【正文】 情況，那是非常罕見的，是因為漏氣造成的。 *請問您這里 **價位（檔次）的好賣，我建議您進(jìn) **產(chǎn)品，同時附帶 **產(chǎn)品，以招攬更多消費者到您這里來消費。 雪花啤酒為什么比 **啤酒貴？ *雪花啤酒是中國啤酒第一品牌。我們選擇在本地生產(chǎn)對廠家來說，可以降低產(chǎn)生成本，對產(chǎn)品和消費者來講是為了保證啤酒的口感更新鮮。為確保全國雪花啤酒口味的一致性，雪花啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了 “ 原生態(tài) ?純凈化釀造 ” 工藝，從而確保全國各地每批雪花啤酒一個味，每瓶雪花啤酒一個味。更何況雪花啤酒（純生 /特純）是國際知名品牌，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣雪花純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片美好； 看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進(jìn)入專場談判。 *你要說：你現(xiàn)在還有 *箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種 **箱。 如果你進(jìn)了我們的產(chǎn)品，通過我們生動化服務(wù)，可以使消費者知道在你的店里可以購買到雪花啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？ 雪花啤酒在這里沒有名氣，大家都認(rèn) **品牌。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過科學(xué)的市場調(diào)查和分析，才正式上市的。 拜訪后總結(jié)清單：成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法。 第七步：行政作業(yè) 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來的利益 原則 2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對策等） 遵循 “ 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 —— 對策的相關(guān)優(yōu)點 —— 描繪客戶采用后的利益 ” 的陳述順序。 與客戶達(dá)成對建議訂單的口頭協(xié)議 實際銷量 =（上次庫存 +上次訂貨） 本次庫存 需要時清潔陳列架和設(shè)備 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 尋找陳列機會 觀察店主的情緒 , 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 回憶終端實際情況； *促銷費用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。 促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控： *促銷活動執(zhí)行 u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的 戰(zhàn)役活動。 *生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費者認(rèn)知。 *庫存盤點：盤點終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時供貨，保證終端的合理庫存。 推銷員職責(zé)： *通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。 企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。向下工作深度是定格 — 路線 — 終端。 *兌瓶蓋：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出； *延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對未來有積累作用； *簡單可操作原則：操作要領(lǐng)簡單明了、兌現(xiàn)性強； *5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計到位，落實到績效。 *終端關(guān)鍵人：一般意義的 “ 終端關(guān)鍵人 ” 指能對店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。 將產(chǎn)品陳列于最好的位置； 銷售力 影響力 銷售力 影響力交替上升。 什么是終端攔截的最高目標(biāo)，就是 “ 壟斷（完美）終端 ” 的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)就是 “ 空白終端 ” 。銷售就是終端攔截。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端 的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢。 分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。 掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價格鏈穩(wěn)定、終端升級； *終端掌控：通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊，按照微觀運營要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，使我們在完美終端內(nèi) 占有率達(dá)到第一。 推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)： M類終端 “ 單品 ” 各 20 箱以上； N 類終端至少 “ 單品 ” 各 15箱以上； O、 P類終端 “ 單品 ” 各 10箱以上；協(xié)議終端加倍； （此需求點是終端關(guān)鍵人主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動接受的。定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點終端進(jìn)行蹲點，建議每周至少 3次，每次 2個終端，每個終端 30 分鐘，了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺率，競品、雪花銷量、促銷方式和表現(xiàn)。包括小型超市、批零店、食雜店及其他。其中 M、 N、 O、P類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場實際情況自行定義。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場所，才能真正擁有市場。 類別 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶，亦稱一批商。 第三節(jié) 價格 價格定義 價格就是商品價值的貨幣表現(xiàn)。 啤酒微觀運營結(jié)構(gòu)剖析示意圖 微觀運營分為兩條線 (過程線 )： 業(yè)務(wù)內(nèi)容線：鋪貨、生動化、客情關(guān)系 業(yè)務(wù)目標(biāo)線：終端不斷升級 第二節(jié) 產(chǎn)品 啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。 微觀運營是一套能夠有效整合各種資源的運營系 統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營銷的世界觀，也是行之有效的方法論。雪花啤酒微觀運營標(biāo)準(zhǔn)化手冊 微觀運營是一套能夠有效整合各種資源的運營系統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營銷的世界觀，也是行之有效的方法論。啤酒銷售微觀運營即指啤酒銷售工作的具體執(zhí)行層所運用到的各種戰(zhàn)術(shù)性策略、業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的過程要素等總和。而每個員工的微觀運營就是以崗位為平臺，借助嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時間、行為的自主管控，不斷提高崗位績效和業(yè)務(wù)技能，加強有效崗位輸出和貢獻(xiàn)，滿足組織對崗位需求，實現(xiàn)崗位在公司價值鏈的 價值。產(chǎn)品線包括以下幾個系列：雪花純生、勇闖天涯、雪花特純、雪花冰純、雪花清醇、清爽雪花、巴蜀雪花等。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。包括餐飲、傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、夜店四種類型。 （ 1）、餐飲終端：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為 M(高 檔 )、 N(中檔 )、 O(大眾 )、 P(低檔 )類。如煙雜百貨、電話亭等。 *重點終端蹲點：為了掌握終端真實信息，利于作出正確決策，必須在消費高峰期現(xiàn)場研究，這就是蹲點；蹲點一般用于計劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場 /鎖定終端，有時還用于準(zhǔn)備瓦解的競品專場。以書面協(xié)議形式固化叫個性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進(jìn)。終端存量增加可以通過業(yè)代日常每次拜訪時推薦 “ 訂單補貨 ” 實現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定； 要求分銷商必須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)遇到困難時可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn) 結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實你的店生意不錯的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個特殊對待，等賣完后進(jìn)下批貨時再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。 *終端開發(fā)：計劃拜訪路線內(nèi)要達(dá)到規(guī)定品項進(jìn)店 (有效覆蓋 )，否則不達(dá)標(biāo)： M類終端雪花純生、勇闖天涯產(chǎn)品進(jìn)店； N類終端雪花純生、勇闖 天涯、雪花冰純產(chǎn)品進(jìn)店，部分可以進(jìn)雪花清醇； O類終端雪花清醇進(jìn)店，部分可以進(jìn)巴蜀雪花； P類終端巴蜀雪花進(jìn)店等。比如說，在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和 POP 進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時進(jìn)行產(chǎn)品補充、設(shè)計產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護(hù)之列。 要求終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。 *最佳客情供貨商： 定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商 標(biāo)準(zhǔn)： 長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時） 終端客情牢固 （終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意） 自主結(jié)帳 （我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來） 能夠賒銷 （供貨商有實力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險） 售后服務(wù) （承擔(dān)相 關(guān)售后服務(wù)，如某些生動化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步處理等） 第五節(jié) 銷售 銷售概念 用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會越來越好，這就是在終端攔截顧客。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。 新進(jìn)入的市場，終端那么多如何