【正文】 *箱雪花純生； 多出部分的利潤(rùn)計(jì)算： **箱 х** 元 /箱 =***元，一年至少可以多賺 ***元； 雪花純生經(jīng)過 45 天的高溫發(fā)酵，口感好；再則是生啤、活性物質(zhì)好；度數(shù)低喝了不會(huì)頭痛又不容易醉，消費(fèi)者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對(duì)提高、銷售額也隨之提高了，這個(gè)帳其實(shí)很明顯；再說我們的服務(wù)到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常 愉快。 針對(duì)終端關(guān)鍵人可能的兩點(diǎn)疑問： 如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有 50%，一年也可以多賺至少*****元； 如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費(fèi)用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒 ******元來得實(shí)在。 *回答：您說的是其實(shí)是一個(gè) “ 啤酒異地生產(chǎn)口味統(tǒng)一 ” 的問題。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系統(tǒng)，從根本上解決了雪花啤酒全國(guó)口味一致性的問題。 *回答：東北產(chǎn)的是雪花啤酒，本地產(chǎn)的也是雪花啤酒，全國(guó)所有的生產(chǎn)雪花啤酒的廠家，都有嚴(yán)格的規(guī)定，它們的原材料和水處理系統(tǒng)生產(chǎn)工藝都是一樣的，口味也都一樣，保證雪花啤酒口味的統(tǒng) 一和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。 為什么你們雪花啤酒保質(zhì)期那么短？比 **品牌要短半年。雪花在市場(chǎng)上銷量比較大比較快，有時(shí)候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的啤酒。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國(guó)啤酒行業(yè)效仿的 典范，曾經(jīng)在德國(guó)慕尼黑世界啤酒節(jié)上得到過世界啤酒金獎(jiǎng)的榮譽(yù)。 *雪花啤酒以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)者的喜愛，有很高的知名度和很好的口碑 ! 為了考慮到不同消費(fèi)者的需求，雪花啤酒除了生產(chǎn)超高檔的雪花晶尊外，也有高檔的純生，中高檔的勇闖天涯，也有低檔的巴蜀雪花。 為什么 **超市的零售價(jià)格那么低，是不是他們進(jìn)貨價(jià)比我們便宜很多？ *進(jìn)貨價(jià)都是公司 統(tǒng)一的，不可能和你們價(jià)格不同。 為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？ *我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請(qǐng)你放心，質(zhì)量是絕對(duì)過關(guān)的。 *能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會(huì)盡快幫你退換的。 啤酒瓶本身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。 運(yùn)輸過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者 太高溫的地方。關(guān)于送貨這方面，我們也會(huì)加快我們的速度，同時(shí)也希望老板留意你的庫(kù)存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時(shí)，也請(qǐng)老板體諒一下，因?yàn)槭袌?chǎng)大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會(huì)努力，注意這方面的問題，避免不愉快的事情發(fā)生。 以后你們（業(yè)務(wù)員）不要來了，我（老板）賣完了會(huì)打電 話過去的。 *檢查庫(kù)存，做生動(dòng)化，反饋市場(chǎng)信息，解答你們的問題，傳達(dá)公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡(jiǎn)單的。 你們公司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。 *老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復(fù)你。 *老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會(huì)縮短時(shí)間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會(huì)做到更好！ 第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語 跟你進(jìn)貨一沒優(yōu)惠，二沒比批發(fā)部便宜，不想從你這兒拿。老板，你是做大生意的，做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 ，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會(huì)因小失大吧。 *我們的產(chǎn)品價(jià)格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會(huì)想到你，會(huì)優(yōu)先照顧考慮的。我可幫你申請(qǐng)些禮品，這樣你就更實(shí)惠了。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。今天先貼幾張 POP，你要幫我保護(hù)好，不然我很難申請(qǐng)給你太陽傘的。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的 POP，你一定要保護(hù)好?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時(shí)也說明我們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。 *是的，他是我們的專場(chǎng)，所以我們和 **酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。很多酒店為了吸引顧客，把雪花打特價(jià)賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。 *老板，公司做促銷不是等于給你降價(jià)。 *如果直接降價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格下跌，會(huì)打亂市場(chǎng)的正常的價(jià)格體系，對(duì)你和我公司都沒有好處。如果是降價(jià)了，價(jià)格就不能再回升了，到時(shí)候會(huì)影響 到你的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，你不想這樣吧？ *老板，我們現(xiàn)在的促銷其實(shí)做的很不錯(cuò)，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個(gè)不是降價(jià)的問題就能解決的。 我最討厭有開蓋獎(jiǎng)了，瓶蓋很麻煩，有時(shí)數(shù)錯(cuò)我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。 *我們是合作伙伴，我們?cè)趺磿?huì)讓你虧本？獎(jiǎng)蓋過期的我們一般都不再回收， 但鑒于你的實(shí)際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢！ 旁邊 **店都做了 **品牌專場(chǎng)，我也想做他們專場(chǎng)，因?yàn)橘M(fèi)用比你們高。之所以它們要下這么大的力度是因?yàn)樗麄冊(cè)谀銈冞@種中高檔場(chǎng)內(nèi)銷得不是很理想，比不上雪花，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝雪花，如你現(xiàn)做他們專賣場(chǎng)，短時(shí)間是沒有什么影響，但長(zhǎng)期下來那么對(duì)你的影響是非 常大的。所以你選擇雪花啤酒做你的合作伙伴較好。 標(biāo)準(zhǔn)要求：有效鋪貨 — 鋪貨不是指僅僅將某一支產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場(chǎng)所，而是指針對(duì)目標(biāo)銷售場(chǎng)所存在的不同價(jià)位、品類等細(xì)分，相應(yīng)投放全品項(xiàng)的產(chǎn)品。除競(jìng)品專場(chǎng)終端外必須達(dá)到生動(dòng)化四項(xiàng) 達(dá)標(biāo)，我方專場(chǎng)、鎖定終端必須達(dá)到全部生動(dòng)化（即各項(xiàng)均占有布置位置的 80%以上）?；镜囊笫?POP 和易拉寶，只要能夠張貼 POP 或吸塑畫，就不少于 5 張 /家，要求 米高度連排貼（ 3張以上）， AB 類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于 3 個(gè)， B類多于 1 個(gè)。產(chǎn)品主標(biāo)朝外。 *展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為雪花展示柜或冰柜 70%陳列雪花啤酒且無競(jìng)品陳列；雪花啤酒展示柜全部陳列雪花啤酒系列，競(jìng)品展示柜陳列雪花啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。 客情關(guān)系 業(yè)務(wù)代表必須與終端各個(gè)關(guān)鍵人物建立良好客情關(guān)系。 終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進(jìn)的四級(jí)態(tài)度指標(biāo)： 無話可說 只說官話 有效談話 無話不說。 啟動(dòng)型終端：有公司產(chǎn)品進(jìn)店，有生動(dòng)化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于 20 ％，占有率 20%以下； 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送。 壟斷（完美）型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，能夠主動(dòng)配合公司銷售人員工作，保護(hù)完善生動(dòng)化布置，啤酒冰凍率 70％以上，占有率 70%以上。 *協(xié)議終端的簽約要點(diǎn) *主要包括 “ 進(jìn)場(chǎng)（ M類終端）、專場(chǎng)、專賣、活動(dòng) ” 。 *最好能夠包量。 *3）專賣條款 6 項(xiàng) *6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可： *獨(dú)家生動(dòng)化 /獨(dú)家銷售產(chǎn)品（競(jìng)品不得直接或間接出現(xiàn)，不得以贈(zèng)送等促銷方式插入） /最低庫(kù)存量 /個(gè)性化量身布置 /指定品相與零售價(jià) /限制自帶酒水（婚宴等團(tuán)體用餐要推薦雪花，可以考慮優(yōu)惠）。 *這些同時(shí)也是要做協(xié)議終端維護(hù)的項(xiàng)目。 第六章 培養(yǎng)你的良好信念 歡迎大家加入雪花這個(gè)大家庭，公司的發(fā)展需要雪花每位員工的付出和努力，我們每個(gè)人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？以下十大心態(tài)助大家取得成功： *積極的心態(tài)：積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 *空杯的心態(tài)：也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。這就要求你學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 *自信的心態(tài)：對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。 *行動(dòng)的心態(tài)：用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；用行動(dòng)去真正關(guān)懷你的客戶，用行動(dòng)去完成你的目標(biāo)。給予同事以關(guān)懷，給予經(jīng)銷商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。 *學(xué)習(xí)的心態(tài)：同事是老師，上級(jí)是老師，客戶是老師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。 *老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做