【正文】 不夠或者其他原因，也要按邏輯步驟一步一步分析。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。因?yàn)槿绻筋^來發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會(huì)很大。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無用的條件一樣。216。 Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品本身的特性對(duì)于銷量也是很關(guān)鍵的。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討論。下面介紹一下這四個(gè)因素：CompetitorCompanyChannelCustomerCompany:從內(nèi)部出發(fā)，考慮公司的核心競爭力(Competitive advantage)、人力資源和資本情況（比如如果考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中可以分析）、以及組織架構(gòu)問題等等。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來具體確定。 Interaction (互動(dòng))：咨詢公司的Case Interview有兩大核心，一是和面試官的互動(dòng)，二是自己獨(dú)立的分析。l 你對(duì)分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會(huì)錯(cuò)過什么。很多沒有經(jīng)驗(yàn)的面試者在Case Interview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問的問題太少。因此，如果你能夠在Case Interview當(dāng)中role play成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者的角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動(dòng)；另一方面則能夠讓面試官對(duì)你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的。 A – Analysis（分析）如前所述，分析是Case Interview中最核心的部分。而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌。Summary（總結(jié)）咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報(bào)給客戶，因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的?！碧貏e關(guān)注下面我們用一個(gè)真實(shí)的Business Case Interview的詳細(xì)過程來結(jié)束這部分討論，同時(shí)讓大家體會(huì)一下一個(gè)真實(shí)的成功的Case Interview應(yīng)該注意什么地方：（你走進(jìn)了一個(gè)房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。面試官： No problem. Go ahead.（2分鐘過去了）應(yīng)聘者： 假設(shè)我是一個(gè)咨詢師，我會(huì)如下來分析這個(gè)問題：首先，了解更多的關(guān)于這個(gè)品牌的信息。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會(huì)怎樣繼續(xù)分析？應(yīng)聘者： 那我就開始分析consumer segment了。應(yīng)聘者： （再一次恍然大悟）啊！還需要看這里面有多少可以成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，也就是說有多少可以被吸引到購買這個(gè)產(chǎn)品！面試官： 很好！那我們現(xiàn)在來看看第二個(gè)問題，關(guān)于channel的。面試官： 很好。面試官： 很好！鑒于時(shí)間所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。 他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見錯(cuò)誤，而是針對(duì)問題提出了自己的框架，并且很好的分析了問題。Guesstimate的應(yīng)對(duì)策略和Business Case有些類似，都是需要你針對(duì)問題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獲取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來使你的分析能夠進(jìn)行下去。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。 大聲計(jì)算在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。特別關(guān)注 下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過程來讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：問題：請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量。見下表：步驟四： 考慮細(xì)節(jié)。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。尤其是從問題出發(fā)思考切入點(diǎn)，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后決定用流動(dòng)人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn)。數(shù)據(jù)的假設(shè)得當(dāng)主要得益于基本單元的選取得當(dāng)，同時(shí)假設(shè)也沒有過分細(xì)致使得自己的運(yùn)算困難。 鎮(zhèn)定這種問題常常用來考察你在面對(duì)一個(gè)不知所措的困難時(shí)候的冷靜。每次最多只能2人同時(shí)過去，過去的速度是按兩個(gè)人中最慢的那個(gè)人的速度。過程是AB先過，然后A回來，然后CD過，然后B回來，最后AB過去。(ii) 不要有任何的思維定勢。 點(diǎn)評(píng)：考察的方面就是看你能否think outofthebox，擺脫思維定勢吧。面試官： 嗯。l 在思考的過程中找出題目的trickBrainteaser常常是有些trick的，而且面試官在你答完之后很可能會(huì)問你覺得這個(gè)問題最大的陷阱在哪里。 ——HiAll案例庫(3) Brainteasers這類問題是往往是沒有任何結(jié)構(gòu)可言，就好像大家平時(shí)做的那種IQ測試題或者頭腦急轉(zhuǎn)彎一樣。同時(shí)在分析汽車進(jìn)京的人數(shù)時(shí)，能夠很快的把問題從地理角度考慮，從東南西北四個(gè)方向入手，雖然不十分準(zhǔn)確，但是卻是一個(gè)很好的分析手段，并且十分的巧妙。步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。步驟五： 得出去餐館的人口。步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目。因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的，這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了。這些你不需要準(zhǔn)備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。如果是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手，通過估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來估計(jì)。因?yàn)檫@里不僅給出了該考慮的方面，很有條理，而且還提出了實(shí)施的辦法（做市場調(diào)查），因此給人印象深刻。主要是在以下幾個(gè)方面： 總的思路很連貫，很清晰，而且最關(guān)鍵的，他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官，即使有不足，也能夠很快的被面試官指出來，因此使得整個(gè)面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行。如果沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以考慮做一次市場調(diào)查。應(yīng)聘者： （又一次大悟?。┯捎谶@個(gè)是低端skin care的產(chǎn)品，我覺得目標(biāo)消費(fèi)群體主要分成兩類：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧。然后讓你來判斷哪一個(gè)是most attractive的而已。那關(guān)于這個(gè)品牌，你希望了解什么呢？應(yīng)聘者：我想知道這個(gè)skin care的功效，定位，目標(biāo)群體等?，F(xiàn)在請(qǐng)你來分析一下這個(gè)問題。比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤下降的案例，在面試過程當(dāng)中，你分析了Revenue的，但是因?yàn)闀r(shí)間所限，沒有分析Cost。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析的步驟。分析的技巧主要有以下三個(gè)方面：EndOriented（結(jié)果導(dǎo)向）結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。 T – Think Out Loud為了能夠在Case Interview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官，你需要“大聲的思考”。思維縝密與否只有一步之遙 在一個(gè)很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評(píng)估PTA （就是聚酯）在中國的市場前景。但是大家在開始的時(shí)候千萬不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架，一般就是建立三層的“樹”?？蚣芸梢越柚懊娴腇ramework，也可以自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是如果對(duì)解決問題有幫助才用。波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：Potential EntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetition潛在進(jìn)入者(Potential Entrants)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來參與競爭？替代品(Substitutes)：服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？買方力量(Buyers)：買方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競爭還是聯(lián)盟為主？供應(yīng)方力量(Suppliers)：供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？競爭(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差異化？用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。Channel:渠道其實(shí)和4P’s中的place基本類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里重復(fù)了。這個(gè)模型可以稱得上是Case Interview中 用的最頻繁的模型了。178。同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家樂福去賣，這顯然就不是一個(gè)正確的渠道選擇。通過4P’s的分