【文章內容簡介】 整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚?。達成公司產品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費者的點擊率和消費可能。 *庫存盤點：盤點終端的產品庫存，并督導供貨商及時供貨，保證終端的合理庫存。 *客情維護：維護與終端相關人員的客情關系，使相關人員支持公司產品的生動化布置和銷售。 *吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現(xiàn)公司產品在吧臺的最優(yōu)化展示。 *展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內陳 列公司產品。 *生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產品理念和品牌內涵，增加產品宣傳和消費者認知。例如： POP 的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。 經銷商管理職責： *對定格區(qū)域內的所有經銷商（包括分銷商、街批）進行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經銷商樂于接受并執(zhí)行。 *對定格內經銷商進銷存進行管理，并向區(qū)域準確傳達，通過盤點庫存、核查出貨單等方式進行。 促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控： *促銷活動執(zhí)行 u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的 戰(zhàn)役活動。 u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。 u 執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內終端的實際情況，高級業(yè)代自我設計的終端個性化促銷活動。 *促銷活動監(jiān)控 根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進行監(jiān)控和管理，保證促銷活動執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷活動目的。 *促銷費用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。 *價格體系維護 負責定格區(qū)域內價格體系維護，價格體系符合公司統(tǒng)一的價格體系要求。 第二章 行為標準 第一節(jié)出發(fā)時準備 業(yè)代每 天攜帶 POP 或吸塑畫數(shù)量不少于 n張 ，若店內不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應在日績效總結中體現(xiàn)， 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應在華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。 報表夾：專門放置公司業(yè)代日績效計劃與總結表和公司業(yè)代日工作記錄表。 工作包： 必要促銷品； 回收的瓶蓋； 名片； 電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺電話機旁邊，培養(yǎng)終端直接與經銷商要貨的習慣）； 雙面膠（放入 2卷雙面膠，用于 pop 張貼不穩(wěn)時補貼）， 抹布等 第二節(jié) 進店前準備 回憶終端實際情況； 工作 目標是什么，必須想細、想全（比如：有優(yōu)質的 B 類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動，生動化布置、訂單補貨？每一個工作目標的關鍵人是誰？這次過來談話的主要內容是什么 ?（要以利潤為中心給終端老板算帳，用比競爭對手高一個檔次的產品和競爭對手的比較，以突出公司產品的利潤高）； 第三節(jié) 進店后行為（ 8 步驟） 第一步：進店準備 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當?shù)恼Z氣與口吻 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 準備好 POP 等工具 第二步：打招呼 確認出決策者，喊出客戶老板、經理的姓名。 作自我介紹，名字 —— 公司名稱 —— 雙手遞名片 —— 拜訪目的 與店內非決策者保持友好關系 避免使用引起反面回答的招呼方式 觀察店主的情緒 , 選擇恰當?shù)脑掝} 主動處理客戶異議 第三步：店情查看（尋找機會） 檢查品項，適銷品項是否齊全 尋找陳列機會 了解競爭對手陳列及活動 檢查價格 第四步：產品生動化（確保所有雪花產品都以正確的方式執(zhí)行生動化） 確保所有庫存產品的輪轉 清除超期產品 根據(jù)現(xiàn)有標準使產品生動化 補充冰柜貨架和陳列架 需要時清潔陳列架和設備 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨） 記錄現(xiàn)有庫存 估算出上次拜訪至今的實際銷量 實際銷量 =（上次庫存 +上次訂貨） 本次庫存 求出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單 安全庫存量 =實際銷量 * 倍 建議訂貨量 =安全庫存量 本次庫存 與客戶達成對建議訂單的口頭協(xié)議 做訂購記錄 第六步：銷售陳述（ FABE 即 “ 特點、優(yōu)點、利益、證明 ” 方式進行說明） 成功的介紹，要把握住下列二個原則： 原則 1：（介紹產品時）遵循 “ 特性 —— 優(yōu)點 —— 特殊利益 —— 證明 ” 的陳述原則。 原則 2：（介紹優(yōu)質服務、優(yōu)惠政策、良好對策等） 遵循 “ 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 —— 對策的相關優(yōu)點 —— 描繪客戶采用后的利益 ” 的陳述順序。 陳述產品特征、特點 闡述產品優(yōu)點 解釋產品優(yōu)勢給客戶帶來的利益 舉例說明 達成交易 實施跟進步驟 第七步：行政作業(yè) 相關報表填寫 第八步：回顧與總結（花幾分鐘回顧拜訪過程） 修訂最后訂單 拜訪后總結清單：成功之處、失敗原因、改進方法。 第三章 語言標準 第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語 和你們雪花啤酒合作有什么好處？ *雪花啤 酒產品知名度高，市場銷路好，會給你們帶來較高的利潤； *為你提供良好的服務，提升你這里的形象，增加你的營業(yè)額。 等你們的這種酒在市場上到處有我才考慮進貨。 *回答：老板，做生意要講先機，雪花啤酒公司是中國最有名、銷量最好的啤酒公司。我們的產品上市，都是經過科學的市場調查和分析，才正式上市的。賣我們的產品可以讓你在一開始就在生意上領先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導地位，賺取更多利潤。 現(xiàn)在不想進，等有人問了再說。 *回答：老板，你想一想， 如果有人想購買雪花啤酒，但是你 這里沒有，那么失去一個銷售機會，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。 如果你進了我們的產品，通過我們生動化服務，可以使消費者知道在你的店里可以購買到雪花啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？ 雪花啤酒在這里沒有名氣，大家都認 **品牌。 *回答：我們雪花是中國銷量第一，世界單品銷量第一的知名品牌，而 **品牌只有幾年歷史，我們是國際化大品牌， 2020 年公司品牌價值已突破 153 億，在中國市場占主導地位，而 **啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時的，因為我們在本地區(qū)的品牌推 廣活動將逐步開展，到時候你就會看到每家店里都會有我們雪花啤酒，并且消費者會主動購買的。 憑什么相信你是雪花啤酒業(yè)務員？ *首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經合作很久了，要是假的早跑了。 第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語 遇到終端客戶說，產品還沒賣完，等賣完了再進。 *你要說：你現(xiàn)在還有 *箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種 **箱。因為業(yè)代拜訪周期有 6 天 /次，所以即使 2 天后的定單也要定下來，安排到時間補貨。 第三節(jié) 專場 /鎖定談判利潤引導語言 準確了解、明確溝通終端月容量； 雪花（純生 /特純）產品瓶容量與 **產品瓶容量進行比較： **箱（競品名稱） =**箱雪花純生； 與我方合作、與 **產品合作的核算。專賣 **箱（競品名稱） =**箱雪花純生； 多出部分的利潤計算： **箱 х** 元 /箱 =***元，一年至少可以多賺 ***元； 雪花純生經過 45 天的高溫發(fā)酵，口感好；再則是生啤、活性物質好；度數(shù)低喝了不會頭痛又不容易醉，消費者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對提高、銷售額也隨之提高了，這個帳其實很明顯；再說我們的服務到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常 愉快。更何況雪花啤酒（純生 /特純）是國際知名品牌，像你這樣檔次的店就應該賣雪花純生，遠景和預期肯定一片美好； 看終端關鍵人的反應，進入專場談判。 針對終端關鍵人可能的兩點疑問： 如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有 50%，一年也可以多賺至少*****元； 如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費用不夠高）、瓶蓋內扣、返利等，我們