方聽(tīng)不清楚自己的話，這是一個(gè)不好的習(xí)慣。就電話形象而言，聲音是一個(gè)非常重要的因素。日本公司非常注重培養(yǎng)公司職員的電話形象，常把職員的聲音錄成磁帶，然后再放給他們聽(tīng)，從而訓(xùn)練其打電話的聲音技巧。 在接電話時(shí)，也應(yīng)注意一 些基本的禮儀規(guī)范。在國(guó)外一些企業(yè)中，老板要求職員接電話必須及時(shí)，電話鈴響不能超過(guò)三聲，如果鈴響三次仍無(wú)動(dòng)于衷，就有被炒魷魚(yú)的可能。接電話時(shí)，如果對(duì)方找人，要禮貌待之，負(fù)起傳呼或回答的責(zé)任。這是維護(hù)和塑造企業(yè)良好聲譽(yù)和形象的需要。打電話或接電話，要注意禮貌用語(yǔ)，如 您好 、 早上好 、 謝謝 等，語(yǔ)調(diào)要柔和，顯示出良好的修養(yǎng)，還應(yīng)盡量避免打斷對(duì)方的講話。在介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶。對(duì)于通話時(shí)間，一般應(yīng)掌握在兩分鐘左右，時(shí)間過(guò)短對(duì)方會(huì)聽(tīng)不清楚，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)對(duì)方會(huì)感到厭煩。通 話結(jié)束時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局x意，需要留意的一點(diǎn)是要先等對(duì)方放下電話，然后再放下自己的電話。 三、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。 (一 )你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧， 試想，對(duì)方的心境如何呢 ?這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 真正在聽(tīng)。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。在玲聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)，以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。 (二 )你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。 表面上看起來(lái)，跟別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。 (三 )你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過(guò)頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無(wú)知、錯(cuò)誤和動(dòng)作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。 (四 )你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿 信心。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難 讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。 (五 )你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。在客戶家更是不能抽煙，因?yàn)榭蛻魰?huì)擔(dān)心點(diǎn)燃的香煙會(huì)污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶本身非常討厭別人抽煙。對(duì)于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性地向他遞一支煙表示尊敬，但要注意非常講究的人不會(huì)抽別人的香煙，這一點(diǎn)需要多加注意。 四、有助于銷售的人品與性格 (一 )智力 首先是快速反應(yīng)能力。作 為一個(gè)商人，他的大腦就好比是一幅地圖，為找到目的地、找到答案，就需要尋找不同的路徑和方式，甚至是迂回前進(jìn)。有一部分人不善于調(diào)整思路，往往認(rèn)準(zhǔn)一條路，就一直走下去，這樣的人在商場(chǎng)上常常會(huì)遭受挫折。人們獲取知識(shí)有兩個(gè)途徑，一是從書(shū)本上來(lái)，二是靠悟性 。人的悟性非常關(guān)鍵，可以培養(yǎng)出來(lái)，方法就是多問(wèn)自己為什么，然后去找出答案。美國(guó)教育基金會(huì)有一個(gè)研究成果發(fā)現(xiàn)，有許多神童少年時(shí)表現(xiàn)非常出色，成年之后并沒(méi)有顯示出多大的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，人在成長(zhǎng)期具有很強(qiáng)的模仿能力和 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 記憶力，可在不理解的基礎(chǔ)上記住很多東西，一個(gè)五歲的小孩能 背下唐詩(shī)三百首也就不足為奇。因此，對(duì)小孩智力的開(kāi)發(fā)，要注意培養(yǎng)他們創(chuàng)造性的思維，多問(wèn)他們一些為什么。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，也應(yīng)多向自己發(fā)問(wèn)，從而不斷開(kāi)發(fā)自己的大腦，提高自己的悟性。 (二 )社交知識(shí)與靈活態(tài)度 處在不同位置上的領(lǐng)導(dǎo)人，在決策時(shí)應(yīng)掌握不同的技巧。作為高層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同下屬講 情 ，保持與下屬的距離 。作為中層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同別人講道理，做到以理服人 。而低層領(lǐng)導(dǎo)要注意講 法 ，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。領(lǐng)導(dǎo)人還要學(xué)會(huì)如何恰當(dāng)?shù)嘏u(píng)員工，一般地說(shuō)，不要當(dāng)眾批評(píng)某人，在私下里可以指出某人的錯(cuò)誤，在指出他 的錯(cuò)誤之前可以先肯定他的成績(jī)與優(yōu)點(diǎn)，然后指出不足之處，錯(cuò)在什么地方，為什么錯(cuò)了，會(huì)造成什么后果，最后還要鼓勵(lì)他繼續(xù)努力，這樣就能達(dá)到較好的效果。需要注意的是，在指出員工錯(cuò)誤時(shí)，要就事論事，不要就人論人，那樣會(huì)引起很多不好的效果。還要給員工一個(gè)改正的期限，限定一定的時(shí)間。通過(guò)這種方法來(lái)批評(píng)員工，就可以不斷幫助員工認(rèn)識(shí)到自身的不足，從而不斷提高員工的素質(zhì)。 在客戶面前的表現(xiàn)要謙虛。面對(duì)年長(zhǎng)或經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會(huì)引起別人的反感。 沉默是金。沉默是一種無(wú)形的財(cái)富， 貴人言 語(yǔ)少 ，真正有修養(yǎng)的人言語(yǔ)并不多。凡在日資企業(yè)工作過(guò)的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人很少在公共場(chǎng)合講話。因?yàn)樗麄儓?jiān)持這樣一種觀點(diǎn)，在眾人面前講話，就會(huì)不自覺(jué)地泄露出很多信息給別人，所以寧可一言不發(fā)的聽(tīng)取他人的言論，從中吸取精神上的營(yíng)養(yǎng)。作為銷售人員，應(yīng)學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默。 (三 )守信用 銷售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶。同時(shí)應(yīng)注意千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情 。只會(huì)對(duì)你及你的公司造成不良的影響。 (四 )積極的人生觀 人生觀是否積極，關(guān)鍵是對(duì)待挫折的態(tài)度，從下表可以清 楚地看出積極人生觀與消極人生觀的人對(duì)待失敗的不同態(tài)度 : 消極的人因?yàn)榇煺鄱粒e極的人視失敗為寶貴的經(jīng)驗(yàn)。銷售工作是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，很難做到一帆風(fēng)順，往往會(huì)遇到一系列的挫折和失敗。這就需要銷售人員保持積極的人生態(tài)度，坦然地接受失敗，從失敗申總結(jié)教訓(xùn)，去發(fā)現(xiàn)明天的希望。不要把困難看成一堵墻，而要把它看成一張紙，只要勇于進(jìn)取肯定可以突破的。 有一位錢先生，他接手北京一家保健品公司銷售經(jīng)理一職時(shí)，當(dāng)時(shí)公司情況很困難，啟 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 動(dòng)資金只有 15 萬(wàn)元。錢先生是清華大學(xué)的高材生，素質(zhì)很高，但他對(duì)公司的發(fā)展沒(méi)有 信心，不久就另謀他職了。接替他位置的是一位杜先生，面對(duì)困境顯得非常樂(lè)觀，經(jīng)過(guò)短短 3個(gè)月的時(shí)間，公司保健品的銷售額在北京地區(qū)同類產(chǎn)品中占據(jù)了首位，取得了非常好的成績(jī)。這樣的成功在錢先生身上當(dāng)然也有可能發(fā)生，但他一開(kāi)始便失去了對(duì)自己、對(duì)公司的信心，也就失去了這次成功的機(jī)會(huì)。銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，不要因?yàn)榭蛻舻姆从扯鴦?dòng)搖自己的信心，要始終堅(jiān)信產(chǎn)品一定是受人喜歡的，一定可以推銷出去。作房地產(chǎn)銷售代表很辛苦，信心非常重要，可能已經(jīng)談了 9 個(gè)客戶，他們都沒(méi)有成交，但第十位很可能就會(huì)和你簽合同，懷著這樣一種積極的人生態(tài)度， 肯定是可以成功的。 消極觀點(diǎn) 積極觀點(diǎn) 失敗了 沒(méi)有成功 認(rèn)為很愚蠢 充滿信心 尊嚴(yán)受損 主動(dòng)嘗試過(guò) 方法不好 想出好辦法 浪費(fèi)時(shí)間 合理安排 無(wú)路可走 天無(wú)絕人之路 積極心態(tài)學(xué)是一門催人奮進(jìn)、把人們引向成功的學(xué)問(wèn)。美國(guó)有一家保險(xiǎn)公司，從成立時(shí)就間員工傳授積極心態(tài)學(xué)，鼓勵(lì)他們正視失敗，積極地面對(duì)挑戰(zhàn)，這一批銷售人員到最后大部分都獲得了巨大的成功。積極心態(tài)學(xué)主要內(nèi)容表述如下 : 把自己的奮斗目標(biāo)寫(xiě)在紙上，貼在顯眼的地方，時(shí)刻激勵(lì) 自己。人有了明確的目標(biāo)，就會(huì)從潛意識(shí)里不斷向這個(gè)方問(wèn)發(fā) 展，最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。 要欣賞自己。每天上班前，可以面對(duì)鏡子看到自己的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會(huì)欣賞自己。 在傷心時(shí)要尋求一個(gè)平衡點(diǎn)。許多人在傷心時(shí)會(huì)找一些朋友聊天，傾訴自己的苦惱，這樣就可以找到一個(gè)心理上的平衡點(diǎn)。 艱難時(shí)要有悠閑感，悠閑時(shí)要有危機(jī)感 ，這是人生的一個(gè)座右銘。凡是在日本公司工作過(guò)幾年的人，都會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人就非常善于尋求平衡。一方面，日本人工作壓力非常大，另一方面日本人的平均壽命是世界上最長(zhǎng)的。這是什么原因呢 ?原來(lái)日本人將痛苦視為神的懲罰，遇到困難時(shí)就很容易實(shí)現(xiàn)自我調(diào)整和平衡。 1997 年的金融危機(jī)對(duì)韓國(guó)沖擊非常大，主要是其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理造成的。韓國(guó)是一個(gè)民族自尊心很強(qiáng)的國(guó)家，他們立志成為世界最發(fā)達(dá)國(guó)家之一，特別是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)上投入很大的力量。為了擺脫國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的束縛，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)去競(jìng)爭(zhēng)，韓國(guó)在財(cái)政支持下組建了許多大型企業(yè)。這些大型企業(yè)曾取得過(guò)成功，但面對(duì)瞬息萬(wàn)變的國(guó)際市場(chǎng)，沒(méi)有做出有效迅速的調(diào)整， 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 產(chǎn)品逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)的需求，銀行貸款還不上，最終引起了金融危機(jī)。經(jīng)過(guò)觀察，在危機(jī)中