【文章內(nèi)容簡介】 多少家？之間的關(guān)系如何？競爭(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差異化？用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。除了如上的一些Framework，還有一些像Value Chain, BCG Matrix等Framework也可能會涉及到。關(guān)于這些Framework的使用，大家可以參照我們另外一本書：《求職勝經(jīng)之咨詢篇》。216。 Interaction (互動)：咨詢公司的Case Interview有兩大核心，一是和面試官的互動，二是自己獨(dú)立的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信息。Case Interview的這個獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個方面多加注意和練習(xí)。一個完美的互動的Case Interview必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來要求自己：D – Draw Out the Map in front of the Interviewer當(dāng)面試官介紹完Case的大致情況之后，你可以選擇問幾個問題，然后就應(yīng)該開始構(gòu)思你的整個分析框架?？蚣芸梢越柚懊娴腇ramework，也可以自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是如果對解決問題有幫助才用。在構(gòu)思基本結(jié)束的時候，你需要把你的整個思路和分析框架畫在紙上，每個潛在的影響因素用“樹”的結(jié)構(gòu)（就是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖）羅列出來。并且告訴面試官你的思路：“首先，我會分析A，然后分析B，最后分析C。”這個有兩個個好處：l 面試官一看到就會覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。l 你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯過什么。而如果你不把框架畫下來的話，就有可能在分析一個因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會開始的思路了。如下面這個分析思路：在分析profit為什么上升的時候先分析了Revenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對，這個時候如果你沒有把這個框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他影響copy quality的因素，你卻有可能去分析Price了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。但是大家在開始的時候千萬不要花上5分鐘去花一個很完整的框架，一般就是建立三層的“樹”。比如對于上面的例子，一開始的框架建立到影響Sales的因素（比如Promotion）那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。 A – Ask Questions在Case Interview當(dāng)中，面試官是希望你提問題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題都是歡迎的。很多沒有經(jīng)驗(yàn)的面試者在Case Interview的時候犯的最大的錯誤就是問的問題太少。也許他們害怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數(shù)Case Interview當(dāng)中，最致命的錯誤不是問錯了問題，而是不去問。因此如果你需要知道什么，就大膽的開口。思維縝密與否只有一步之遙 在一個很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時候，一個面試者需要去評估PTA （就是聚酯）在中國的市場前景。這個面試者聽說過這種化合物，但是不知道他是用來做什么的。于是他提的第一個問題就是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來生產(chǎn)什么的??？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也就是化纖，同時被贊揚(yáng)了一番，說：“很多面試者都沒有問這個問題，目的不清楚的時候就開始建立框架模型了。R – Role Play咨詢公司偏好于Case Interview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場景。因此，如果你能夠在Case Interview當(dāng)中role play成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個咨詢師，而不是一個面試者的角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動；另一方面則能夠讓面試官對你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的。要做到Role Play，首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個咨詢師，而不是一個面試者去解決問題。由于面試時候的緊張，在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時多些進(jìn)行Mock Interview來熟練。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時候的對話，比如：“After evaluating the problems you are facing（而不是說Case）, I think we could approach using the following structure”；同時你也可以多說一些假設(shè)性語句，比如：“If I were the consultant…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時候，說：“After analyzing the Issue, I think the problems are 1. 2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1. 2. 3”。 T – Think Out Loud為了能夠在Case Interview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說，你不要問完問題之后就一個人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問題。所以，在Case Interview的過程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過程當(dāng)中，就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力。216。 A – Analysis（分析）如前所述，分析是Case Interview中最核心的部分。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫榱俗尫治龈奖愕倪M(jìn)行，而互動則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。因此，分析能力是決定Case Interview成敗的一個最根本的因素。雖然說分析能力需要長時間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ase Interview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧主要有以下三個方面：EndOriented（結(jié)果導(dǎo)向）結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。在面試當(dāng)中一個常見的錯誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個方面，但是這個方面和結(jié)果根本毫無聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了一個Framework，但是這個Framework對解決問題卻毫無用處。下面這個例子，可以很好的說明如果沒有結(jié)果導(dǎo)向思考問題將會帶來什么后果：慎用模型 一個A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國，然后現(xiàn)在請你來預(yù)測一下這里的市場大小和前景。面試者一聽，就覺得是market entry的問題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒有注意到這個案例并不是要求分析一個行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測市場大小和潛力，因此5 Forces基本沒有用，而需要你考慮這個原材料制成的終端產(chǎn)品的市場大小。而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌。Structural and Logical Approach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹”的結(jié)構(gòu)把一個大的問題分解成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”。如右圖，要達(dá)到MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時B,C,D是影響A的所有因素。而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來按步驟分析的，而不要在說一個方面的時候，突然聯(lián)想到另外一個方面，然后就跳到了那個方面去說。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析的步驟。Benchmarking（參照對比）參照對比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的best practice應(yīng)用到你所面對的困難上來。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有出現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。Summary（總結(jié)）咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報(bào)給客戶，因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。在Case Interview結(jié)束的時候往往需要你對你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。這個時候，你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據(jù)你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進(jìn)行總結(jié)陳詞。比如