【文章內(nèi)容簡介】 誰先決定，單位給誰等……Sales需尋找SIC幫助，可“借故”回Sales臺，抓重點(diǎn)在極短時間內(nèi)向SIC說明情況，令到SIC、PIC明白應(yīng)從什么方向提供幫助。有客人尚未離開，所有人員必須保持展場氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。成交步驟Sales首先向SIC要單位，然后由SIC交認(rèn)購書給Sales。填認(rèn)購書。1）Sales必須細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購書整潔，填寫時間不應(yīng)太長。2）填認(rèn)購書原則上要客人身份證，如遇客人沒有帶的情況下，Sales應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏。3）展銷會客人多時，可要求客人正式簽約時補(bǔ)；展銷會客人少時，可在客人交完錢后補(bǔ)。Sales填完后應(yīng)主動交給客人，并且從旁由頭到尾解釋一遍，盡量簡潔、清楚、到于附加條件則不必太詳細(xì)啄磨。Sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購書上填寫格式條款以外的其它數(shù)據(jù)或文字。Sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一種被尊重感覺。Sales把認(rèn)購書交還SIC并交錢給財務(wù)。1）客人少時，由Sales跟進(jìn)直至客人離開。2）客人多時，由SIC跟進(jìn)，但客人離開時，Sales盡量與SIC打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其它客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷(DS)直銷作為一種銷售手段，在幾午前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項(xiàng)目做」簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待樓盤銷售基本流程現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備接待規(guī)范站姿迎客引客模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤情況、洽談、計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進(jìn)成交、寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進(jìn)已購客戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購客戶成交過程來客、來電登記方式一、迎接客戶基本動作(1)客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼歡迎光臨，提醒其它銷售人員注意。(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和來源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。(5)詢問客戶是否與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其它業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待。如果不是其它業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。注意事項(xiàng)(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。(4)未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一?！爸x謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時，要報出樓盤名稱及個人名。（2）恭敬有禮貌主動與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時會增加客人對你的好感，從而留下深刻的印象。（3）具備正確的走路姿勢及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語。（5）交談要秘：A、望住對方來說話：以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題。B、經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)用微笑的魅力，將會及你帶來意想不到的效果。二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念。基本動作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明).注意事項(xiàng)(1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。(4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。基本動作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。注意事項(xiàng)(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其它隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談?；緞幼?1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價格及付款方式做介紹。(2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。(7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項(xiàng)(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型。(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。二、談判判談是在客戶己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目優(yōu)勢對比其它項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時間，對此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌，情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決。三、暫未成交基本動作:(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(3)對有意的客戶再次約定看房時間。(4)送客至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、銷售須運(yùn)用各類技術(shù)，消除顧客心中的疑問，促使其當(dāng)場成交，這是“使之行動”。在我們了解顧客在購買前的心理變化過程后，接下來我們談?wù)務(wù)f服的方法。由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，故考慮的因素很多，有時須追蹤說明后方能使其下決心。故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品。感性訴求：即動之以情，人是有感情的動物，尤其對自己家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻