【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 單位的員工對(duì)工作反映出來(lái)友善的微笑、愉悅的話語(yǔ)、積極的心態(tài)和認(rèn)真的行為等，都可以顯示出這個(gè)單位管理者的品格對(duì)他們的正面影響力。相反，如果一個(gè)單位的員工對(duì)工作反映出來(lái)的不耐煩、簡(jiǎn)單的解釋、愛(ài)搭不理的心態(tài)以及不主動(dòng)的行為等，也可以部分證明這個(gè)單位管理者的品格對(duì)員工所起的負(fù)面影響。所以一個(gè)單位若要不斷的發(fā)展并取得成功，其管理者一定要具備好的品格，并用良好品格的魁力去影響自己的員工。2．品格的重要性一個(gè)單位的發(fā)展要靠管理者帶領(lǐng)員工去實(shí)現(xiàn)，而管理者只靠有遠(yuǎn)見(jiàn)是不夠的，僅有好的謀略也不足以使他成為合格的領(lǐng)導(dǎo)，深刻的見(jiàn)解和好的技術(shù)也無(wú)法激勵(lì)所有員工。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)員工愿意跟隨那些贏得他們信任的管理者，而好的品格正是管理者贏得員工信任不可缺少的因素。一個(gè)成功的管理者，應(yīng)該具有強(qiáng)有力的謀略和優(yōu)秀品格的組合。有的管理者品格很好，但是不會(huì)謀導(dǎo)；有的管理者謀略高，但是品格不好。要真正做到德才兼?zhèn)湟膊⒉皇羌菀椎氖隆０偈驴蓸?lè)的總裁Craig Wcatherup曾經(jīng)說(shuō):人們可以忍受誠(chéng)實(shí)的錯(cuò)誤，但是一旦失去了對(duì)方的信任，想要重新得到他們的信任會(huì)是很難的一件事。因此你應(yīng)該把別人對(duì)自己的信任作為最寶貴的資產(chǎn)。你或許可以蒙騙你的上司，但是你別想騙過(guò)你的同事和下屬。歷史上偉大的人物也曾是普通人。他們之所以偉大，是因?yàn)樗麄冊(cè)诿媾R意外的挑戰(zhàn)時(shí)有著卓越、突出的表現(xiàn)，從而奠定了他們?cè)跉v史上杰出的地位。而使他們有這種突出表現(xiàn)的還是好的品格。好品格能使人在任何場(chǎng)合下都按最高的行為標(biāo)準(zhǔn)去做正確的事。這是內(nèi)在動(dòng)機(jī)。好品格超越年齡、地位、貧富、種族、教育、性別的限制。管理者尤其是高級(jí)管理者，首先要擁有好品格。在好品格的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出的遠(yuǎn)見(jiàn)、決策能力等就可能被廣大員工所認(rèn)可，并愿意追隨你共度難關(guān)，你才可能成為優(yōu)秀的管理者。有的管理者在一個(gè)單位任職的時(shí)間越長(zhǎng)，員工對(duì)他的信任越高，以至于當(dāng)他遇到困難時(shí)，員工都愿意出來(lái)幫他。而有的管理者在一個(gè)單位呆的時(shí)間越長(zhǎng)，員工就越討厭他。他失去了員工的信任，當(dāng)他在位時(shí)，有些員工由于懼怕而服從他；但是當(dāng)他離開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)位置時(shí)，員工就不太愿意幫助他了。這都是由于他們的品格所造成的。3．管理者應(yīng)具備的品格作為管理者，尤其是中、高級(jí)管理者，應(yīng)具備的良好品格主要有三種。（1）管理者的品格主要包括有序、盡職、果斷、忠誠(chéng)、主動(dòng)、謙虛和決心。（2）遠(yuǎn)見(jiàn)者的品格主要包括明智、信心、明辨、謹(jǐn)慎、真愛(ài)、創(chuàng)新和熱誠(chéng)。（3）協(xié)調(diào)者的品格主要包括專注、公正、親切、敏銳、同情、尊重和友善。如果一個(gè)管理者能夠擁有80％以上的上述三種品格，其管理可以說(shuō)是成功的。（二）管理者的威望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的威望如何直接影響到企業(yè)的成功與否。首席執(zhí)行官（西方叫 CEO，Chief Executive Officer）對(duì)一個(gè)單位的聲譽(yù)和品牌具有極大的影響力。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、市場(chǎng)導(dǎo)入、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科技投入等重大問(wèn)題上，首席執(zhí)行官所起的作用已被認(rèn)為是極其關(guān)鍵、重要的。首席執(zhí)行官的威望已占企業(yè)整體形象的40％，首席執(zhí)行官是企業(yè)文化的首席傳播者，企業(yè)形象的塑造者，企業(yè)聲譽(yù)的捍衛(wèi)者。他不僅僅是單位的經(jīng)營(yíng)管理者和技術(shù)帶頭人，更主要的是應(yīng)該成為公司、單位的企業(yè)聲譽(yù)執(zhí)行官。首席執(zhí)行官的威望能使單位對(duì)突如其來(lái)的變化有及時(shí)有效的反應(yīng)；能吸引并保留一支高素質(zhì)的精良隊(duì)伍；能夠保持企業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)道德。通過(guò)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，首席執(zhí)行官的威望對(duì)于單位本身，無(wú)論是在順境還是在逆境下都起著至關(guān)重要的作用。所以，對(duì)首席執(zhí)行官的威望也應(yīng)該作為一個(gè)單位的品牌來(lái)加以管理。當(dāng)然，首席執(zhí)行官也有失敗的。究其原因他們最大的失誤是：不能將合適的人選在合適的時(shí)間放在合適的位置。特別是不知道怎樣安排、處理手下那幾個(gè)表現(xiàn)不好的關(guān)鍵人物。有的首席執(zhí)行官認(rèn)為，我看準(zhǔn)的人絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。他們根本就不相信自己選的人會(huì)做錯(cuò)事、會(huì)砸鍋，甚至將自己也套進(jìn)去。有的首席執(zhí)行官認(rèn)為，他是跟我最緊的，現(xiàn)在他出了點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，那樣處理有點(diǎn)兒過(guò)分了，我還是得講點(diǎn)兒義氣。也有的首席執(zhí)行官說(shuō)：他不會(huì)做這件事兒不要緊，我可以教他。豈不知，在你的單位里還有其它人完全可以做好這件事，你卻不用他們，這就會(huì)令他們傷心，對(duì)你失去信任。有的首席執(zhí)行官看到身邊的人只有一種本事，就是溜須拍馬。但是也不想將他開(kāi)掉，因?yàn)檫@種人可以在你犯難的時(shí)候，拍你、吹捧你，使你感到興奮。總之，失敗的首席執(zhí)行官大部分都是失敗在用人上。這是歷史的教訓(xùn)。 管理者與執(zhí)行者的關(guān)系常言道：沒(méi)有無(wú)能的士兵，只有無(wú)能的將軍。我還認(rèn)為：“當(dāng)官的也有好官，當(dāng)兵的也有差兵?！惫芾碚咴谶\(yùn)作中總是希望執(zhí)行者能按自己的意思去辦事，而執(zhí)行者卻希望能在不得罪領(lǐng)導(dǎo)的情況下按自己的意愿行事。要想使執(zhí)行者的思維符合管理者的意圖，管理者應(yīng)該對(duì)執(zhí)行者有較深刻的了解，摸清他們的脈搏，才能使管理達(dá)到目標(biāo)。否則就不太容易進(jìn)行宏觀管理和控制。決策者的能力強(qiáng)與不強(qiáng)，可在執(zhí)行者身上體現(xiàn)出來(lái)。決策者的能力強(qiáng)，其控制、影響力就大；反之，則對(duì)員工的影響力就小，并且容易被執(zhí)行者所左右。有一部電視劇叫《紹興師爺》，其中講到衙門里的事。衙門里的官換了一茬又一茬，可是衙役卻一直在那里干。真可謂“鐵打的衙門流水的官”?？h官可以判人以罪，這個(gè)罪是明的。衙役也可以判人以罪，這個(gè)罪是暗的?？h官下令打犯人50大板，這是明的。而衙役打這50大板時(shí)卻可輕可重。劇中的衙役劉爺吃了犯人的銀子，他當(dāng)著縣官的面狠狠地打了犯人50大板，可是犯人卻絲毫沒(méi)有受皮肉之苦；而另一個(gè)犯人沒(méi)有給劉爺銀子，劉爺?shù)?0大板幾乎將犯人打死。這是打板子的技術(shù)，實(shí)際上也是執(zhí)行者執(zhí)行管理者意圖時(shí)出現(xiàn)的偏差。管理者和執(zhí)行者之間的關(guān)系是非常密切的。執(zhí)行者如果不想按照管理者的意思去辦事，他可以找出很多理由和辦法。在現(xiàn)代管理中?？梢?jiàn)到：明明你讓他去這樣做，他也做了，可是結(jié)果卻完全不同，不能達(dá)到目的。因此管理者不僅要學(xué)會(huì)讓部下知道做事的方法，而且一定要讓他知道達(dá)到的目的是什么。而真正要達(dá)到目的關(guān)鍵的是要他和你一條心。這就是現(xiàn)代人力資源管理的根本。一旦管理者將執(zhí)行者的情況了解清楚，就可以將自己的想法和目的告訴部下，讓他們與自己為達(dá)到這個(gè)目的共同奮斗，這樣才能得以實(shí)現(xiàn)偉大的目標(biāo)。 點(diǎn)子與策劃的關(guān)系 有的人將出點(diǎn)子簡(jiǎn)單地理解為策劃。這是不對(duì)的。因?yàn)辄c(diǎn)子通常是個(gè)人行為，而策劃則是群體行為。點(diǎn)子在策劃中非常重要。一般來(lái)說(shuō)，點(diǎn)子是策劃的源頭。但只有點(diǎn)子不行，還必須要根據(jù)點(diǎn)子的思路進(jìn)行整體策劃。我們發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)子較多的人一般信息來(lái)源很多。他們喜歡看報(bào)、聽(tīng)廣播、看電視、與別人交談等。他們本身知識(shí)比較豐富，正是由于知識(shí)和信息的相互組合、相互聯(lián)系，才能產(chǎn)生較好的點(diǎn)子，并引出好的策劃。一個(gè)管理者的點(diǎn)子多不多、好不好，實(shí)際上就是管理者的策劃能力強(qiáng)不強(qiáng)的明顯體現(xiàn)。好點(diǎn)子應(yīng)該實(shí)用，而且能依據(jù)此進(jìn)行整體策劃。好點(diǎn)子的產(chǎn)生并不容易，它需要有多方面的知識(shí)能力的分析能力，并且還需要了解各地政治、經(jīng)濟(jì)、金融、人口、文化，地理等各種情況。一般來(lái)說(shuō)，點(diǎn)子在最初出現(xiàn)時(shí)輪廓較粗，經(jīng)過(guò)思考后才逐漸清晰起來(lái)。但在這一過(guò)程中，問(wèn)題也接二連三的出現(xiàn)。所以，此時(shí)既要考慮怎樣解決問(wèn)題，又需經(jīng)過(guò)與同事、朋友進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳套h、策劃，以將清晰的點(diǎn)子逐漸形成一個(gè)完整的可行方案（注意：如果是經(jīng)營(yíng)或有必要的情況下，應(yīng)注意保密。一旦泄露，它將非常容易地成為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的王牌）。（一）點(diǎn)子要切中要害思考點(diǎn)子的時(shí)候，除了分析具體的要素外，關(guān)鍵是能否切中要害。近年來(lái)倒賣火車票的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。一些大城市，尤其是北京對(duì)此類違法活動(dòng)給予了嚴(yán)厲的打擊。但是由于倒火車票的利潤(rùn)較大，例票的不法分子屢打不絕。怎樣才能有效地制止倒票行為呢？在這里關(guān)鍵的是有人買他的票。所以在思考點(diǎn)上，一定要在“讓買票的人不買他的票，或者不敢買他的票”上下工夫。首先考慮飛機(jī)票的票價(jià)普遍比火車票要高得多，那么倒飛機(jī)票的利潤(rùn)會(huì)比火車票的利潤(rùn)高多，但是為什么沒(méi)有人去倒飛機(jī)票呢？按照這個(gè)思路延伸下去，之所以沒(méi)有倒飛機(jī)票，至少有兩個(gè)原因在制約著。其中關(guān)鍵的是：倒票的人不干這事兒；乘飛機(jī)的人不買他倒的票，或者說(shuō)即使是買了也沒(méi)有用，乘不了飛機(jī)。原因就是在飛機(jī)票上要打上乘機(jī)者的姓名。而且在飛機(jī)場(chǎng)和上飛機(jī)前都還要審驗(yàn)飛機(jī)票和身份證是否一致。否則不能上飛機(jī)。而購(gòu)火車票乘火車則沒(méi)有這些手續(xù)。既然是這樣，控制倒火車票的方法基本上就出現(xiàn)了。（l）各個(gè)售票點(diǎn)在出售火車票時(shí)，要登記乘車人的身份證號(hào)碼或名字。（2）將乘車者身份證號(hào)碼的最后幾個(gè)數(shù)字打在火車票上。（3）進(jìn)站時(shí)只驗(yàn)票，不驗(yàn)身份證（為節(jié)省旅客進(jìn)站時(shí)間）。（4）火車上驗(yàn)票時(shí)要求乘車人出示身份證，對(duì)照其號(hào)碼與票上的號(hào)碼是否一致。（5）如果火車票與身份證的號(hào)碼不一致，說(shuō)明此票有問(wèn)題，重罰持票者（比如罰款火車票的2倍等）。因此，如果為制止倒火車票這類問(wèn)題出點(diǎn)子，應(yīng)該研究具體情況，再根據(jù)所掌握的信息進(jìn)行分析，這樣才可以找出解決問(wèn)題的具體方法。（二）策劃要有遠(yuǎn)見(jiàn)任何策劃和實(shí)施都是由人來(lái)完成的。它包括預(yù)測(cè)、分析、決策、推行和操作。這需要兩類人：一類人有遠(yuǎn)見(jiàn)，能夠預(yù)測(cè)可能發(fā)生的事件，準(zhǔn)確地分析事件可能帶來(lái)哪些機(jī)遇，并對(duì)此制定出完整的決策；另一類人能夠依據(jù)已做出的決策，按照計(jì)劃步驟實(shí)施。我國(guó)在一些重要項(xiàng)目的整體策劃上與發(fā)達(dá)國(guó)家比還有較大的差距。主要存在兩大問(wèn)題：一是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算；二是不能根據(jù)經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施，而僅僅為了應(yīng)付眼前需要。 策劃和決策藝術(shù)決策是一個(gè)單位或公司能否持續(xù)發(fā)展的最為關(guān)鍵的一步，決策正確與否將對(duì)單位起著決定性的影響。正確的決策，主要來(lái)自對(duì)市場(chǎng)、環(huán)境的各種情況，同類企業(yè)或單位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況和對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及運(yùn)作能力的全面了解。只有對(duì)諸多情況有真實(shí)的、準(zhǔn)確的、及時(shí)的和全面的了解，對(duì)可能發(fā)生的事情有較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)并了解其可能對(duì)自己產(chǎn)生的影響，才可能進(jìn)一步分析面臨的形勢(shì)，研究解決的對(duì)策和方法，謀劃如何發(fā)揮自己的長(zhǎng)項(xiàng)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。成功的經(jīng)營(yíng)取決于正確的決策，決策在經(jīng)營(yíng)中具有極端的重要性。一個(gè)單位的經(jīng)營(yíng)決定性的環(huán)節(jié)是決策，例如美國(guó)著名的管理學(xué)家西蒙提出“管理就是決策”的著名論點(diǎn)。中國(guó)歷史上有名的決策。“隆中對(duì)”就是劉備三顧茅廬，請(qǐng)諸葛亮出山為劉備所做的決策。諸葛亮雖身在隆中，但對(duì)當(dāng)時(shí)的天下大事了如指掌，他的“隆中對(duì)”因此非常正確，并被后來(lái)的歷史所證實(shí)。正確的決策在于對(duì)形勢(shì)、情況的真正把握。所以當(dāng)司馬德操在向劉備推薦諸葛亮?xí)r說(shuō)：識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。在企業(yè)、公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，以及在政府和事業(yè)單位管理中的姣姣者也是識(shí)時(shí)務(wù)者。但并不是每個(gè)管理者都是識(shí)時(shí)務(wù)的俊杰。也就說(shuō)，不是每個(gè)管理者都能成功。在我們的不少單位還存在許多不識(shí)時(shí)務(wù)的管理者。例如，人品不錯(cuò)，但能力不強(qiáng)；工作認(rèn)真，但不會(huì)策劃；能按上級(jí)的指示辦事，但自己的決策經(jīng)常失誤；可以以身做則，但不會(huì)實(shí)施管理，等等。經(jīng)營(yíng)和管理中應(yīng)擇人而任，即識(shí)時(shí)勢(shì)也識(shí)人。企、事業(yè)單位管理中的情況是復(fù)雜、多樣、多變的，它既有時(shí)機(jī)問(wèn)題，也有市場(chǎng)和顧客的問(wèn)題，同時(shí)，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向問(wèn)題。這樣，就需要管理者們大量收集各種信息并將其儲(chǔ)存在大腦里，根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題，將有關(guān)信息提取出來(lái)，加以客觀、正確的分析。只有這樣，才有可能想出相應(yīng)的對(duì)策并做出準(zhǔn)確的決策。 品牌意識(shí)和品牌戰(zhàn)略企業(yè)要成功，一定要有會(huì)經(jīng)營(yíng)管理的人和會(huì)干、肯干的人。這些人根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，根據(jù)產(chǎn)品的定位市場(chǎng)的戰(zhàn)略等，精心策劃著企業(yè)的品牌戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)的品牌是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、良好的顧客關(guān)系、細(xì)致入微的銷售手段和能使顧客滿意的售后服務(wù)等組成的。而品牌一旦形成，它將成為企業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志和體現(xiàn)。我們看到有不少產(chǎn)品實(shí)際上與其它產(chǎn)品無(wú)大的區(qū)別，盡管它的價(jià)格高，但人們還是愿意買。有人曾做過(guò)試驗(yàn)，將某種中國(guó)廠家生產(chǎn)的可樂(lè)與可口可樂(lè)分別裝在沒(méi)有任何標(biāo)記的透明玻璃杯里，請(qǐng)些外國(guó)人和中國(guó)人品嘗，結(jié)果幾乎沒(méi)有人能分辨出來(lái)哪些是可口可樂(lè)。那么為什么人們還要喝可口可樂(lè)呢？這就是由于可口可樂(lè)已經(jīng)有了較強(qiáng)品牌，人們對(duì)它的品牌已經(jīng)有了較強(qiáng)的印象。而創(chuàng)造這個(gè)品牌和品牌質(zhì)量的卻是人，是人才。因此我們說(shuō)：品牌是生命，質(zhì)量是基礎(chǔ)，人才是根本。（一）品牌意識(shí)1996年，我的一個(gè)朋友生產(chǎn)了一種產(chǎn)品。當(dāng)他到工商局注冊(cè)商標(biāo)時(shí)，得知這個(gè)品牌已被某地一個(gè)農(nóng)民注冊(cè)了。怎么辦？他決定把商標(biāo)買回來(lái)。一般情況下，花三五萬(wàn)元就可以將商標(biāo)買回來(lái)。因?yàn)榈焦ど叹肿?cè)一個(gè)商標(biāo)，只需花幾百元。我的朋友內(nèi)定的原則：只要不超過(guò)10萬(wàn)元，就當(dāng)即買下。于是一行三人前往某地找到了這個(gè)農(nóng)民，同他商談買商標(biāo)的事宜。農(nóng)民說(shuō)：我知道會(huì)有人來(lái)買的。原來(lái)這個(gè)農(nóng)民是專門從事商標(biāo)注冊(cè)的專業(yè)戶。當(dāng)他預(yù)見(jiàn)到某個(gè)名稱可能會(huì)成為商標(biāo)時(shí)，他就到工商局去注冊(cè)。以后有人來(lái)買時(shí)，再將商標(biāo)高價(jià)賣出，從中賺錢。這一次，他開(kāi)出60萬(wàn)元的高價(jià)。于是我的朋友策劃了一個(gè)方案，經(jīng)過(guò)論證后認(rèn)為可行。他找到電視臺(tái)的經(jīng)濟(jì)節(jié)目的人員，同他們談想在電視臺(tái)的經(jīng)濟(jì)節(jié)目中介紹如何注冊(cè)商標(biāo)、品牌，如何保護(hù)自己的商標(biāo)、品牌的知識(shí)，以親身經(jīng)歷和體會(huì)告訴企業(yè)管理者們，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，一定要有商標(biāo)、品牌意識(shí)。電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)節(jié)目的工作人員同意為他們免費(fèi)播出。我們預(yù)計(jì)，在播出一個(gè)月內(nèi)那個(gè)農(nóng)民應(yīng)該有反應(yīng)。果然不出所料， 20多天后那個(gè)農(nóng)民來(lái)到北京。對(duì)我的朋友說(shuō)：你們挺有本事，也夠意思，商標(biāo)我兩萬(wàn)元賣給你們。我的朋友說(shuō)：你也挺有本事，那個(gè)商標(biāo)我4萬(wàn)元買下了。品牌本身是有價(jià)值的，運(yùn)作得好，其影響和效益價(jià)值更高。品牌不一定非常獨(dú)特。如 AdidaS、Reebock、耐克等服裝、鞋子等，其用料與普通服裝、鞋子相同，但價(jià)格卻高出許多，它賣的是品牌，人們買的也是它的品牌?？煽诳蓸?lè)的品牌就是由簡(jiǎn)單的“Cocacola”幾個(gè)英文字母組成的，它的原始設(shè)計(jì)思路、策劃思路都與眾不同。它的原始設(shè)計(jì)思路是：這個(gè)罐不管怎樣放置，或者踩扁，甚至擰成條，都能讓人看出它是可口可樂(lè)；它的策劃思路是：飲料的口感很特殊。它的發(fā)展思路是：讓世界上所有人都喝上可口可樂(lè)。（二）品牌戰(zhàn)略企業(yè)要求得生存、發(fā)展和壯大，除了在生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理等方面狠下功夫外，最主要的是要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化組合，最終達(dá)到市場(chǎng)的均衡。競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)主要有三種類型：一是銷售者之間的競(jìng)爭(zhēng)；二是購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng)；三是銷售者和購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng)。在中國(guó)目前的市場(chǎng)上，大部分商品、產(chǎn)品是供大于求，于是表現(xiàn)出來(lái)的就是銷售者之間的競(jìng)爭(zhēng)。而要達(dá)到吸引更多的購(gòu)