【文章內(nèi)容簡介】 可公開的宣傳資料要分類別，整齊的擺放在洽談桌上或板架上、資料架，便于客戶取閱。緊缺資料應注明“參閱后請放回原處，謝謝！等字樣。各種證書、銅牌集中懸掛于店內(nèi)醒目位置。（五）品牌形象賣欄：裝修及工程圖片欄：將當?shù)厮龅挠杏绊懥Φ牡湫凸こ?，?yōu)質(zhì)工程（包括室內(nèi)家裝 工程）拍照，裝入影集供顧客觀看，選擇其中部分有性代表性的照片印在“優(yōu)質(zhì)工程 專欄”內(nèi)，下面注明：地址、主人姓氏、職業(yè)（工人、教師、經(jīng)理）及工程完成時間，通過這種方式，大大提高顧客對產(chǎn)品的信任。用戶意見欄：選擇真實的感謝信，意見反饋表。優(yōu)秀師傳、優(yōu)秀裝修公司欄：貼上與我們有良好合作關系的手藝出眾的油工、油工頭、裝修師傅的照片，并對其簡壓，主要工程用活潑的語言做出介紹。承諾欄：逐條列出我方對油工師傅、對主家、裝修公司的服務、質(zhì)量承諾。產(chǎn)品宣傳KT板欄（可吊在天花下面）、企業(yè)形象宣傳KT板欄。促銷欄：如買2500元油漆免施工，買200元送禮物等。（六）吸引客戶進店的生動化展示：醒目而干凈的產(chǎn)品橫幅（或促銷橫幅）、氣球、彩旗、促銷禮品、外立牌、燈箱等。產(chǎn)品堆頭：在面積稍大的形象店中間應有產(chǎn)品堆頭，以提高與客戶的親和力，以促銷產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品為主，以吸引進店客戶關注，推放要整齊。統(tǒng)一形象：1）著裝：統(tǒng)一著裝，著裝應傾向于服務型，要對客戶有親和力。2）精神面貌：精神飽滿、微笑。（七）衛(wèi)生要求：導購員應及時整理看過搞亂的樣板、資料，每天對店面打掃，陳列架上的灰，給客戶一個直接的信心。店面應擺新貨，包裝罐及紙箱都完美的產(chǎn)品，因運輸而造成的凹缺罐，破損的紙箱都不應擺在店上。第五部分 開發(fā)總經(jīng)銷自營店、加盟店的技巧一、經(jīng)銷商擴大所在城市銷量的辦法：很多經(jīng)銷商以批發(fā)為主，往往出現(xiàn)“畸形的銷售結構”即所在的大城市沒什么銷量（甚至只有一至兩個店），所有油漆都批發(fā)到下面的縣市，其實，大城市的油漆市場總量（連工程）一般是下面地級縣市的10倍左右，放棄大城市的銷量絕對是經(jīng)銷商的一大損失，這也往往是銷量不易上去的原因。增加在當?shù)爻鞘袖N量不是廣告（因越是大的城市，廣告的投入與收效相差越大，一般收效甚微，在客戶網(wǎng)絡基礎、產(chǎn)品結構、人員基礎沒建立的情況下，絕對禁止客戶打廣告），最有效的辦法a、是增加人員并建立公司化管理；b、業(yè)務人員開拓六大二級網(wǎng)絡；c、增加“當?shù)氐牡辍薄?）增加店：建議每一個經(jīng)銷商在一個中等城市起碼8—15個店以上，店的位置好壞對銷量影響很大，對于位置不好的店必須強制更換位置。建店有兩種—自營店和加盟店。2）自營店客戶自己開形象店。（每一個客戶在主要的市場都必須設立自營店）優(yōu)點易管理，容易統(tǒng)一價格，不易串貨，容易統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。缺點耗費資金及客戶的精力較大，而且找合適的店鋪需花一定的時間，沒有客源，要重新建立客戶關系，如店房的銷量不能上升到一定金額，會導致經(jīng)營虧損，客戶信心會減弱。加盟店：加盟商加盟形式的專賣店特許經(jīng)營店——加盟商加盟形式的專柜。（本公司品牌產(chǎn)品起碼占店面面積50%以上）優(yōu)點：1）網(wǎng)絡建設迅速，投入小，銷量上升快，見效快。2）決勝終端，因店的迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟客等客戶群和一定的社會關系，自己的關系網(wǎng)，擁有固定的油工、木工、裝修公司。缺點：價格難控制，容易把價格賣低，容易串貨，加盟店不容易統(tǒng)一管理，不易統(tǒng)一思路?！秉c的解決辦法：a、（經(jīng)銷商必須在自營店經(jīng)營成功，有了足夠的經(jīng)營和市場控制管理經(jīng)驗后，方可設立加盟店。）b、找以零售，做油工、裝修工程為主的，很少批發(fā)到下面縣市的店鋪。c、加盟店全部現(xiàn)款現(xiàn)貨，一開始到以后都絕不鋪底，頭三次提貨給予10%的廣告支持，并收取市場保證金。d、加盟店的客戶不需要太多的庫存，因此經(jīng)銷商必須做好當?shù)氐乃拓浄铡、全部以統(tǒng)一市場零售價供貨給加盟店，限定加盟店必須以等同于零售價賣出，取消當月的銷售獎金或立即停止供貨。f、每月使用不同的兼職市場監(jiān)察員（最好是三十歲至四十歲的下崗工人），經(jīng)常扮作不同地方的客人詢問價格，以對加盟店進行價格的串貨的監(jiān)督（憑加盟店送貨單或報價作為違規(guī)證據(jù)）。g、加盟店遵守價格及串貨要求，在月初由總經(jīng)銷按上月加盟店提貨總金額的批發(fā)價和零售價的差價返還給加盟店。h、年底根據(jù)加盟店的銷量給予返利25%的獎勵。i、每月召開加盟店、特許經(jīng)營店會議，在會上點名批評違反市場循序管理規(guī)則的加盟店，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一管理，集中培訓。j、特許經(jīng)營店批發(fā)價比加盟店高3%（在月初結算差價時體現(xiàn)），而且沒有年底銷量獎勵。k、所有加盟店都必須簽訂加盟店經(jīng)營合同或特許經(jīng)營店合同。二、網(wǎng)絡維護——市場循序管理是經(jīng)銷商處連鎖店體系發(fā)展的生命線經(jīng)銷商處必須制定統(tǒng)一的零售價和批發(fā)價值（批發(fā)價控制在10—15% ，零售價應參考當?shù)劁N量前三名品牌的零售價）經(jīng)銷商二級零售店均明碼標價，嚴格管制二級店把零售價賣低，統(tǒng)一回扣限額，想方設法穩(wěn)定經(jīng)銷商自己及二級店的利潤空間。經(jīng)銷商在同一分銷縣市的同一產(chǎn)品不應多設二級店，建議經(jīng)銷商用公司不同檔次的產(chǎn)品去開發(fā)不同的二級店，如某一個店專門經(jīng)營中高檔聚脂漆或乳膠漆，另一個店專門經(jīng)營普通檔次聚脂漆或乳膠漆，達到最大限度占領市場的目的，禁止只要有客戶拿錢過來就發(fā)貨的短期行為。保護二級店的經(jīng)營利潤，增強二級店的經(jīng)營信心：當下面A縣市的客戶、用戶到總經(jīng)銷商的總店拿貨時，應通知A縣市的二級店老板，要求該客戶只能通過A的二級店拿貨，或由總店發(fā)貨給客戶后，總經(jīng)銷商把批零差價還給A縣市二級店的老板。公司嚴厲打擊經(jīng)銷商跨地區(qū)域串貨及經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)的串貨。1)公司對經(jīng)銷商及所有總經(jīng)銷客戶串貨，不管客戶銷量大小，必嚴厲打擊。對于惡意違規(guī)或違規(guī)情節(jié)嚴重的辦事處，堅決取消其經(jīng)銷權，決不能有害群之馬，（處罰方式：取消年終獎勵，處罰1—5萬元）串貨品種提價，停止發(fā)貨，取消總經(jīng)銷權等。2）為了避免經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)的串貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商在向二級店批發(fā)時，必須在每罐漆（特別是主漆、固化漆、乳膠漆等）的包裝罐的合格證上，用紅色油性筆寫上專賣店編號如10102等。3）對經(jīng)銷商系統(tǒng)內(nèi)串貨的處罰，參考二級店合作合同、加盟店合作合同。三、網(wǎng)絡潔凈：要求每一個經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶（包括總經(jīng)銷商及二級店、三級店）都是專賣店，禁止總經(jīng)銷及二級店上新牌子。公司對總經(jīng)銷商及二級店上新牌子將給予嚴厲打擊。1）取消所有年終獎勵，并立即停止供貨直至“清退新牌子”后才繼續(xù)供貨。2）如是形象店客戶需雙倍賠償公司裝修補助及門牌費用。3）對公司發(fā)出清退新牌子警告后，兩周內(nèi)仍未有行動的客戶，公司不管客戶銷量大小，將立即取消其總經(jīng)銷權，另尋新的經(jīng)銷商，并立即追討所有欠款。經(jīng)銷商對二級店上新牌子的處罰參考二級店合作合同書。第六部分 開發(fā)小區(qū)的技巧一、小區(qū)工作的對象已經(jīng)買了新房，正在裝修或要裝修的主家。已經(jīng)進場，開始進行施工的木工。進場，開始或?qū)⒁M行施工的油工。在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。二、選擇小區(qū)：開展業(yè)務前，首先要選準小區(qū)，調(diào)查以下內(nèi)容：1）小區(qū)檔次：了解高、中、低檔，中高檔小區(qū)由強業(yè)務員去，低檔小區(qū)由弱業(yè)務員去，可通過外部裝修、房屋結構、來往人員、車行判斷。2）小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房，屬于什么單位？可從工作人員、油工等得知。3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。4）出售情況：售出率、空房率。5）主身身份：商人、官員、工人？通過各種渠道判斷。6）裝修進度：木工情況、油工情況。7）競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法。8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。容易獲利的小區(qū)的四個重要條件：1）應選住戶之間將會經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開發(fā)”的關鍵是通過開發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶”選用，而并非開發(fā)一間算一間（有時間發(fā)一間的費用可能比主家裝修油漆的金額還多），因此住戶之間互相熟悉，因一單位或相近部門等關系而經(jīng)常溝通，“樣板房”的作用才能顯示出來。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)、政府干部小區(qū)、教師小區(qū)等）。2）選擇眾多主家基本上同時入住，同時裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)。3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見面、聊天的機會很小，樣板房的就不大。4）與經(jīng)銷商有某些特殊關系的小區(qū)：容易事半功倍。如總經(jīng)銷商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位特別熟等等。好的口碑和新的工程，堅定他與我們合作信心。三、進入小區(qū)的準備：需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳頁、樣板、宣傳臺、太陽傘、宣傳椅、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。人員：一般可2—3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳，男性以技術人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題，主家看房集中的時間（一般是周末），所集中力量，多派人員，加大宣傳力度。宣傳時間以周末雙休日，五一、十一節(jié)假日效果最好，一個選好的小區(qū)，要駐點跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅持住，有了第一家（樣板房后），很快就會有其他的客戶，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移。四、進入小區(qū)：服從小區(qū)管理人員的管理，和他們搞好關系，便于工作，以被許可的方式開展工作，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾。擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許），以吸引種類客戶的注意，大量地向來往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹，并對潛在客戶作出判斷，在這里走動的人大多與裝修有關，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進行針對性誘導。入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實力，裝修的進展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解，入戶宣傳，更是與油工、木工進行面對面交流的好機會（有時主家不在），千萬不要放過。條幅，樓層牌等宣傳品，有機會應盡量懸掛。樣板或形象陳列間，如果能得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設置樣板或形象陳列間，以實物或KT板等方式進行宣傳，更具有說服力。五、小區(qū)工作的突破口——樣板房（一）樣板房推廣的意義：對于業(yè)務員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標亦變得十分明確，有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績。對于經(jīng)銷商：樣板房工程投資小，見效快，很容易拉動銷量，利于提高經(jīng)銷商的信心。對于消費者：直觀的效果擺在眼前，看得見，摸得著，可堅定他購買公司油漆的信心。對于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來收益。（二）選擇樣板房房東配合：小區(qū)業(yè)務員采取買油漆送乳膠漆或免費施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時間內(nèi)開放房間讓人參觀，最好能誘導主人自己主動介紹。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取油漆折價的辦法有一定的弊端，當再有樣板房的朋友、同事來參觀時，打折后的價格很容易透露出去，因此，再增加的主家價格就不能提上去。）1）房屋的結構好，木工設計好，用料好，中高檔房型，采光好，裝修設計合理，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理。2）房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好有一或二樓，易找易尋，便于參觀。3）單位領導的宣傳：對于單位分房的，通過做單位領導或政工科、后勤部門、傳達室等類似人員的樣板房工作，單位領導的用漆選擇及口碑宣傳有相當?shù)挠绊懥Γ蛇_到事半功倍的效果。（三）樣板房的施工：1）施工人員：一定要選擇為人可靠，手藝好的油工。同時，我們自己亦要對施工全過程進行監(jiān)督，要求其按照我們的標準工藝進行施工，確保最終效果的實現(xiàn)。2）施工現(xiàn)場：a、因為是樣板房，不斷會有客戶來參觀，所以，施工現(xiàn)場的氣氛亦十分重要，施工過程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時，注意通風、灑水，要讓參觀的人感覺到舒適，而不會覺得不舒服。b、樣板房陽臺可懸掛“XX涂料施工點”等條幅宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應多懸掛一些施工工藝表、過程控制表、施工注意。（四）樣板房的宣傳：樣板房開始施工之后，小區(qū)工作的重點轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來，小區(qū)業(yè)務員的主要工作之一即是邀請潛在客戶（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場參觀，讓他們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實實在在的東西說服客戶。宣傳跟進：與潛在的房東接觸后，要注意及時的跟進，成效往往是在多次接觸后促成的，少有一兩次接觸即達成的生意，尤其是客戶對于購買自己不懂的東西的時候會更加猶豫不定，我們要學會幫助客戶下決心，促成購買。把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過早和過晚對開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰。小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關系或給予適當獎勵，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍。宣傳注意事項：在宣傳中千萬不貶低其他油漆品牌，盡量與同行保持良好的關系，不要將競爭中矛盾激化，否則可能造成不良后果。六、保持與木工、板材商的接觸：在小區(qū)工作中要注意木工、板材商等上游客戶，多與他們聯(lián)系，爭取更暢的獲得主家的情報。七、工作結束：拜訪管理人員：對其支持表示感謝！拜訪我們的用戶（主家）：進行完工后的回訪，介紹一些裝修保護常識，可承諾提供保養(yǎng)、維修服務，適當時候，可以要求其介紹新客戶。拜訪潛在用戶：進行進一步誘導，尋找成功的機會。拜訪認識的油工、木工：對用過公司產(chǎn)品的表示感謝，并表達進一步合作的愿望，對未用過公司產(chǎn)品的，進一步聯(lián)絡感情，表達合作愿望；爭取與他們建立長期的聯(lián)系。退出：1）要將與我們開展工作有關的各類宣傳品收拾干凈、整齊；不要留下任何垃圾（紙片、木板其他用品）。2）將借用的東西清理干凈，交回主人，并表示感謝。3）幫助油工、木工、主家清理與我們有關的裝修垃圾。4）將留下的宣傳品（樓層牌、張貼畫、條幅等）檢查，安裝牢固，保證存留期長。八、小區(qū)工作總結：一個小區(qū)開發(fā)結束，相關開發(fā)小組一定要進行總結，誰成功了，成功在哪里？哪里沒有做好，錯在哪里？要分組討論，總結好經(jīng)