【文章內(nèi)容簡介】 3. 從業(yè)人員 20 人以下的小公司。 4. 有前例的公司 5. 評判不好的公司 6. 新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級。) 注： A 等級的“業(yè)界的一流公司”及 B“大多數(shù)的優(yōu)良客戶”并不由銷售人員來做判斷，而由市場部經(jīng)理來分級，指定以外的顧客都列為 C 等級。2）市場部經(jīng)理對上項報告做整理，依下列事項經(jīng)由總7 / 23經(jīng)理向董事長做報告。A 等級：6 個月一次(每年 9 月、3 月) B 等級：3 個月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10月) C 等級：每月一次3） 報告書于每月底向市場部經(jīng)理提示，市場部經(jīng)理從第 2天算起 5 日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報董事長。(四)出差報告：依照“出差情況日報表” 。3）情報的整理(一)市場人員在做情報調(diào)查的時候，應在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向部門經(jīng)理報告。 (二)銷售人員（或任何公司人員）調(diào)查所得資料應將其進行大致整理，制成報告后送給市場規(guī)劃處備案。(三)市場規(guī)劃須將所有的資料進行大致分析，歸類交由美工兼市場文員整理。并負責客戶名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及管理。4）聯(lián)絡(luò)(一) 市場規(guī)劃在得到以上的報告時，應將其內(nèi)容做一番檢查，當然亦要評估報告價值。如果認定其為有價值時，市場部經(jīng)理和市場部其他協(xié)作人員應該及時作出各種行銷計劃。8 / 23 (二)銷售經(jīng)理接到目標指示的時候，應訂立日程表計劃表并告知市場部經(jīng)理其計劃及日程，以此做為活動基準，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報告。5)管理(一)市場部協(xié)作人員亦要對其預定日程和實際業(yè)績，經(jīng)常根據(jù)月別行動計劃表和周別行動計劃表做評估并且管理。 (二)對于所提出的情報，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認其適宜且有效的時候，應支付所需的合理費用。(三)一般的情報，以此為基準。當接受項目時，亦應向提供情報者呈上謝禮。(四) 各部門在必要的時候，可隨時向市場規(guī)劃借閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負責以外的人如要閱覽時，則必須經(jīng)過市場部經(jīng)理的批準才行。(五)無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負責者要在“交易開始調(diào)查書”里，記入必要事項，并且取得單位主管的認可并稟報董事張。取得董事長的承認后，依照調(diào)查書，在財務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。 (六)財務(wù)科應一年 2 次定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。 (七)財務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項的變化，或9 / 23有其他新的事項時，隨時記入之。 (八)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時候，財務(wù)科應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。(九)各項目的負責者對于擔當交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向財務(wù)科傳達，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。 (十)交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認后將其處理掉。 附表格：客戶情報報告書；出差情況日報表；月別行動計劃表；周別行動計劃表；交易開始調(diào)查書；客戶名簿10 / 23四、銷售調(diào)研制度辦法、系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的銷售狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果，是作出正確的經(jīng)營方針，提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)。是對廣泛的市場信息進行有效管理，從而提出近乎實際的市場預測的關(guān)鍵依據(jù)。職責：1) 市場調(diào)查及研究工作在總經(jīng)理領(lǐng)導下由市場部負責，項目管理部門、技術(shù)管理部門等參與共同完成此項工作。2) 調(diào)查國內(nèi)各行業(yè)同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本公司在市場上的競爭能力。此項資料由市場部每年 6 月前提供。3) 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。此項資料由項目管理部門每年 6 月前提供。4) 了解各地區(qū)用戶對工程質(zhì)量反映，技術(shù)要求和服務(wù)配套意見，借以提供工程質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由工程部和市場部配合在每年 6 月提出。5) 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。此項工作由技術(shù)管理部門每年 6 月前提出。6) 預測服務(wù)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由市場部在當年 6 月前予以整理并作出書面匯報。11 / 237) 市場調(diào)查用戶預測所提供的各方面資料，市場部由市場規(guī)劃負責管理，綜合、傳遞并與項目管理部門密切配合，作好該項工作。方式：1） 抽樣調(diào)查：對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)查，征詢對本公司工程質(zhì)量及售后服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。2） 組織公司領(lǐng)導、工程設(shè)計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報。3） 銷售人員應利用各種展會、研討會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。4） 市場部搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。 5） 不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本公司產(chǎn)品競爭能力。6） 建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。12 / 23項目