【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3. 從業(yè)人員 20 人以下的小公司。 4. 有前例的公司 5. 評(píng)判不好的公司 6. 新開(kāi)發(fā)客戶(不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級(jí)。) 注： A 等級(jí)的“業(yè)界的一流公司”及 B“大多數(shù)的優(yōu)良客戶”并不由銷(xiāo)售人員來(lái)做判斷，而由市場(chǎng)部經(jīng)理來(lái)分級(jí)，指定以外的顧客都列為 C 等級(jí)。2）市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總7 / 23經(jīng)理向董事長(zhǎng)做報(bào)告。A 等級(jí)：6 個(gè)月一次(每年 9 月、3 月) B 等級(jí)：3 個(gè)月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10月) C 等級(jí)：每月一次3） 報(bào)告書(shū)于每月底向市場(chǎng)部經(jīng)理提示，市場(chǎng)部經(jīng)理從第 2天算起 5 日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報(bào)董事長(zhǎng)。(四)出差報(bào)告：依照“出差情況日?qǐng)?bào)表” 。3）情報(bào)的整理(一)市場(chǎng)人員在做情報(bào)調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向部門(mén)經(jīng)理報(bào)告。 (二)銷(xiāo)售人員（或任何公司人員）調(diào)查所得資料應(yīng)將其進(jìn)行大致整理，制成報(bào)告后送給市場(chǎng)規(guī)劃處備案。(三)市場(chǎng)規(guī)劃須將所有的資料進(jìn)行大致分析，歸類(lèi)交由美工兼市場(chǎng)文員整理。并負(fù)責(zé)客戶名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及管理。4）聯(lián)絡(luò)(一) 市場(chǎng)規(guī)劃在得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理和市場(chǎng)部其他協(xié)作人員應(yīng)該及時(shí)作出各種行銷(xiāo)計(jì)劃。8 / 23 (二)銷(xiāo)售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表計(jì)劃表并告知市場(chǎng)部經(jīng)理其計(jì)劃及日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門(mén)協(xié)作做報(bào)告。5)管理(一)市場(chǎng)部協(xié)作人員亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常根據(jù)月別行動(dòng)計(jì)劃表和周別行動(dòng)計(jì)劃表做評(píng)估并且管理。 (二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過(guò)審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付所需的合理費(fèi)用。(三)一般的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)。當(dāng)接受項(xiàng)目時(shí)，亦應(yīng)向提供情報(bào)者呈上謝禮。(四) 各部門(mén)在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向市場(chǎng)規(guī)劃借閱的常備的交易往來(lái)客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的批準(zhǔn)才行。(五)無(wú)論買(mǎi)或賣(mài)，對(duì)于開(kāi)始有交易往來(lái)的公司，各負(fù)責(zé)者要在“交易開(kāi)始調(diào)查書(shū)”里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事張。取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書(shū)，在財(cái)務(wù)科里將交易往來(lái)客戶原簿作成，并在交易往來(lái)客戶一覽表里記入。 (六)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年 2 次定期對(duì)交易往來(lái)客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表里記入、訂正。 (七)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來(lái)客戶的記入事項(xiàng)的變化，或9 / 23有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。 (八)交易往來(lái)客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表中除去，并將其交易往來(lái)客戶原始資料分別保管之。(九)各項(xiàng)目的負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性而努力去做。 (十)交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過(guò)去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交易來(lái)往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。 附表格：客戶情報(bào)報(bào)告書(shū)；出差情況日?qǐng)?bào)表；月別行動(dòng)計(jì)劃表；周別行動(dòng)計(jì)劃表；交易開(kāi)始調(diào)查書(shū)；客戶名簿10 / 23四、銷(xiāo)售調(diào)研制度辦法、系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的銷(xiāo)售狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果，是作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)。是對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效管理，從而提出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的關(guān)鍵依據(jù)。職責(zé)：1) 市場(chǎng)調(diào)查及研究工作在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，項(xiàng)目管理部門(mén)、技術(shù)管理部門(mén)等參與共同完成此項(xiàng)工作。2) 調(diào)查國(guó)內(nèi)各行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年的銷(xiāo)售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和程度和本公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料由市場(chǎng)部每年 6 月前提供。3) 調(diào)查同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料由項(xiàng)目管理部門(mén)每年 6 月前提供。4) 了解各地區(qū)用戶對(duì)工程質(zhì)量反映，技術(shù)要求和服務(wù)配套意見(jiàn)，借以提供工程質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由工程部和市場(chǎng)部配合在每年 6 月提出。5) 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由技術(shù)管理部門(mén)每年 6 月前提出。6) 預(yù)測(cè)服務(wù)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷(xiāo)售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由市場(chǎng)部在當(dāng)年 6 月前予以整理并作出書(shū)面匯報(bào)。11 / 237) 市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，市場(chǎng)部由市場(chǎng)規(guī)劃負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與項(xiàng)目管理部門(mén)密切配合，作好該項(xiàng)工作。方式：1） 抽樣調(diào)查：對(duì)各類(lèi)型用戶進(jìn)行抽樣書(shū)面調(diào)查，征詢(xún)對(duì)本公司工程質(zhì)量及售后服務(wù)方面的意見(jiàn)。根據(jù)反饋資料寫(xiě)出分析報(bào)告。2） 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程設(shè)計(jì)人員、銷(xiāo)售人員進(jìn)行用戶訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶訪問(wèn)登記表并寫(xiě)出書(shū)面調(diào)查匯報(bào)。3） 銷(xiāo)售人員應(yīng)利用各種展會(huì)、研討會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢(xún)用戶意見(jiàn)，收集市場(chǎng)信息，寫(xiě)出書(shū)面匯報(bào)。4） 市場(chǎng)部搜集日常用戶來(lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類(lèi)整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。 5） 不定期召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見(jiàn)及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。6） 建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見(jiàn)與要求。12 / 23項(xiàng)目