【正文】 *現(xiàn)在就行動！ 。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。學(xué)習(xí)不但是 一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。 *給予的心態(tài)：要索取，首先學(xué)會給予。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng) 格，你也應(yīng)該去包容。 *包容的心態(tài)：你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。 *雙贏的心態(tài)：你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。 *主動的心態(tài)：社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率 決定權(quán)在你自己。 *協(xié)議終端推進(jìn) 5步驟 *1）在充分了解店內(nèi)信息的情況下（蹲點），與各層次關(guān)鍵人良好深入溝通，提出我們的協(xié)議設(shè)想，通過溝通探求到終端關(guān)鍵人的反應(yīng)以調(diào)整說法； *2）突出銷售我方產(chǎn)品的利潤優(yōu)勢，比如講 9 度產(chǎn)品比 10度賣的多、雪花啤酒質(zhì)量好，不上頭喝的多等；再站在店方的角度，挖掘?qū)Ψ接欣恼f法，比如說搞買贈是幫助對方拉動生意等； *3）通過關(guān)鍵人溝通探求到終端需求和條件，讓終端先報價；然后我們挑店方的不足、劣勢、問題，使對方的要求降低，并且一降再降； *4）時 機(jī)基本成熟后，我們?nèi)姹砻骱吞岢鱿嚓P(guān)協(xié)議的條款和要求，每一條都讓對方認(rèn)真理解和認(rèn)可； *5）最后報出我們公司同意后的價格，達(dá)成一致。 *4）活動 *包括陳列活動（擺桌 +堆頭）、買贈活動（以拉動店方生意為切入點，如店慶 /開業(yè)等，針對消費(fèi)者做買贈，我們幫助宣傳條幅，也可以幫店方分擔(dān)買贈的部分費(fèi)用）、免費(fèi)或特價 （同上）。 *2）專場條款 8 項 *8項條款要每一項洽談，取得對方完全認(rèn)可： *全部生動化 /獨(dú)家促銷權(quán)（促銷員 /活動 /競品不得插入 ） /市調(diào)費(fèi)獨(dú)家下放 /包量/競品不展示不冰凍 /最低庫存量 /個性化量身布置 /指定品相與零售價。在投入后（包括現(xiàn)金 /酒/冰柜 /店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報： *1）進(jìn)場條款 6+1 *6項條款要每一項洽談，取得對方完全認(rèn)可：全面生動化 /有促銷權(quán)（可以上促銷員 /活動） /市調(diào)費(fèi)下放 /最低庫存量 /個性化量身布置 /指定品相與零售價。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議），我司能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良 好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。 活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨 價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率 50－ 70％，占有率 50－70%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議）。 積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動化布置，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率 20－ 50 ％，占有率 20－ 50%； （可能有口頭或書面形式的個性化協(xié)議），我司產(chǎn)品不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送。 空白型終端：特定時 間內(nèi)無公司產(chǎn)品銷售（特定時間一般介定周期為 15天）； 客情要求： A、針對合作期 15 天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第 2級； B、針對合作期 30 天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第 3級； C、針對合作期 45 天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第 4級； 第五章 終端升級 *終端升級：從空白型終端提升到壟斷型終端的過程，叫做終端升級，分為 “ 空白型終端 — 啟動型終端 — 積累型終端 — 成熟型終端 — 壟斷型終端 ” 。終端關(guān)鍵人類別： 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）； 促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）； 生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）； 訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水 員） 直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。 *堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列 4箱以上雪花啤酒。突出主推產(chǎn)品及中高檔產(chǎn)品。 *吧臺或貨架陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺有 3瓶以上雪花啤酒集中陳列；如有競品上 柜，則我司產(chǎn)品集中排列面為競品 2倍。四項生動化達(dá)標(biāo)： *宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有 POP 或 KT板張貼，并且沒有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個性化量身定做。 M類餐飲：零售價 620 元啤酒產(chǎn)品，如炫彩、純生、勇闖、冰純 N類餐飲：零售價 410 元啤酒產(chǎn)品，如清醇、冰純、純生 O類餐飲：零售價 36 元啤酒產(chǎn)品，如清爽雪花、冰純、清醇 P類餐飲：零售價 35 元啤酒產(chǎn)品，如清爽雪花、清醇 針對傳統(tǒng)零售及現(xiàn)代零售等其他類型終端，同樣需按上述全品項投放原則操作 生動化 標(biāo)準(zhǔn)要求： 業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞： “ 吧臺陳列 ” 、 “ 冰凍設(shè)施（冰箱 /冰柜）陳列 ” 、 “ 堆頭展示 ” 、 “ 宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置 ” 四項展開工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。 第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 鋪貨 定義：鋪貨也稱鋪市，是指營銷者能過溝通、引導(dǎo)、勸服、利益刺激、情感效應(yīng)等手段，將產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場所的營銷活動。再說你隔壁做了他們專賣，在市場這么競爭的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競爭，給消費(fèi)者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競爭對手的機(jī)會最大。 *老板，目前 **品牌在你們這種中高檔場所下的力度的確要比雪花要高。 *開蓋有獎現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。 *老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點，找個固定的地方專門放應(yīng)該不會出現(xiàn)此類問題。 *雪花啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，制度和體系，價格是個很敏感的因素，不能說降就降的。 *促銷是有時間性的，促銷時間過后，促銷價格將回升到原市場價格。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。 不要做促銷了，直接給我們降價得了。 *不是。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計劃安排，有了禮品我不會少你的或者第一時間給你送來，好嗎？ 對面酒店掛橫幅雪花啤酒買一送一， **街上的 **酒店還什么免費(fèi)任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動；第二種是酒店單方面搞的促銷活動） 。（適用與有一定客情且較理性的客戶） 賣了你們那么多貨 ，禮品卻一點都沒送，必須送一點禮品來，要不就不賣了！ *首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售。 *要太陽傘？可以啊，你這個月銷量達(dá)到 ***箱，我就免費(fèi)送你一把太陽傘。等下一批到貨，我盡量幫你申請，你也要多賣一點雪花，你看好嗎？ 不要貼廣告了，送我個太陽傘吧！ *我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。 為什么旁邊那家可以送太陽傘，而我卻沒有？ *那是因為他合作態(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達(dá)到了 ***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個獎勵獲得者會是您！ *怎么會呢 ？我們的合作關(guān)系一直很好。你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。 我要貨多，你能不能給我便宜一些？ *老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。 老板，你有買賣的自由，但是你跟我進(jìn)貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價格是相對貴了一點點，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作，使市場更規(guī)范。 *非常感謝你對我們工作的支持，你的意見我一定會反饋回 公司的。不想與你們合作了。 *跟業(yè)務(wù)員合作，進(jìn)貨價格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。 *老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。 在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務(wù)意識和服務(wù)水平更加完善。 你們送貨不及時，服務(wù)態(tài)度又不好 ! *真是這樣嗎，你告訴我是哪臺車，號碼告訴我，我會與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個滿意的答復(fù)。 *這種瓶子漏氣主要原因有： 如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因為漏氣造成的。 *超市的經(jīng)營原則是 “ 薄利多銷 ” ，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點。