管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析題題庫(kù)1(編輯修改稿)
2025-05-14 08:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 起，數(shù)百萬(wàn)人開(kāi)始穿運(yùn)動(dòng)鞋，而當(dāng)時(shí)由阿迪達(dá)斯、彪馬、Tiger(虎牌)組成的鐵三角并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)．而耐克緊盯這一市場(chǎng)，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，運(yùn)用其雄厚的研發(fā)力量開(kāi)發(fā)出140余種不同式樣的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成干上萬(wàn)的跑步者，再加上其強(qiáng)勁的推銷(xiāo)，使市場(chǎng)占有串達(dá)到33％，從而打進(jìn)了“鐵三角”。（3）、耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的?答：耐克在推出新產(chǎn)品前，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場(chǎng)，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡量做到產(chǎn)品的多樣化以滿足不同顧客的需求。其強(qiáng)勁的推銷(xiāo)和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。免費(fèi)贈(zèng)送是一種促銷(xiāo)方法，就其實(shí)質(zhì)而言是一種銷(xiāo)售促進(jìn)策略，日本萬(wàn)事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當(dāng)一段時(shí)間，萬(wàn)事發(fā)香煙的銷(xiāo)路打不開(kāi)，公司面臨關(guān)閉的威脅，于是公司決定以“免費(fèi)贈(zèng)送”進(jìn)行促銷(xiāo)。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通過(guò)代理商向當(dāng)?shù)匾恍┲尼t(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈(zèng)兩條該牌子香煙，而每過(guò)若干時(shí)日，代理商就會(huì)寄來(lái)表格，征求對(duì)香煙的意見(jiàn)。半年左右，萬(wàn)事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點(diǎn)身份的人當(dāng)然會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而那些沒(méi)有多少財(cái)富或名氣的人礙于心理或面子的驅(qū)使，也買(mǎi)這種香煙，這樣，萬(wàn)事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。 不僅日本萬(wàn)事發(fā)，美國(guó)企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一種保護(hù)眼睛的白色燈泡，為了打開(kāi)銷(xiāo)路，采取了免費(fèi)贈(zèng)送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見(jiàn)。在反饋意見(jiàn)中，有86％的家庭主婦認(rèn)為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺(jué)舒服；78％的主婦認(rèn)為，這種燈泡光線質(zhì)地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實(shí)驗(yàn)性廣告資料，將用戶的評(píng)論意見(jiàn)公諸于眾，立即引起了消費(fèi)者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷(xiāo)品。（1）、萬(wàn)事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費(fèi)贈(zèng)送策略？（2）、你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。（3）、合本案例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)送對(duì)企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的作用。6：（1）、萬(wàn)事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費(fèi)贈(zèng)送策略？答：“先嘗后賣(mài)，方知好歹”，這是一句古老的生意經(jīng)和廣告用語(yǔ)，后人稱(chēng)之為“活廣告”，這種“活廣告”至今仍被廣泛運(yùn)用。萬(wàn)事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費(fèi)贈(zèng)送的策略的原因是產(chǎn)品的銷(xiāo)路不旺，或者是因?yàn)楫a(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費(fèi)者還不熟悉。為了打開(kāi)市場(chǎng)而采取這一策略。（2）、你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。答：下面介紹幾種免費(fèi)贈(zèng)送的方法以供參考：1)以直接郵件寄送。尋找出可能需要本產(chǎn)品的社會(huì)階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標(biāo)對(duì)象。 2)登門(mén)訪問(wèn)贈(zèng)送。如果知道需要者集中居住于某地，可以組 織人員挨家登門(mén)訪問(wèn)贈(zèng)送樣品。3)放在零售店里贈(zèng)送。這種方法如果零售店能夠盡責(zé)代辦，可以獲得很好效果。4)先送樣品試購(gòu)優(yōu)惠券。可用郵寄方式或在零售店里給消費(fèi)者送上“試購(gòu)優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購(gòu)自己的產(chǎn)品使用。（1） （3） 結(jié)合本案例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)送對(duì)企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的作用。答：免費(fèi)贈(zèng)送，即免費(fèi)讓消費(fèi)考試用產(chǎn)品，通過(guò)親身試用，使消費(fèi)者領(lǐng)賂到產(chǎn)品的好處和實(shí)際利益，從而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者。而且，企業(yè)也可以通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送，從試用者那里獲得反饋意見(jiàn)、一方面可以以此作為宣傳資料，另一方面可以從反饋意見(jiàn)中獲得對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，從而對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)。美國(guó)汽車(chē)制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽車(chē)工業(yè)則是20世紀(jì)50年代學(xué)習(xí)美國(guó)發(fā)展而來(lái)的，但是時(shí)隔30年，日本汽車(chē)制造業(yè)突飛猛進(jìn)，充斥歐美市場(chǎng)及世界各地，為此美國(guó)與日本之間出現(xiàn)了汽車(chē)磨擦。在60年代，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)因素影響汽車(chē)工業(yè)：一是第三世界的石油生產(chǎn)被工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家所控制，石油價(jià)格低廉；二是轎車(chē)制造業(yè)發(fā)展很快，豪華車(chē)、大型車(chē)盛行。但是擅長(zhǎng)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的日本汽車(chē)制造商，首先通過(guò)表面經(jīng)濟(jì)繁榮，看到產(chǎn)油國(guó)與跨國(guó)公司之間暗中正醞釀和發(fā)展著的斗爭(zhēng)，以及發(fā)達(dá)國(guó)家消耗能量的增加，預(yù)見(jiàn)到石油價(jià)格會(huì)很快上漲。因此，必須改產(chǎn)耗油小的轎車(chē)來(lái)適應(yīng)能源短缺的環(huán)境。其次，隨汽車(chē)數(shù)增多，馬路上車(chē)流量增多，停車(chē)場(chǎng)的收費(fèi)會(huì)提高，因此，只有造小型車(chē)才能適應(yīng)擁擠的馬路和停車(chē)場(chǎng)。再次，日本制造商分析了發(fā)達(dá)國(guó)家家庭成員的用車(chē)情況。主婦上超級(jí)市場(chǎng)，主人上班，孩子上學(xué)，一個(gè)家庭只有一輛汽車(chē)顯然不能滿足需要。這樣，小巧玲瓏的轎車(chē)得到了消費(fèi)者的寵愛(ài)。于是日本在調(diào)研的基礎(chǔ)之上作出正確的決策。在70年代世界石油危機(jī)中日本物美價(jià)廉的小型節(jié)油轎車(chē)橫掃歐美市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率不斷提高，而歐美各國(guó)生產(chǎn)的傳統(tǒng)豪華車(chē)因耗油大，成本高，使銷(xiāo)路大受影響。（1）、試分析在日美轎車(chē)大戰(zhàn)中，造成美國(guó)汽車(chē)工業(yè)失敗的原因是什么？（2）、請(qǐng)分橋日本制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果在其巴后汽車(chē)工業(yè)發(fā)展中的作用。（3）、請(qǐng)結(jié)合日美轎車(chē)這一發(fā)展情況，試
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