【導(dǎo)讀】微觀運(yùn)營(yíng)是一套能夠有效整合各種資源的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，它既是現(xiàn)代營(yíng)銷的世界觀，也是行之有效的方法論。運(yùn)營(yíng)是相對(duì)于組織的。第三章語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn).業(yè)務(wù)思想、業(yè)務(wù)措施和業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程要素等總和?；鶎訕I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的目標(biāo)制定、考核、定格、時(shí)間、行為的監(jiān)察管理，占有率的快速提升。而每個(gè)員工的微觀運(yùn)營(yíng)就是以崗位為平臺(tái)，借助嚴(yán)格有效的。強(qiáng)有效崗位輸出和貢獻(xiàn)，滿足組織對(duì)崗位需求，實(shí)現(xiàn)崗位在公司價(jià)值鏈的價(jià)值。是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。以書面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式。）如進(jìn)場(chǎng)協(xié)議、專場(chǎng)協(xié)議、專賣協(xié)議、銷量協(xié)議。存量，終端存量長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有3-4天/次，所以即使2天后的訂單也要

　　

【正文】 啤酒做你的合作伙伴較好。 第四章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 鋪貨 定義：鋪貨也稱鋪市，是指營(yíng)銷者能過(guò)溝通、引導(dǎo)、勸服、利益刺激、情感效應(yīng)等手段，將產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場(chǎng)所的營(yíng)銷活動(dòng)。 標(biāo)準(zhǔn)要求：有效鋪貨 — 鋪貨不是指僅僅將某一支產(chǎn)品投放到目標(biāo)銷售場(chǎng)所，而是指針對(duì)目標(biāo)銷售場(chǎng)所存在的不同價(jià)位、品類等細(xì)分，相應(yīng)投放全品項(xiàng)的產(chǎn)品。 M類餐飲：零售價(jià) 620 元啤酒產(chǎn)品，如炫彩、純生、勇闖、冰純 N類餐飲：零售價(jià) 410 元啤酒產(chǎn)品，如清醇、冰純、純生 O類餐飲：零售價(jià) 36 元啤酒產(chǎn)品，如清爽雪花、冰純、清醇 P類餐飲：零售價(jià) 35 元啤酒產(chǎn)品，如清爽雪花、清醇 針對(duì)傳統(tǒng)零售及現(xiàn)代零售等其他類型終端，同樣需按上述全品項(xiàng)投放原則操作 生動(dòng)化 標(biāo)準(zhǔn)要求： 業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞： “ 吧臺(tái)陳列 ” 、 “ 冰凍設(shè)施（冰箱 /冰柜）陳列 ” 、 “ 堆頭展示 ” 、 “ 宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置 ” 四項(xiàng)展開工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。除競(jìng)品專場(chǎng)終端外必須達(dá)到生動(dòng)化四項(xiàng) 達(dá)標(biāo)，我方專場(chǎng)、鎖定終端必須達(dá)到全部生動(dòng)化（即各項(xiàng)均占有布置位置的 80%以上）。四項(xiàng)生動(dòng)化達(dá)標(biāo)： *宣傳品（ POP/KT 板 /易拉寶 /招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有 POP 或 KT板張貼，并且沒(méi)有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個(gè)性化量身定做?；镜囊笫?POP 和易拉寶，只要能夠張貼 POP 或吸塑畫，就不少于 5 張 /家，要求 米高度連排貼（ 3張以上）， AB 類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于 3 個(gè)， B類多于 1 個(gè)。 *吧臺(tái)或貨架陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺(tái)有 3瓶以上雪花啤酒集中陳列；如有競(jìng)品上 柜，則我司產(chǎn)品集中排列面為競(jìng)品 2倍。產(chǎn)品主標(biāo)朝外。突出主推產(chǎn)品及中高檔產(chǎn)品。 *展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為雪花展示柜或冰柜 70%陳列雪花啤酒且無(wú)競(jìng)品陳列；雪花啤酒展示柜全部陳列雪花啤酒系列，競(jìng)品展示柜陳列雪花啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。 *堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列 4箱以上雪花啤酒。 客情關(guān)系 業(yè)務(wù)代表必須與終端各個(gè)關(guān)鍵人物建立良好客情關(guān)系。終端關(guān)鍵人類別： 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）； 促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）； 生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）； 訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉(cāng)庫(kù)員、酒水 員） 直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。 終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進(jìn)的四級(jí)態(tài)度指標(biāo)： 無(wú)話可說(shuō) 只說(shuō)官話 有效談話 無(wú)話不說(shuō)。 客情要求： A、針對(duì)合作期 15 天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第 2級(jí)； B、針對(duì)合作期 30 天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第 3級(jí)； C、針對(duì)合作期 45 天以上客戶，與關(guān)鍵人物的客情指標(biāo)需達(dá)到第 4級(jí)； 第五章 終端升級(jí) *終端升級(jí)：從空白型終端提升到壟斷型終端的過(guò)程，叫做終端升級(jí)，分為 “ 空白型終端 — 啟動(dòng)型終端 — 積累型終端 — 成熟型終端 — 壟斷型終端 ” 。 空白型終端：特定時(shí) 間內(nèi)無(wú)公司產(chǎn)品銷售（特定時(shí)間一般介定周期為 15天）； 啟動(dòng)型終端：有公司產(chǎn)品進(jìn)店，有生動(dòng)化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于 20 ％，占有率 20%以下； 積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化布置，合理庫(kù)存，店內(nèi)銷售人員能夠?yàn)轭櫩椭鲃?dòng)介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率 20－ 50 ％，占有率 20－ 50%； （可能有口頭或書面形式的個(gè)性化協(xié)議），我司產(chǎn)品不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送。 活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨 價(jià)和零售價(jià)，完美生動(dòng)化布置超過(guò)競(jìng)品，店內(nèi)銷售人員能夠主動(dòng)推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率 50－ 70％，占有率 50－70%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議）。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送。 壟斷（完美）型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，能夠主動(dòng)配合公司銷售人員工作，保護(hù)完善生動(dòng)化布置，啤酒冰凍率 70％以上，占有率 70%以上。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議），我司能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良 好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 *協(xié)議終端的簽約要點(diǎn) *主要包括 “ 進(jìn)場(chǎng)（ M類終端）、專場(chǎng)、專賣、活動(dòng) ” 。在投入后（包括現(xiàn)金 /酒/冰柜 /店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報(bào)： *1）進(jìn)場(chǎng)條款 6+1 *6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可：全面生動(dòng)化 /有促銷權(quán)（可以上促銷員 /活動(dòng)） /市調(diào)費(fèi)下放 /最低庫(kù)存量 /個(gè)性化量身布置 /指定品相與零售價(jià)。 *最好能夠包量。 *2）專場(chǎng)條款 8 項(xiàng) *8項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可： *全部生動(dòng)化 /獨(dú)家促銷權(quán)（促銷員 /活動(dòng) /競(jìng)品不得插入 ） /市調(diào)費(fèi)獨(dú)家下放 /包量/競(jìng)品不展示不冰凍 /最低庫(kù)存量 /個(gè)性化量身布置 /指定品相與零售價(jià)。 *3）專賣條款 6 項(xiàng) *6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可： *獨(dú)家生動(dòng)化 /獨(dú)家銷售產(chǎn)品（競(jìng)品不得直接或間接出現(xiàn)，不得以贈(zèng)送等促銷方式插入） /最低庫(kù)存量 /個(gè)性化量身布置 /指定品相與零售價(jià) /限制自帶酒水（婚宴等團(tuán)體用餐要推薦雪花，可以考慮優(yōu)惠）。 *4）活動(dòng) *包括陳列活動(dòng)（擺桌 +堆頭）、買贈(zèng)活動(dòng)（以拉動(dòng)店方生意為切入點(diǎn)，如店慶 /開業(yè)等，針對(duì)消費(fèi)者做買贈(zèng)，我們幫助宣傳條幅，也可以幫店方分擔(dān)買贈(zèng)的部分費(fèi)用）、免費(fèi)或特價(jià) （同上）。 *這些同時(shí)也是要做協(xié)議終端維護(hù)的項(xiàng)目。 *協(xié)議終端推進(jìn) 5步驟 *1）在充分了解店內(nèi)信息的情況下（蹲點(diǎn)），與各層次關(guān)鍵人良好深入溝通，提出我們的協(xié)議設(shè)想，通過(guò)溝通探求到終端關(guān)鍵人的反應(yīng)以調(diào)整說(shuō)法； *2）突出銷售我方產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，比如講 9 度產(chǎn)品比 10度賣的多、雪花啤酒質(zhì)量好，不上頭喝的多等；再站在店方的角度，挖掘?qū)?duì)方有利的說(shuō)法，比如說(shuō)搞買贈(zèng)是幫助對(duì)方拉動(dòng)生意等； *3）通過(guò)關(guān)鍵人溝通探求到終端需求和條件，讓終端先報(bào)價(jià)；然后我們挑店方的不足、劣勢(shì)、問(wèn)題，使對(duì)方的要求降低，并且一降再降； *4）時(shí) 機(jī)基本成熟后，我們?nèi)姹砻骱吞岢鱿嚓P(guān)協(xié)議的條款和要求，每一條都讓對(duì)方認(rèn)真理解和認(rèn)可； *5）最后報(bào)出我們公司同意后的價(jià)格，達(dá)成一致。 第六章 培養(yǎng)你的良好信念 歡迎大家加入雪花這個(gè)大家庭，公司的發(fā)展需要雪花每位員工的付出和努力，我們每個(gè)人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？以下十大心態(tài)助大家取得成功： *積極的心態(tài)：積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 *主動(dòng)的心態(tài)：社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率 決定權(quán)在你自己。 *空杯的心態(tài)：也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。 *雙贏的心態(tài)：你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。 *包容的心態(tài)：你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。這就要求你學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng) 格，你也應(yīng)該去包容。 *自信的心態(tài)：對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。 *行動(dòng)的心態(tài)：用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；用行動(dòng)去真正關(guān)懷你的客戶，用行動(dòng)去完成你的目標(biāo)。 *給予的心態(tài)：要索取，首先學(xué)會(huì)給予。給予同事以關(guān)懷，給予經(jīng)銷商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。 *學(xué)習(xí)的心態(tài)：同事是老師，上級(jí)是老師，客戶是老師，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是 一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 *老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。這樣，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。 *現(xiàn)在就行動(dòng)！