【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)： （1）職能戰(zhàn)略分析。競(jìng)爭(zhēng)者的的每一個(gè)業(yè)務(wù)的主要職能戰(zhàn)略都必須確認(rèn)和評(píng)價(jià)。營(yíng)銷戰(zhàn)略n 相對(duì)自己的產(chǎn)品／服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng)采用了什么樣的策略?n 自己的產(chǎn)品/市市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大?在服務(wù)的分市場(chǎng)上，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額是怎樣的?n 每種產(chǎn)品/服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)如何?細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)是怎樣的?市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)怎樣的?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品／服務(wù)線戰(zhàn)略是什么?是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市場(chǎng)戰(zhàn)略?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新型服務(wù)采取什么；n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量；怎樣的?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品／服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略是什么?n 競(jìng)爭(zhēng)者是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的明顯營(yíng)銷目標(biāo)是什么？n 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何？n 競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略是如何適應(yīng)其客戶文化的?在過(guò)去，職能部門是否是關(guān)關(guān)鍵管理人員的來(lái)源? 生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)／作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的?n 它們之間是如何比較的?每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的?n 它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少?生產(chǎn)能力利用率如何?n 債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營(yíng)運(yùn)資本各有多少?n 每個(gè)單位有多少人?工資水平如何?相對(duì)生產(chǎn)力是怎樣的n 向客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的銷售有多少?接受了多少來(lái)自客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的供應(yīng)?n 采用了什么樣的激勵(lì)／報(bào)酬制度?n 什么樣的服務(wù)需要外包?外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的?生產(chǎn)／作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)變市場(chǎng)變化的靈活性如何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的速度有多快? 研究和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略n 新的服務(wù)在何處開(kāi)發(fā)?n 預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少?這是怎樣比較的?又是如何變化的?n 研究部門有多少人，開(kāi)發(fā)部門有多少人?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何?n 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何?做出的反應(yīng)一般有哪些?n 與行業(yè)平均水平相比競(jìng)爭(zhēng)者的增長(zhǎng)率怎樣?n 是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張?n 現(xiàn)金和營(yíng)運(yùn)資本的管理如何? （二）業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略分析對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，都需要在業(yè)務(wù)單位的水平上對(duì)其進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，以便看清在競(jìng)爭(zhēng)者的整體戰(zhàn)略中每個(gè)業(yè)務(wù)適合哪一個(gè)部分。要回答這一問(wèn)題，就必須分析業(yè)務(wù)單位的作用、它的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、控制和激勵(lì)系統(tǒng)、戰(zhàn)略地位、環(huán)境限制和機(jī)遇、領(lǐng)導(dǎo)的地位，以及業(yè)務(wù)單位的業(yè)績(jī)表現(xiàn)等。每個(gè)業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)者整體投資組合中的地位也需要分析?？赡苡绊憳I(yè)務(wù)單位行為的問(wèn)題有：整個(gè)集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)的評(píng)價(jià)，增長(zhǎng)能力和股東期望增長(zhǎng)率，關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，變革的能力和總體組合投資的特點(diǎn)；戰(zhàn)略關(guān)鍵決策者尤其是客戶領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀和期望；歷史上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性行為的反應(yīng)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的信心和期望。五、價(jià)值鏈分析（一） 簡(jiǎn)介早期的價(jià)值鏈思想是由美國(guó)的麥肯錫咨詢公司提出來(lái)的，后由邁克爾波特在20世紀(jì)80年代所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中加以發(fā)揮。價(jià)值鏈分析的核心是將客戶的所有資源、價(jià)值活動(dòng)與客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密連接起來(lái)，以價(jià)值增值為目的，形成了一個(gè)簡(jiǎn)明而清晰的結(jié)構(gòu)框架，幫助客戶在清晰認(rèn)識(shí)客戶生存中相關(guān)各鏈條的重要意義。（二）詳解企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)則被分為基本活動(dòng)和支持活動(dòng)兩種。如圖314所示。價(jià)值鏈模型反映出了客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的歷史、重點(diǎn)、戰(zhàn)略及實(shí)施戰(zhàn)略的方法?？蛻羲鶆?chuàng)造的價(jià)值如果超過(guò)其成本，便有贏利；如果超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，便擁有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從上圖中可以看出，客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以分成主體活動(dòng)和支持活動(dòng)兩大類：主體活動(dòng)是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)性活動(dòng)，一般可以分成原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)五種活動(dòng)。這些活動(dòng)與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接有關(guān)，是客戶的基本增值活動(dòng)。支持活動(dòng)是指用以支持主體活動(dòng)而且內(nèi)部之間又相互支持的活動(dòng)，包括客戶投入的采購(gòu)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理和客戶基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。圖上的虛線表明采購(gòu)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理三種支持活動(dòng)既支持整個(gè)價(jià)值鏈的活動(dòng)，又分別與每項(xiàng)具體的主體活動(dòng)有著密切的聯(lián)系?？蛻舻幕韭毮芑顒?dòng)支持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行，而不分別與每項(xiàng)主體發(fā)生直接的關(guān)系。1．對(duì)價(jià)值鏈活動(dòng)的評(píng)價(jià)運(yùn)用價(jià)值鏈模型對(duì)客戶內(nèi)部各關(guān)鍵要素進(jìn)行分析時(shí)，有必要對(duì)構(gòu)成客戶價(jià)值鏈的基本活動(dòng)和支持活動(dòng)的各個(gè)具體內(nèi)容確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后予以定量化的評(píng)價(jià)分析。表31 價(jià)值鏈的基本活動(dòng)內(nèi)部后勤 原材料與存貨控制系統(tǒng)的健全 原材料倉(cāng)儲(chǔ)的效率生產(chǎn)制造 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的設(shè)備生產(chǎn)能力 適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)工藝自動(dòng)化 生產(chǎn)控制體系對(duì)改善質(zhì)量與降低成本的有效性 ．工廠與工藝設(shè)計(jì)的效率外部后勤 產(chǎn)成品分銷的時(shí)間安排與效率 產(chǎn)成品倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)的效率市場(chǎng)與銷售 市場(chǎng)調(diào)研的有效性 銷售促進(jìn)與廣告的創(chuàng)新 分銷渠道的評(píng)價(jià) 銷售力量的激勵(lì)與競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者之間的品牌忠誠(chéng)度的程度 市場(chǎng)分割或整個(gè)市場(chǎng)中市場(chǎng)占領(lǐng)的程度售后服務(wù) 顧客傾聽(tīng)的方式 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品保證政策 顧客的培訓(xùn) 零部件與維修服務(wù)的能力注：每條都應(yīng)分為差、一般或優(yōu)秀三檔。而下表則列出了評(píng)價(jià)客戶價(jià)值鏈的支持活動(dòng)的主要內(nèi)容：表32：評(píng)價(jià)支持活動(dòng)的主要內(nèi)容人力資源管理 招募、培訓(xùn)與提高所有雇員技能水平的有效性 激勵(lì)與挑戰(zhàn)雇員的報(bào)酬機(jī)制的適當(dāng)性 雇員激勵(lì)與工作滿意程度的水平技術(shù)發(fā)展 研究與開(kāi)發(fā)活動(dòng)的成功(產(chǎn)品與方法革新的領(lǐng)先) ．Ramp。D部門與其他部門之間的協(xié)調(diào)關(guān)系的質(zhì)量 技術(shù)發(fā)展活動(dòng)的進(jìn)度安排 實(shí)驗(yàn)室與其他實(shí)驗(yàn)設(shè)施的質(zhì)量 鼓勵(lì)創(chuàng)造與創(chuàng)新的工作環(huán)境的能力供應(yīng) 投入資源的替代 采購(gòu)原材料：及時(shí)性；最低可能的成本；可接受的質(zhì)量水平 租賃與購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)的制定 與可信賴的供應(yīng)商之間良好的長(zhǎng)期關(guān)系客戶基礎(chǔ)設(shè)施 評(píng)估新產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與潛在環(huán)境威脅的能力 完成戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃體系的質(zhì)量 有組織的分支單位之間與價(jià)值鏈有關(guān)的所有活動(dòng)的協(xié)調(diào)與整合 獲得相對(duì)較低成本的資本支出與流動(dòng)資本的資金能力 制定戰(zhàn)略與日常決策中信息系統(tǒng)支持的水平 管理人員對(duì)一般環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及時(shí)的與準(zhǔn)確的信息 與公共政策制定者及利益集團(tuán)間的關(guān)系 公眾形象與公司道德表現(xiàn)注：每一條都應(yīng)被分為差、一般或優(yōu)秀三檔。2．價(jià)值鏈的內(nèi)在聯(lián)系 價(jià)值鏈不是一些獨(dú)立活動(dòng)的集合，而是相互依存的活動(dòng)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，各項(xiàng)活動(dòng)之間存在著一定的聯(lián)系。這些聯(lián)系體現(xiàn)在某一價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行的方式與成本之間的關(guān)系，或者與另一活動(dòng)之間的關(guān)系。例如，機(jī)加工的客戶購(gòu)買高質(zhì)量的已剪切好的鋼板，可以簡(jiǎn)化生產(chǎn)流程并減少?gòu)U料。由此可以看出，客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)既可以來(lái)自單獨(dú)活動(dòng)本身，也常來(lái)自各活動(dòng)間的聯(lián)系。3．形成價(jià)值活動(dòng)間聯(lián)系的基本原因價(jià)值活動(dòng)間的聯(lián)系很多。最常見(jiàn)的是價(jià)值鏈中主體活動(dòng)與支持活動(dòng)間的各種聯(lián)系，例如，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)會(huì)影響其生產(chǎn)成本。在各項(xiàng)主體活動(dòng)之間，這種聯(lián)系的作用更為突出，例如，客戶加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)部件的檢查會(huì)降低生產(chǎn)工藝流程中的質(zhì)量保證成本。形成這些聯(lián)系的基本原因有： 同一功能可以用不同的方式實(shí)現(xiàn)。例如，為了保證產(chǎn)品合格，客戶可以采購(gòu)高質(zhì)量的原材料或零部件，或者明確規(guī)定生產(chǎn)工藝流程中的最小公差，或者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面檢驗(yàn)。通過(guò)間接活動(dòng)保證直接活動(dòng)的成本或效益。例如，通過(guò)優(yōu)化時(shí)間安排(間接活動(dòng))，客戶可以減少銷售人員的出差時(shí)間或交貨車輛運(yùn)輸時(shí)間(直接活動(dòng))。以不同的方式實(shí)現(xiàn)質(zhì)量保證功能。例如，客戶可以通過(guò)原材料檢查，部分或全部替代成品檢查。當(dāng)然，形成價(jià)值活動(dòng)間聯(lián)系的原因很多，還需要更進(jìn)認(rèn)識(shí)。4．內(nèi)在聯(lián)系形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式客戶價(jià)值活動(dòng)間的內(nèi)在聯(lián)系所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種形式：最優(yōu)化與協(xié)調(diào)?？蛻魹榱藢?shí)現(xiàn)其總體目標(biāo)，往往在各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)間的聯(lián)系上進(jìn)行最優(yōu)化的抉擇，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，客戶在考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)成本時(shí)，為了獲得差別化優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)選擇成本高昂的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、嚴(yán)格的材料規(guī)格或嚴(yán)密的工藝檢查，以減少服務(wù)成本。在協(xié)調(diào)方面，客戶通過(guò)協(xié)調(diào)各活動(dòng)間的聯(lián)系，來(lái)增加產(chǎn)品的差別化或降低成本。例如，客戶要按時(shí)發(fā)貨，則需要協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)和售后服務(wù)等活動(dòng)之間的聯(lián)系。在最優(yōu)化與協(xié)調(diào)的過(guò)程中，客戶需要大量的信息去認(rèn)識(shí)形式多樣的聯(lián)系。因而，客戶有必要利用信息技術(shù)，建立自己的信息系統(tǒng)，創(chuàng)造與發(fā)展新的聯(lián)系，增強(qiáng)舊有的聯(lián)系。5．企業(yè)價(jià)值鏈間的聯(lián)系價(jià)值活動(dòng)的聯(lián)系不僅存在企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部，而且存在企業(yè)與企業(yè)的價(jià)值鏈之間。其中，最典型的是縱向聯(lián)系，即客戶價(jià)值鏈與供應(yīng)商和銷售渠道價(jià)值鏈之間的聯(lián)系。后者往往對(duì)客戶活動(dòng)的成本和效益產(chǎn)生影響，反之亦然。例如，客戶的采購(gòu)和原料供應(yīng)活動(dòng)如果與供應(yīng)商的訂單處理系統(tǒng)相互作用，同時(shí)，供應(yīng)商的應(yīng)用工程技術(shù)人員與客戶的技術(shù)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)人員也協(xié)同工作的話，供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)以及其他方面就會(huì)明顯地影響客戶的成本和差別化?？蛻魞r(jià)值鏈與供應(yīng)商價(jià)值鏈之間的各種聯(lián)系為客戶增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)影響供應(yīng)商價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)，或者通過(guò)改善客戶與供應(yīng)商價(jià)值鏈之間的關(guān)系，客戶與供應(yīng)商常常會(huì)雙方受益。在客戶和其供應(yīng)商之間分配由于協(xié)調(diào)或優(yōu)化各種聯(lián)系所帶來(lái)的收益，取決于供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，并反映為供應(yīng)商的利潤(rùn)。銷售渠道的各種聯(lián)系與供應(yīng)商的聯(lián)系類似。銷售渠道對(duì)客戶價(jià)格的增加經(jīng)常在最終銷售價(jià)格中占很大比重。此外，銷售渠道進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)可以替代或補(bǔ)充客戶的活動(dòng)，從而降低客戶的成本或提高客戶的差別化。銷售渠道也存在與客戶分配由于協(xié)調(diào)和優(yōu)化各種聯(lián)系所帶來(lái)收益的問(wèn)題。為此，客戶在進(jìn)行了自己的價(jià)值鏈分析后，還需要進(jìn)行包括前后項(xiàng)活動(dòng)的提供者，即包括客戶供應(yīng)商和購(gòu)買者價(jià)值鏈在內(nèi)的價(jià)值鏈系統(tǒng)分析如圖315。 客戶內(nèi)部的價(jià)值鏈分析，作為一種系統(tǒng)性的分析方法，為我們提供了一種尋找客戶自身存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的理論依據(jù)。但值得注意的是：第一，客戶必須以優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式完成特定的支持活動(dòng)或基本活動(dòng)。第二，客戶要開(kāi)展一種任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不能進(jìn)行的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。第三，當(dāng)客戶在內(nèi)部的支持和基本活動(dòng)都不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，必須考慮企業(yè)與企業(yè)間的價(jià)值鏈，如客戶價(jià)值鏈與供應(yīng)商和銷售渠道價(jià)值鏈之間的聯(lián)系。六、雷達(dá)圖（一） 簡(jiǎn)介對(duì)客戶財(cái)務(wù)能力分析的重要工具，從動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩個(gè)方面分析客戶的財(cái)務(wù)狀況。靜態(tài)分析將客戶的各種財(cái)務(wù)比率與其他相似客戶或整個(gè)行業(yè)的財(cái)務(wù)比率作橫向比較；動(dòng)態(tài)分析，把客戶現(xiàn)時(shí)的財(cái)務(wù)比率與先前的財(cái)務(wù)比率作縱向比較，就可以發(fā)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)情況的發(fā)展變化方向。雷達(dá)圖把縱向和橫向的分析比較方法結(jié)合起來(lái)，計(jì)算綜合客戶的收益性、成長(zhǎng)性、安全性、流動(dòng)性及生產(chǎn)性這五類指標(biāo)。（二）詳解下面對(duì)涉及的5類指標(biāo)進(jìn)行說(shuō)明。1． 收益性指標(biāo)分析收益性指標(biāo)，目的在于觀察客戶一定時(shí)期的收益及獲利能力。主要指標(biāo)含義及計(jì)算公式如圖319所示。2．安全性指標(biāo)安全性指的是客戶經(jīng)營(yíng)的安全程度，也可以說(shuō)是資金調(diào)度的安全性。分析安全性指標(biāo)，目的在于觀察客戶在一定時(shí)期內(nèi)償債能力。主要指標(biāo)含義及計(jì)算公式如圖320所示。其中流動(dòng)負(fù)債說(shuō)明每1元負(fù)債有多少流動(dòng)資金作為保證，比率越高，流動(dòng)負(fù)債得到償還的保障就越大。但比率過(guò)高，則反映客戶滯留在流動(dòng)資產(chǎn)上的資金過(guò)多，未能有效利用，可能會(huì)影響客戶的獲利能力。經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，流動(dòng)比率在2：1左右比較合適。所謂‘速動(dòng)資產(chǎn)’，通俗地講就是可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，主要包括流動(dòng)資產(chǎn)中的現(xiàn)金、有價(jià)證券、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款等，而存貨則變現(xiàn)能力較差。因此，從流動(dòng)資產(chǎn)中扣除存貨后則為‘速動(dòng)資產(chǎn)’。經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，速動(dòng)比率在1：1左右較為合適。資產(chǎn)負(fù)債率越高，客戶借債資金在全部資金中所占比重越大，在負(fù)債所支付的利息率低于資產(chǎn)報(bào)酬率的條件下，股東的投資收益率就越高，對(duì)股東有利，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)有方，善用借債。但是，比率越高，借債越多，償債能力就越差，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越大。而負(fù)債比率越低，說(shuō)明客戶在償債時(shí)存在著資金緩沖。因此，資產(chǎn)負(fù)債率也要保持適當(dāng)水平，一般說(shuō)來(lái)，低于50％的資產(chǎn)負(fù)債率比較好；所有者(股東)權(quán)益比率與資產(chǎn)負(fù)債率之和等于1，所有者(股東)權(quán)益比率越大，資產(chǎn)負(fù)債比率越小，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越?。焕⒈Ｕ媳稊?shù)如果比率低于1，說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)所得還不足以償付借債利息，因此，該比率至少應(yīng)大于1。比率越高，說(shuō)明按時(shí)按量支付利息就越有保障。3．流動(dòng)性指標(biāo)分析流動(dòng)性指標(biāo)，目的在于觀察客戶在一定時(shí)期內(nèi)資金周轉(zhuǎn)狀況，掌握客戶資金的運(yùn)用效率。主要指標(biāo)含義及計(jì)算公式如圖321所示?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別反映全部資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)的使用效率，比率越高，說(shuō)明資產(chǎn)利用率越高，獲利能力強(qiáng)；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映年度內(nèi)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)，比率越高，說(shuō)明客戶催收賬款的速度越快，壞賬損失的可能性越?。淮尕浿苻D(zhuǎn)率越高，說(shuō)明投入存貨至銷售收回的平均期間就越短，資金回收越快，效率越高。4．成長(zhǎng)性指標(biāo)分析成長(zhǎng)性指標(biāo)，目的在于觀察客戶在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)能力的發(fā)展變化趨勢(shì)，一個(gè)客戶既使收益性高，但成長(zhǎng)必不好，也就表明其未來(lái)盈利能力下降。因此，以發(fā)展的眼光看客戶，動(dòng)態(tài)的分析客戶財(cái)務(wù)資料，對(duì)戰(zhàn)略制定來(lái)講特別重要。計(jì)算這類指標(biāo)比較簡(jiǎn)單見(jiàn)圖322 5．生產(chǎn)性指標(biāo) 分析生產(chǎn)性指標(biāo)，目的在于了解在一定時(shí)期內(nèi)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、水平和成果的分配。主要指標(biāo)見(jiàn)圖323所示。 上述客戶財(cái)務(wù)能力的五性分析結(jié)果可以用雷達(dá)圖表示出來(lái)，如圖324所示。雷達(dá)圖的繪制方法是：首先，畫出三個(gè)同心圓，同心圓的最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的1／2值或最低水平，中間圓圈代表同行業(yè)平均水平，又稱標(biāo)準(zhǔn)線，最大圓圈代表同行進(jìn)水平或平均水平的1．5倍；然后，把這三個(gè)圓圈的360度。分成五個(gè)扇形區(qū)，