【文章內(nèi)容簡介】 道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合 劑就是 利益 ，連鎖經(jīng)營會員制營銷渠道設(shè)計(jì)很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 ①價(jià)格保護(hù)到利益保護(hù)政策 連鎖經(jīng)營會員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的一畝三分地 ，創(chuàng)造單品的最大銷量；連鎖經(jīng)營會員制的一個很大的特點(diǎn)就是對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理，這保證了利潤的連續(xù)性，一個會員商不會因?yàn)槠渌麜T對產(chǎn)品或服務(wù)的降價(jià)而使自己的利潤受損。 ②成功的激勵模式 對連鎖經(jīng)營會員制營銷模式的一個擔(dān)心是下屬會員可能因?yàn)閮r(jià)格的的統(tǒng)一而失去競爭的積極性。這種 擔(dān)心是不會成為事實(shí)的。連鎖經(jīng)營會員制營銷采用提升會員級別、擴(kuò)大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵中，其強(qiáng)有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費(fèi)用取得比廣告運(yùn)作時(shí)更好的成績，從而達(dá)到廣告宣傳和市場份額占有的目的；尤其是面對農(nóng)村市場或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場來說，更是實(shí)用。 ③溝通的暢通性 連鎖經(jīng)營會員制營銷使公司總部與會員之間的溝通更加及時(shí)迅速。借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；連鎖經(jīng)營會員制渠道設(shè)計(jì)使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解 名牌有銷量無利潤 、雜牌有利潤無銷量 的怪圈。一旦公司總部擁有了會員的詳盡的資料，公司總部可以通過數(shù)據(jù)庫分析及時(shí)的溝通會員，以對會員進(jìn)行建議或指導(dǎo)。 3）清晰明確的職能分工 這是連鎖經(jīng)營會員制營銷的一個巨大的優(yōu)勢。許多終端品牌的操作模式，被戲稱為 做保姆 ，不僅忙于總部的運(yùn)籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團(tuán)隊(duì)輔助終端銷售。這種狀態(tài)實(shí)際上是損失了企業(yè)的優(yōu)勢資源，而采用連鎖經(jīng)營會員制營銷，會員經(jīng)銷商成為 甩手掌柜 ，可以有效發(fā)揮他們的機(jī)動靈活的特點(diǎn)。 連鎖經(jīng)營會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn) 品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能；各個級別的會員在具體市場操作方面分擔(dān)了許多原來由公司銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊(duì)伍的高效率運(yùn)作。 4）另一方面，對于廣大的會員來說，連鎖經(jīng)營會員制營銷的優(yōu)勢也是明顯的。 對于廣大的會員來說，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營的局面。這是因?yàn)?，公司總部可以比做廣大的會員的導(dǎo)師，公司總部發(fā)揮其戰(zhàn)略開發(fā)方面的優(yōu)勢，可以對廣大會員進(jìn)行宏觀層面的指導(dǎo)。公司總部的指導(dǎo)的主要效用在于： A、共同培訓(xùn)學(xué)習(xí)，交流拓展 方法 B、使經(jīng)營產(chǎn)品的成本減低，利潤上升，使經(jīng)營的品種更合理，更科學(xué) C、有可能開發(fā)新資源 D、享用有知名度的品牌 E、中心的技術(shù)支持與幫助 F、可接近會員中心的管理、法律、財(cái)務(wù)指導(dǎo) G、客戶數(shù)據(jù)庫、信息源的共享 營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則 ， 開發(fā)管理好連鎖經(jīng)營會員制新穎獨(dú)特的營銷渠道，完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變 可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，即便面對 跨國巨頭的競爭，仍可以從容應(yīng)對。連鎖經(jīng)營會員制營銷可以迅速提高市場店面的占有量，節(jié)省開拓新市場的費(fèi)用，這是它的最實(shí)質(zhì)性的優(yōu)點(diǎn)。 零售會員制 零售會員制主要被零售商所采用，它是一種直接面隊(duì)消費(fèi)者的會員制。 零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費(fèi)者向零售商店繳納一定數(shù)額的會費(fèi) (membership dues)或年費(fèi) (annualdues)取得會員資格后，便成為該店的會員，享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。 1）零售會員制是一種微觀形式的會員制，零售會員制的會員主要形式有以下幾種： ①公司會員 (corporation membership) 消費(fèi)者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會員卡適宜于入會內(nèi)部雇員使用。在美國日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時(shí)常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會員制是入會公司對持卡購買人的一種信用擔(dān)保。公司會員制的會員在購物時(shí)可享受 10％至 20%購物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會員消費(fèi)者購物時(shí)不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。 ②終身會員 (lifelongmembership) 消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費(fèi)，便成為該店的終身會員，可 長期享受一定的購物價(jià)格優(yōu)惠，并且可以長年獲得店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，如電話免費(fèi)訂貨、免費(fèi)送貨上門等。 ③普通會員 (mon membership) 消費(fèi)者無需向店方繳納會費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受該店 5％至 10％的價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 ④內(nèi)部信用卡會員 (internalcrddit) 適合于大型高檔商店。消費(fèi)者中請某店信用卡成為會員后，購物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購物后 15 至 30 天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有 的還可以進(jìn)一步享受店方一定的價(jià)款折扣。 2）折扣優(yōu)惠機(jī)制 零售會員制實(shí)行的具有特殊魔力的折扣優(yōu)惠機(jī)制是它成功的秘訣。 折扣優(yōu)惠機(jī)制含義是：商店在經(jīng)營時(shí)，往往對顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貨款折扣來招徠生意，主要包括： ①供應(yīng)商折扣。 (discountfromsuppliers) 供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時(shí)只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的相當(dāng)于優(yōu)惠額或折扣額的支票。 ②優(yōu)惠券 (preferential tickets) 零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊雜志上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券購物、就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客的家門口或投入其信箱內(nèi)。 ③附贈商品 (grant goods) 常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當(dāng)天的購物金額分送不同等級的禮品。這種附贈品價(jià)格一般都低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或購買金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)地贈送一些價(jià)值較高的商品。 ④購物印花票 (impressedstampsfor purchase) 顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證。顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品。這種形式主要是用來吸引長期回頭客。 ⑤聯(lián)合折扣 (consolidateddiscount) 零售商和其他行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時(shí)，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其他行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)會員制 網(wǎng)絡(luò)會員制是一種新興的會員制。我們可以這樣來理解網(wǎng)絡(luò)會員制：會員制計(jì)劃是通過利益關(guān)系將很多網(wǎng) 站連接起來，實(shí)現(xiàn)了分銷渠道的縮短，同時(shí)也將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個角落，為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。