【文章內容簡介】 混淆的編號，如河南和湖南，則用三個字母標注，河南簡稱為HEN，湖南簡稱為HUN2. 客戶編號第二段為客戶名稱段，可用客戶記錄中對應客戶名稱四字簡稱的拼音首字母，如上海八達，編碼為SHBD3. 客戶編號第三段為客戶類型段：客戶分為經(jīng)銷商（Distributor）和終端（Terminal），可分別用D和T代替4. 客戶編號第四段為客戶等級段：對于客戶發(fā)生等級變化的應該加以區(qū)分，同時在不同的客戶檔案中收集第八條 客戶檔案中的各部分做為客戶信息的必要組成，應該按照統(tǒng)一順序收集，并且由市場部專員統(tǒng)一匯總管理。公司的銷售部和財務部有義務在規(guī)定的時間（具體內容參見本制度“第四條”和“第六條”）內將必要的文檔交給市場部專員；對于從財務部和銷售部收集的文檔，市場部專員都需要做接收記錄，由其他部門提交人做提交確認。第九條 歸檔的文件材料必須按客戶區(qū)別保管，如涉及內容較多、信息跨年的，應按年度立卷，市場部應保證經(jīng)辦文件的系統(tǒng)完整(公文上的各種附件一律不準抽存)。工作變動或因故離職時應將經(jīng)辦的文件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。第十條 為統(tǒng)一立卷規(guī)范，保證案卷質量，客戶檔案立卷工作需在市場部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場部專員負責組卷、編目?？蛻魴n案質量總的要求是：遵循文件的形成規(guī)律和特點，保持文件之間的有機聯(lián)系，區(qū)別不同的價值，便于保管和利用。第十一條 歸檔的文件材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文件的頁數(shù)均應齊全完整。第十二條 在歸檔的文件材料中，應將每份文件的正件與附件、印件與定稿、請示與批復、轉發(fā)文件與原件、多種文字形成的同一文件，分別裝訂在一起，不得分開。不同年度的文件應區(qū)分放置，歸屬同一個客戶檔案。第十三條 客戶檔案內文件材料應區(qū)別不同情況進行排列，密不可分的文件材料應依序排列在一起，即批復在前，請示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成規(guī)律或特點，應保持文件之間的密切聯(lián)系并進行系統(tǒng)的排列。第十四條 客戶檔案內文件材料應按排列順序，依次編寫頁號。裝訂的案卷應統(tǒng)一在有文字的每頁材料正面的右上角背面的左上角打印頁號。第十五條 客戶檔案必須按規(guī)定的格式逐件填寫卷內文件目錄。填寫的字跡要工整。卷內目錄放在卷首。第十六條 有關卷內文件材料的情況說明，都應逐項填寫在備考表內。若無情況可說明，也應將立卷入、檢查人的姓名和時期填上以示負責。備考表應置卷尾。第十七條 案卷封面，應逐項按規(guī)定用毛筆或鋼筆書寫，字跡要工整、清晰。第十八條 案卷的裝訂和案卷各部分的排列格式：1. 客戶檔案裝訂。裝訂前，卷內文件材料要去掉金屬物，對破壞的文件材料應按裱糊技術要求托裱，字跡已擴散的應復制并與原件一并立卷，案卷應用三孔一線封底打活結的方法裝訂。2. 客戶檔案各部分的排列格式：軟卷封面(含卷內文件目錄)一文件一封底(含備考表)，以案卷號排列次序裝入卷盒，置于檔案柜內保存。第四章 附則第十九條 本制度由市場部制訂并負責解釋。第二十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。第五章 附表附表一、備考表文檔名稱摘要提交人審核人外借記錄六、 廣告促銷管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的廣告及促銷的管理工作，結合香溢酒業(yè)的組織機構調整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的廣告及促銷管理工作順利進行。第二條 香溢酒業(yè)的廣告促銷管理工作應以公司整體戰(zhàn)略為指導，本著提高香溢產品知名度、增加香溢品牌價值、擴大產品的市場占有率、提高產品獲利水平為前提，充分發(fā)揮各部門整體協(xié)作的能力，通過對于廣告和促銷工作的科學計劃和合理實施，促進企業(yè)獲得長足的發(fā)展。第一章 組織機構第三條 香溢酒業(yè)的廣告和促銷活動主要是在銷售副總領導下、市場部全面參與、市場部專員制定具體方案，并協(xié)同其他相關部門如銷售部、財務部等共同進行的。第四條 香溢酒業(yè)每年年末配合銷售計劃、預算制訂工作制定第二年的廣告促銷計劃。在日常經(jīng)營過程中，計劃內的廣告促銷活動，如費用支出在3萬元以內的，經(jīng)銷售副總審批即可實施，3萬元以上的需經(jīng)總經(jīng)理審批方可實施；計劃外的廣告促銷活動，均須經(jīng)銷售副總審核、總經(jīng)理審批方可實施。第五條 市場部經(jīng)理的職責是：1. 提出進行廣告宣傳的申請2. 廣告宣傳方案的審核3. 促銷方案的審核第六條 市場部專員的職責是：1. 編寫廣告宣傳方案2. 廣告宣傳方案執(zhí)行3. 編寫促銷方案第二章 廣告活動管理辦法第七條 市場部經(jīng)理依據(jù)公司戰(zhàn)略考慮、競爭對手銷售戰(zhàn)略分析提出進行廣告宣傳活動的要求，由市場部專員依據(jù)要求的具體方向和內容編寫廣告宣傳的方案草案。方案草案經(jīng)過總經(jīng)理、銷售副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財務部經(jīng)理的集中討論通過后才能夠具體執(zhí)行。第八條 市場部經(jīng)理提出的廣告宣傳要求為方向性要求，主要內容為廣告促銷的時間、進行廣告促銷的區(qū)域、針對的品牌和子品牌、所需要采取的廣告方式、廣告預算支出。第九條 市場部專員制訂的廣告宣傳方案草案是對廣告宣傳方向性要求的具體細化，具體內容參照下表：廣告宣傳草案內容1廣告宣傳原因企業(yè)戰(zhàn)略和競爭對手分析、消費者行為分析、廣告宣傳機會2廣告宣傳時間長周期廣告、短周期廣告3廣告宣傳區(qū)域省份、城市、城市區(qū)域（商業(yè)區(qū)、高消費區(qū)、機場、車站等）4廣告宣傳品牌香溢的整體品牌和子品牌5廣告方式廣播廣告、電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產品目錄、產品說明書、招貼和傳單、廣告冊、廣告牌、產品陳列、標語與雜志6廣告定位廣告自身體現(xiàn)的品牌訴求、廣告面對的受眾、7廣告創(chuàng)意該部分可以外包8廣告預算支出廣告的財務預算支出第十條 廣告宣傳方案的集中評審需要在總經(jīng)理的指導下，由銷售副總領導，銷售部、市場部、財務部共同參與，對方案的可行性、效果預期、成本進行多角度的分析，從而能夠最快速的對方案進行集中評定。市場部專員對于方案討論會上確定的修改意見在三個工作日內進行修改。第十一條 市場部專員對于廣告宣傳的執(zhí)行需要全程參與，包括聯(lián)系廣告設計單位、聯(lián)系廣告宣傳管理部門、通過銷售數(shù)據(jù)的收集和市場信息的收集分析廣告的效果等。第十二條 對于廣告效果的分析需要從兩個方面進行：一方面需要分析在廣告宣傳之前、過程中和之后銷售量的變化（該過程需要剔除銷售淡旺季的因素）；另一方面是對顧客進行調查，了解顧客數(shù)量、類型、購買量、重復購買率、他們的意見、要求與今后的趨向，通過調查，可以盡可能科學的分析廣告宣傳的效果。第三章 促銷活動管理辦法第十三條 促銷活動包括：產品打折、贈品、生動化陳列和人員協(xié)助等內容。第十四條 經(jīng)銷商和銷售終端可能因為銷售的需要提出由香溢配合進行促銷的要求，銷售部也會針對市場情況變化提出進行促銷的要求，促銷申請會通過銷售部業(yè)務人員以備忘錄的方式發(fā)給市場部專員，而市場部專員在接到促銷申請時應在一個工作日內報請市場部經(jīng)理，并將結果反饋給銷售部業(yè)務人員。第十五條 促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，每個階段都需要各部門的通力合作，才能夠保證促銷方案有效制訂、合理實施和科學評價。第十六條 促銷計劃管理階段：1. 促銷方案的審定：促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗，因此，在實施促銷活動之前應對方案進行審定和修正。該工作由于涉及部門較多，可以采用集中評價的方式，在總經(jīng)理的指導下統(tǒng)一進行。方案審定的內容主要包括：（1）審定方案是否嚴密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設備等； （2）審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；（3）審定方案是否有一定的適應、協(xié)調能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。2. 促銷活動的具體安排：對促銷方式、人員安排、場所、活動設備等方面的安排進行評審。具體為：（1）人員的組織安排：以地理區(qū)劃或者業(yè)務區(qū)劃劃分工作單元，結合具體的市場環(huán)境決定人員；（2）宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；（3）促銷貨物的準備：促銷產品種類、價格和預計銷量及續(xù)補量；（4）時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。3. 確定部門各自權責范圍和信息反饋體系： （1）明確各部門經(jīng)理（主管）、業(yè)務員各自權責范圍；（2）信息反饋表單的設計和準備，主要包括銷售統(tǒng)計報表、經(jīng)銷商和銷售終端信息統(tǒng)計表等等；第十七條 促銷過程管理階段：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內容： 1. 計劃方案執(zhí)行情況 2. 人員執(zhí)行情況 3. 物資控制情況 4. 實施中的不良傾向 銷售部的業(yè)務人員為具體促銷方案的執(zhí)行人，市場部則做為促銷活動的監(jiān)督人，如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，銷售部業(yè)務人員就必須立即進行促銷活動的調整，向銷售副總匯報誤差情況，經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，市場部在兩個工作日內制訂調整方案，改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動，報銷售副總、經(jīng)總經(jīng)理裁定后實施。第十八條 促銷效應評估階段：促銷實施以后需要對促銷活動管理工作進行分析、總結，這項工作主要由市場部專員負責，其他部門也需要提供相應的數(shù)據(jù)： 1. 促銷活動的分析、評估，對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總； 2. 促銷活動的總結，歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓，提出改進措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗；第四章 附則第十九條 本制度由市場部制訂并負責解釋。第二十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。第五章 附表附表一、產品廣告計劃及實施報告表月份： 年 日 編號：預 定實 施備 注目 的使用媒體實施方法(期間)預算付款方式廣告代理 商實施期間管理廣告費用支出品種地點目標附表二、促 銷 申 請 表日期： 年 月 日 促銷申請表號：促銷申請?zhí)岢鋈丝? 戶促銷申請原因品 名規(guī) 格數(shù) 量促 銷 方 法 合 計總經(jīng)理：____________ 銷售副總：____________ 銷售部經(jīng)理：____________ 填寫人：____________附表三、客戶促銷管理表日期：200x年xx月xx日 編號：客 戶銷售產品類別月~日預計銷額月~日實際銷額預計訪問次數(shù)負 責 人預期促銷方式備 注每月每 周每 日七、 經(jīng)銷商管理制度總則第一條 為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。第三條 經(jīng)銷商的權利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權利享受香溢酒業(yè)提供產品銷售和服務方面的支持。第四條 經(jīng)銷商的義務：經(jīng)銷商負責指定區(qū)域內香溢酒業(yè)產品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產品、為客戶提供銷售服務、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達的銷售計劃等，同時經(jīng)銷商必須嚴格遵守香溢酒業(yè)的相關管理制度。在違犯相關管理制度時，接受相應的處罰。第一章 經(jīng)銷商管理模式第五條 香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管理模式。第六條 經(jīng)銷商