【正文】 有以下幾類人最容易失業(yè) : (1)行動(dòng)遲緩的蝸牛型 。 (2)縮手縮腳的貝殼型 。 (3)盲目跟從的機(jī)器人型 。 (4)只會(huì)耍小聰明的狐貍型 。 (5)專搞破壞的鱉魚型 。 (6)不管人家說什么，只走一條路的倔強(qiáng)的黃牛型。 銷售人員要避免成為以上兒種類型的人。 現(xiàn)代企業(yè)最急需的是具有創(chuàng)新意識(shí)的開拓型人才。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，知識(shí)逐漸從潛在財(cái)富轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)財(cái)富，這就要求人們不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)各個(gè)領(lǐng)域的新突破。 凡讀過《數(shù)字化生存》一書的人，都頗受啟發(fā) :未來社會(huì)里，個(gè)人和企業(yè)要生存和發(fā)展，必須具有超前的意識(shí) 。信息流的作用將超越傳統(tǒng)的人流、物流和資金流，在社會(huì) 發(fā)展中是至 關(guān)重要的。 作為一個(gè)企業(yè)，發(fā)展眼光決不能局限于已有的產(chǎn)品和項(xiàng)目，要善于突破，應(yīng)根據(jù)市場需求特點(diǎn)，進(jìn)行新的組合，加入一些創(chuàng)新的因素。例如，當(dāng)年日本向美國出口豆腐，一開始銷路并不好，但他們在豆腐中又加入了水果等原料，一個(gè)看似簡單的創(chuàng)新卻大大促進(jìn)了商品的銷售。作為銷售人員，不要硬性地推銷，也要根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)，將項(xiàng)目的賣點(diǎn)巧妙地加以組合。 總之，企業(yè)要發(fā)展，就要不斷創(chuàng)新，銷售人員也應(yīng)在銷售方式和銷售技巧上不斷有新的突破。 第二節(jié) 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn) 禮儀：是指人們在正常的工作、生活、 社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科?！八睙o處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識(shí)和尊重?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。 從古至今，不管是大到國與國之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關(guān)重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國家， 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 稍有不慎都有可能導(dǎo)致國與國之間關(guān)系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個(gè)人素質(zhì)問題 ，我們同樣不可懈怡。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。 那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽(yù)，這不得不引起我們的重視。 銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對公司的重要性 一、 個(gè)人形象將直接影響公司形象 顧客對公司形象的了解大概是： （一） 從閱讀公司簡介小冊子中來； （二） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺； （三） 初到公司從接待人員的應(yīng)對及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印 象，但往往最深刻的第一印象來自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。 二、 請注意您的服裝及整體面貌 一個(gè)人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰?，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當(dāng)，避免在公眾場合出現(xiàn)尷尬的局面。 注意事項(xiàng)： 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。 工作牌佩掛在制服的左胸上方。 領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 三、 與客戶交往的基本禮儀 在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對 您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說達(dá)到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤幦〉矫恳粋€(gè)客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務(wù)，提高對基本禮儀的認(rèn)識(shí)。 （一） 電話禮儀及電話對答的藝術(shù) 電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。 誠懇回答： 接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。 小心應(yīng)對： 說話發(fā)音要正確，吐字 清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過 3 分鐘為宜。 重要事情需要很長時(shí)間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？” 打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對方面前說話。 電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。 如找其它工作人員，應(yīng)說：“請稍 等”。終結(jié)電話時(shí)說：“再見”，輕放電話。 要打電話時(shí)，要確認(rèn)對方公司名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 對于打錯(cuò)的電話，也要親切應(yīng)對：“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了”。 如客戶問及的問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說：“要花些時(shí)間，請稍等”。 自已無法處理時(shí)，要請上司代為處理，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負(fù)責(zé)人來接聽。” 1 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。 （二）自我介紹與名 片的巧用 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)。 主動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況。”主動(dòng)的自我介紹會(huì)讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務(wù)品牌的形象及對該項(xiàng)目加深印象。 認(rèn)真熱情的向客戶介紹項(xiàng)目情況，一般客戶都會(huì)受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會(huì)給客戶增添許多對 該項(xiàng)目的信心。 不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 （三）握手的禮儀 握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。 有些客戶再次上門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。 握手時(shí)間一般為 3—— 5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。 握手時(shí)需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。 異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性 伸手。 客戶先伸手表示再見，說明會(huì)見的非常愉快。 （四）接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài) 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。 座時(shí)的儀態(tài)：先請客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會(huì)在客戶面前儀態(tài)盡失。 正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。 （ 1） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。 （ 2） 身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺， 東張西望。 （ 3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。 （ 4） 引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。 （五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 全事項(xiàng)。 走廊上：當(dāng)客戶走在走廊中央時(shí)，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認(rèn)客戶跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說：“往這邊走”。 樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。 升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著 門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。離機(jī)則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。 房地產(chǎn)市場多數(shù)項(xiàng)目都是建到 25%時(shí)開始預(yù)售，所以許多項(xiàng)目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶的安全。細(xì)心的觀察提醒客戶注意，細(xì)心的提醒，使客戶認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問題： （ 1） 客戶看房必須要求帶安全帽。 （ 2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。 （ 3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故 。 （ 4） 在等升降機(jī)時(shí)，應(yīng)向客戶介紹升降機(jī)停時(shí)有些震動(dòng)，但不要害怕等。 第三 章 銷售技巧 第一節(jié)： 給置業(yè)顧問的 100 個(gè)忠告 1．對置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在 積極者 身上，才能產(chǎn)生效果。 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備 、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。 8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到 知己知彼 ，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 9．置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的 書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。 11．對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12．在拜訪客戶時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是 即使跌倒也要抓一把沙 。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13．選擇客戶。衡量客戶的購買意 愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15．準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時(shí)間 。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說 買 的話，你是不可能賣出什么東西的。 17．每個(gè)置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而 能順利進(jìn)行商洽，是置業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19．置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。 21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國最低價(jià)銷售《 2020 房地產(chǎn)營銷策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22．相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶