【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)自己的喜好和裝修風(fēng)格來決定采用的燈光。A:冷光，這種燈光以突出產(chǎn)品檔次和效果為主。B:暖光，這種燈光退出溫馨、熱烈的購物氣氛。店內(nèi)的整體布局。A:曲折多彎道。布局要合理，走道不能狹窄。這種風(fēng)格一個(gè)個(gè)小隔斷，以突出產(chǎn)品檔次為根本出發(fā)點(diǎn)。B:一眼看到底，整個(gè)展廳通透。這種風(fēng)格側(cè)重出溫馨效果，配合吊掛、海報(bào)、氣球。布置出熱烈的購物氣氛。墻紙、瓷片的選用。如果你沒有良好的美術(shù)功底，一定要找個(gè)專業(yè)人才幫你做這方面的選材。櫥柜的色彩和背景的對(duì)稱，直接影響購物心情。文化氛圍。一次賣產(chǎn)品的過程正是一次征服顧客心理的過程，就像找對(duì)象一樣，按照一般人的心理都想攀附條件好的。把形象墻造出來吧。企業(yè)文化做成上檔次的圖分布在空余的墻上。在顧客挑選產(chǎn)品的過程中，已經(jīng)對(duì)企業(yè)有所了解。認(rèn)證證書，榮譽(yù)證書一定要集中放在一面墻上。證明你的實(shí)力。更多的經(jīng)銷商不注重效果，把色卡、門板排成排放在櫥柜上面。這些雜亂的東西我們?yōu)槭裁床蛔龀缮茏屗R，挑選起來更方便呢。 櫥柜的臺(tái)面上你放些什么呢？不會(huì)不放飾品吧。這是一套櫥柜能不能出檔次的東西。這些小錢一定要花。價(jià)格標(biāo)牌。檔次的象征。我極喜歡雙色板雕刻的。很有檔次。你有更好的就都用上。 1你注意到了么。一個(gè)水池有幾條魚，一個(gè)假山，給你的展廳增加無限的靈動(dòng)氣息。充滿生動(dòng)色彩?？紤]有沒有地方在自己店里整個(gè)。1最后一項(xiàng)很重要。電器水盆的專區(qū)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天你的利潤(rùn)在下降，有沒考慮最深的挖掘客戶，只要他需要的都能在你這里買得到，把單子做大，你的利潤(rùn)才能更多。有專區(qū)才能顯示你的專業(yè)。有專區(qū)才成規(guī)模，有對(duì)比，有視覺沖擊力。如果有足夠就設(shè)立專區(qū)吧。不要吝嗇櫥柜上安裝的機(jī)器，該挖孔的灶挖孔。損失的幾百塊錢，會(huì)幫你多買很多東西。活動(dòng)：小區(qū)活動(dòng)（此處略） 店面活動(dòng)。（此處略）A:利益點(diǎn)設(shè)置a:從低價(jià)向高價(jià)加價(jià)。b:從高價(jià)向低價(jià)扣除。品牌聯(lián)盟（此處略）店面導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)這樣打造 近幾年筆者一直在家具、建材行業(yè)做培訓(xùn)工作，幾乎走到每一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)聽到經(jīng)銷商朋友的同一個(gè)聲音——“難招人，招人難?。　?。確實(shí)，作為有著多年市場(chǎng)打拼經(jīng)歷的經(jīng)銷商缺的不是錢，而是人，缺人才，往往因沒有合適的人才造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)。最近由于工作原因，筆者在北方某城市負(fù)責(zé)了A品牌家具和B品牌建材的市場(chǎng)運(yùn)作，作為市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，從市場(chǎng)最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負(fù)責(zé)，尤其是導(dǎo)購方面更是費(fèi)盡心機(jī)，到目前為止僅三個(gè)月的時(shí)間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，相信隨著時(shí)間的推移這支導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力會(huì)越來越強(qiáng)。下面就筆者最近的親身經(jīng)歷和以往的經(jīng)驗(yàn)談一談我是如何運(yùn)作的?！　∫?、選人是重點(diǎn)　　家具建材行業(yè)的導(dǎo)購不同于一般消費(fèi)型商超的銷售人員，她們需要具有極強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，對(duì)各種類型的消費(fèi)者都能坦然面對(duì)，對(duì)顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì)，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來和經(jīng)過長(zhǎng)期的生活、工作經(jīng)驗(yàn)所積累和總結(jié)的，通過幾場(chǎng)大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒有效果的一個(gè)原因。對(duì)此我們采取了以下兩種方式：第一、及其嚴(yán)格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標(biāo)準(zhǔn)是不一定非要做過本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗(yàn)，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個(gè)行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過婚的導(dǎo)購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗(yàn)，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認(rèn)為能力不和學(xué)歷成正比，確實(shí)是這樣，但學(xué)歷高且能力強(qiáng)兩者結(jié)合的導(dǎo)購肯定會(huì)更好，對(duì)于新知識(shí)和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒有進(jìn)步，沒有進(jìn)步就是退步，這點(diǎn)也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時(shí)省力，但需要注意的是挖過來之后要進(jìn)行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購絕對(duì)不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個(gè)導(dǎo)購多賣一單她一個(gè)月的工資就出來了。筆者為了挖一個(gè)導(dǎo)購，曾經(jīng)持續(xù)一個(gè)月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購是我們商場(chǎng)的絕對(duì)主力。二、育人是基礎(chǔ)　　記得有人說過這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對(duì)這句話我是十分認(rèn)可的，而且我也是這樣做的。在市場(chǎng)中我們招聘的人員是形形色色的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，新進(jìn)入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過前期的培訓(xùn)后再在實(shí)戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來的。對(duì)于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：第一、提升導(dǎo)購信心，給予希望。沒有希望就會(huì)絕望，在導(dǎo)購剛剛進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)或商場(chǎng)時(shí)都會(huì)關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購個(gè)人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個(gè)導(dǎo)購的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對(duì)公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個(gè)人進(jìn)入一家企業(yè)或商場(chǎng)首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團(tuán)隊(duì)凝聚力。第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場(chǎng)導(dǎo)購的核心禮儀要點(diǎn)，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時(shí)查，做到隨時(shí)、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個(gè)多月的操練這些導(dǎo)購和剛進(jìn)入時(shí)相比明顯換了一個(gè)人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時(shí)只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒有對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認(rèn)為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識(shí)，供導(dǎo)購閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門學(xué)習(xí)自己品牌知識(shí)與賣點(diǎn)，做到先面后點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購的知識(shí)面，使她們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。第五、知識(shí)點(diǎn)的考試與考核。本點(diǎn)本應(yīng)并入上一點(diǎn)，但由于其太重要了所以單獨(dú)列一點(diǎn)出來。提升執(zhí)行力的一個(gè)重點(diǎn)就是考核，歸結(jié)到這里，對(duì)導(dǎo)購學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)導(dǎo)購行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)的培訓(xùn)無需培訓(xùn)師或經(jīng)理長(zhǎng)篇大論的宣講，只需提煉出重點(diǎn)，講解關(guān)鍵點(diǎn)即可，后面的程序就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購找出她們的薄弱點(diǎn)，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購牢記于心，用自己的語言表達(dá)出來。第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個(gè)公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時(shí)間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點(diǎn)評(píng)，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)，全體人員都感慨萬千。第七、現(xiàn)場(chǎng)分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會(huì)抽一到兩天的時(shí)間在商場(chǎng)蹲點(diǎn)，目的是親自觀察導(dǎo)購如何在現(xiàn)實(shí)中接待顧客給顧客講解，每接待完一個(gè)顧客幾個(gè)人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。對(duì)導(dǎo)購銷售技能的培訓(xùn)我們并沒有完全統(tǒng)一，而是針對(duì)不同導(dǎo)購的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)。第八、市場(chǎng)調(diào)研。在導(dǎo)購進(jìn)入商場(chǎng)的前期我們會(huì)安排23天的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報(bào)告模板，而后安排她們進(jìn)入各建材家具市場(chǎng)以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報(bào)告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進(jìn)行一次調(diào)查，這時(shí)由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識(shí)和技巧，所觀察和了解的會(huì)更加清晰。第九、周報(bào)的巧妙運(yùn)用。作為商場(chǎng)的導(dǎo)購，每個(gè)人每周都要上交一份周報(bào)，周報(bào)分為兩部分，前部分是對(duì)客流的統(tǒng)計(jì)、商場(chǎng)問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對(duì)顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時(shí)提交周報(bào)，在上交后兩日內(nèi)筆者將對(duì)各種問題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報(bào)對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。　　以上幾點(diǎn)只是對(duì)目前育人方面的簡(jiǎn)單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機(jī)制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日?；?、常規(guī)化、高效化。三、用人是根本　　　　同樣是一個(gè)人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個(gè)人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。我們?cè)谘a(bǔ)短板的同時(shí)更重要的是發(fā)揮一個(gè)人的長(zhǎng)處，招聘導(dǎo)購的目的不是為了給她補(bǔ)短板，而是發(fā)揮她的長(zhǎng)板效應(yīng)。　　在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個(gè)導(dǎo)購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時(shí)就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時(shí)一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購小王則是比較細(xì)膩型的銷售人員，面對(duì)一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個(gè)小時(shí)，是典型的猶豫、謹(jǐn)慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對(duì)這種情況我們做了簡(jiǎn)單的分工作戰(zhàn)，不管是誰接待客戶基本都會(huì)通過前兩句話來發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高?！　×硗饷總€(gè)人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購員小李在前一個(gè)品牌工作時(shí)接受過較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會(huì)作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時(shí)以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來負(fù)責(zé)。導(dǎo)購員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本市場(chǎng)中的各個(gè)軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識(shí)掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團(tuán)隊(duì)的兼職產(chǎn)品知識(shí)講師，不僅負(fù)責(zé)老人還要負(fù)責(zé)新人。通過這種發(fā)揮長(zhǎng)處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能，也增加了她們自己的榮譽(yù)感和責(zé)任心，畢竟要想教會(huì)別人自己就要多下功夫提高自己?！　∷?、留人是關(guān)鍵　　　　俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個(gè)品牌每個(gè)商場(chǎng)都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人可以減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力提升自我銷售業(yè)績(jī)，可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角則意味著財(cái)源的流失。因此，經(jīng)過前面三個(gè)階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場(chǎng)騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實(shí)際，筆者采取了以下措施來夯實(shí)團(tuán)隊(duì)：第一、高薪留人。每個(gè)出來工作的導(dǎo)購的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會(huì)留下來踏踏實(shí)實(shí)的工作的，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購所帶來的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計(jì)薪酬待遇時(shí)特別注重這一點(diǎn)，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會(huì)低于這個(gè)比例。第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會(huì)絕望，人活著都有一個(gè)目標(biāo)，讓導(dǎo)購看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標(biāo)之一。筆者多次在公開和私下的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，明年還會(huì)擴(kuò)店，還會(huì)接手其他品牌，還會(huì)設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，當(dāng)然，店長(zhǎng)、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會(huì)優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購從原來的公司和品牌辭職不是因?yàn)楣べY待遇多一點(diǎn)少一點(diǎn)的問題，而是因?yàn)楣痉諊蛏虉?chǎng)氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導(dǎo)購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個(gè)開心的環(huán)境，不會(huì)因?yàn)橥饨绲恼T惑而跳槽。在工作中我會(huì)嚴(yán)格要求，但在生活中我都會(huì)以兄弟姐妹和導(dǎo)購相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級(jí)的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。　　留住人才的方法多種多樣，無論你采用什么措施，能保證你導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的完整與富有戰(zhàn)斗力就說明你成功了一半?！　⌒〗Y(jié)　　　　一個(gè)店面沒有好的導(dǎo)購人員和優(yōu)秀的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，究其根本原因卻并不是導(dǎo)購難招，而是缺乏一套招人、育人、用人、留人的體系，如果能在這四點(diǎn)上下功夫相信你會(huì)有一支虎狼之師！櫥柜專賣店成功5大關(guān)鍵櫥柜行業(yè)具有極強(qiáng)的行業(yè)特點(diǎn)，最重要的是屬于定制化產(chǎn)業(yè)，服務(wù)流程多，比較繁瑣，行業(yè)均流傳一句名言“要想累，做櫥柜”，很多經(jīng)營其他行業(yè)的經(jīng)銷商跨入櫥柜行業(yè)后，一向自以為是的風(fēng)格完全在這里遭遇了“滑鐵盧”，仿佛進(jìn)了圍城一樣，表面看著光鮮，發(fā)現(xiàn)完全不是想象中的美好。 鑒于屬于定制化行業(yè)，這決定了行業(yè)無法進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，無法規(guī)?；瘎t意味著很難像其他行業(yè)發(fā)展壯大，歐派櫥柜作為行業(yè)領(lǐng)頭，發(fā)展了近17年，到目前為止也才不過10多億產(chǎn)值，而行業(yè)第二到第十總和居然還趕不上歐派一家的產(chǎn)值，這再次說明了行業(yè)的整體弱勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)品牌呼之欲出，一枝獨(dú)秀的局面終將會(huì)要改寫的。行業(yè)第二個(gè)特征是服務(wù)成本高，流程多，節(jié)點(diǎn)都很重要，中國很難找到這樣的行業(yè)，客戶進(jìn)店，對(duì)比幾天甚至幾個(gè)月以后，終于還是決定購買整體櫥柜，交定金，再上門量尺設(shè)計(jì)，處