【正文】 *老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。 *自信的心態(tài)：對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。 第六章 培養(yǎng)你的良好信念 歡迎大家加入雪花這個(gè)大家庭，公司的發(fā)展需要雪花每位員工的付出和努力，我們每個(gè)人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？以下十大心態(tài)助大家取得成功： *積極的心態(tài)：積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 *協(xié)議終端的簽約要點(diǎn) *主要包括 “ 進(jìn)場（ M類終端）、專場、專賣、活動(dòng) ” 。 啟動(dòng)型終端：有公司產(chǎn)品進(jìn)店，有生動(dòng)化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于 20 ％，占有率 20%以下； *展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為雪花展示柜或冰柜 70%陳列雪花啤酒且無競品陳列；雪花啤酒展示柜全部陳列雪花啤酒系列，競品展示柜陳列雪花啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。 標(biāo)準(zhǔn)要求：有效鋪貨 — 鋪貨不是指僅僅將某一支產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場所，而是指針對目標(biāo)銷售場所存在的不同價(jià)位、品類等細(xì)分，相應(yīng)投放全品項(xiàng)的產(chǎn)品。 *我們是合作伙伴，我們怎么會(huì)讓你虧本？獎(jiǎng)蓋過期的我們一般都不再回收， 但鑒于你的實(shí)際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。 *老板，公司做促銷不是等于給你降價(jià)。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的 POP，你一定要保護(hù)好。 *我們的產(chǎn)品價(jià)格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會(huì)想到你，會(huì)優(yōu)先照顧考慮的。 你們公司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者 太高溫的地方。 為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？ *我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請你放心，質(zhì)量是絕對過關(guān)的。雪花在市場上銷量比較大比較快，有時(shí)候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營養(yǎng)價(jià)值高的啤酒。 *回答：您說的是其實(shí)是一個(gè) “ 啤酒異地生產(chǎn)口味統(tǒng)一 ” 的問題。 第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語 遇到終端客戶說，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進(jìn)。 *回答：老板，做生意要講先機(jī)，雪花啤酒公司是中國最有名、銷量最好的啤酒公司。 實(shí)施跟進(jìn)步驟 成功的介紹，要把握住下列二個(gè)原則： 原則 1：（介紹產(chǎn)品時(shí)）遵循 “ 特性 —— 優(yōu)點(diǎn) —— 特殊利益 —— 證明 ” 的陳述原則。 估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量 第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（確保所有雪花產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化） 避免使用引起反面回答的招呼方式 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻 業(yè)代每 天攜帶 POP 或吸塑畫數(shù)量不少于 n張 ，若店內(nèi)不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)， 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。 *對定格內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)銷存進(jìn)行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達(dá)，通過盤點(diǎn)庫存、核查出貨單等方式進(jìn)行。達(dá)成公司產(chǎn)品在終端的生動(dòng)化展示，達(dá)到最佳視覺效果，增加消費(fèi)者的點(diǎn)擊率和消費(fèi)可能。 定格業(yè)務(wù)代表定位 價(jià)值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價(jià)格體系維護(hù)職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責(zé)。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費(fèi)者消費(fèi)。 客情關(guān)系 *客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。 新進(jìn)入的市場，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時(shí)擴(kuò)展到一般場所，不斷擴(kuò)大影響力和攔截范圍。 *最佳客情供貨商： 定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商 標(biāo)準(zhǔn)： 長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí)） 終端客情牢固 （終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意） 自主結(jié)帳 （我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來） 能夠賒銷 （供貨商有實(shí)力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險(xiǎn)） 售后服務(wù) （承擔(dān)相 關(guān)售后服務(wù)，如某些生動(dòng)化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步處理等） 第五節(jié) 銷售 銷售概念 用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費(fèi)者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會(huì)越來越好，這就是在終端攔截顧客。 比如說，在日常走訪終端時(shí)，對產(chǎn)品和 POP 進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護(hù)之列。 要求分銷商必須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)遇到困難時(shí)可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn) 結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯(cuò)的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個(gè)特殊對待，等賣完后進(jìn)下批貨時(shí)再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。以書面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。如煙雜百貨、電話亭等。包括餐飲、傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、夜店四種類型。產(chǎn)品線包括以下幾個(gè)系列：雪花純生、勇闖天涯、雪花特純、雪花冰純、雪花清醇、清爽雪花、巴蜀雪花等。啤酒銷售微觀運(yùn)營即指啤酒銷售工作的具體執(zhí)行層所運(yùn)用到的各種戰(zhàn)術(shù)性策略、業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的過程要素等總和。 微觀運(yùn)營是一套能夠有效整合各種資源的運(yùn)營系 統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營銷的世界觀，也是行之有效的方法論。 第三節(jié) 價(jià)格 價(jià)格定義 價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場所，才能真正擁有市場。包括小型超市、批零店、食雜店及其他。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。 *終端掌控：通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，使我們在完美終端內(nèi) 占有率達(dá)到第一。 分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。銷售就是終端攔截。銷售力 影響力 銷售力 影響力交替上升。 *終端關(guān)鍵人：一般意義的 “ 終端關(guān)鍵人 ” 指能對店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板。 *兌瓶蓋：針對終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。 企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。 *庫存盤點(diǎn)：盤點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫存。 促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控： *促銷活動(dòng)執(zhí)行 u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的 戰(zhàn)役活動(dòng)。 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 觀察店主的情緒 , 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 實(shí)際銷量 =（上次庫存 +上次訂貨） 本次庫存 原則 2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對策等） 遵循 “ 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 —— 對策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn) —— 描繪客戶采用后的利益 ” 的陳述順序。 第七步：行政作業(yè) 我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過科學(xué)的市場調(diào)查和分析，才正式上市的。 *你要說：你現(xiàn)在還有 *箱，估計(jì)明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點(diǎn)，每種 **箱。為確保全國雪花啤酒口味的一致性，雪花啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了 “ 原生態(tài) ?純凈化釀造 ” 工藝，從而確保全國各地每批雪花啤酒一個(gè)味，每瓶雪花啤酒一個(gè)味。 雪花啤酒為什么比 **啤酒貴？ *雪花啤酒是中國啤酒第一品牌。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因?yàn)槁庠斐傻摹? 你們送貨不及時(shí)，服務(wù)態(tài)度又不好 ! *真是這樣嗎，你告訴我是哪臺(tái)車，號(hào)碼告訴我，我會(huì)與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個(gè)滿意的答復(fù)。不想與你們合作了。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。（適用與有一定客情且較理性的客戶） 賣了你們那么多貨 ，禮品卻一點(diǎn)都沒送，必須送一點(diǎn)禮品來，要不就不賣了！ *首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。 *開蓋有獎(jiǎng)現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。 M類餐飲：零