【正文】 售價 620 元啤酒產品，如炫彩、純生、勇闖、冰純 N類餐飲：零售價 410 元啤酒產品，如清醇、冰純、純生 O類餐飲：零售價 36 元啤酒產品，如清爽雪花、冰純、清醇 P類餐飲：零售價 35 元啤酒產品，如清爽雪花、清醇 針對傳統(tǒng)零售及現(xiàn)代零售等其他類型終端，同樣需按上述全品項投放原則操作 生動化 標準要求： 業(yè)務代表進店后，圍繞： “ 吧臺陳列 ” 、 “ 冰凍設施（冰箱 /冰柜）陳列 ” 、 “ 堆頭展示 ” 、 “ 宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置 ” 四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。 *堆頭陳列達標，標準為在終端醒目位置整箱陳列 4箱以上雪花啤酒。 積累型終端：有指定品種進店，有標準生動化布置，合理庫存，店內銷售人員能夠為顧客主動介紹公司產品，啤酒冰凍率 20－ 50 ％，占有率 20－ 50%； （可能有口頭或書面形式的個性化協(xié)議），我司產品不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關系，有高質量的配送。在投入后（包括現(xiàn)金 /酒/冰柜 /店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報： *1）進場條款 6+1 *6項條款要每一項洽談，取得對方完全認可：全面生動化 /有促銷權（可以上促銷員 /活動） /市調費下放 /最低庫存量 /個性化量身布置 /指定品相與零售價。 *主動的心態(tài)：社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率 決定權在你自己。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。學習不但是 一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風 格，你也應該去包容。 *協(xié)議終端推進 5步驟 *1）在充分了解店內信息的情況下（蹲點），與各層次關鍵人良好深入溝通，提出我們的協(xié)議設想，通過溝通探求到終端關鍵人的反應以調整說法； *2）突出銷售我方產品的利潤優(yōu)勢，比如講 9 度產品比 10度賣的多、雪花啤酒質量好，不上頭喝的多等；再站在店方的角度，挖掘對對方有利的說法，比如說搞買贈是幫助對方拉動生意等； *3）通過關鍵人溝通探求到終端需求和條件，讓終端先報價；然后我們挑店方的不足、劣勢、問題，使對方的要求降低，并且一降再降； *4）時 機基本成熟后，我們全面表明和提出相關協(xié)議的條款和要求，每一條都讓對方認真理解和認可； *5）最后報出我們公司同意后的價格，達成一致。（一般有標準規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議），我司能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達到專賣，有與全面關鍵人良 好的客情關系；有完美的終端個性化布置，有高質量的配送。 空白型終端：特定時 間內無公司產品銷售（特定時間一般介定周期為 15天）； 突出主推產品及中高檔產品。 第四章 業(yè)務標準 鋪貨 定義：鋪貨也稱鋪市，是指營銷者能過溝通、引導、勸服、利益刺激、情感效應等手段，將產品投放到目標銷售場所的營銷活動。 *老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時候容易丟？如果，這樣以后仔細點，找個固定的地方專門放應該不會出現(xiàn)此類問題。 不要做促銷了，直接給我們降價得了。 *要太陽傘？可以啊，你這個月銷量達到 ***箱，我就免費送你一把太陽傘。 我要貨多，你能不能給我便宜一些？ *老板，你想要多少？我得征求領導的意見。 *跟業(yè)務員合作，進貨價格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。 *超市的經(jīng)營原則是 “ 薄利多銷 ” ，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點。 *回答：因為我們雪花啤酒向來以新鮮、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。 第四節(jié) 針對產品或服務的相關異議處理規(guī)范用語（僅供參考） 雪花啤酒采用的是優(yōu)質地下水，而你們這個不是地下水釀造的，這不 是正宗的雪花啤酒。 憑什么相信你是雪花啤酒業(yè)務員？ *首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。 等你們的這種酒在市場上到處有我才考慮進貨。 達成交易 第六步：銷售陳述（ FABE 即 “ 特點、優(yōu)點、利益、證明 ” 方式進行說明） 記錄現(xiàn)有庫存 檢查價格 與店內非決策者保持友好關系 第一步：進店準備 第二章 行為標準 第一節(jié)出發(fā)時準備 經(jīng)銷商管理職責： *對定格區(qū)域內的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。 理貨員職責： *產品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產品進行合理堆放，產品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚? 為了便于終端拜訪，在定格內按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做 “ 路線 ” ，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于 30家。 終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈等 *瓶蓋獎：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內，在瓶標上標示開展獎勵活 動信息、在瓶蓋內標示的獎勵金額，中獎者憑中獎瓶蓋兌獎的一種促銷手段。 建立合理的庫存，做好產品先進先出工作。 如何做到 “ 終端攔截 ” ，靠我們業(yè)代的 “ 動口說 ” 和 “ 動手做 ” ，兩者缺一不可；再深入一下： 如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商； 如果產品不進店，不行，所以要終端開發(fā)； 如果消費者在店內感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動化； 如果消費者還不會自己主動消費，不行，所以要有服務員、促銷員 的推介、活動吸引，讓消費者不斷嘗試； 如果重要場所競爭產品總是阻礙推進，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營者客情工作，重在推銷 “ 利益 ” ，所以要設置超越競品的利益組合（如瓶容量、價格、促銷、投入、活動等），曉之以情、動之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競品，抑制競品，于是出現(xiàn)了 “ 進場和專賣 ” ，塑造了 “ 活躍終端 ” ，這是重要陣地； 如果我們在陣地內的影響力擴大了，就應該及時地不斷擴充陣地數(shù)量，當我們在較大范圍內成為了贏者，那就應該 “ 贏者通吃 ” ，在終端排除競品，建立 “ 壟斷（完美）終端 ” ； 當我們 “ 壟斷（完美）終端 ” 越 來越多，競品土蹦瓦解時，我們不能放松，還要做好維護工作，同時降低 “ 終端攔截 ” 的費用成本，同時優(yōu)化產品結構，追求 “ 壟斷（完美）型市場 ” ，市場費用轉移，從終端轉到消費者引導上，加強品牌傳播。 辦事處負責渠道建設、終端提升推進、市場運做、公司協(xié)調等營銷事務。 經(jīng)銷商負責物流、渠道建設與管理、促銷推廣、市場運做、資金代墊、公共關系工作、業(yè)務配合等營銷事務。 *終端維護：通過終端運作能夠維持、提升產品的形象和銷量的工作稱為終端維護工作。 *協(xié)議終端：通過與終端關鍵人的反復溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技、戰(zhàn)術組合。 （ 3）、傳統(tǒng)零售：特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。 終端： 定義：終端就是指產品和消費者 “ 零距離 ” 接觸的地方，是銷售中最關鍵的神經(jīng)末梢，是消費者最終實現(xiàn)購買的零售和消費場所。 產品線 在銷售場所出售的產品組合就叫做產品線。 目 錄 第一章 標準概念及術語 第一節(jié) 微觀運營 第二節(jié) 產品 第三節(jié) 價格 第四節(jié) 渠道 第五節(jié) 銷售 第六節(jié) 定格管理 第二章 行為標準 第一節(jié) 出發(fā)時準備 第二節(jié) 進店前準備 第三節(jié) 進店后行為（ 8 步驟） 第三章 語言標準 . 第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語 第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語 第三節(jié) 專場 /鎖定談 判利潤引導語言 第四節(jié) 針對產品或服務的相關異議處理規(guī)范用語（僅供參考） 第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語 第四章 業(yè)務標準 第一節(jié) 鋪貨 第二節(jié) 生動化 第三節(jié) 客情關系 第五章 終端升級與協(xié)議終端管理 第六章 培養(yǎng)你的良好信念 第一章 標準概念及