【文章內(nèi)容簡介】 可公開的宣傳資料要分類別，整齊的擺放在洽談桌上或板架上、資料架，便于客戶取閱。緊缺資料應(yīng)注明“參閱后請放回原處，謝謝！等字樣。各種證書、銅牌集中懸掛于店內(nèi)醒目位置。（五）品牌形象賣欄：裝修及工程圖片欄：將當(dāng)?shù)厮龅挠杏绊懥Φ牡湫凸こ?，?yōu)質(zhì)工程（包括室內(nèi)家裝 工程）拍照，裝入影集供顧客觀看，選擇其中部分有性代表性的照片印在“優(yōu)質(zhì)工程 專欄”內(nèi)，下面注明：地址、主人姓氏、職業(yè)（工人、教師、經(jīng)理）及工程完成時間，通過這種方式，大大提高顧客對產(chǎn)品的信任。用戶意見欄：選擇真實(shí)的感謝信，意見反饋表。優(yōu)秀師傳、優(yōu)秀裝修公司欄：貼上與我們有良好合作關(guān)系的手藝出眾的油工、油工頭、裝修師傅的照片，并對其簡壓，主要工程用活潑的語言做出介紹。承諾欄：逐條列出我方對油工師傅、對主家、裝修公司的服務(wù)、質(zhì)量承諾。產(chǎn)品宣傳KT板欄（可吊在天花下面）、企業(yè)形象宣傳KT板欄。促銷欄：如買2500元油漆免施工，買200元送禮物等。（六）吸引客戶進(jìn)店的生動化展示：醒目而干凈的產(chǎn)品橫幅（或促銷橫幅）、氣球、彩旗、促銷禮品、外立牌、燈箱等。產(chǎn)品堆頭：在面積稍大的形象店中間應(yīng)有產(chǎn)品堆頭，以提高與客戶的親和力，以促銷產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品為主，以吸引進(jìn)店客戶關(guān)注，推放要整齊。統(tǒng)一形象：1）著裝：統(tǒng)一著裝，著裝應(yīng)傾向于服務(wù)型，要對客戶有親和力。2）精神面貌：精神飽滿、微笑。（七）衛(wèi)生要求：導(dǎo)購員應(yīng)及時整理看過搞亂的樣板、資料，每天對店面打掃，陳列架上的灰，給客戶一個直接的信心。店面應(yīng)擺新貨，包裝罐及紙箱都完美的產(chǎn)品，因運(yùn)輸而造成的凹缺罐，破損的紙箱都不應(yīng)擺在店上。第五部分 開發(fā)總經(jīng)銷自營店、加盟店的技巧一、經(jīng)銷商擴(kuò)大所在城市銷量的辦法：很多經(jīng)銷商以批發(fā)為主，往往出現(xiàn)“畸形的銷售結(jié)構(gòu)”即所在的大城市沒什么銷量（甚至只有一至兩個店），所有油漆都批發(fā)到下面的縣市，其實(shí)，大城市的油漆市場總量（連工程）一般是下面地級縣市的10倍左右，放棄大城市的銷量絕對是經(jīng)銷商的一大損失，這也往往是銷量不易上去的原因。增加在當(dāng)?shù)爻鞘袖N量不是廣告（因越是大的城市，廣告的投入與收效相差越大，一般收效甚微，在客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員基礎(chǔ)沒建立的情況下，絕對禁止客戶打廣告），最有效的辦法a、是增加人員并建立公司化管理；b、業(yè)務(wù)人員開拓六大二級網(wǎng)絡(luò)；c、增加“當(dāng)?shù)氐牡辍薄?）增加店：建議每一個經(jīng)銷商在一個中等城市起碼8—15個店以上，店的位置好壞對銷量影響很大，對于位置不好的店必須強(qiáng)制更換位置。建店有兩種—自營店和加盟店。2）自營店客戶自己開形象店。（每一個客戶在主要的市場都必須設(shè)立自營店）優(yōu)點(diǎn)易管理，容易統(tǒng)一價格，不易串貨，容易統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。缺點(diǎn)耗費(fèi)資金及客戶的精力較大，而且找合適的店鋪需花一定的時間，沒有客源，要重新建立客戶關(guān)系，如店房的銷量不能上升到一定金額，會導(dǎo)致經(jīng)營虧損，客戶信心會減弱。加盟店：加盟商加盟形式的專賣店特許經(jīng)營店——加盟商加盟形式的專柜。（本公司品牌產(chǎn)品起碼占店面面積50%以上）優(yōu)點(diǎn)：1）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速，投入小，銷量上升快，見效快。2）決勝終端，因店的迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟客等客戶群和一定的社會關(guān)系，自己的關(guān)系網(wǎng)，擁有固定的油工、木工、裝修公司。缺點(diǎn)：價格難控制，容易把價格賣低，容易串貨，加盟店不容易統(tǒng)一管理，不易統(tǒng)一思路?！秉c(diǎn)的解決辦法：a、（經(jīng)銷商必須在自營店經(jīng)營成功，有了足夠的經(jīng)營和市場控制管理經(jīng)驗(yàn)后，方可設(shè)立加盟店。）b、找以零售，做油工、裝修工程為主的，很少批發(fā)到下面縣市的店鋪。c、加盟店全部現(xiàn)款現(xiàn)貨，一開始到以后都絕不鋪底，頭三次提貨給予10%的廣告支持，并收取市場保證金。d、加盟店的客戶不需要太多的庫存，因此經(jīng)銷商必須做好當(dāng)?shù)氐乃拓浄?wù)。e、全部以統(tǒng)一市場零售價供貨給加盟店，限定加盟店必須以等同于零售價賣出，取消當(dāng)月的銷售獎金或立即停止供貨。f、每月使用不同的兼職市場監(jiān)察員（最好是三十歲至四十歲的下崗工人），經(jīng)常扮作不同地方的客人詢問價格，以對加盟店進(jìn)行價格的串貨的監(jiān)督（憑加盟店送貨單或報(bào)價作為違規(guī)證據(jù)）。g、加盟店遵守價格及串貨要求，在月初由總經(jīng)銷按上月加盟店提貨總金額的批發(fā)價和零售價的差價返還給加盟店。h、年底根據(jù)加盟店的銷量給予返利25%的獎勵。i、每月召開加盟店、特許經(jīng)營店會議，在會上點(diǎn)名批評違反市場循序管理規(guī)則的加盟店，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一管理，集中培訓(xùn)。j、特許經(jīng)營店批發(fā)價比加盟店高3%（在月初結(jié)算差價時體現(xiàn)），而且沒有年底銷量獎勵。k、所有加盟店都必須簽訂加盟店經(jīng)營合同或特許經(jīng)營店合同。二、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)——市場循序管理是經(jīng)銷商處連鎖店體系發(fā)展的生命線經(jīng)銷商處必須制定統(tǒng)一的零售價和批發(fā)價值（批發(fā)價控制在10—15% ，零售價應(yīng)參考當(dāng)?shù)劁N量前三名品牌的零售價）經(jīng)銷商二級零售店均明碼標(biāo)價，嚴(yán)格管制二級店把零售價賣低，統(tǒng)一回扣限額，想方設(shè)法穩(wěn)定經(jīng)銷商自己及二級店的利潤空間。經(jīng)銷商在同一分銷縣市的同一產(chǎn)品不應(yīng)多設(shè)二級店，建議經(jīng)銷商用公司不同檔次的產(chǎn)品去開發(fā)不同的二級店，如某一個店專門經(jīng)營中高檔聚脂漆或乳膠漆，另一個店專門經(jīng)營普通檔次聚脂漆或乳膠漆，達(dá)到最大限度占領(lǐng)市場的目的，禁止只要有客戶拿錢過來就發(fā)貨的短期行為。保護(hù)二級店的經(jīng)營利潤，增強(qiáng)二級店的經(jīng)營信心：當(dāng)下面A縣市的客戶、用戶到總經(jīng)銷商的總店拿貨時，應(yīng)通知A縣市的二級店老板，要求該客戶只能通過A的二級店拿貨，或由總店發(fā)貨給客戶后，總經(jīng)銷商把批零差價還給A縣市二級店的老板。公司嚴(yán)厲打擊經(jīng)銷商跨地區(qū)域串貨及經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)的串貨。1)公司對經(jīng)銷商及所有總經(jīng)銷客戶串貨，不管客戶銷量大小，必嚴(yán)厲打擊。對于惡意違規(guī)或違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重的辦事處，堅(jiān)決取消其經(jīng)銷權(quán)，決不能有害群之馬，（處罰方式：取消年終獎勵，處罰1—5萬元）串貨品種提價，停止發(fā)貨，取消總經(jīng)銷權(quán)等。2）為了避免經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)的串貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商在向二級店批發(fā)時，必須在每罐漆（特別是主漆、固化漆、乳膠漆等）的包裝罐的合格證上，用紅色油性筆寫上專賣店編號如10102等。3）對經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)串貨的處罰，參考二級店合作合同、加盟店合作合同。三、網(wǎng)絡(luò)潔凈：要求每一個經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶（包括總經(jīng)銷商及二級店、三級店）都是專賣店，禁止總經(jīng)銷及二級店上新牌子。公司對總經(jīng)銷商及二級店上新牌子將給予嚴(yán)厲打擊。1）取消所有年終獎勵，并立即停止供貨直至“清退新牌子”后才繼續(xù)供貨。2）如是形象店客戶需雙倍賠償公司裝修補(bǔ)助及門牌費(fèi)用。3）對公司發(fā)出清退新牌子警告后，兩周內(nèi)仍未有行動的客戶，公司不管客戶銷量大小，將立即取消其總經(jīng)銷權(quán)，另尋新的經(jīng)銷商，并立即追討所有欠款。經(jīng)銷商對二級店上新牌子的處罰參考二級店合作合同書。第六部分 開發(fā)小區(qū)的技巧一、小區(qū)工作的對象已經(jīng)買了新房，正在裝修或要裝修的主家。已經(jīng)進(jìn)場，開始進(jìn)行施工的木工。進(jìn)場，開始或?qū)⒁M(jìn)行施工的油工。在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。二、選擇小區(qū)：開展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)，調(diào)查以下內(nèi)容：1）小區(qū)檔次：了解高、中、低檔，中高檔小區(qū)由強(qiáng)業(yè)務(wù)員去，低檔小區(qū)由弱業(yè)務(wù)員去，可通過外部裝修、房屋結(jié)構(gòu)、來往人員、車行判斷。2）小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房，屬于什么單位？可從工作人員、油工等得知。3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。4）出售情況：售出率、空房率。5）主身身份：商人、官員、工人？通過各種渠道判斷。6）裝修進(jìn)度：木工情況、油工情況。7）競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法。8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。容易獲利的小區(qū)的四個重要條件：1）應(yīng)選住戶之間將會經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開發(fā)”的關(guān)鍵是通過開發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶”選用，而并非開發(fā)一間算一間（有時間發(fā)一間的費(fèi)用可能比主家裝修油漆的金額還多），因此住戶之間互相熟悉，因一單位或相近部門等關(guān)系而經(jīng)常溝通，“樣板房”的作用才能顯示出來。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)、政府干部小區(qū)、教師小區(qū)等）。2）選擇眾多主家基本上同時入住，同時裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)。3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見面、聊天的機(jī)會很小，樣板房的就不大。4）與經(jīng)銷商有某些特殊關(guān)系的小區(qū)：容易事半功倍。如總經(jīng)銷商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位特別熟等等。好的口碑和新的工程，堅(jiān)定他與我們合作信心。三、進(jìn)入小區(qū)的準(zhǔn)備：需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳頁、樣板、宣傳臺、太陽傘、宣傳椅、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。人員：一般可2—3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題，主家看房集中的時間（一般是周末），所集中力量，多派人員，加大宣傳力度。宣傳時間以周末雙休日，五一、十一節(jié)假日效果最好，一個選好的小區(qū)，要駐點(diǎn)跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅(jiān)持住，有了第一家（樣板房后），很快就會有其他的客戶，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移。四、進(jìn)入小區(qū)：服從小區(qū)管理人員的管理，和他們搞好關(guān)系，便于工作，以被許可的方式開展工作，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾。擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許），以吸引種類客戶的注意，大量地向來往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹，并對潛在客戶作出判斷，在這里走動的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進(jìn)行針對性誘導(dǎo)。入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實(shí)力，裝修的進(jìn)展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解，入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對面交流的好機(jī)會（有時主家不在），千萬不要放過。條幅，樓層牌等宣傳品，有機(jī)會應(yīng)盡量懸掛。樣板或形象陳列間，如果能得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板或形象陳列間，以實(shí)物或KT板等方式進(jìn)行宣傳，更具有說服力。五、小區(qū)工作的突破口——樣板房（一）樣板房推廣的意義：對于業(yè)務(wù)員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標(biāo)亦變得十分明確，有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績。對于經(jīng)銷商：樣板房工程投資小，見效快，很容易拉動銷量，利于提高經(jīng)銷商的信心。對于消費(fèi)者：直觀的效果擺在眼前，看得見，摸得著，可堅(jiān)定他購買公司油漆的信心。對于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來收益。（二）選擇樣板房房東配合：小區(qū)業(yè)務(wù)員采取買油漆送乳膠漆或免費(fèi)施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時間內(nèi)開放房間讓人參觀，最好能誘導(dǎo)主人自己主動介紹。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取油漆折價的辦法有一定的弊端，當(dāng)再有樣板房的朋友、同事來參觀時，打折后的價格很容易透露出去，因此，再增加的主家價格就不能提上去。）1）房屋的結(jié)構(gòu)好，木工設(shè)計(jì)好，用料好，中高檔房型，采光好，裝修設(shè)計(jì)合理，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理。2）房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好有一或二樓，易找易尋，便于參觀。3）單位領(lǐng)導(dǎo)的宣傳：對于單位分房的，通過做單位領(lǐng)導(dǎo)或政工科、后勤部門、傳達(dá)室等類似人員的樣板房工作，單位領(lǐng)導(dǎo)的用漆選擇及口碑宣傳有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，可達(dá)到事半功倍的效果。（三）樣板房的施工：1）施工人員：一定要選擇為人可靠，手藝好的油工。同時，我們自己亦要對施工全過程進(jìn)行監(jiān)督，要求其按照我們的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工，確保最終效果的實(shí)現(xiàn)。2）施工現(xiàn)場：a、因?yàn)槭菢影宸?，不斷會有客戶來參觀，所以，施工現(xiàn)場的氣氛亦十分重要，施工過程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時，注意通風(fēng)、灑水，要讓參觀的人感覺到舒適，而不會覺得不舒服。b、樣板房陽臺可懸掛“XX涂料施工點(diǎn)”等條幅宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應(yīng)多懸掛一些施工工藝表、過程控制表、施工注意。（四）樣板房的宣傳：樣板房開始施工之后，小區(qū)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請潛在客戶（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場參觀，讓他們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實(shí)實(shí)在在的東西說服客戶。宣傳跟進(jìn)：與潛在的房東接觸后，要注意及時的跟進(jìn)，成效往往是在多次接觸后促成的，少有一兩次接觸即達(dá)成的生意，尤其是客戶對于購買自己不懂的東西的時候會更加猶豫不定，我們要學(xué)會幫助客戶下決心，促成購買。把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過早和過晚對開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰。小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關(guān)系或給予適當(dāng)獎勵，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍。宣傳注意事項(xiàng)：在宣傳中千萬不貶低其他油漆品牌，盡量與同行保持良好的關(guān)系，不要將競爭中矛盾激化，否則可能造成不良后果。六、保持與木工、板材商的接觸：在小區(qū)工作中要注意木工、板材商等上游客戶，多與他們聯(lián)系，爭取更暢的獲得主家的情報(bào)。七、工作結(jié)束：拜訪管理人員：對其支持表示感謝！拜訪我們的用戶（主家）：進(jìn)行完工后的回訪，介紹一些裝修保護(hù)常識，可承諾提供保養(yǎng)、維修服務(wù)，適當(dāng)時候，可以要求其介紹新客戶。拜訪潛在用戶：進(jìn)行進(jìn)一步誘導(dǎo)，尋找成功的機(jī)會。拜訪認(rèn)識的油工、木工：對用過公司產(chǎn)品的表示感謝，并表達(dá)進(jìn)一步合作的愿望，對未用過公司產(chǎn)品的，進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情，表達(dá)合作愿望；爭取與他們建立長期的聯(lián)系。退出：1）要將與我們開展工作有關(guān)的各類宣傳品收拾干凈、整齊；不要留下任何垃圾（紙片、木板其他用品）。2）將借用的東西清理干凈，交回主人，并表示感謝。3）幫助油工、木工、主家清理與我們有關(guān)的裝修垃圾。4）將留下的宣傳品（樓層牌、張貼畫、條幅等）檢查，安裝牢固，保證存留期長。八、小區(qū)工作總結(jié)：一個小區(qū)開發(fā)結(jié)束，相關(guān)開發(fā)小組一定要進(jìn)行總結(jié)，誰成功了，成功在哪里？哪里沒有做好，錯在哪里？要分組討論，總結(jié)好經(jīng)