【正文】 情況，那是非常罕見(jiàn)的，是因?yàn)槁庠斐傻摹? *請(qǐng)問(wèn)您這里 **價(jià)位（檔次）的好賣(mài)，我建議您進(jìn) **產(chǎn)品，同時(shí)附帶 **產(chǎn)品，以招攬更多消費(fèi)者到您這里來(lái)消費(fèi)。 雪花啤酒為什么比 **啤酒貴？ *雪花啤酒是中國(guó)啤酒第一品牌。我們選擇在本地生產(chǎn)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，可以降低產(chǎn)生成本，對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者來(lái)講是為了保證啤酒的口感更新鮮。為確保全國(guó)雪花啤酒口味的一致性，雪花啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了 “ 原生態(tài) ?純凈化釀造 ” 工藝，從而確保全國(guó)各地每批雪花啤酒一個(gè)味，每瓶雪花啤酒一個(gè)味。更何況雪花啤酒（純生 /特純）是國(guó)際知名品牌，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣(mài)雪花純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片美好； 看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進(jìn)入專(zhuān)場(chǎng)談判。 *你要說(shuō)：你現(xiàn)在還有 *箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣(mài)了，這樣明天下午（后天上午）送過(guò)來(lái)吧，少送點(diǎn)，每種 **箱。 如果你進(jìn)了我們的產(chǎn)品，通過(guò)我們生動(dòng)化服務(wù)，可以使消費(fèi)者知道在你的店里可以購(gòu)買(mǎi)到雪花啤酒，對(duì)于您來(lái)說(shuō)又增加了一份營(yíng)業(yè)收入，這樣不好嗎？ 雪花啤酒在這里沒(méi)有名氣，大家都認(rèn) **品牌。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，才正式上市的。 拜訪后總結(jié)清單：成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法。 第七步：行政作業(yè) 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益 原則 2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對(duì)策等） 遵循 “ 提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 —— 對(duì)策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn) —— 描繪客戶(hù)采用后的利益 ” 的陳述順序。 與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議訂單的口頭協(xié)議 實(shí)際銷(xiāo)量 =（上次庫(kù)存 +上次訂貨） 本次庫(kù)存 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 尋找陳列機(jī)會(huì) 觀察店主的情緒 , 選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 回憶終端實(shí)際情況； *促銷(xiāo)費(fèi)用兌付 對(duì)執(zhí)行到位的促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時(shí)給終端兌付，并及時(shí)匯總促銷(xiāo)回執(zhí)單，報(bào)區(qū)域文員整理匯總。 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控： *促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行 u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的 戰(zhàn)役活動(dòng)。 *生動(dòng)化道具使用：合理使用公司提供的其他生動(dòng)化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)者認(rèn)知。 *庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)：盤(pán)點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫(kù)存，并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫(kù)存。 推銷(xiāo)員職責(zé)： *通過(guò)對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，并被終端樂(lè)于接受和銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷(xiāo)售。 企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。向下工作深度是定格 — 路線 — 終端。 *兌瓶蓋：針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷(xiāo)手段。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出； *延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對(duì)未來(lái)有積累作用； *簡(jiǎn)單可操作原則：操作要領(lǐng)簡(jiǎn)單明了、兌現(xiàn)性強(qiáng)； *5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計(jì)到位，落實(shí)到績(jī)效。 *終端關(guān)鍵人：一般意義的 “ 終端關(guān)鍵人 ” 指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷(xiāo)合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。 將產(chǎn)品陳列于最好的位置； 銷(xiāo)售力 影響力 銷(xiāo)售力 影響力交替上升。 什么是終端攔截的最高目標(biāo)，就是 “ 壟斷（完美）終端 ” 的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)就是 “ 空白終端 ” 。銷(xiāo)售就是終端攔截。要求分銷(xiāo)商必須做到賒銷(xiāo)，這樣才能鎖定和終端 的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。 掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價(jià)格鏈穩(wěn)定、終端升級(jí)； *終端掌控：通過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi) 占有率達(dá)到第一。 推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)： M類(lèi)終端 “ 單品 ” 各 20 箱以上； N 類(lèi)終端至少 “ 單品 ” 各 15箱以上； O、 P類(lèi)終端 “ 單品 ” 各 10箱以上；協(xié)議終端加倍； （此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過(guò)啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn)，建議每周至少 3次，每次 2個(gè)終端，每個(gè)終端 30 分鐘，了解終端的規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺(tái)率，競(jìng)品、雪花銷(xiāo)量、促銷(xiāo)方式和表現(xiàn)。包括小型超市、批零店、食雜店及其他。其中 M、 N、 O、P類(lèi)餐飲終端的分類(lèi)根據(jù)各自區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況自行定義。終端是業(yè)務(wù)代表開(kāi)展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷(xiāo)售表現(xiàn)，擁有這類(lèi)場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。 類(lèi)別 經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商是指從廠家直接提貨的商戶(hù)，亦稱(chēng)一批商。 第三節(jié) 價(jià)格 價(jià)格定義 價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 啤酒微觀運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)剖析示意圖 微觀運(yùn)營(yíng)分為兩條線 (過(guò)程線 )： 業(yè)務(wù)內(nèi)容線：鋪貨、生動(dòng)化、客情關(guān)系 業(yè)務(wù)目標(biāo)線：終端不斷升級(jí) 第二節(jié) 產(chǎn)品 啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。 微觀運(yùn)營(yíng)是一套能夠有效整合各種資源的運(yùn)營(yíng)系 統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的世界觀，也是行之有效的方法論。雪花啤酒微觀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 微觀運(yùn)營(yíng)是一套能夠有效整合各種資源的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的世界觀，也是行之有效的方法論。啤酒銷(xiāo)售微觀運(yùn)營(yíng)即指啤酒銷(xiāo)售工作的具體執(zhí)行層所運(yùn)用到的各種戰(zhàn)術(shù)性策略、業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程要素等總和。而每個(gè)員工的微觀運(yùn)營(yíng)就是以崗位為平臺(tái)，借助嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時(shí)間、行為的自主管控，不斷提高崗位績(jī)效和業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)有效崗位輸出和貢獻(xiàn)，滿(mǎn)足組織對(duì)崗位需求，實(shí)現(xiàn)崗位在公司價(jià)值鏈的 價(jià)值。產(chǎn)品線包括以下幾個(gè)系列：雪花純生、勇闖天涯、雪花特純、雪花冰純、雪花清醇、清爽雪花、巴蜀雪花等。它主要包括經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。包括餐飲、傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、夜店四種類(lèi)型。 （ 1）、餐飲終端：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷(xiāo)量（高中低檔酒銷(xiāo)售比例）、地方影響力等，又分為 M(高 檔 )、 N(中檔 )、 O(大眾 )、 P(低檔 )類(lèi)。如煙雜百貨、電話(huà)亭等。 *重點(diǎn)終端蹲點(diǎn)：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出正確決策，必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場(chǎng)研究，這就是蹲點(diǎn)；蹲點(diǎn)一般用于計(jì)劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專(zhuān)場(chǎng) /鎖定終端，有時(shí)還用于準(zhǔn)備瓦解的競(jìng)品專(zhuān)場(chǎng)。以書(shū)面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。終端存量增加可以通過(guò)業(yè)代日常每次拜訪時(shí)推薦 “ 訂單補(bǔ)貨 ” 實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定； 要求分銷(xiāo)商必須做到賒銷(xiāo)（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理溝通，這樣在開(kāi)發(fā)遇到困難時(shí)可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn) 結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯(cuò)的，這樣吧，我給公司申請(qǐng)一下，給你搞個(gè)特殊對(duì)待，等賣(mài)完后進(jìn)下批貨時(shí)再給錢(qián)，我們相信你，你一定要好好賣(mài)。 *終端開(kāi)發(fā)：計(jì)劃拜訪路線內(nèi)要達(dá)到規(guī)定品項(xiàng)進(jìn)店 (有效覆蓋 )，否則不達(dá)標(biāo)： M類(lèi)終端雪花純生、勇闖天涯產(chǎn)品進(jìn)店； N類(lèi)終端雪花純生、勇闖 天涯、雪花冰純產(chǎn)品進(jìn)店，部分可以進(jìn)雪花清醇； O類(lèi)終端雪花清醇進(jìn)店，部分可以進(jìn)巴蜀雪花； P類(lèi)終端巴蜀雪花進(jìn)店等。比如說(shuō)，在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和 POP 進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護(hù)之列。 要求終端按最佳客情原則去開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商，簽定三方協(xié)議。 *最佳客情供貨商： 定義：具備長(zhǎng)期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷(xiāo)，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商 標(biāo)準(zhǔn)： 長(zhǎng)期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí)） 終端客情牢固 （終端愿與該供貨商長(zhǎng)期合作，終端對(duì)該供貨商服務(wù)滿(mǎn)意） 自主結(jié)帳 （我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來(lái)） 能夠賒銷(xiāo) （供貨商有實(shí)力承擔(dān)大堆頭賒銷(xiāo)進(jìn)店，押帳等風(fēng)險(xiǎn)） 售后服務(wù) （承擔(dān)相 關(guān)售后服務(wù)，如某些生動(dòng)化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步處理等） 第五節(jié) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售概念 用老百姓的話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售就是賣(mài)酒；賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)給喝酒的人（消費(fèi)者），他們?cè)谀馁I(mǎi)，在店里（終端），也就是說(shuō)如果在越來(lái)越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷(xiāo)售就會(huì)越來(lái)越好，這就是在終端攔截顧客。很多品牌成也銷(xiāo)售，敗也銷(xiāo)售，就是銷(xiāo)售工作沒(méi)有堅(jiān)持好。 新進(jìn)入的市場(chǎng)，終端那么多如何