【正文】 *請問您這里 **價位（檔次）的好賣，我建議您進 **產品，同時附帶 **產品，以招攬更多消費者到您這里來消費。在消費者心理的價值就比 **啤酒要高。 雪花啤酒為什么比 **啤酒貴？ *雪花啤酒是中國啤酒第一品牌。 *回答：因為我們雪花啤酒向來以新鮮、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。我們選擇在本地生產對廠家來說，可以降低產生成本，對產品和消費者來講是為了保證啤酒的口感更新鮮?，F(xiàn)在，無論您在什么地方，都能喝到正宗的雪花啤酒。為確保全國雪花啤酒口味的一致性，雪花啤酒已經全面導入了 “ 原生態(tài) ?純凈化釀造 ” 工藝，從而確保全國各地每批雪花啤酒一個味，每瓶雪花啤酒一個味。 第四節(jié) 針對產品或服務的相關異議處理規(guī)范用語（僅供參考） 雪花啤酒采用的是優(yōu)質地下水，而你們這個不是地下水釀造的，這不 是正宗的雪花啤酒。更何況雪花啤酒（純生 /特純）是國際知名品牌，像你這樣檔次的店就應該賣雪花純生，遠景和預期肯定一片美好； 看終端關鍵人的反應，進入專場談判。 第三節(jié) 專場 /鎖定談判利潤引導語言 準確了解、明確溝通終端月容量； 雪花（純生 /特純）產品瓶容量與 **產品瓶容量進行比較： **箱（競品名稱） =**箱雪花純生； 與我方合作、與 **產品合作的核算。 *你要說：你現(xiàn)在還有 *箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種 **箱。 憑什么相信你是雪花啤酒業(yè)務員？ *首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經合作很久了，要是假的早跑了。 如果你進了我們的產品，通過我們生動化服務，可以使消費者知道在你的店里可以購買到雪花啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？ 雪花啤酒在這里沒有名氣，大家都認 **品牌。 現(xiàn)在不想進，等有人問了再說。我們的產品上市，都是經過科學的市場調查和分析，才正式上市的。 等你們的這種酒在市場上到處有我才考慮進貨。 拜訪后總結清單：成功之處、失敗原因、改進方法。 第八步：回顧與總結（花幾分鐘回顧拜訪過程） 第七步：行政作業(yè) 達成交易 解釋產品優(yōu)勢給客戶帶來的利益 陳述產品特征、特點 原則 2：（介紹優(yōu)質服務、優(yōu)惠政策、良好對策等） 遵循 “ 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 —— 對策的相關優(yōu)點 —— 描繪客戶采用后的利益 ” 的陳述順序。 第六步：銷售陳述（ FABE 即 “ 特點、優(yōu)點、利益、證明 ” 方式進行說明） 與客戶達成對建議訂單的口頭協(xié)議 安全庫存量 =實際銷量 * 倍 實際銷量 =（上次庫存 +上次訂貨） 本次庫存 記錄現(xiàn)有庫存 需要時清潔陳列架和設備 根據現(xiàn)有標準使產品生動化 確保所有庫存產品的輪轉 檢查價格 尋找陳列機會 第三步：店情查看（尋找機會） 觀察店主的情緒 , 選擇恰當?shù)脑掝} 與店內非決策者保持友好關系 第二步：打招呼 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 第一步：進店準備 回憶終端實際情況； 第二章 行為標準 第一節(jié)出發(fā)時準備 *促銷費用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。 u 執(zhí)行根據定格區(qū)域內終端的實際情況，高級業(yè)代自我設計的終端個性化促銷活動。 促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控： *促銷活動執(zhí)行 u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的 戰(zhàn)役活動。 經銷商管理職責： *對定格區(qū)域內的所有經銷商（包括分銷商、街批）進行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經銷商樂于接受并執(zhí)行。 *生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產品理念和品牌內涵，增加產品宣傳和消費者認知。 *吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現(xiàn)公司產品在吧臺的最優(yōu)化展示。 *庫存盤點：盤點終端的產品庫存，并督導供貨商及時供貨，保證終端的合理庫存。 理貨員職責： *產品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產品進行合理堆放，產品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ鄬Ω偲罚?。 推銷員職責： *通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產品，并被終端樂于接受和銷售，實現(xiàn)公司產品在終端的持續(xù)銷售。 *收集定格區(qū)域內所有終端的信息，把信息報區(qū)域留存，并隨時保持終端信息的更新。 企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內涵。 為了便于終端拜訪，在定格內按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做 “ 路線 ” ，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于 30家。向下工作深度是定格 — 路線 — 終端。 *贈酒：針對終端開展，在某一時間段內，購買某種產品達到一定數(shù)量贈送一定數(shù)量（本種或者另外一種）產品的渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產品搭配贈送某種高價位或新上市產品，主要目的是借 助暢銷產品渠道銷售高價位或新上市產品，提升銷量。 *兌瓶蓋：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。 終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈等 *瓶蓋獎：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內，在瓶標上標示開展獎勵活 動信息、在瓶蓋內標示的獎勵金額，中獎者憑中獎瓶蓋兌獎的一種促銷手段。贏在關鍵少數(shù)，但整體勝出； *延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對未來有積累作用； *簡單可操作原則：操作要領簡單明了、兌現(xiàn)性強； *5W1H原則：系統(tǒng)設計到位，落實到績效。 *終端關鍵人客情關系推進的四種態(tài)度指標： 無話可說 只說官話 有效談話 無話不說。 *終端關鍵人：一般意義的 “ 終端關鍵人 ” 指能對店內進貨、促銷合作等進行最終決策的人，通常是終端老板。 建立合理的庫存，做好產品先進先出工作。 將產品陳列于最好的位置； 常見形式 *堆頭陳列 *堆頭圍柱或其它專用陳列架 *端架陳列 *貨架陳列 *冰箱陳列 *冰柜陳列 *瓶箱陳列 *其它特殊陳列方式 銷售力 影響力 銷售力 影響力交替上升。 如何做到 “ 終端攔截 ” ，靠我們業(yè)代的 “ 動口說 ” 和 “ 動手做 ” ，兩者缺一不可；再深入一下： 如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商； 如果產品不進店，不行，所以要終端開發(fā)； 如果消費者在店內感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動化； 如果消費者還不會自己主動消費，不行，所以要有服務員、促銷員 的推介、活動吸引，讓消費者不斷嘗試； 如果重要場所競爭產品總是阻礙推進，不行，那么首先要做好終端經營者客情工作，重在推銷 “ 利益 ” ，所以要設置超越競品的利益組合（如瓶容量、價格、促銷、投入、活動等），曉之以情、動之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競品，抑制競品，于是出現(xiàn)了 “ 進場和專賣 ” ，塑造了 “ 活躍終端 ” ，這是重要陣地； 如果我們在陣地內的影響力擴大了，就應該及時地不斷擴充陣地數(shù)量，當我們在較大范圍內成為了贏者，那就應該 “ 贏者通吃 ” ，在終端排除競品，建立 “ 壟斷（完美）終端 ” ； 當我們 “ 壟斷（完美）終端 ” 越 來越多，競品土蹦瓦解時，我們不能放松，還要做好維護工作，同時降低 “ 終端攔截 ” 的費用成本，同時優(yōu)化產品結構，追求 “ 壟斷（完美）型市場 ” ，市場費用轉移，從終端轉到消費者引導上，加強品牌傳播。 什么是終端攔截的最高目標，就是 “ 壟斷（完美）終端 ” 的建設，當然最差狀態(tài)就是 “ 空白終端 ” 。 銷售是基礎，是地面部隊，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而 就。銷售就是終端攔截。 辦事處負責渠道建設、終端提升推進、市場運做、公司協(xié)調等營銷事務。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端 的關系，并且創(chuàng)造服務優(yōu)勢。要求分銷商以直供為主。 分銷商負責終端高質量配送、終端維護與服務。 經銷商負責物流、渠道建設與管理、促銷推廣、市場運做、資金代墊、公共關系工作、業(yè)務配合等營銷事務。 掌控的目標是：高質量配送、價格鏈穩(wěn)定、終端升級； 渠道掌控是指通過銷