【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域規(guī)劃流程結(jié)束開(kāi)始①整理客戶(hù)明細(xì)資料②交通考察分析③劃分訪問(wèn)路線審核④確定拜訪頻次⑥執(zhí)行⑦編寫(xiě)《區(qū)域客戶(hù)拜訪總結(jié)》⑧制定《重要客戶(hù)拜訪計(jì)劃》接受拜訪⑤制定《區(qū)域拜訪計(jì)劃》審核客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理55 / 146二十二、客戶(hù)拜訪管理流程權(quán)限內(nèi)結(jié)束開(kāi)始確定拜訪對(duì)象①制定《拜訪計(jì)劃》③拜訪客戶(hù)準(zhǔn)備審批 ②提出《拜訪申請(qǐng)》⑩費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核拜訪款項(xiàng)支持客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員財(cái)務(wù)部 客戶(hù)關(guān)系主管客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理接受、檢查報(bào)告④按約定時(shí)間拜訪⑤了解需求⑧約定下次拜訪⑥處理客戶(hù)異議⑦饋贈(zèng)禮品⑨客戶(hù)拜訪報(bào)告審核 審核客戶(hù)陳述接待陳述56 / 146二十三、客戶(hù)接待管理流程不同意同意權(quán)限內(nèi)結(jié)束①制定《接待計(jì)劃》③做接待準(zhǔn)備②提出接待申請(qǐng)⑨費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)確定接待事宜審批 審核審批客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理 客戶(hù)關(guān)系主管 客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員開(kāi)始財(cái)務(wù)部接待款項(xiàng)支持④禮貌迎接⑤引入接待地點(diǎn)⑥實(shí)施接待⑦禮送客戶(hù)審批客戶(hù)來(lái)訪客戶(hù)⑧接待工作報(bào)告聽(tīng)取匯報(bào)57 / 146二十四、客戶(hù)招待用餐餐管理流程權(quán)限內(nèi)是否①填寫(xiě)客戶(hù)招待用餐申請(qǐng)⑤安排招待用餐②審批申請(qǐng) 提前送交客戶(hù)服務(wù)部是否批準(zhǔn)開(kāi)始各相關(guān)部門(mén)客戶(hù)服務(wù)部客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理⑥辦理報(bào)銷(xiāo)手續(xù)總經(jīng)理審核結(jié)束④制定用餐計(jì)劃③取消招待用餐安排審核58 / 146二十五、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)管理流程結(jié)束開(kāi)始①整理客戶(hù)信息資料③劃分客戶(hù)等級(jí)④客戶(hù)名冊(cè)登記提供客戶(hù)信息②銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析⑤客戶(hù)資料管理⑦制定《客戶(hù)服務(wù)方案》客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理 客戶(hù)關(guān)系主管 銷(xiāo)售人員 客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員⑥撰寫(xiě)《客戶(hù)服務(wù)方案》審核審批⑧實(shí)施《客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃》 《客戶(hù)服務(wù)方案》的問(wèn)題⑨《客戶(hù)服務(wù)方案》的改進(jìn)59 / 146第四章 大客戶(hù)管理60 / 146一、大客戶(hù)主管的崗位職責(zé)職責(zé) 1 擬訂公司對(duì)外客戶(hù)拓展計(jì)劃職責(zé) 3 落實(shí)合作項(xiàng)目，簽訂合作協(xié)議職責(zé) 4 大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)職責(zé) 5 對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析職責(zé) 6 處理與大客戶(hù)的意見(jiàn)分歧，提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度職責(zé) 7 管理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，提高大客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率職責(zé) 8 協(xié)調(diào)與市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部等各部門(mén)之間的關(guān)系職責(zé) 9 對(duì)大客戶(hù)部市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核職責(zé) 10 完成其他隨時(shí)交辦的事項(xiàng)職責(zé) 2 負(fù)責(zé)公司大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)61 / 146二、大客戶(hù)專(zhuān)員的崗位職責(zé) 職責(zé) 1 對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查分析職責(zé) 3 適時(shí)對(duì)公司現(xiàn)有大客戶(hù)進(jìn)行回訪職責(zé) 4 對(duì)公司現(xiàn)有大客戶(hù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析職責(zé) 5 定期維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系職責(zé) 6 協(xié)調(diào)公司與大客戶(hù)之間的關(guān)系，提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度職責(zé) 7 處理大客戶(hù)投訴職責(zé) 8 定期召開(kāi)大客戶(hù)會(huì)議，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，激勵(lì)大客戶(hù)職責(zé) 9 撰寫(xiě)《大客戶(hù)管理報(bào)告》職責(zé) 10 完成主管交待的其他任務(wù)職責(zé) 2 在分析的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)62 / 146三、大客戶(hù)評(píng)定表客戶(hù)名稱(chēng) 排 名 信用程度 設(shè)定條件 達(dá)成目標(biāo)的事項(xiàng)經(jīng)理批示63 / 146四、大客戶(hù)檔案表地區(qū) 分類(lèi) 客戶(hù)名稱(chēng) 編號(hào)電話來(lái)往日期店面 □自有 □租用 面積車(chē)輛 臺(tái)地址 商品資本額登記日期品牌法人代表出生日期□已婚□未婚布置□整齊 □別具風(fēng)格 □佳 □尚可 □差POP□佳 □少數(shù) □無(wú)地址 銷(xiāo)售對(duì)象招牌店面總 評(píng)電話經(jīng)銷(xiāo)品牌 人 數(shù)住址 向心力推銷(xiāo)實(shí)力經(jīng)營(yíng)者出生日期□已婚□未婚店員 敬業(yè)精神待 遇住址 交易條件實(shí)際經(jīng)營(yíng)者參加社團(tuán)嗜好業(yè)務(wù)接洽付款接洽來(lái)往銀行核定主管信用額度業(yè)務(wù)填卡地理位置信用分析1．負(fù)責(zé)人或經(jīng)營(yíng)者2．財(cái)務(wù)分析3．銷(xiāo)售實(shí)力4．同行業(yè)中地位5．其他64 / 146五、大客戶(hù)支持表申請(qǐng)部門(mén) 日期 年 月 日 編號(hào)客戶(hù)單位名稱(chēng) 總經(jīng)理/廠長(zhǎng)地 址 郵 編 電話/傳真聯(lián)系人及職務(wù) 電子郵件項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及職務(wù) 財(cái)務(wù)經(jīng)理/處長(zhǎng) 信息負(fù)責(zé)人企業(yè)性質(zhì) □國(guó)有 □股份制 □合資 □外資 □民營(yíng)所屬行業(yè) □消費(fèi)品□加工處理□汽車(chē)□電子 □裝配 □醫(yī)藥 □承包合同 □機(jī)械 □其他（請(qǐng)指明）企業(yè)規(guī)模年收入萬(wàn)元員工人數(shù)下屬單位數(shù)目主要產(chǎn)品信息系統(tǒng)建設(shè)情況企業(yè)管理重點(diǎn) □財(cái)務(wù)□集團(tuán)財(cái)務(wù)□預(yù)算□采購(gòu)□庫(kù)存□生產(chǎn)□質(zhì)檢□銷(xiāo)售□成本□其他（請(qǐng)指明）預(yù)計(jì)合同金額 預(yù)計(jì)簽約時(shí)間 預(yù)計(jì)實(shí)施時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況項(xiàng)目背景及聯(lián)系過(guò)程綜述希望得到何種售前支持□ERP 管理思想講解 □產(chǎn)品講解及演示□項(xiàng)目方案□競(jìng)標(biāo)□問(wèn)題解答□其他(請(qǐng)指明)申請(qǐng)人員級(jí)別及人數(shù)□總經(jīng)理 □產(chǎn)品經(jīng)理 □項(xiàng)目經(jīng)理 □售前支持人員 □管理專(zhuān)家 □網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家 □用戶(hù)時(shí)間 內(nèi)容 主要聽(tīng)眾對(duì)象 備注售前支持議程售前人員安排售前信息評(píng)價(jià) 完整性 正確性 詳細(xì) 總體65 / 146程度 評(píng)價(jià)售前效果評(píng)價(jià)申請(qǐng)人： 聯(lián)系方式： 部門(mén)經(jīng)理（簽字）：66 / 146六、大客戶(hù)月報(bào)表品牌： 年 月 日 分部項(xiàng)目北京　天津　沈陽(yáng)　青島　濟(jì)南　深圳　廣州　上海成都重慶西安鄭州武漢杭州合計(jì)銷(xiāo)售額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　銷(xiāo)售量（臺(tái)數(shù)）　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　任務(wù)達(dá)成比率　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　單品價(jià)值 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　賬面利潤(rùn)額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　賬面利潤(rùn)率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　賬面利潤(rùn)情況說(shuō)明　總量　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　任務(wù)達(dá)成率 包銷(xiāo)　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　當(dāng)月累計(jì)月度各地區(qū)任務(wù)完成情況（以餅圖圖例說(shuō)明）銷(xiāo)售額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　銷(xiāo)售量（臺(tái)數(shù)）　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　平均單品值 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　賬面利潤(rùn)率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　年度累計(jì)賬面利潤(rùn)率 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　67 / 146任務(wù)完成比率（進(jìn)度） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　年度各地區(qū)任務(wù)完成情況（以餅圖圖例說(shuō)明）68 / 146七、大客戶(hù)分析表董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 直接主管 承辦人客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)地址主營(yíng)業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售合同 □已簽訂 □正簽訂 □尚未簽訂總部地址 電 話分企業(yè) 電 話法人代表 從業(yè)時(shí)間 出生年月業(yè)務(wù)銀行 注冊(cè)資金 成立時(shí)間資金狀況 □充足 □一般 □不足 □緊張 信用狀況 □佳 □一般 □差 □很差男 女 合計(jì)在同行中的地位 □領(lǐng)先 □居中 □末流 員工人數(shù)月均銷(xiāo)售量 庫(kù)存量 土地 建筑物面積 自有 租賃 面積 層數(shù) 自有 租賃總部不動(dòng)產(chǎn)分企業(yè)近半年平均每月收入銷(xiāo)售額 成本管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 利息支付 折舊 損益額 盈利率69 / 146八、大客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查表調(diào)查項(xiàng)目上次評(píng)分本次評(píng)分差異分析您對(duì)我公司的印象如何 您是否了解我公司的業(yè)務(wù)和資費(fèi)情況 公司您對(duì)我公司提供的服務(wù)是否滿(mǎn)意 我公司提供的產(chǎn)品是否穩(wěn)定 您對(duì)故障處理的響應(yīng)速度是否滿(mǎn)意 我公司是否提供了您滿(mǎn)意的解決方案 我公司提供的產(chǎn)品是否滿(mǎn)足了您公司的業(yè)務(wù)需求 產(chǎn)品和服務(wù)我公司提供的產(chǎn)品服務(wù)是否達(dá)到了您的期望 客戶(hù)經(jīng)理是否了解您公司的業(yè)務(wù)情況 客戶(hù)經(jīng)理是否能和您愉快交流 客戶(hù)經(jīng)理是否能回答您所提出的咨詢(xún) 人員客戶(hù)經(jīng)理是否能為您提出合理建議或給予幫助 客戶(hù)反饋信息：70 / 146九、大客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查表客戶(hù)名稱(chēng) 電子郵箱地 址 郵 編填 表 人 聯(lián)系電話調(diào) 查 項(xiàng) 目 非常滿(mǎn)意 滿(mǎn)意 一般 不滿(mǎn)意 非常不滿(mǎn)意電話支持人員服務(wù)滿(mǎn)意度上門(mén)支持人員服務(wù)滿(mǎn)意度解決問(wèn)題的及時(shí)率解決問(wèn)題的準(zhǔn)確率服務(wù)方面您認(rèn)為服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水平您認(rèn)為培訓(xùn)效果您認(rèn)為我們網(wǎng)站上的服務(wù)內(nèi)容其他方面您是否經(jīng)常瀏覽我們網(wǎng)站71 / 146十、大客戶(hù)專(zhuān)員考核表姓 名 所在部門(mén) 審 核 人職 位 入職時(shí)間 審核時(shí)間公司目標(biāo) 部門(mén)目標(biāo)增長(zhǎng)銷(xiāo)售額提高現(xiàn)金流指標(biāo)加強(qiáng)成本控制保留現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提高整體客戶(hù)質(zhì)量維護(hù)好老客戶(hù)，確保客戶(hù)忠誠(chéng)促進(jìn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)張?zhí)岣呋乜盥?，縮短回款周期控制銷(xiāo)售成本提高客戶(hù)每單營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)率，提高防偽應(yīng)用比例提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，縮短客戶(hù)咨詢(xún)回復(fù)周期提高客戶(hù)對(duì)明星品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度個(gè)人績(jī)效目標(biāo) 權(quán)重 衡量指標(biāo) 指標(biāo)值 行動(dòng)方案10%制定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃并實(shí)施3 月完成計(jì)劃全年實(shí)施并不斷完善保留優(yōu)質(zhì)客戶(hù)30%AA（包含）以上客戶(hù)流失（訂單全部轉(zhuǎn)移）率020%通過(guò)市場(chǎng)分析，確定目標(biāo)大客戶(hù)（AA 以上新客戶(hù)）,正式簽訂業(yè)務(wù)合同確定 10 個(gè)，簽訂合同 5 個(gè)開(kāi)發(fā)目標(biāo)大客戶(hù)10%目標(biāo)大客戶(hù)（AA 以上新客戶(hù)）下單量400 萬(wàn)提升現(xiàn)有普通客戶(hù)潛力20%提升現(xiàn)有普通客戶(hù)成為大客戶(hù)5 個(gè)加強(qiáng)辦事處管理 10%各辦事處投訴（非業(yè)務(wù)原因）次數(shù)不超過(guò) 7 次員工簽字： 直接上級(jí)簽字： 部門(mén)確認(rèn)： 72 / 146十一、大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查流程大客戶(hù)主管開(kāi)始①擬訂《大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查方案》實(shí)施大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查解讀調(diào)查結(jié)果②評(píng)價(jià)調(diào)查結(jié)果④跟蹤反饋調(diào)查結(jié)果結(jié)束分析調(diào)整銷(xiāo)售政策記錄調(diào)查結(jié)果審核③提出改進(jìn)方案審核組織實(shí)施改進(jìn)措施審批大客戶(hù)專(zhuān)員大客戶(hù)經(jīng)理73 / 146十二、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程①制定《大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方案》⑦建立戰(zhàn)略聯(lián)盟結(jié)束④提升整體服務(wù)能力審批與客戶(hù)保持持續(xù)溝通⑥建立溝通體系⑧顧問(wèn)式銷(xiāo)售行動(dòng)⑨維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系成效總結(jié)審核②實(shí)施方案③建立銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制⑤建立大客戶(hù)信息管理系統(tǒng)開(kāi)始大客戶(hù)主管 大客戶(hù)專(zhuān)員大客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)日常維護(hù)74 / 146十三、大客戶(hù)回訪管理流程開(kāi)始①下 達(dá) 《 大客 戶(hù) 回 訪 通知 》配 合結(jié)束③完 成 上 門(mén)回 訪 任 務(wù) 配 合上 報(bào) 指 定 人 員 名 單⑥書(shū) 面 回 訪 報(bào) 告審核⑤服務(wù)質(zhì)量資料④大客戶(hù)回訪資料整理②安 排 具 體回 訪 任 務(wù)審核⑦回 訪 報(bào) 告 存 檔大客戶(hù)主管 大客戶(hù)專(zhuān)員客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理 相關(guān)部門(mén)75 / 146十四、大客戶(hù)服務(wù)管理流程開(kāi)始⑤對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)管理④大客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理審核①制定大客戶(hù)管理戰(zhàn)略與目標(biāo)③顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)⑦大客戶(hù)服務(wù)回顧評(píng)價(jià)結(jié)束⑥對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行信息檔案管理否審批②實(shí)施大客戶(hù)管理戰(zhàn)略與目標(biāo)大客戶(hù)主管 大客戶(hù)專(zhuān)員客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理 相關(guān)部門(mén)總經(jīng)理76 / 146第五章 售后服務(wù)管理77 / 146一、售后服務(wù)主管的崗位職責(zé)職責(zé) 1 負(fù)責(zé)制定、修改和實(shí)施相關(guān)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃與政策職責(zé) 3 負(fù)責(zé)售后服務(wù)部工作任務(wù)的分解并監(jiān)督執(zhí)行職責(zé) 4 負(fù)責(zé)售后服務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置職責(zé) 5 負(fù)責(zé)售后服務(wù)部?jī)?nèi)部人員的管理及工作的統(tǒng)一調(diào)配職責(zé) 6 售后服務(wù)部門(mén)人員工作的指導(dǎo)和監(jiān)督職責(zé) 7 接受和處理顧客的投訴并及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋職責(zé) 8 由于用戶(hù)服務(wù)而引起的突發(fā)性事件的處理職責(zé) 9 組織編寫(xiě)月、季、年度售后服務(wù)總結(jié)報(bào)告職責(zé) 2 負(fù)責(zé)售后服務(wù)部年度工作計(jì)劃的制定78 / 146二、售后服務(wù)專(zhuān)員的崗位職責(zé)職責(zé) 1 售后服務(wù)中心熱線電話的接聽(tīng)并記錄相關(guān)信息職責(zé) 3 客戶(hù)意見(jiàn)的收集與反饋職責(zé) 4 整理和分析產(chǎn)品售后服務(wù)過(guò)程中反饋的數(shù)據(jù)和信息并轉(zhuǎn)送相關(guān)部門(mén)職責(zé) 5 客戶(hù)資料的日常維護(hù)與管理職責(zé) 2 客戶(hù)抱怨、投訴、糾紛的受理與記錄職責(zé) 5 售后服務(wù)文件的整理、存檔三、售后服務(wù)登記表