房地產(chǎn)外拓總結(jié)(完整版(編輯修改稿)
2024-12-02 08:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，這對(duì)外拓還不是很重視的業(yè)務(wù)員將起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整體鋪開(kāi)。 采用一定的激勵(lì)方式，鼓勵(lì)外拓的投入度，比如及時(shí)的補(bǔ)貼、績(jī)效 達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)等等。 【附件 1】 名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得） 名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得） 根據(jù)名都城項(xiàng)目特點(diǎn)（地段，戶型，配套，貸款政策等特點(diǎn)）分析 哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說(shuō)辭接近他們引 起老業(yè) 主的積極性，老業(yè)主周邊同事朋友親戚等人對(duì)我們項(xiàng)目的興趣。 例如 【源昌會(huì)】會(huì)員招募，辦理會(huì)員卡，入會(huì)有驚喜； 品牌源昌提升名都城一期項(xiàng)目品質(zhì)，項(xiàng)目?jī)?yōu)化升級(jí)方案意見(jiàn)征集； 項(xiàng)目一期交房，大半業(yè)主開(kāi)始裝修，征集業(yè)主對(duì)小區(qū)管理意見(jiàn)等； 從教育系統(tǒng)老業(yè)主入手南安購(gòu)房群體中教育系統(tǒng)所占比例達(dá)到30%，名都城已認(rèn)購(gòu)和預(yù)約客戶中教 育系統(tǒng)占 25%，所以本項(xiàng)目外拓工作從教育系統(tǒng)切入，是最好的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)教 育系統(tǒng)還有個(gè)特點(diǎn)，員工多，經(jīng)常開(kāi)會(huì)，如果和校長(zhǎng)等關(guān)鍵人物建立良好的 溝通后，可以通過(guò)學(xué)校開(kāi)會(huì)的時(shí)候用 1015 分鐘做小型的會(huì)，效果會(huì)很好。 提前聯(lián)系好，準(zhǔn)備好銷售說(shuō)辭和道具（小海報(bào)， X展架等物料），提前勘察 場(chǎng)地，了解開(kāi)會(huì)人流動(dòng)線，好安排分發(fā)銷售資料和禮品），目前購(gòu)房是大部 分人關(guān)注的話題，如果跟關(guān)鍵人物溝通好的話很多單位是愿意提供這樣的機(jī) 會(huì)的，說(shuō)辭上要處理好單位團(tuán)購(gòu)好處的整理（同一單位團(tuán)購(gòu)三套或者五套以 上在其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上有 XXX 優(yōu)惠，吸引力加大） 外拓除了提前準(zhǔn)備好的說(shuō)辭外，靈活性很重要，最好是目的性不要太強(qiáng)，讓 客戶覺(jué)得你來(lái)是為了辦理會(huì)員卡，是為了推銷房子，效果比較好的還是先跟 客戶熟悉起來(lái)，側(cè)面引起目標(biāo)客戶的興趣，讓他們主動(dòng)來(lái)問(wèn)你問(wèn)題，來(lái)了解 我們的產(chǎn)品和項(xiàng)目。 找到合適的理由聯(lián)系教育系統(tǒng)老客戶和交誠(chéng)意金客戶，約定拜訪時(shí)間， （在約客戶的過(guò)程中，尋找關(guān)鍵人物是重點(diǎn)，學(xué)校的關(guān)鍵人物是校長(zhǎng)、副 校長(zhǎng)和年段長(zhǎng)，聯(lián)系到這些關(guān)鍵人物后，認(rèn)真 做他們的工作，效果會(huì)非常 好，他們的宣傳效果和輻射效果都非常好。 隨著業(yè)務(wù)員外拓能力的不斷提升，在接待老客戶和新客戶的過(guò)程中，業(yè) 務(wù)員會(huì)敏感的發(fā)現(xiàn)有些客戶單位里有外拓目標(biāo)，就在接待的過(guò)程中為接下 來(lái)的外拓做好鋪墊，這種模式將會(huì)是接下來(lái)我們外拓對(duì)象挖掘的主要方式。 （接下來(lái)的兩個(gè)月是房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，天氣熱和接下來(lái)的鬼節(jié)，都 會(huì)降低售樓處客戶來(lái)訪量，所以接下來(lái)的兩個(gè)月里，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)的和 老客戶還有稀少的來(lái)訪新客戶做好溝通工作，積極尋找外拓對(duì)象，積極外 拓。） 教育系統(tǒng)外拓思路公積金 通貨膨脹 小戶型 回報(bào)率 教育系統(tǒng)客戶手頭公積金非常多！ 名都城項(xiàng)目公積金可以抵首付款，這在南安是僅有的（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)），名都 城項(xiàng)目戶型從 41164，戶型多樣！ 41 ㎡單身公寓，假設(shè)均價(jià) 5000，總價(jià) 202000，首付款60000，如果客戶手頭有 30000 萬(wàn)公積金，再拿出 30000現(xiàn)金就可以擁有一套單身公寓了。假設(shè)房?jī)r(jià)每 年漲 10%就好了，那這樣子相當(dāng)于拿出 3萬(wàn)，每年至少能賺 2萬(wàn)塊錢！回報(bào)率 60%，比放高利貸還好賺！回報(bào)率非常之高！ 名都城單身公寓可以租到 1000元 /月，租金可以抵首付款了?，通貨膨脹 厲害，公積金戶頭里 面的錢如果不拿出來(lái)用的話，縮水非常厲害 以小戶型打入教育系統(tǒng)，難度會(huì)比較低，買的人多了以后，項(xiàng)目在整個(gè)
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