【文章內(nèi)容簡介】 道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個(gè)黏合 劑就是 利益 ，連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷渠道設(shè)計(jì)很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 ①價(jià)格保護(hù)到利益保護(hù)政策 連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的一畝三分地 ，創(chuàng)造單品的最大銷量；連鎖經(jīng)營會(huì)員制的一個(gè)很大的特點(diǎn)就是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理，這保證了利潤的連續(xù)性，一個(gè)會(huì)員商不會(huì)因?yàn)槠渌麜?huì)員對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的降價(jià)而使自己的利潤受損。 ②成功的激勵(lì)模式 對(duì)連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷模式的一個(gè)擔(dān)心是下屬會(huì)員可能因?yàn)閮r(jià)格的的統(tǒng)一而失去競爭的積極性。這種 擔(dān)心是不會(huì)成為事實(shí)的。連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷采用提升會(huì)員級(jí)別、擴(kuò)大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵(lì)中，其強(qiáng)有力的獎(jiǎng)金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費(fèi)用取得比廣告運(yùn)作時(shí)更好的成績，從而達(dá)到廣告宣傳和市場(chǎng)份額占有的目的；尤其是面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)來說，更是實(shí)用。 ③溝通的暢通性 連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷使公司總部與會(huì)員之間的溝通更加及時(shí)迅速。借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；連鎖經(jīng)營會(huì)員制渠道設(shè)計(jì)使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解 名牌有銷量無利潤 、雜牌有利潤無銷量 的怪圈。一旦公司總部擁有了會(huì)員的詳盡的資料，公司總部可以通過數(shù)據(jù)庫分析及時(shí)的溝通會(huì)員，以對(duì)會(huì)員進(jìn)行建議或指導(dǎo)。 3）清晰明確的職能分工 這是連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷的一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。許多終端品牌的操作模式，被戲稱為 做保姆 ，不僅忙于總部的運(yùn)籌帷幄，還要指揮一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)輔助終端銷售。這種狀態(tài)實(shí)際上是損失了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，而采用連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷，會(huì)員經(jīng)銷商成為 甩手掌柜 ，可以有效發(fā)揮他們的機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)。 連鎖經(jīng)營會(huì)員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn) 品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能；各個(gè)級(jí)別的會(huì)員在具體市場(chǎng)操作方面分擔(dān)了許多原來由公司銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊(duì)伍的高效率運(yùn)作。 4）另一方面，對(duì)于廣大的會(huì)員來說，連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷的優(yōu)勢(shì)也是明顯的。 對(duì)于廣大的會(huì)員來說，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營的局面。這是因?yàn)?，公司總部可以比做廣大的會(huì)員的導(dǎo)師，公司總部發(fā)揮其戰(zhàn)略開發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)廣大會(huì)員進(jìn)行宏觀層面的指導(dǎo)。公司總部的指導(dǎo)的主要效用在于： A、共同培訓(xùn)學(xué)習(xí)，交流拓展 方法 B、使經(jīng)營產(chǎn)品的成本減低，利潤上升，使經(jīng)營的品種更合理，更科學(xué) C、有可能開發(fā)新資源 D、享用有知名度的品牌 E、中心的技術(shù)支持與幫助 F、可接近會(huì)員中心的管理、法律、財(cái)務(wù)指導(dǎo) G、客戶數(shù)據(jù)庫、信息源的共享 營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則 ， 開發(fā)管理好連鎖經(jīng)營會(huì)員制新穎獨(dú)特的營銷渠道，完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變 可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個(gè)小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢(shì)，即便面對(duì) 跨國巨頭的競爭，仍可以從容應(yīng)對(duì)。連鎖經(jīng)營會(huì)員制營銷可以迅速提高市場(chǎng)店面的占有量，節(jié)省開拓新市場(chǎng)的費(fèi)用，這是它的最實(shí)質(zhì)性的優(yōu)點(diǎn)。 零售會(huì)員制 零售會(huì)員制主要被零售商所采用，它是一種直接面隊(duì)消費(fèi)者的會(huì)員制。 零售會(huì)員制主要目的是為了保持老顧客。消費(fèi)者向零售商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi) (membership dues)或年費(fèi) (annualdues)取得會(huì)員資格后，便成為該店的會(huì)員，享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。 1）零售會(huì)員制是一種微觀形式的會(huì)員制，零售會(huì)員制的會(huì)員主要形式有以下幾種： ①公司會(huì)員 (corporation membership) 消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)內(nèi)部雇員使用。在美國日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時(shí)常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡購買人的一種信用擔(dān)保。公司會(huì)員制的會(huì)員在購物時(shí)可享受 10％至 20%購物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會(huì)員消費(fèi)者購物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。 ②終身會(huì)員 (lifelongmembership) 消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，便成為該店的終身會(huì)員，可 長期享受一定的購物價(jià)格優(yōu)惠，并且可以長年獲得店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，如電話免費(fèi)訂貨、免費(fèi)送貨上門等。 ③普通會(huì)員 (mon membership) 消費(fèi)者無需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受該店 5％至 10％的價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 ④內(nèi)部信用卡會(huì)員 (internalcrddit) 適合于大型高檔商店。消費(fèi)者中請(qǐng)某店信用卡成為會(huì)員后，購物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購物后 15 至 30 天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有 的還可以進(jìn)一步享受店方一定的價(jià)款折扣。 2）折扣優(yōu)惠機(jī)制 零售會(huì)員制實(shí)行的具有特殊魔力的折扣優(yōu)惠機(jī)制是它成功的秘訣。 折扣優(yōu)惠機(jī)制含義是：商店在經(jīng)營時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貨款折扣來招徠生意，主要包括： ①供應(yīng)商折扣。 (discountfromsuppliers) 供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時(shí)只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的相當(dāng)于優(yōu)惠額或折扣額的支票。 ②優(yōu)惠券 (preferential tickets) 零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊雜志上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券購物、就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客的家門口或投入其信箱內(nèi)。 ③附贈(zèng)商品 (grant goods) 常見于食品超級(jí)市場(chǎng)。商店根據(jù)顧客當(dāng)天的購物金額分送不同等級(jí)的禮品。這種附贈(zèng)品價(jià)格一般都低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對(duì)一些購買貴重商品或購買金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)地贈(zèng)送一些價(jià)值較高的商品。 ④購物印花票 (impressedstampsfor purchase) 顧客每次購物，都會(huì)得到一張打印成印花票形式的付款憑證。顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品。這種形式主要是用來吸引長期回頭客。 ⑤聯(lián)合折扣 (consolidateddiscount) 零售商和其他行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動(dòng)。顧客購物時(shí)，會(huì)得到商店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在該零售商與其他行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制是一種新興的會(huì)員制。我們可以這樣來理解網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制：會(huì)員制計(jì)劃是通過利益關(guān)系將很多網(wǎng) 站連接起來，實(shí)現(xiàn)了分銷渠道的縮短，同時(shí)也將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡易的賺錢途徑。