【正文】 控： 掌控的手段是：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與優(yōu)化、高強度終端拜訪； *渠道分工： 承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險。要求終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。 *最佳客情供貨商： 定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商 標(biāo)準(zhǔn)： 長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時） 終端客情牢固 （終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意） 自主結(jié)帳 （我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來） 能夠賒銷 （供貨商有實力承擔(dān)大堆頭賒銷進店，押帳等風(fēng)險） 售后服務(wù) （承擔(dān)相 關(guān)售后服務(wù)，如某些生動化道具維護，質(zhì)量事故初步處理等） 第五節(jié) 銷售 銷售概念 用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會越來越好，這就是在終端攔截顧客。至于在終端以外做的消費者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費者有 “ 感覺 ” （品牌定位），然后跟著感覺走，直到 “ 瘋狂 ” 追隨（忠誠顧客）。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。把 “ 空白終端 ” 提升到 “ 壟斷（完美）終端 ” 的過程就是終端攔截的過程。 新進入的市場，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時擴展到一般場所，不斷擴大影響力和攔截范圍。 生動化： 定義：是指企業(yè)利用符合消費者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱鏊x擇恰當(dāng)?shù)臅r機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，最終促成消 費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。 讓雪花啤酒的商標(biāo)到處可見； 要取得更多的產(chǎn)品陳列排面； 客情關(guān)系 *客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。 *終端關(guān)鍵人類別： 關(guān)鍵 意見領(lǐng)袖（老板）； 促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）； 生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）； 訂單補貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員） 直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。 銷售推廣 原則 *貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷； *聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。（ 5W1H： what（做什么）， where（在哪里做）， when（什么時候做）， who（誰來做）， whom（對象是誰）， how（怎樣做）） 類別及方式 渠道促銷：如達量返利 *達量返利：針對經(jīng)銷商開展的，在某一時間段內(nèi)，購買一種或幾種產(chǎn)品達到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動前與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，活動時間較長，主要目的是固化持續(xù)提貨。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費者消費。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外不標(biāo)有獎標(biāo)識，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開展獎勵活動信息。 第六節(jié) 定格管理 定格概念 把市場按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲 210 家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位，即 “ 定格 ” ；在辦事處指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進工作的業(yè)務(wù)人員稱為 “ 定格業(yè)代 ” ，簡稱 “ 業(yè)代 ” ；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進工作，進而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做 “ 定格管理 ” 。 定格內(nèi)有若干直銷商，每個直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱 為一個 “ 管理單元 ” ；管理單元是最小的渠道管理單位。 定格業(yè)務(wù)代表定位 價值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價格體系維護職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責(zé)。 信息員職責(zé)： *收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場信息，主要是競品及公司產(chǎn)品 的銷售動態(tài)，并及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場活動設(shè)計的依據(jù)。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。 *維護已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級。達成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費者的點擊率和消費可能。 *客情維護：維護與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。 *展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內(nèi)陳 列公司產(chǎn)品。例如： POP 的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。 *對定格內(nèi)經(jīng)銷商進銷存進行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達，通過盤點庫存、核查出貨單等方式進行。 u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。 *促銷活動監(jiān)控 根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進行監(jiān)控和管理，保證促銷活動執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷活動目的。 *價格體系維護 負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價格體系維護，價格體系符合公司統(tǒng)一的價格體系要求。 業(yè)代每 天攜帶 POP 或吸塑畫數(shù)量不少于 n張 ，若店內(nèi)不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)， 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。 報表夾：專門放置公司業(yè)代日績效計劃與總結(jié)表和公司業(yè)代日工作記錄表。 工作包： 必要促銷品； 回收的瓶蓋； 名片； 電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺電話機旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣）； 雙面膠（放入 2卷雙面膠，用于 pop 張貼不穩(wěn)時補貼）， 抹布等 第二節(jié) 進店前準(zhǔn)備 工作 目標(biāo)是什么，必須想細(xì)、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的 B 類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動，生動化布置、訂單補貨？每一個工作目標(biāo)的關(guān)鍵人是誰？這次過來談話的主要內(nèi)容是什么 ?（要以利潤為中心給終端老板算帳，用比競爭對手高一個檔次的產(chǎn)品和競爭對手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤高）； 第三節(jié) 進店后行為（ 8 步驟） 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻 準(zhǔn)備好 POP 等工具 確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。 作自我介紹，名字 —— 公司名稱 —— 雙手遞名片 —— 拜訪目的 避免使用引起反面回答的招呼方式 主動處理客戶異議 檢查品項，適銷品項是否齊全 了解競爭對手陳列及活動 第四步：產(chǎn)品生動化（確保所有雪花產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化） 清除超期產(chǎn)品 補充冰柜貨架和陳列架 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨） 估算出上次拜訪至今的實際銷量 求出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單 建議訂貨量 =安全庫存量 本次庫存 做訂購記錄 成功的介紹，要把握住下列二個原則： 原則 1：（介紹產(chǎn)品時）遵循 “ 特性 —— 優(yōu)點 —— 特殊利益 —— 證明 ” 的陳述原則。 闡述產(chǎn)品優(yōu)點 舉例說明 實施跟進步驟 相關(guān)報表填寫 修訂最后訂單 第三章 語言標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語 和你們雪花啤酒合作有什么好處？ *雪花啤 酒產(chǎn)品知名度高，市場銷路好，會給你們帶來較高的利潤； *為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營業(yè)額。 *回答：老板，做生意要講先機，雪花啤酒公司是中國最有名、銷量最好的啤酒公司。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤。 *回答：老板，你想一想， 如果有人想購買雪花啤酒，但是你 這里沒有，那么失去一個銷售機會，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。 *回答：我們雪花是中國銷量第一，世界單品銷量第一的知名品牌，而 **品牌只有幾年歷史，我們是國際化大品牌， 2020 年公司品牌價值已突破 153 億，在中國市場占主導(dǎo)地位，而 **啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時的，因為我們在本地區(qū)的品牌推 廣活動將逐步開展，到時候你就會看到每家店里都會有我們雪花啤酒，并且消費者會主動購買的。 第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語 遇到終端客戶說，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進。因為業(yè)代拜訪周期有 6 天 /次，所以即使 2 天后的定單也要定下來，安排到時間補貨。專賣 **箱（競品名稱） =*