【正文】 售價(jià) 620 元啤酒產(chǎn)品，如炫彩、純生、勇闖、冰純 N類餐飲：零售價(jià) 410 元啤酒產(chǎn)品，如清醇、冰純、純生 O類餐飲：零售價(jià) 36 元啤酒產(chǎn)品，如清爽雪花、冰純、清醇 P類餐飲：零售價(jià) 35 元啤酒產(chǎn)品，如清爽雪花、清醇 針對傳統(tǒng)零售及現(xiàn)代零售等其他類型終端，同樣需按上述全品項(xiàng)投放原則操作 生動化 標(biāo)準(zhǔn)要求： 業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞： “ 吧臺陳列 ” 、 “ 冰凍設(shè)施（冰箱 /冰柜）陳列 ” 、 “ 堆頭展示 ” 、 “ 宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置 ” 四項(xiàng)展開工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。 *堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列 4箱以上雪花啤酒。 積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動化布置，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠?yàn)轭櫩椭鲃咏榻B公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率 20－ 50 ％，占有率 20－ 50%； （可能有口頭或書面形式的個(gè)性化協(xié)議），我司產(chǎn)品不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送。在投入后（包括現(xiàn)金 /酒/冰柜 /店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報(bào)： *1）進(jìn)場條款 6+1 *6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對方完全認(rèn)可：全面生動化 /有促銷權(quán)（可以上促銷員 /活動） /市調(diào)費(fèi)下放 /最低庫存量 /個(gè)性化量身布置 /指定品相與零售價(jià)。 *主動的心態(tài)：社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率 決定權(quán)在你自己。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。學(xué)習(xí)不但是 一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng) 格，你也應(yīng)該去包容。 *協(xié)議終端推進(jìn) 5步驟 *1）在充分了解店內(nèi)信息的情況下（蹲點(diǎn)），與各層次關(guān)鍵人良好深入溝通，提出我們的協(xié)議設(shè)想，通過溝通探求到終端關(guān)鍵人的反應(yīng)以調(diào)整說法； *2）突出銷售我方產(chǎn)品的利潤優(yōu)勢，比如講 9 度產(chǎn)品比 10度賣的多、雪花啤酒質(zhì)量好，不上頭喝的多等；再站在店方的角度，挖掘?qū)Ψ接欣恼f法，比如說搞買贈是幫助對方拉動生意等； *3）通過關(guān)鍵人溝通探求到終端需求和條件，讓終端先報(bào)價(jià)；然后我們挑店方的不足、劣勢、問題，使對方的要求降低，并且一降再降； *4）時(shí) 機(jī)基本成熟后，我們?nèi)姹砻骱吞岢鱿嚓P(guān)協(xié)議的條款和要求，每一條都讓對方認(rèn)真理解和認(rèn)可； *5）最后報(bào)出我們公司同意后的價(jià)格，達(dá)成一致。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議），我司能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良 好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 空白型終端：特定時(shí) 間內(nèi)無公司產(chǎn)品銷售（特定時(shí)間一般介定周期為 15天）； 突出主推產(chǎn)品及中高檔產(chǎn)品。 第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 鋪貨 定義：鋪貨也稱鋪市，是指營銷者能過溝通、引導(dǎo)、勸服、利益刺激、情感效應(yīng)等手段，將產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場所的營銷活動。 *老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時(shí)候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門放應(yīng)該不會出現(xiàn)此類問題。 不要做促銷了，直接給我們降價(jià)得了。 *要太陽傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)到 ***箱，我就免費(fèi)送你一把太陽傘。 我要貨多，你能不能給我便宜一些？ *老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。 *跟業(yè)務(wù)員合作，進(jìn)貨價(jià)格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。 *超市的經(jīng)營原則是 “ 薄利多銷 ” ，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點(diǎn)。 *回答：因?yàn)槲覀冄┗ㄆ【葡騺硪孕迈r、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。 第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考） 雪花啤酒采用的是優(yōu)質(zhì)地下水，而你們這個(gè)不是地下水釀造的，這不 是正宗的雪花啤酒。 憑什么相信你是雪花啤酒業(yè)務(wù)員？ *首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。 等你們的這種酒在市場上到處有我才考慮進(jìn)貨。 達(dá)成交易 第六步：銷售陳述（ FABE 即 “ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明 ” 方式進(jìn)行說明） 記錄現(xiàn)有庫存 檢查價(jià)格 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 第一步：進(jìn)店準(zhǔn)備 第二章 行為標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備 經(jīng)銷商管理職責(zé)： *對定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進(jìn)行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。 理貨員職責(zé)： *產(chǎn)品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚?。 為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做 “ 路線 ” ，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于 30家。 終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈等 *瓶蓋獎：針對終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開展獎勵活 動信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎勵金額，中獎?wù)邞{中獎瓶蓋兌獎的一種促銷手段。 建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作。 如何做到 “ 終端攔截 ” ，靠我們業(yè)代的 “ 動口說 ” 和 “ 動手做 ” ，兩者缺一不可；再深入一下： 如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商； 如果產(chǎn)品不進(jìn)店，不行，所以要終端開發(fā)； 如果消費(fèi)者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動化； 如果消費(fèi)者還不會自己主動消費(fèi)，不行，所以要有服務(wù)員、促銷員 的推介、活動吸引，讓消費(fèi)者不斷嘗試； 如果重要場所競爭產(chǎn)品總是阻礙推進(jìn)，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營者客情工作，重在推銷 “ 利益 ” ，所以要設(shè)置超越競品的利益組合（如瓶容量、價(jià)格、促銷、投入、活動等），曉之以情、動之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競品，抑制競品，于是出現(xiàn)了 “ 進(jìn)場和專賣 ” ，塑造了 “ 活躍終端 ” ，這是重要陣地； 如果我們在陣地內(nèi)的影響力擴(kuò)大了，就應(yīng)該及時(shí)地不斷擴(kuò)充陣地?cái)?shù)量，當(dāng)我們在較大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應(yīng)該 “ 贏者通吃 ” ，在終端排除競品，建立 “ 壟斷（完美）終端 ” ； 當(dāng)我們 “ 壟斷（完美）終端 ” 越 來越多，競品土蹦瓦解時(shí)，我們不能放松，還要做好維護(hù)工作，同時(shí)降低 “ 終端攔截 ” 的費(fèi)用成本，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求 “ 壟斷（完美）型市場 ” ，市場費(fèi)用轉(zhuǎn)移，從終端轉(zhuǎn)到消費(fèi)者引導(dǎo)上，加強(qiáng)品牌傳播。 辦事處負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提升推進(jìn)、市場運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營銷事務(wù)。 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營銷事務(wù)。 *終端維護(hù)：通過終端運(yùn)作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護(hù)工作。 *協(xié)議終端：通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。 （ 3）、傳統(tǒng)零售：特指大商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。 終端： 定義：終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者 “ 零距離 ” 接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購買的零售和消費(fèi)場所。 產(chǎn)品線 在銷售場所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。 目 錄 第一章 標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語 第一節(jié) 微觀運(yùn)營 第二節(jié) 產(chǎn)品 第三節(jié) 價(jià)格 第四節(jié) 渠道 第五節(jié) 銷售 第六節(jié) 定格管理 第二章 行為標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié) 出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備 第二節(jié) 進(jìn)店前準(zhǔn)備 第三節(jié) 進(jìn)店后行為（ 8 步驟） 第三章 語言標(biāo)準(zhǔn) . 第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語 第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語 第三節(jié) 專場 /鎖定談 判利潤引導(dǎo)語言 第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考） 第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語 第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié) 鋪貨 第二節(jié) 生動化 第三節(jié) 客情關(guān)系 第五章 終端升級與協(xié)議終端管理 第六章 培養(yǎng)你的良好信念 第一章 標(biāo)準(zhǔn)概念及